Как работает продвижение товаров на маркетплейсах
Покупатель проходит одну и ту же воронку на любой площадке, и у каждого шага свой рычаг:
| Шаг | Что решает | Рычаг |
|---|---|---|
| Показы | найдет ли покупатель товар | SEO, характеристики для фильтров, реклама, внешний трафик |
| Клик | откроет ли карточку | обложка, цена в выдаче, рейтинг и число отзывов |
| Корзина и заказ | купит ли | слайды, описание, отзывы, срок доставки |
| Выкуп | не вернет ли | честные фото, размерная сетка, качество товара |
| Прибыль | заработаете ли вы | цена, акции, ДРР, логистика |
По отраслевым публикациям, поиск WB и Ozon в 2026 году все сильнее опирается на поведение покупателей: клики, корзины, выкупы. Поэтому продвижение товара на маркетплейсах работает как цепочка: слабое звено съедает эффект остальных, и деньги на рекламу уходят в карточку, которая не превращает показы в заказы.
Что входит в продвижение под ключ
- SEO карточек: семантика по конкурентам, название, характеристики, описание - чтобы товар показывался по всем запросам, где его покупают.
- Визуал и CTR (доля кликов из показов): ТЗ на обложку и слайды, тест обложек по цифрам. Слайды рисует дизайнер, его работа оплачивается отдельно.
- Цена и акции: минимальная цена по юнит-экономике, участие только в тех акциях, где товар не уходит в минус.
- Внутренняя реклама: на WB - кампании с единой или ручной ставкой и чистка поисковых кластеров; на Ozon - «Оплата за клик» и «Оплата за заказ».
- Отзывы и рейтинг: ответы, разбор повторяющихся жалоб, официальные механики первых отзывов - «Баллы за отзывы» на WB и «Ускоренный сбор отзывов» на Ozon.
- Остатки: реклама на товар, который вот-вот закончится, - деньги в пустоту, а обнуление остатков сбивает позиции.
- Внешний трафик - когда карточка уже хорошо конвертирует.
Продвигаем товары на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, Ламоде, Мегамаркете и Авито. Как это устроено на каждой площадке - на страницах продвижения на Wildberries, продвижения на Ozon и ведения магазина на Яндекс Маркете.
Почему реклама идет последней
Порядок работ у нас всегда один: сначала экономика, потом карточка, потом реклама.
- Юнит-экономика. Считаем, сколько остается с продажи и какой предельный ДРР выдерживает товар. Если маржа до рекламы 25%, реклама с ДРР 30% продает в минус, как бы хорошо ни росли заказы.
- Карточка. SEO, обложка, слайды, отзывы. По отраслевым публикациям, в 2026 году аукцион WB учитывает не только ставку, но и качество карточки и логистику: слабую карточку бюджетом не вытянуть.
- Реклама. Запуск на готовую карточку, сбор данных, затем чистка запросов без заказов и перераспределение бюджета в кластеры, которые окупаются.
Проверить, где сейчас теряется ваш покупатель, можно до разговора с нами: бесплатный аудит карточки WB и аудит карточки Ozon по ссылке или артикулу показывают потери в рублях и план исправлений.
SEO-продвижение и продвижение карточек
SEO-продвижение на маркетплейсах - самый дешевый источник показов: за органический показ вы не платите. Но у него есть предел. SEO открывает карточке доступ к запросам, а высоту позиции определяют продажи по этим запросам, конверсия, цена и доставка.
Поэтому продвижение карточек почти всегда сочетает SEO и рекламу: реклама приводит первых покупателей по новым запросам, их заказы поднимают органические позиции, и доля платного трафика со временем снижается. Как устроена сама SEO-работа и сколько она стоит - на странице SEO-оптимизации карточек.
Внешнее продвижение: блогеры, Telegram, VK и Директ
Внешнее продвижение товаров на маркетплейсах приводит покупателей извне площадки. Оно окупается, когда карточка уже хорошо продает из внутреннего поиска. Если нет, вы платите за переходы, которые не превращаются в заказы.
- Telegram-каналы. Перед покупкой рекламы найдите в канале прошлые интеграции конкурентов и проверьте в аналитике, выросли ли у них заказы в день публикации. Нет роста - нет смысла платить.
