- В октябре площадка сама включила все ходовые товары в автоакцию, и обе туши продавались ниже безубыточной цены. Владелица узнала об этом от команды.
- Расчет SkuScan на 1 ноября: если ничего не делать, распродажа 11.11 уводит в минус на 14 800 ₽, «Черная пятница» - на 31 000 ₽.
- Правило: в акции площадки входить, когда она снижает комиссию, и у каждого товара - своя минимальная цена.
- Ошибка: в «Скидки выходного дня» вошли, решив по памяти, что комиссию снизят и здесь. Не снизили: спонж приносил 4 ₽, выходные стоили 9 400 ₽.
- Ноябрь: заказов на четверть больше, прибыль 452 758 ₽ - на уровне октября. «Черная пятница» по расчету сберегла около 38 200 ₽.
Содержание
Две туши, которые продавались в минус
Первое, что показал SkuScan после подключения, - не ноябрь, а октябрь. В осенней распродаже площадка сама включила в автоакцию все 6 ходовых товаров магазина. Спонжи и салфетки остались в плюсе, а обе туши для ресниц шли по цене ниже безубыточной: с логистикой и рекламой каждая проданная туша уносила деньги.
В кабинете такая продажа выглядит обычным заказом: цена, комиссия, выкуп. Минус виден только тогда, когда сложишь все удержания по одной продаже. Вероника Николаевна узнала о нем от команды GreenMP.
Октябрь в целом был нормальным: 10 148 заказов, прибыль 451 474 ₽, маржа 14,4%. Покупатель в этой нише почти не выбирает бренд: ищет «спонж для макияжа» или «тушь удлиняющая», смотрит на цену и отзывы и берет то, что дешевле при хорошем рейтинге. Поэтому скидка сразу двигает продажи, и акции соблазнительны: заказы растут на глазах, а сколько осталось денег, видно через месяц.
Три распродажи подряд: что будет, если ничего не делать
1 ноября менеджер открыл раздел «Акции» SkuScan. Он собирает все акции месяца в календарь и по каждой считает, что будет, если ничего не делать. Для автоакций сервис просит файл из кабинета площадки: в нем видно, по какой цене каждый товар попадет в акцию. Экран - в начале статьи.
Если ничего не делать, распродажа 11.11 уводила два товара в минус на 14 800 ₽, а «Черная пятница» при скидке 30% - на 31 000 ₽. Вместе десятая часть месячной прибыли.
Вопрос был не «входить ли в акции». Ноябрь для дешевого товара - месяц, когда покупатели ждут распродаж и откладывают покупки, и без акций заказы, скорее всего, упали бы вместе с местом в выдаче. Вопрос был, в какие акции и какими товарами. Цель поставили скромную: заказов на четверть больше, прибыль не ниже октябрьской. В акциях средняя цена падает, и даже правильные решения не делают месяц прибыльнее на всю сумму сбереженного.
Магазин дешевого товара и больших объемов
Вероника Николаевна продает спонжи, туши для ресниц и матирующие салфетки. Работают втроем: владелица, контент-менеджер Лиза и кладовщик. Склад в Новосибирске, товар едет на склады площадки. Заказов в месяц - десять с лишним тысяч, средний чек - несколько сотен рублей.
У такого магазина своя арифметика. Прибыль с одной продажи - десятки рублей, и она складывается из тысяч заказов. Любая скидка, комиссия или лишний рубль логистики умножается на эти тысячи. Ошибка в один процент цены здесь стоит больше, чем ошибка в десять процентов у магазина, который продает сто дорогих вещей в месяц.
Поэтому автоакции для таких магазинов опаснее, чем для любых других. Площадка включает товары сама, скидку выбирает сама, и если не задана минимальная цена, товар может продаваться месяцами почти бесплатно, а в отчете это будет выглядеть как рост заказов.
Каждая акция - по одной продаже
- В акции площадки входить, когда она снижает комиссию на товар. Без снижения вся скидка идет из маржи.
- Каждому ходовому товару - минимальная цена: ниже нее скидка не применяется.
- Решать по каждому товару отдельно: спонж может выиграть от акции, а туша в той же акции уйти в минус.
- Во время акции цены не трогать: площадка в ответ увеличит скидку.
Файл из кабинета важен потому, что акционная цена считается от «цены для участия», и у разных товаров скидка выходит разной: один спонж подешевеет на 10%, другой на 25%. SkuScan раскладывает каждую продажу по удержаниям и показывает, какой товар останется в плюсе.
3 ноября контент-менеджер Лиза внесла минимальные цены по шести товарам, обе туши исключили из распродажи 11.11. Площадка снизила в ней комиссию на 3 пункта, и спонжи с салфетками вошли: прибыль со спонжа 24 ₽ вместо 47 ₽, но заказов почти вдвое больше.
