- Спор первый, про обложку: коврик у ванны с ногой на нем кликается лучше коврика на белом фоне - 3,3% против 2,4%.
- Спор второй, про тексты: «впитывающий» в названии поднял коврик по этому запросу с 103-го места на 21-е.
- Спор третий, про склады: с поставкой в Казань и Краснодар конверсия карточки выросла с 4,0% до 4,7%.
- Спор четвертый, про деньги: заказов коврика стало 282 вместо 201, прибыль - 60 139 ₽ вместо 42 438 ₽. Остальные коврики, где ничего не меняли, слегка просели с сезоном.
Содержание
Кто такие Захаровы и почему они спорят
Людмила двадцать лет проработала товароведом в магазине тканей, Павел - инженером на заводе. Коврики они начали продавать на пенсии, «чтобы было чем заняться», и неожиданно для себя построили небольшой, но устойчивый бизнес: четыре модели, около четырехсот заказов в месяц, своя полка в гараже под склад.
У них разные характеры, и это видно в работе. Людмила любит пробовать новое и читает все, что пишут о маркетплейсах. Павел осторожен: однажды они уже поменяли поставщика по совету знакомых и полгода разбирались с браком. С тех пор любое изменение он встречает вопросом «а зачем?». Аудит SkuScan стал для них поводом впервые спорить не мнениями, а цифрами.
Как начался спор
Коврик 50 на 80 с эффектом памяти - главный товар «Мягкого шага», половина всех заказов. Продается ровно, без провалов, и Павла это устраивало. Людмилу - нет: она видела, что соседи по выдаче растут, а их коврик стоит на месте. Она проверила его бесплатным аудитом SkuScan.
Оценка - 67 из 100. Аудит назвал три потери: обложка, где коврик снят сверху на белом фоне, тексты без «впитывающий» и весь товар на одном складе под Москвой. Вечером Людмила подключила кабинет и вписала себестоимость, а утром показала мужу «Сегодня».
Я ей сказал: у нас нормальные продажи, хорошие отзывы. Начнешь все менять - сломаешь. Договорились так: меняем по одному и смотрим цифры.
Павел Захаров
Спор первый: «обложка нормальная»
Павел: «Коврик видно, цвет видно, размер написан. Что еще надо?» Людмила: «Не видно, какой он мягкий и как выглядит в ванной». Аудит был на ее стороне: соседи в выдаче показывали коврик у ванны, на плитке, с ногой на нем, а «Мягкий шаг» - вид сверху на белом.
Новую обложку сняли дома: коврик у ванны, на нем стопа, видно, как ворс проминается. Через три недели «Дизайн» сравнил обе на равном числе показов.
Снимать решили сами, на телефон, в собственной ванной. Павел держал лампу, Людмила выбирала угол. Главное, что они поняли за час съемки: на маленькой картинке в выдаче видна только одна мысль. Мягкость и толщину лучше всего показывает нога, которая утопает в ворсе.
Новая обложка дала 3,3% кликов против 2,4% у старой. Павел посмотрел на график и сказал коротко: «Ладно, тут ты права».
Спор второй: «кто читает эти описания?»
Павел считал, что описания никто не читает. Отчасти он прав: покупатели правда редко дочитывают. Но описание и название читает поиск WB, и по словам из них решает, кому показать карточку. В тексте «Мягкого шага» не было слов «впитывающий» и «стирать в машине», а именно так ищут коврики люди, которые устали от мокрого пола.
SEO-мастер собрал название и описание, где есть все главные запросы и ответы на две частые жалобы: что делать, если края подворачиваются, и как быстрее сушить коврик после душа.
| Запрос | Конец апреля | Конец июня |
|---|---|---|
| коврик для ванной противоскользящий | 31 | 9 |
| коврик с эффектом памяти | 12 | 4 |
| коврик для ванной впитывающий | 103 | 21 |
Павел сдался, когда увидел, что по запросу «коврик для ванной впитывающий» коврик поднялся с конца выдачи в первую тройку экранов. «То есть люди искали именно нас, а мы им не говорили, что мы такие», - так он это сформулировал.
Спор третий: «зачем возить в Казань, если все берут в Москве?»
Здесь Павел сопротивлялся дольше всего: поставки - его зона, и он привык возить все в Коледино, два часа от Липецка. Людмила показала, откуда приходят заказы и сколько коврик едет до Казани и Краснодара: три-пять дней, когда соседи с местным складом доставляют за день.
