- Аудит поставил 70 из 100 и сказал прямо: карточка сильная, деньги теряются в рекламе и логистике.
- Треть рекламы главного наматрасника, 30%, уходила на запросы «матрас 160х200», «топпер ортопедический», «простыня на резинке». После минус-фраз реклама от заказов - 8,0% вместо 10,9%.
- Топпер возил воздух: коробка на пятнадцать литров, логистика 659 ₽ на проданный. Вакуумная упаковка снизила ее до 319 ₽ и подняла выкуп с 78% до 84%.
- С одного топпера теперь остается 857 ₽ вместо 413 ₽. Прибыль компании за месяц - 358 570 ₽ вместо 281 400 ₽ при почти тех же заказах.
Содержание
Аудит сказал: карточка в порядке
Главный наматрасник «Сна и точки» - непромокаемый, 160 на 200, на резинке - продается по пятнадцать штук в день. Восемь хороших фото, понятные тексты, рейтинг 4,7. Андрей запустил бесплатный аудит SkuScan скорее для порядка, чем в надежде что-то найти.
Аудит поставил 70 из 100 и в находках написал то, что Андрей и сам знал: цена на уровне рынка, отзывы лучше нормы, запаса примерно на месяц. А дальше - совет, который команда сначала пропустила мимо ушей: деньги, скорее всего, теряются в рекламе и логистике, и это видно только в кабинете.
Андрей подключил кабинет WB к SkuScan с правом только на чтение, бухгалтер внес себестоимость каждого товара. Утром «Сегодня» разложило задачи по деньгам, и первая оказалась совсем не про наматрасники.
Доход компании с начала года уже 12,1 млн ₽. При нынешних продажах он дойдет до порога НДС около 31.10, и с 01.11.2026 придется платить налог, около 83 тыс ₽ в месяц. Андрей переслал задачу бухгалтеру: к осени выбрать ставку и пересчитать цены. Узнать об этом в июне, а не в ноябре, само по себе стоило подключения.
Второй строкой шла реклама главного наматрасника: убрать пять запросов без заказов в минус-фразы, около 33 тыс ₽ в месяц. Третьей - остановить рекламу топпера: каждый рекламный заказ топпера уходил в минус. Андрей не стал ее выключать, а пошел разбираться, почему дорогой топпер так мало зарабатывает.
Как устроена команда
В «Сне и точке» трое партнеров. Андрей отвечает за закупку и деньги, второй партнер - за рекламу и карточки, третий - за склад и поставки. Наматрасники шьет фабрика в Иваново по их лекалам, топперы делает поставщик из Владимирской области. Каждый смотрел на свой участок, и никто не видел картину целиком: рекламщик видел нормальный ДРР, складской - что поставки идут вовремя.
Кабинет SkuScan впервые свел все в одном месте: реклама по запросам, логистика по товарам и прибыль с одной продажи. Именно на стыке участков нашлись обе утечки. Ни рекламщик, ни складской не могли увидеть их по отдельности.
Утечка первая: реклама на матрасы и простыни
Наматрасник рекламировался одной кампанией, где запросы подбирает WB. А в нише постельных принадлежностей соседних товаров много, и WB охотно показывал наматрасник тем, кто искал совсем другое: матрас 160 на 200, ортопедический топпер, медицинскую клеенку, одноразовые пеленки, простыню на резинке.
За месяц до аудита на такие клики ушло 32 991 ₽ - 30% рекламного бюджета наматрасника. Человек, который ищет матрас, кликает на картинку с белым прямоугольником, видит не то и уходит. 17 июня эти пять запросов ушли в минус-фразы, а поиск по «наматрасник непромокаемый» и «160х200» - в отдельную кампанию.
Заказов меньше не стало: 430 до и 435 после. Чужие запросы почти не приносили заказов, поэтому их уход ничего не отнял, только перестал тратить деньги.
Утечка вторая: топпер, который возил воздух
«Прибыль» по товарам показала странное: топпер, самый дорогой товар, 5 990 ₽, оставлял с продажи 413 ₽ - меньше, чем наматрасник за 2 390 ₽. Разгадка была в логистике: 659 ₽ на один проданный топпер.
Топпер толщиной пять сантиметров ехал в коробке на пятнадцать литров, и WB считал доставку по этому объему. Туда, обратно, если не выкупили, и снова к следующему покупателю. Выкуп топпера был всего 78%: огромную коробку неудобно забирать из пункта выдачи, и часть покупателей от нее отказывались прямо на месте.
25 июня топпер стал ехать в вакуумной упаковке, свернутым в рулон. Коробка уменьшилась втрое, а в карточке появилась строчка: после распаковки топпер расправляется за сутки, а полностью - за несколько дней.
