- Аудит поставил золотым патчам 73 из 100 и первой находкой назвал запас: на складе WB больше, чем продается за пять месяцев.
- В кабинете выяснилось, что хранение стоит недорого, около 5 015 ₽ в месяц. Дороже обходятся 364 420 ₽, замороженные в банках по цене закупки, и срок годности, который идет.
- Кристина снизила цену до 650 ₽ и урезала рекламу. Продажи золотых патчей выросли почти вдвое, а прибыль с банки упала.
- 22 июня она подняла цену до 790 ₽. На складе осталось 1 159 банок, примерно на 90 дней продаж.
- Результат частичный: склад разгрузили почти наполовину, а прибыль за месяц осталась почти на том же уровне.
Содержание
Скидка на закупке, которая стала запасом
Поставщик предложил хорошие условия: чем больше банок, тем ниже цена за штуку. Кристина взяла партию примерно на полгода продаж и отправила почти все на склад WB, чтобы не возить по частям. На бумаге это выглядело экономией: каждая банка обошлась дешевле прежнего.
К маю золотые патчи продавались ровно, но запас почти не таял. Кристина не беспокоилась: товар хороший, отзывы есть, рано или поздно продастся. 19 мая она вставила ссылку на золотые патчи в бесплатный аудит SkuScan, чтобы проверить карточку перед летом.
Аудит поставил 73 из 100. Карточка оказалась в порядке, но первой находкой стоял запас. На складе было больше банок, чем продается за пять месяцев. Второй находкой - цена выше медианы похожих патчей, а третьей - отзывы про сползание без ответов.
Хранение стоит копейки, ожидание - нет
Кристина подключила магазин к кабинету SkuScan ключом без права менять что-либо и на следующее утро открыла «Остатки». Раздел считает, на сколько дней хватит запаса при нынешнем темпе продаж, и отмечает излишки.
Золотых патчей на складе было 1 918 банок, примерно на 176 дней продаж. Черных и зеленых - примерно на месяц, как и положено.
Потом она открыла «Прибыль» и удивилась второй раз. Хранение золотых патчей за 30 дней по финотчету WB стоило всего 5 015 ₽, малая часть того, что забирает площадка. Банка маленькая, места занимает мало, и склад WB берет за нее немного. Казалось бы, можно ждать спокойно.
Дата на крышке, которую читают
Покупательницы косметики смотрят на дату изготовления внимательнее, чем кажется продавцу. В отзывах на патчи у соседей Кристина нашла жалобы вида «пришли с датой прошлого года» и «до конца срока полгода». Сами патчи от этого хуже не становятся, но впечатление портится еще до первого применения.
Ее партия была свежей, срок годности - до следующей весны. Но если продавать в прежнем темпе, последние банки уехали бы к покупательницам за пару месяцев до конца срока. А это уже повод для плохой оценки, а иногда и для отказа на пункте выдачи.
Кристина посчитала по «Остаткам», в какой месяц уйдет последняя банка при разных ценах. При прежней цене выходила зима. При акционной запас уходил вдвое быстрее. Это и решило вопрос: экономить на цене дальше было дороже, чем снизить ее сейчас.
Акция вместо ожидания
Решение было неприятным, но очевидным: продавать быстрее, даже если с каждой банки останется меньше. 25 мая Кристина снизила цену золотых патчей с 890 ₽ до 650 ₽. Цена встала ниже медианы похожих патчей, и в выдаче это стало заметно.
Одновременно она урезала рекламу золотых патчей: при низкой цене товар покупали и без нее, и платить за показы не было смысла. Доля рекламы от заказов опустилась с 9% до 4%.
Заказы золотых патчей выросли почти вдвое: с 86 в неделю до аудита до 153 в первую неделю акции. Прибыль с банки при этом упала с 257 ₽ до 202 ₽. Каждую неделю Кристина смотрела в «Остатки», сколько банок ушло и сколько осталось.
Акцию Кристина держала под контролем по одной цифре: прибыль с банки после всех расходов не должна была уйти в минус. На самой низкой цене золотые патчи все равно оставались в плюсе, потому что закупка со скидкой была дешевой. В этом и была польза выгодной партии: ей было куда снижать цену.
«Сползают»: ответ с инструкцией
Больше продаж - больше отзывов, и Кристина понимала, что плохие оценки при акции ударят сильнее. Главная жалоба была одна: патчи сползают через десять минут. Почти на все такие отзывы ответов не было.
Вечером 27 мая Кристина разобрала отзывы в кабинете. SkuScan собрал жалобы на сползание в одну тему и подготовил черновик ответа. Кристина дописала то, что знала сама: патчи держатся, если кожа сухая и без крема, а лишнюю сыворотку нужно снять лопаткой о край банки.
