Первый магазин и чехлы для роз

Бюджет, дача и три неудачных чехла

На маркетплейс Ольгу Гургеновну привели собственные розы. Полгода она искала нормальные чехлы для куста на зиму и купила три неудачных: у одного рвались завязки, другой сдувало ветром, третий оказался мал. Двадцать лет бухгалтерии научили ее считать, а дача - понимать покупателя.

Условия старта были простыми: 200 000 ₽ на все, сад и дача как категория, работа вдвоем с упаковщицей. Без склада в Москве, без сотрудников, без опыта на площадке.

Менеджер GreenMP запустил в SkuScan «Подбор товара» с ее брифом: сад и дача, цена от 400 до 1 500 ₽, маржа от 15%, деньги должны вернуться за четыре месяца, закупка в Китае. Сервис проверил 118 предметов площадки и оставил 3 варианта. Отчет - в начале статьи.

Три варианта из 118 предметов

• Чехлы для роз, комплект из трех. Зеленый вердикт: ниша за год выросла на 24%, три крупнейших продавца держат только 19% выручки, а в первую сотню выдачи за месяц пробились 14 новичков. Цена на площадке 802 ₽, себестоимость 210 ₽, прибыль с продажи по расчету 112 ₽, прогноз 180-300 штук в месяц.
• Конусы для туй. «Берем»: у товара два сезона - осенью укрывают от мороза, в конце зимы от солнечного ожога хвои.
• Рулон спанбонда. Вердикт с оговоркой: рулон занимает 11,5 литра, и доставка обойдется в 330 ₽ при цене 1 290 ₽.

Что делает подбор. Для каждого предмета площадки он смотрит спрос за год и за месяц, долю крупнейших продавцов, сколько новичков сумели пробиться наверх, находит ориентир на площадке и поставщика, считает юнит-экономику по тарифам и план входа: что нужно сделать до первой продажи и сколько на это уйдет. Варианты, которые не проходят по бюджету или марже из брифа, отсеиваются сразу.

Каждый вариант менеджер проверил руками: открыл ориентир на площадке, прочитал жалобы покупателей, сверил себестоимость с поставщиком. Главная жалоба на чехлы у соседей - рвутся завязки на ветру. Поставщику заказали вариант с двойным шнуром, и в отзывах магазина этой жалобы потом не было.

В строке «Вход» у всех трех вариантов стояло одно: отказное письмо, около пяти дней. Без него площадка может в любой момент запросить подтверждение и остановить продажи. Ольга Гургеновна решила, что у простого чехла документ не спросят. Менеджер предупредил один раз, в день подбора, и перед запуском не перепроверил.

Правила запуска для сезонного товара

У укрытий короткое окно: осенью покупают с середины октября до конца ноября, весной - с февраля по апрель. Пропущенная неделя в сезоне не возвращается: покупательница уже укрыла розы чужим чехлом. Поэтому план запуска строился вокруг одного вопроса - что может остановить продажи в сезон.

• Партия - на один-два месяца продаж и несколькими позициями, а не одной большой. Если закупка съедает почти весь бюджет, на фото, карточки и рекламу не останется.
• Документы - до поставки, а не после.
• Рекламу включают не в день поставки, а после первых отзывов, сверив цену с выдачей и посчитав юнитку.
• Через месяц - решение по каждому товару: везти больше, доработать или остановить.

Закупили 400 чехлов для роз, 200 конусов, по сотне-полторы трех других укрытий и пробные 100 рулонов спанбонда. На закупку ушло около 120 000 ₽ из 200 000 ₽, остальное - на фото, первую рекламу и запас на вторую поставку. Фото чехлов Ольга Гургеновна снимала на своих кустах: чехол на розе, а не на белом фоне. В описании - какой высоты куст помещается и как крепить на ветру.

Ноябрь: первые отзывы и нормальный минус

Первая поставка ушла на склад в начале ноября, первые заказы пришли из поиска. Первые 20 отзывов на чехлы для роз набрались за 10 дней, и только тогда включили рекламу на два главных товара.