Что показала проверка через несколько дней
Через несколько дней Андрей спросил Грину, помощницу в кабинете, что изменилось для одного топпера после новой упаковки.
Логистика одного проданного топпера упала с 659 ₽ до 316 ₽, выкуп по свежим заказам вырос до 90%, и с одного топпера стало оставаться 931 ₽ вместо 404 ₽. Грина отдельно заметила, что с такой экономикой топпер можно рекламировать активнее, чем раньше: потолок цены заказа вырос.
И поставка на месяц вперед
Поставку главного наматрасника команда оформила сама: 600 штук встали на склад 9 июля. Летом, до реформы FBW, склад выбирал продавец, и Андрей повез в Коледино, откуда идет основная часть заказов. А «Поставки» в тот же день подсказали, что пора готовить и остальное: топперов 46, детских наматрасников 17 и односпальных 13, всего 76 штук на месяц вперед.
Что не меняли: детские и односпальные
Детские наматрасники и односпальные 90 на 200 команда сознательно не трогала: у них нет ни мусорной рекламы, ни огромной коробки, и прибыль с них ровная. За два месяца они почти не изменились: односпальных заказали 161 против 158, детских - 123 против 116. Это хорошая проверка: лето для наматрасников ровное, и весь рост прибыли дали две найденные утечки, а не сезон.
Заодно стало видно, какой товар в линейке самый спокойный. Детский наматрасник почти не требует рекламы, его редко возвращают, и он оставляет 266 ₽ с продажи. Андрей задумался о том, чтобы добавить детские размеры для кроваток другого формата.
Итог: те же заказы, другие деньги
| За 30 дней | Май - июнь | Июль - август |
|---|---|---|
| Заказы компании | 808 | 825 |
| Реклама | 197 798 ₽ | 171 042 ₽ |
| Логистика | 135 654 ₽ | 104 223 ₽ |
| Прибыль | 281 400 ₽ | 358 570 ₽ |
Заказов почти столько же, а прибыль за месяц выросла на 27%. Реклама подешевела, логистика упала, несмотря на то что продаж стало чуть больше. Почти весь прирост - две найденные утечки.
Повторная проверка дала 70 из 100. Следующий совет - видео, как вода скатывается с наматрасника: главное свойство товара видео покажет быстрее фото.
Вывод: сильная карточка - не значит, что деньги не теряются
Я был уверен, что у нас все хорошо: рейтинг, отзывы, оборот. А две трети найденных денег лежали там, куда мы не смотрели: в запросах рекламы и в размере коробки.
Андрей Шубин, «Сон и точка»
У крупных продавцов с сильными карточками аудит часто находит немного, и это нормально: карточка не главное место потерь. Главные утечки обычно в рекламе, которая показывается по соседним товарам, и в логистике объемных вещей. Их видно в «Рекламе» по запросам и в «Прибыли» по товарам.
- Разложите рекламу по запросам: в нишах с соседними товарами чужих запросов бывает треть.
- Посмотрите логистику на одну проданную вещь для самых объемных товаров.
- Проверьте, можно ли уменьшить упаковку без вреда для товара: вакуум, плотная укладка.
- Сравните прибыль с продажи у дорогих и дешевых товаров: дорогой не всегда зарабатывает больше.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему реклама наматрасника показывается по запросам про матрасы?
Кампания с единой ставкой подбирает запросы сама и часто выбирает соседние товары. Разложите расход по запросам и уберите в минус-фразы те, по которым нет заказов. Только сначала посмотрите, в какой кластер входит запрос: если в нем есть и ваши покупатели, минус по нему отрежет и их.
Как логистика WB зависит от размера коробки?
Стоимость доставки считается по объему упаковки. Чем больше литров, тем дороже каждая поездка - к покупателю, обратно при невыкупе и снова к следующему. Для объемных товаров упаковка решает больше, чем кажется.
Можно ли продавать топпер в вакуумной упаковке?
Да, многие топперы и подушки так и продают. Важно написать в карточке, через сколько времени после распаковки товар расправляется полностью, чтобы покупатель не решил, что он бракованный.
Почему дорогой товар может приносить меньше дешевого?
Если у него дорогая логистика, низкий выкуп или много рекламы на одну продажу, эти расходы съедают разницу в цене. В «Прибыли» видно, сколько остается с одной продажи каждого товара.
Что делать, если аудит почти ничего не нашел?
Это значит, что карточка сильная. Дальше смотрите в кабинете: рекламу по запросам, логистику, выкуп и прибыль по каждому товару. Там чаще всего и теряются деньги у крупных продавцов.
Как найти потери, если каждый в команде отвечает за свой участок?
Смотрите на прибыль с одной продажи каждого товара: в ней сходятся реклама, логистика, выкуп и себестоимость. Утечки часто прячутся на стыке участков, где ни один из ответственных не видит картину целиком.
