- Подбор SkuScan проверил 142 предметов под бюджет 250 000 ₽ и дал 3 варианта: два «Берем» и чехол для костюма «с оговорками».
- Оговорка: в нише костюмных чехлов три продавца держат 64% выручки, новичков в первой сотне двое.
- Рекламу апреля разделили по выручке ниш, и костюмный чехол получил 8 400 ₽: 16 заказов дороже 525 ₽ при цене 659 ₽.
- С мая бюджет делят по цене заказа каждого товара. В июне заказов из рекламы 131 против 51.
- Прибыль июня 20 332 ₽: повторный подбор показал, что логистика набора забирает четверть цены.
Содержание
Первый товар и 250 000 ₽
Мария Тагировна знала покупателя лучше любого отчета: в химчистке люди забирали пальто и костюмы и спрашивали, где взять такие же чехлы, на молнии и с окошком. Чего она не знала - как устроен маркетплейс: сколько стоит доставка, кто стоит наверху выдачи и почему одна и та же реклама у одних окупается, а у других нет. Кабинет на площадке открыли в феврале.
Задача, с которой Мария Тагировна пришла в GreenMP, звучала просто: выбрать первый товар так, чтобы не потерять деньги. Ошибка в первом товаре стоит не только закупки, но и трех-четырех месяцев, пока продаешь то, что не идет.
Бриф для «Подбора товара» в SkuScan менеджер составил вместе с ней: дом и кухня, чек 500-1 500 ₽, маржа не ниже 12%, возврат вложений за четыре месяца, поставщик в Китае. Из 142 предметов площадки отчет оставил 3 варианта, их видно на экране в начале статьи.
- Набор чехлов на молнии, пять штук. «Берем». Цена 1 028 ₽, прибыль с продажи по расчету 127 ₽, прогноз 120-240 штук в месяц. Ниша растет на 18% за год, три крупнейших продавца держат 22% денег.
- Чехлы PEVA, восемь штук. «Берем»: тот же покупатель, чек выше.
- Чехол для костюма. «Можно, с оговорками»: ниша 26,8 млн ₽ в месяц, но три продавца держат 64% выручки, а новичков в первой сотне выдачи двое.
Мария Тагировна сразу показала пальцем на одну цифру: 26,8 миллиона у костюмных чехлов. У двух других ниш почти вдвое меньше. Так смотрит любой новичок: где больше денег, там и больше покупателей.
Оговорка, которую прочитали невнимательно
Оговорка стояла в отчете прямо. Если два-три продавца держат больше половины денег ниши, ниша занята, и заходить в нее стоит только с явным отличием. Отличия у костюмного чехла не было: тот же плотный черный чехол, что у лидеров, только без тысяч отзывов.
Запуск решили делать пробной партией и судить по факту продаж. Правила у команды такие:
- Несколько позиций малыми партиями, не больше, чем продадите за один-два месяца.
- Через месяц по каждой позиции решение: увеличить, доработать или остановить.
- Из юнитки считают предел цены заказа из рекламы: дороже - ставку режут.
- Вторая партия - только того, что продается, и после повторного подбора с цифрами своего магазина.
Правила были верные. Сорвалось одно решение, которое команда предложила сама: делить рекламный бюджет первого месяца по выручке ниш.
Апрель: 700 штук на пять товаров
В марте пришла партия из Китая: 300 наборов на молнии, 150 наборов PEVA и 100 костюмных чехлов. Еще два товара - набор для верхней одежды и пакеты - Мария Тагировна взяла у поставщика в Москве по 60 штук и отправляет из квартиры по FBS. Так дешевле всего проверить товар: не нужно везти на склад площадки то, что может не пойти.
Реклама в поиске включилась 1 апреля. Первый месяц продаж дал 110 заказов, прибыль 3 768 ₽ при рекламе 18 585 ₽.
Цифры по каждому товару менеджер сводил раз в неделю. К 21 апреля разница была видна: набор на молнии получал заказ из рекламы примерно за 110 ₽, костюмный чехол - дороже 525 ₽ при цене 659 ₽. Каждая продажа чехла для костюма через рекламу уходила в минус.
Свою таблицу Мария Тагировна вела отдельно, по-бухгалтерски: закупка, доставка из Китая, упаковка, комиссия, реклама по каждому товару. Через месяц эта таблица стала главным аргументом в решении по костюмному чехлу: цифры по нему не сходились ни в одной строке, кроме выручки ниши.
Реклама по выручке ниши: хвост чужой выдачи
Логика февраля казалась разумной: где в нише больше денег, туда больше рекламы. Костюмный чехол с самой большой нишей получил 8 400 ₽ - почти половину бюджета апреля.
Смотрели на выручку ниши и не посмотрели, кто ее держит. Карточки трех лидеров с тысячами отзывов стоят на первых местах по всем запросам про костюмные чехлы. Новый чехол без отзывов показывался ниже, а за клик там платили почти как лидеры. Двое новичков в первой сотне означали, что выдача почти не пускает новые карточки, сколько ни плати.