Раздел «Поставки» посчитал, сколько ковриков везти, чтобы хватило на месяц, а Павел разделил партию: часть в Коледино, часть в Казань и Краснодар. До реформы FBW, а это был еще апрель, склад для поставки выбирал сам продавец.
Коробки встали на склады 18 мая. После этого конверсия карточки выросла с 4,0% до 4,7%: WB показывает срок доставки прямо в выдаче, и покупатель из Казани выбирает то, что привезут завтра.
Спор четвертый: «а денег-то больше?»
Последний вопрос Павла был главным: позиции и клики - хорошо, но деньги? Через восемь недель они открыли «Прибыль» вместе.
| Коврик 50х80, 30 дней | Апрель | Июнь | Сдвиг |
|---|---|---|---|
| Заказы | 201 | 282 | +40% |
| Выкуп | 90% | 92% | +1 п. |
| С одного проданного | 236 ₽ | 232 ₽ | |
| Прибыль | 42 438 ₽ | 60 139 ₽ | +42% |
С одного коврика остается примерно столько же: цену и рекламу не трогали. Прибыль выросла потому, что продают больше. И это не сезон: наборы, диатомитовые и круглые коврики, где ничего не меняли, за то же время немного просели, на 9%-12%.
Как они мерили, чтобы не спорить снова
Захаровы договорились о трех правилах. Первое: одно изменение за раз, иначе не понять, что сработало. Обложку поменяли 2 мая, тексты - через два дня, поставку - через две недели, и каждый раз смотрели отдельную цифру: кликабельность, позиции, конверсию.
Второе: ждать не меньше трех недель. В первые дни после изменения цифры скачут, и легко принять случайность за результат. Павел признается, что после новой обложки на третий день был уверен, что ничего не изменилось, а через три недели разница стала очевидной.
Третье: держать для сравнения товары без изменений. Набор ковриков, диатомитовый и круглый остались как были, и по ним было видно, что весна и начало лета для ковриков спокойные, а рост главной модели - не случайность сезона.
Чем закончился спор
Повторный аудит поставил 85 из 100. Главная жалоба теперь «долго сохнет»: Людмила ответила на эти отзывы советом вешать коврик на бортик ванны после душа и добавила то же в карточку.
Я был против, потому что боялся сломать то, что работает. Теперь у нас правило: меняем по одному, смотрим три недели, решаем по цифрам. Спорить стало неинтересно.
Павел Захаров
Следующим шагом Захаровы собираются сделать то же самое с набором ковриков для ванной и туалета: обложка в интерьере и новые тексты. Склады в Казани и Краснодаре уже есть, поставку набора просто добавят в следующую.
Если в команде спорят
- Договоритесь менять по одному и смотреть три недели.
- Спорьте цифрами: кликабельность в «Дизайне», позиции, конверсия, прибыль.
- Держите один товар без изменений для сравнения: так видно, где сезон, а где изменения.
- Решение о деньгах принимайте по «Прибыли», а не по заказам.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему коврик для ванной долго сохнет?
Плотный ворс и пена с эффектом памяти держат воду дольше тонких ковриков. После душа повесьте коврик на бортик ванны или сушилку на пару часов, и он высохнет. Об этом стоит написать в карточке.
Почему у нового коврика загибаются края?
Коврик может держать форму упаковки. Разложите его на полу на сутки, и края выпрямятся. Если не помогает, слегка прогрейте края феном с расстояния.
Зачем возить товар на региональные склады?
Покупатель видит срок доставки в выдаче и чаще выбирает то, что привезут быстрее. Если заметная часть заказов идет из далеких регионов, поставка туда поднимает конверсию. С 15 августа 2026 года склад хранения для FBW выбирает WB.
Читают ли покупатели описание товара?
Дочитывают немногие, но описание и название читает поиск WB: по словам из них он решает, кому показать карточку. Поэтому главные запросы должны быть в тексте, а ответы на частые вопросы - в начале описания.
Как понять, что изменения сработали, а не сезон?
Держите для сравнения товары без изменений. Если они растут так же, это сезон. Если товар, который вы меняли, растет, а остальные стоят или падают, сработали изменения.
Как часто можно менять карточку?
Меняйте по одному элементу и ждите хотя бы три недели, прежде чем менять следующий. Так видно, что сработало, а что нет. Частые изменения всего сразу путают и вас, и поиск WB.
