Как работает продвижение на ВБ
Позиция товара в выдаче Wildberries складывается из нескольких факторов сразу. Продвижение — это работа со всеми, а не только со ставками:
- текстовая релевантность — название, характеристики, описание: по каким запросам карточку вообще можно показать;
- поведение покупателей — клики, корзины, заказы, выкуп и возвраты по конкретному запросу;
- свежие продажи — сегодняшняя продажа весит больше вчерашней;
- скорость доставки — товар ближе к покупателю ранжируется выше и дешевле проходит рекламный аукцион;
- цена и акции — цена против соседей, участие в акциях;
- рейтинг и отзывы товара и продавца;
- реклама — поднимает товар выше органической позиции по запросам, где он уже релевантен.
Выдача персональная и нейросетевая: учитывает регион, историю покупателя и его поведение. Поэтому накрутки дают всё меньше и несут всё больше риска, а решает конверсия — карточка, которую выбирают.
Какое продвижение на ВБ самое эффективное
То, что устраняет главное узкое место конкретной карточки. Если товар не находится по запросам, реклама будет крутиться впустую — нужно SEO. Если находится, но не кликается — обложка и цена. Если кликают, но не заказывают — фотоворонка, отзывы, срок доставки. Поэтому мы начинаем с диагностики воронки, а не с «пакета услуг».
Для большинства карточек рабочий порядок такой: экономика → SEO → контент → реклама с контролем ДРР → цены и акции → внешний трафик. Пропуск шага стоит денег: реклама на карточку без SEO и отзывов сливает бюджет, акция без расчёта может увести каждую продажу в минус.
Что входит в продвижение на Вайлдберриз под ключ
| Работа | Что делаем | Как меряем |
|---|---|---|
| Юнит-экономика | маржа до рекламы, минимальная цена, допустимый ДРР | прибыль на единицу |
| SEO | семантика по конкурентам, название, характеристики, описание | позиции по главным запросам, рост числа запросов |
| Контент | аудит слайдов, ТЗ на инфографику, A/B-тесты обложки | CTR, конверсия в корзину |
| Внутренняя реклама | кампании в ВБ.Продвижение, кластеры, минус-фразы, ставки | ДРР, стоимость заказа, доля органики |
| Цены и акции | мониторинг соседей, расчёт акций, плавное изменение цены | заказы и маржа |
| Склады | распределение стока по регионам продаж | скорость доставки, логистика на единицу |
| Отзывы | ответы, разбор причин негатива, правки карточки | рейтинг, выкуп |
| Внешний трафик | блогеры, Telegram, контекст — по согласованию | заказы в дни размещения |
Внешняя реклама по закону подлежит маркировке, а площадки мы заранее проверяем: смотрим, дали ли прошлые интеграции конкурентов рост заказов.
Продвижение на ВБ через внутреннюю рекламу
Реклама — самый быстрый рычаг, но и самый дорогой при ошибках. Как мы её ведём:
- запуск только после SEO и первых отзывов;
- старт на единой ставке с минимальным бюджетом, чтобы увидеть, какие поисковые кластеры дают заказы;
- перевод рабочих кластеров на ручную ставку и точечное управление;
- минус-фразы для нерелевантных кластеров и для запросов, где карточка уже в топе органики;
- ДРР по кластерам, а не по кампании в целом, и всегда в пределах маржи до рекламы.
Ориентир общего ДРР у нас — 5–10% при стабильных продажах и 15–20% на разгоне новой карточки. По мере роста органики доля рекламы в заказах должна снижаться. Подробнее о механике — в гайде по рекламе на Wildberries.
Продвижение карточки по запросам: какие запросы выбираем
Выводить карточку «в топ вообще» бессмысленно — выводят по конкретным запросам. Как мы их выбираем:
- Средне- и низкочастотные запросы на старте. «Куртка женская» стоит дорого и собирает неопределившихся покупателей. «Куртка женская демисезонная с капюшоном» дешевле, а заказывают по ней чаще.
- Ядро из ~20 запросов. По методологии GreenMP, около 85% продаж обычно приносят примерно 20 главных запросов. На раскрутке хватает 5 запросов из разных кластеров, остальные подтягиваются органикой.
- Проверка выдачи перед рекламой. Если по запросу в топе стоят товары дешевле и с тысячами отзывов, карточка там продавать не будет. Иногда выгоднее встать ниже, где предложение выглядит сильнее, или отказаться от запроса.
- Органический потенциал. Неделю смотрим, как позиция по запросу двигается вместе с продажами. Если растут и падают вместе — запрос рабочий, выносим его в отдельное управление.
Признак, что всё сделано правильно: позиции по запросам, которые вы не рекламировали, начинают расти сами.
Продвижение магазина и продвижение карточки: в чём разница
Продвижение карточки — это работа с одним товаром и его запросами. Продвижение магазина — с портфелем: какие артикулы флагманы, какие тянут соседей, какие только тратят бюджет.
- Флагманы получают основной бюджет и ежедневный контроль позиций.
- Ассоциированные заказы учитываем в отчёте: реклама одного товара часто продаёт соседние, и без этого её можно ошибочно отключить.
- Склейка цветов и размеров объединяет отзывы и рейтинг: сильный артикул тянет слабые. Разъединять склейку — значит терять наработанное, решение принимаем только по данным.
- Рейтинг продавца влияет на все товары сразу: выкуп, скорость доставки, возвраты, ответы на отзывы — это работа на весь магазин.
Что изменилось в продвижении на ВБ в 2026 году
- Реклама работает в формате кампаний с единой или ручной ставкой, статистика и ставки — по поисковым кластерам, а не по отдельным фразам.