Такие ответы она разослала на все старые отзывы про сползание. Через месяц в отзывах появились фразы вроде «если промокнуть кожу, держатся отлично». Жалоба не исчезла, но перестала быть главной.
Цена назад, но не до конца
Через четыре недели акции запас заметно сократился. 22 июня Кристина подняла цену до 790 ₽ - выше акционной, но ниже прежней. Вернуть 890 ₽ она не решилась: при прежней цене продажи снова встали бы, а банок на складе оставалось много.
Заказы после повышения опустились до 98 в неделю, что все равно больше, чем до аудита. С банки магазин зарабатывал 208 ₽: меньше, чем до акции, но заметно больше, чем во время нее.
В начале июля на складе оставалось 1 159 банок золотых патчей, примерно на 90 дней продаж при новой цене. Это еще много, но уже не полгода. В банках теперь лежало 220 210 ₽ по цене закупки вместо 364 420 ₽.
Черные и зеленые: без изменений
Черные и зеленые патчи Кристина не трогала: запаса было на месяц, цена у медианы. Они продавались ровно: 123 и 115 заказов черных за 30 дней до и после. Рядом с ними хорошо видно, что рост золотых дала цена, а не сезон: в начале лета спрос на патчи обычно немного проседает.
Отдельно Кристина решила, как будет заказывать дальше. Новая партия золотых патчей - только когда запас опустится до двух месяцев продаж, даже если поставщик снова предложит скидку. Экономия на закупке не стоит полугода ожидания и денег, которые лежат на складе вместо оборота.
Лопатки для патчей продавались так же ровно и служили третьей меркой.
Итог: склад легче, прибыль та же
| За 30 дней | Май, до акции | Июнь и начало июля |
|---|---|---|
| Заказы золотых патчей | 370 | 522 |
| Золотые патчи на складе | 1 918 | 1 159 |
| Хранение золотых | 5 015 ₽ | 3 108 ₽ |
| Черные патчи, без правок | 123 | 115 |
| Прибыль магазина | 145 337 ₽ | 153 663 ₽ |
Прибыль магазина за 30 дней почти не изменилась: 153 663 ₽ против 145 337 ₽. Больше продаж при меньшей прибыли с банки дали примерно ту же сумму. Главное изменилось не в прибыли, а на складе: почти половина запаса превратилась в деньги.
Второй аудит 7 июля снова показал 73 балла. Запас все еще больше нормы, и аудит опять поставил его первой находкой, только мягче. Карточке больше ничего не нужно, нужно время.
- Перед большой закупкой со скидкой посчитайте, сколько месяцев товар пролежит, а не сколько сэкономите на штуке.
- Смотрите не только на хранение, но и на деньги в товаре по цене закупки: у маленького товара они важнее.
- Если запас больше трех месяцев, снижайте цену сразу, а не ждите: у косметики срок годности идет.
- При низкой цене урежьте рекламу: товар продается и без нее.
- Следующую партию заказывайте по запасу в днях продаж, а не по скидке поставщика.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Сколько стоит хранение на складе WB для маленького товара?
Немного: тариф хранения зависит от объема коробки, и банка патчей стоит копейки в день. Поэтому хранение легко недооценить. Важнее деньги в товаре по цене закупки и срок годности, если это косметика или продукты.
Как понять, что запас на складе слишком большой?
Посмотрите, на сколько дней продаж хватит остатка при нынешнем темпе. В разделе «Остатки» SkuScan это видно по каждому товару, излишки отмечены отдельно. Если запаса больше чем на три месяца, это уже повод действовать.
Стоит ли снижать цену, чтобы распродать запас?
Если запас лежит долго и у товара есть срок годности, чаще всего да. Прибыль с единицы упадет, но деньги вернутся в оборот. Следите за прибылью с единицы, чтобы она не ушла в минус, и урежьте рекламу на время низкой цены.
Почему гидрогелевые патчи сползают?
Чаще всего из-за крема или влаги на коже и лишней сыворотки на патче. Наносите на сухую чистую кожу, снимите лишнюю сыворотку лопаткой о край банки и держите патчи пятнадцать-двадцать минут сидя или лежа.
Когда заказывать новую партию, если поставщик дает скидку на объем?
Когда запас опустится до двух месяцев продаж, и только на те же два-три месяца вперед. Скидка за объем выгодна, только если товар продастся быстрее, чем деньги в нем начнут стоить дороже скидки.
Как понять, до какой цены можно снизить товар в акции?
До той, при которой прибыль с единицы после комиссии, доставки, рекламы, налога и закупки остается выше нуля. В «Прибыли» SkuScan она считается по каждому товару, и видно, сколько остается с одной продажи при новой цене.