Выходные, отданные из маржи
14 ноября Лиза выгрузила файл для «Скидок выходного дня». SkuScan оценил акцию в минус 6 200 ₽ при скидке 20%. Решили войти: по опыту 11.11 думали, что площадка и здесь снизит комиссию и минус превратится в плюс. Условия акции не открыли. Комиссия в эти выходные была обычной.
Ошибка команды: решение приняли по памяти, а не по условиям акции. Теперь перед решением по любой акции площадки менеджер открывает ее условия и пишет в чат одной строкой: снижает ли площадка комиссию и на сколько. Нет - решают только по расчету SkuScan, без надежды на «как в прошлый раз».
«Черная пятница» по расчету
«Черная пятница» прошла по плану. Туши в акцию не пустили, у спонжей и салфеток стояли минимальные цены. Со спонжа в ней оставалось 26 ₽ - меньше обычного, но в плюсе.
Итог в SkuScan: против участия всеми товарами расчет сберег около 38 200 ₽. Одна неточность и тут: салфетки площадка взяла по 316 ₽, у самой минимальной цены, и прибыль с них ушла почти в ноль. Минимальную цену салфеток на декабрь подняли.
В декабре впереди новогодняя распродажа, и она решается так же: файл из кабинета, расчет, условия комиссии одной строкой в чате.
Заказы сошлись, прибыль нет
| Октябрь | Ноябрь | |
|---|---|---|
| Заказы | 10 148 | 12 871 |
| Заказали на сумму | 3 583 730 ₽ | 4 195 220 ₽ |
| Из корзины в заказ | 25,2% | 28,3% |
| Доля рекламы в заказах | 14,9% | 14,4% |
| Маржа | 14,4% | 12,3% |
| Прибыль | 451 474 ₽ | 452 758 ₽ |
Заказы сошлись с планом: на четверть больше. Прибыль - нет: 452 758 ₽ при плане около 474 000 ₽. Разница - выходные 15-16 ноября, салфетки в «Черной пятнице» и логистика, которая выросла вместе с объемом.
Показы и переходы почти те же: акции в этой нише меняют не то, сколько людей видят товар, а то, сколько из них покупают. Доля заказов из корзины выросла.
Деньги: чем дешевле товар, тем меньше акций
Ноябрь не стал прибыльнее октября, и это честный итог. Но в нем нет ни одной акции, ушедшей в минус незаметно: каждое решение записано и посчитано, а единственная ошибка видна в чате и в таблице, а не в квартальном отчете.
На решения ушло около полутора рабочих дней за месяц: по часу на акцию - выгрузить файл, посмотреть расчет, проверить условия комиссии и внести минимальные цены. Без этого ноябрь, по расчету на 1 ноября, обошелся бы магазину на десятки тысяч дороже.
Я думала, акция - это всегда больше денег. Оказалось, у дешевого товара она чаще просто больше работы для склада.
Вероника Николаевна, владелица магазина
Что проверить перед следующей распродажей
- Найдите товары, которые продавались в автоакциях, и посчитайте одну продажу целиком, с логистикой и рекламой.
- Поставьте минимальные цены каждому ходовому товару до распродажи.
- Перед входом в акцию площадки проверьте в условиях, снижает ли она комиссию. Нет - вся скидка из вашей маржи.
- Решайте по каждому товару отдельно.
Октябрьские туши в минус никто не заметил бы без расчета одной продажи: в сводке кабинета они выглядели хорошими заказами. Такие дыры есть почти у каждого магазина, который участвует в автоакциях по умолчанию, и находятся за вечер с финансовым отчетом и юниткой.
Что не переносится. У дорогого товара с маржой 30-40% скидка 20% оставляет деньги. У спонжа за 330 ₽ с 47 ₽ прибыли та же скидка съедает почти все. Чем дешевле товар, тем меньше акций, в которые стоит входить.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как понять, снижает ли площадка комиссию в акции?
Это написано в условиях акции в кабинете. Перед решением откройте их и запишите, есть ли снижение и на сколько пунктов.
Что такое минимальная цена для автоакций?
Цена, ниже которой площадка не опустит товар в автоакции. Считать ее нужно по одной продаже со всеми удержаниями, а не от закупки.
Почему заказов стало больше, а прибыль не выросла?
В акциях средняя цена ниже, а логистика и комиссия растут вместе с числом заказов. Для дешевого товара рост заказов в акциях часто почти не добавляет денег.
Зачем исключать туши, если они хорошо продаются?
В акции их цена опускалась ниже безубыточной, и каждая продажа уносила деньги. Без акции они продаются почти так же, но в плюсе.
Стоит ли входить в акции ради выдачи?
Участие поднимает товар на время акции. Но если каждая продажа в минус, это покупка места за свои деньги.
Можно ли выйти из автоакции, если товар уже попал в нее?
Исключить товар и задать минимальную цену лучше заранее, до старта. Во время самой акции цены лучше не трогать: площадка может увеличить скидку.