- Блогеры. Частая схема - бартер: блогер получает товар и делает обзор, вы получаете внешний трафик и живые фото. Обзоры в статьях дают длинный хвост переходов, реклама в историях - короткий всплеск.
- Яндекс Директ. Объявление ведет прямо на карточку или через посадочную страницу, если товар нужно подробно объяснить. Название и фото в объявлении должны совпадать с карточкой, иначе покупатель не узнает товар и уйдет.
Риск: всплески внешнего трафика с выкупами площадка может расценить как искусственное завышение рейтинга. Поэтому внешний трафик мы планируем объемом, при котором поведение покупателей выглядит естественно.
Продвижение магазина и продвижение бренда
Продвижение магазина - это распределение денег между товарами. Бюджет получают товары с запасом маржи и остатков, у которых реклама окупается. Убыточные при рыночной цене товары мы не продвигаем, а пересчитываем: цену, закупку, комплектацию.
Продвижение бренда добавляет задачи сверх отдельных карточек:
- единый визуальный стиль, по которому товары узнают в выдаче;
- склейка цветов и размеров, чтобы отзывы и продажи копились в одной карточке;
- рост брендовых запросов - когда товар ищут по названию бренда, а не по категории;
- защита от копий: жалобы на карточки с вашими фото и товарным знаком.
Как ставим цели и KPI продвижения
Цель на сезон ставим не с потолка, а от прошлого года. Берем заказы того же сезона год назад, умножаем на реалистичный коэффициент роста и переводим в дневную норму заказов в рублях. Каждый день сравниваем норму с фактом: так разрыв видно сразу, а не в конце сезона.
В договоре и отчетах фиксируем показатели, связанные с деньгами:
- выручка и прибыль по продвигаемым товарам;
- общий ДРР - расход на рекламу к заказам товара в рублях - и его сравнение с маржой;
- позиции по 3-5 главным запросам;
- доля заказов из органики;
- CTR обложки и конверсия в корзину.
Место в выдаче мы не гарантируем: им управляет алгоритм площадки. Отвечаем за план, ежедневный контроль и отчет в деньгах.
Сколько стоит продвижение на маркетплейсах: цена и окупаемость
Прямой ответ: по открытым прайсам агентств из выдачи на октябрь 2026 года продвижение одной площадки стоит от 15-30 тыс. ₽ в месяц у небольших команд до 90-150 тыс. ₽ в месяц, когда магазин ведет команда из нескольких специалистов. Цена зависит от числа товаров, площадок, конкуренции в нише и состояния карточек.
| Что покупаете | Модель оплаты | Ориентир рынка, октябрь 2026 |
|---|---|---|
| Аудит магазина или карточек | разово | от 17 500 до 50 000 ₽ |
| SEO карточек | за артикул или пакетом в месяц | от 2 500 ₽ за артикул на одной площадке, пакеты - от 15 000 ₽ в месяц |
| Ведение и продвижение одной площадки небольшой командой | фикс в месяц | от 19 000-30 000 ₽, две площадки - от 35 000 ₽ |
| Только реклама внутри площадки | фикс в месяц | от 50 000 ₽ за одну площадку |
| Ведение командой: менеджер, дизайнер, аналитик, реклама | фикс в месяц за площадку | от 90 000-110 000 ₽, при большом ассортименте - от 150 000 ₽ |
| Фикс плюс процент | фикс и процент от прибыли или оборота | фикс от 70 000-90 000 ₽ в месяц плюс процент |
«От» в прайсах - нижняя граница для одного кабинета и небольшого ассортимента, часть цен указана без НДС. Сравнивайте предложения по составу работ: сколько товаров, входит ли дизайн, кто ведет рекламу и отчитывается ли подрядчик деньгами. Свой прайс GreenMP на сайте не публикует: объем и стоимость работ обсуждаются на созвоне с экспертом GreenMP после разбора магазина, как описано ниже. У любого подрядчика в стоимость работ не входят ваши расходы в кабинетах площадок: рекламный бюджет, баллы за отзывы, а также дизайн и съемка, если они не включены в пакет.