С 22 апреля ставку на костюмный чехол опустили до минимальной, бюджет перевели на набор на молнии и PEVA. С мая это правило: бюджет нового магазина делят раз в неделю по цене заказа каждого товара, а для варианта «с оговорками» первая неделя рекламы идет на минимальной ставке, пока не видно, сколько стоит заказ.
Я смотрела на самую большую цифру в отчете. Мне не пришло в голову, что большой рынок может быть закрыт для новичка.
Мария Тагировна, владелица магазина
Июнь: вторая партия только того, что продается
К июню решение по каждому товару было готово. Набор на молнии и PEVA - дозаказ. Костюмный чехол - распродать остаток и больше не везти. Набор для верхней одежды и пакеты - держать на FBS малыми партиями.
На склады площадки товар едет небольшими коробами, по 29-48 штук за раз в Подольск, Электросталь и Тулу. Деньги не застревают в товаре, который неделями ждет покупателя: оборачиваемость в начале июля - 24 дня, укомплектованность 91%, дефицита нет.
| Апрель | Июнь | |
|---|---|---|
| Показы карточек | 91 091 | 147 001 |
| CTR карточек | 4,9% | 5,1% |
| Заказы | 110 | 234 |
| Расход на рекламу | 18 585 ₽ | 27 259 ₽ |
| Заказы из рекламы | 51 | 131 |
| Доля рекламы в заказах | 16,2% | 11,2% |
| Прибыль | 3 768 ₽ | 20 332 ₽ |
Честно о том, откуда рост. Часть - естественная для нового магазина: к третьему месяцу у карточек есть отзывы, площадка лучше понимает, кому их показывать. Отделить эту часть точно нельзя. Что точно дала работа - реклама: бюджет вырос умеренно, а рекламных заказов стало в разы больше, потому что деньги ушли туда, где заказ дешевле. Кликабельность карточек почти та же, главные фото не меняли, чехлы почти не возвращают.
Что будет с остальными позициями
Набор для верхней одежды и пакеты, взятые у московского поставщика, за три месяца так и не набрали скорости: заказов немного, но они стабильны и не требуют рекламы. Их оставили на FBS малыми партиями, без закупки в Китае. Если к осени, когда люди убирают летнюю одежду и достают зимнюю, продажи вырастут, их добавят в следующий подбор.
Костюмный чехол распродают с остатка без рекламы, по цене, которая окупает себестоимость. Он больше не занимает ни деньги, ни внимание. Освободившийся бюджет весь ушел на два товара, которые подбор и реальные продажи назвали одинаково.
Повторный подбор: прибыль вдвое ниже прогноза
26 июня менеджер запустил подбор повторно, уже с данными магазина: фактической логистикой, хранением и рекламой. Это проверка второй партии.
Набор на молнии - снова «Берем», но прибыль с продажи 63 ₽, а не 127 ₽, как в феврале. Логистика с учетом возвратов 257 ₽ - четверть цены, хранение и реклама нового магазина дороже средних по нише. Прогноз прибыли в месяц - 6 500 ₽ вместо 31 000 ₽. По костюмному чехлу отчет прямо сказал: «Не берем».
Поэтому вторая партия набора поедет в коробке меньшего объема: сейчас она 3,2 литра, и каждый литр - деньги на каждой продаже. Это главный резерв прибыли магазина на лето.
На главной кабинета в начале июля - баланс 27 764 ₽ и 5 заказов за день. Магазин продает каждый день, пока небольшими деньгами, и уже знает, какой товар везти и в какой коробке.
Что взять в свой первый запуск
- В отчете подбора смотрите не только выручку ниши, но и долю трех лидеров и число новичков в первой сотне.
- Большая ниша с тремя хозяевами для нового магазина часто меньше маленькой ниши без хозяев.
- Делите рекламу по цене заказа каждого товара, а не по размеру рынка.
- Новые позиции проверяйте малыми партиями со своего склада по FBS.
- Перед второй партией повторите подбор с цифрами своего магазина: прогноз и факт расходятся.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Сколько товара брать в первую партию?
Не больше, чем продадите за один-два месяца, и несколькими позициями. Здесь первая партия - 700 штук пяти товаров, а две позиции проверяли по 60 штук со своего склада.
Как понять, что ниша занята?
По доле выручки трех крупнейших продавцов и числу новичков в первой сотне. Если трое держат больше половины денег, а новичков единицы, новой карточке достанется хвост выдачи.
Почему прибыль ниже прогноза подбора?
Прогноз считает логистику и рекламу по средним цифрам ниши. У нового магазина реклама дороже, а логистика зависит от объема коробки. Повторный подбор через два-три месяца считает по фактическим цифрам.
Можно ли запускать товар «с оговорками»?
Можно, если выполнить условие из отчета. Для костюмного чехла это была малая партия и реклама на минимальной ставке. Партию соблюли, рекламу нет.