- Аукцион сильнее учитывает качество карточки и скорость доставки: слабую карточку на далёком складе ставкой не вытянуть.
- Логистика считается с индексом локализации, поэтому распределение стока по регионам влияет и на расходы, и на позиции.
- Выдача всё больше персональная и нейросетевая: переспам в названии перестаёт работать, решают конверсия, контент, цена и доставка.
Старые схемы «поднять ставку и ждать» в 2026 году обходятся дороже, чем раньше. Выигрывают те, кто сначала чинит карточку и логистику.
Внешний трафик: когда он нужен
Блогеры, Telegram-каналы и контекстная реклама приводят покупателей извне WB. Это полезно, но не на старте:
- подключаем, когда карточка уже конвертит — есть отзывы, рейтинг, рабочая цена. Иначе внешний трафик придёт и уйдёт так же, как внутренний;
- проверяем площадку: находим прошлые интеграции конкурентов в канале и смотрим в аналитике, был ли рост заказов в день публикации;
- для контекстной рекламы название и фото в объявлении совпадают с карточкой — человек должен узнать товар;
- следим за естественностью: резкие всплески трафика с заказами WB может расценить как накрутку.
Обзоры у блогеров и статьи дают длинный хвост трафика: в отличие от рекламы, они продолжают приводить покупателей и после публикации.
Этапы продвижения и что меряем на каждом
| Этап | Что делаем | Признак, что этап сработал |
|---|---|---|
| Диагностика | бесплатный аудит карточек по артикулу и разбор экспертом: на каком шаге воронки теряются покупатели | понятно одно-два узких места, с которых начинаем |
| Экономика и SEO | маржа до рекламы и допустимый ДРР; семантика по конкурентам, название, характеристики, описание | карточка индексируется по выбранным запросам |
| Контент | ТЗ на инфографику, тест обложки | растёт CTR, дешевеет клик |
| Реклама | запуск после SEO, сбор кластеров, перевод рабочих на ручную ставку | стоимость заказа в пределах маржи |
| Масштаб | расширение семантики, акции по расчёту, внешний трафик, подготовка к сезону | растут позиции по запросам, которые не рекламировали |
Первые итоги подводим через месяц: полный отчёт, созвон и план — какие запросы добираем, что масштабируем. Сроки задач внутри этапов зависят от числа артикулов и фиксируются в договоре.
Кейс продвижения на WB: майка с 0 до 952 000 ₽
Женская майка, Wildberries. Декабрь 2024 года: высококонкурентная ниша, выручка 0, ни отзывов, ни рейтинга.
| Показатель | Было | Через 2 месяца |
|---|---|---|
| Выручка за январь–февраль 2025 | 0 ₽ | 952 000 ₽ |
| ДРР | — | 4% (реклама 43 000 ₽) |
| CTR | 0 | 5,4% |
| Конверсия | — | 36% |
| Оборачиваемость | — | 18 дней |
| Позиция по запросу «топ женский» | 2658 | 42 |
Что делали по месяцам:
- декабрь — семантика, оптимизация карточки, запуск рекламы с минимальным бюджетом для сбора данных;
- январь — анализ, ручное управление по запросам с заказами, инфографика, работа с отзывами;
- февраль — A/B-тесты, оптимизация ставок, расширение семантики.
Обратите внимание на ДРР 4%: высокий CTR и конверсия сделали рекламу дешёвой, а органика взяла на себя большую часть заказов. Кейс продвижения на Ozon — роутер с ростом выручки с 47 600 до 152 000 ₽ в месяц за 45 дней — на странице продвижения на Ozon.
Отчётность и KPI продвижения
Раз в неделю вы получаете отчёт по артикулам — текущая неделя против прошлой. Для продвижения в нём важнее всего четыре вещи:
- позиции по выбранным запросам — двигается ли карточка туда, куда её ведём;
- доля органики — сколько заказов приходит без рекламы: по мере продвижения она должна расти;
- CTR и цена клика — дешевеет ли трафик после работы с обложкой;
- ДРР и стоимость заказа — с пометкой, от каких заказов посчитан ДРР, плюс заказы других товаров, пришедшие через рекламу.
KPI согласуем на старте под нишу: рост заказов и выручки, целевой ДРР, рост CTR и конверсии, позиции по выбранным запросам. Если за месяц цифры не двигаются, на созвоне разбираем почему и меняем план, а не продолжаем «по инерции».
Чего мы не делаем
- Не обещаем топ. Выдача зависит от конкурентов, сезона и алгоритма WB. Отвечаем за процесс и отчёт в цифрах, сроки задач фиксируем в договоре.
- Не продаём «топ за выкупы». Накрутки и самовыкупы — серая зона: WB режет подозрительные отзывы, может исключить товар из ранжирования и заблокировать карточку. Основа продвижения — SEO, контент, реклама и официальные механики WB.
- Не заливаем бюджет в слабую карточку. Если проблема в цене, отзывах или товаре, скажем об этом прямо: реклама это не вылечит.
- Не переобещаем в карточке. Громкие обещания дают всплеск заказов, а потом возвраты и негатив. Честная карточка продаёт стабильнее.
Сколько стоит продвижение на Вайлдберриз
Стоимость зависит от числа артикулов, стадии карточек и объёма рекламы, поэтому считаем её после бесплатного разбора. Рекламный бюджет и комиссии WB — отдельно, в вашем кабинете, и в каждом отчёте мы показываем, сколько он принёс в рублях.
Прежде чем обсуждать цену, посмотрите, что теряет ваша карточка: бесплатный аудит по артикулу покажет потери в рублях в месяц и план исправлений.