Считать окупаемость надо в прибыли, а не в заказах. Пример на условных цифрах: товар продается 6 раз в день, прибыль с продажи до рекламы 400 ₽ - это 180 заказов и 72 000 ₽ в месяц. После продвижения заказов 10 в день, но реклама забирает 120 ₽ с каждого: 300 заказов × 280 ₽ = 84 000 ₽. Заказы выросли на две трети, а прибыль - на 12 000 ₽. Продвижение имеет смысл, если этот прирост больше стоимости работ, а дальше доля рекламы падает за счет органики.
Недорогое продвижение на маркетплейсах - это не урезанный набор работ, а старт с 1-2 товаров, у которых лучшая экономика. После первых результатов подключаем остальные.
Кейсы продвижения GreenMP
- Женская майка, Wildberries. Карточка стартовала в декабре 2024 года: ни продаж, ни отзывов, плотная ниша. SEO и фото на моделях, автоматические кампании с минимальным бюджетом для сбора данных, затем ручные кампании по эффективным запросам, работа с отзывами и ежедневный контроль. За январь-февраль 2025 года - 952 000 ₽ выручки, ДРР 4% при расходе на рекламу 43 000 ₽, позиция по запросу «топ женский» с 2658 на 42.
- Wi-Fi роутер, Ozon. Сентябрь-октябрь 2024 года, 45 дней: семантика из 387 запросов, новое главное фото, видео и rich-контент, работа с ценой и акциями, реклама с 15-го дня. Продажи выросли с 8-12 до 38 в месяц, выручка - с 47 600 до 152 000 ₽ в месяц. Вложено в продвижение 35 000 ₽, дополнительная прибыль 104 400 ₽, отдача на вложения (ROI) 298%.
Это результаты конкретных товаров, а не обещание для вашей ниши. Разбор по шагам - в кейсах агентства.
Что продвижение не исправит
- Убыточную экономику. Если при рыночной цене товар не зарабатывает, рост заказов увеличит убыток.
- Цену сильно выше рынка без видимой причины. Покупатель сравнивает карточки рядом, и объяснить дороговизну на обложке удается редко.
- Проблемы товара. Если отзывы повторяют одну жалобу на качество, сначала нужно менять товар или поставщика.
- Пустой склад. Продвижение без запаса на 3-4 недели продаж тратит бюджет на разгон, который обнулится с остатками.
Основа продвижения - инструменты площадок: SEO, контент, реклама, акции, официальные механики сбора отзывов. Самовыкупы - отдельный инструмент разгона: они работают только на готовой карточке и при аккуратных объемах и темпе, а грубый нагон и отзыв почти на каждый заказ площадки замечают и наказывают по отзывам и карточке. Если выкупы есть в плане, договоритесь о графике по дням, запросам и регионам и держите такие заказы в отчете отдельно от органики и рекламы. Как это делают на Ozon - в разборе самовыкупов на Ozon.
Как начать: аудит, кабинет и эксперт GreenMP
- Бесплатный аудит карточки. Вставьте ссылку на товар WB или Ozon на странице аудита: без регистрации, отчет покажет место в живой выдаче, слабые места карточки, цену против соседей и потери в рублях. Часто уже здесь видно, какой рычаг включать первым.
- Кабинет SkuScan. Подключите магазин ключом только на чтение: прибыль по каждому товару, расход и окупаемость рекламы, остатки - каждый день. Без этих цифр продвижение невозможно оценить в деньгах. 14 дней бесплатно.
- Эксперт GreenMP. Дополнение к тарифу кабинета: раз в месяц эксперт агентства разбирает магазин по данным кабинета и созванивается с вами - план на месяц, реклама, карточки. На этом созвоне обсуждается и продвижение под ключ: какие товары первыми, цель в деньгах, сроки и стоимость. Цена дополнения - на странице тарифов.
Дальше - доступ сотрудника в кабинет площадки, бриф о себестоимости, конкурентах и отличиях товара и работа по плану с ежедневным контролем и отчетом, где первым блоком деньги. Если продвигать пока нечего, потому что товар еще не на площадке, начните с вывода на маркетплейсы под ключ.