Ноябрь закрылся с 353 заказами и прибылью -1 987 ₽. Минус на старте нормален: отзывов мало, места в выдаче еще не набраны, реклама дорогая. Менеджер заранее предупредил, что первый месяц будет таким, и это не стало для владелицы неожиданностью.

В ноябре же стало понятно, что спанбонд продается медленнее остальных. Покупатели рулона - огородники, им он нужен весной, а осенью его берут в основном для укрытия роз, где чехол удобнее. Пробная партия как раз на такой случай: сотня рулонов не держит деньги, которые нужны на чехлы.

Шесть дней без главного товара

9 декабря утром карточка чехлов для роз перестала продаваться: площадка запросила документ соответствия, а в кабинете его не было. Отказное письмо, о котором подбор писал в октябре, так и не заказали.

Пока чехлы стояли, рекламный бюджет перевели на конусы для туй: у них другая категория, и документ по ним не запросили. Конусы за эти дни продали почти вдвое больше обычного, но дыру не закрыли: та, кто ищет чехол для роз, конус для туи не берет.

Письмо пришло 14 декабря, 15-го продажи вернулись. С тех пор документы - пункт плана поставки: без них поставка не создается. Отказные письма заказали сразу на все 16 артикулов, включая те, что пока продаются без вопросов.

Кабинет Wildberries

Январь: второй сезон и первая прибыль

В январе укрытия покупают снова: туи от солнца, розы на весну. Третий месяц магазина дал 1 564 заказов и первую прибыль.

Кабинет Wildberries

Как читать таблицу. Рост в разы между первым и третьим месяцем - обычная картина для нового магазина: появляются отзывы, карточки занимают места, реклама находит своих покупателей. Поэтому январь против ноября - не «эффект одной правки». Важнее, что магазин вышел из минуса, а каждый товар показал, стоит ли его везти на весну.

Реклама подешевела без единой правки ставок: карточка с отзывами продает лучше пустой. Из корзины в январе заказывали 40% против 34% в ноябре, и тот же клик чаще заканчивался покупкой. У чехла для роз 162 отзывов и 1 406 штук на складе к февралю.

Кабинет Wildberries

Кабинет Wildberries

Часть заказов уходит со своего склада в Тюмени по FBS: для Урала и Сибири это быстрее, около 20 часов до пункта выдачи. Короба на складах площадки закрывают Москву и юг.

Повторный подбор по своим цифрам

28 января подбор запустили заново, теперь с данными самого магазина: фактической логистикой, рекламой и закупкой.

SkuScan

Чехлы для роз - «Берем» на весну. Прибыль с продажи по фактическим цифрам 74 ₽, а не 112 ₽, как в октябре: закупка подорожала до 230 ₽, реклама на старте стоила дороже расчета. Зато за 30 дней магазин получил около 790 заказов чехлов, и прогноз на весну - 500-700 штук в месяц. Конусы тоже везти.

Спанбонд - «Не берем». Доставка 361 ₽ и хранение 41 ₽ на продажу оставляют 38 ₽ прибыли. Октябрьская оговорка про объем коробки подтвердилась, а пробная партия в 100 рулонов дала это понять без больших потерь. Остаток распродадут весной, деньги уйдут в двойную партию чехлов.

Маржа января 2,9% - для старта приемлемо, для работы вдолгую мало. Весной ее поднимет партия крупнее и доставка из Китая морем, а не авиа.

Что взять в свой запуск

• Заказывайте документы вместе с партией, даже если кажется, что для простого товара их не спросят.
• Объемный товар считайте по литражу коробки, а не по весу.
• Берите первую партию несколькими позициями на один-два месяца продаж.
• Включайте рекламу после первых отзывов.
• Решение о второй партии принимайте по повторному подбору с цифрами своего магазина.

И про ожидания. Ольга Гургеновна думала, что запуск займет месяц. Он занял 3: месяц на подбор и закупку, месяц на первые отзывы и места, и только третий дал прибыль. Бюджет стоит закладывать именно на эти месяцы.