- Оценка аудита - 77 из 100. Главной проблемой он назвал не карточку, а склад: мыла не хватит на мартовский пик.
- Грина по прошлогодним продажам посчитала, сколько варить в январе, чтобы мыло дозрело и доехало до склада к концу февраля.
- В «Поставках» Алина собрала черновик на 21 февраля: 520 медовых наборов и 260 подарочных коробок.
- Обложка «Мед и овсянка» подняла кликабельность с 2,7% до 3,4%.
- В пик мыло было на складе. Магазин заработал за последний месяц 204 962 ₽ против 138 239 ₽, и большую часть роста дал сезон.
Содержание
Пять недель, которые нельзя ускорить
Холодный способ варки - это когда масла смешивают со щелочью без нагрева, разливают в формы и оставляют зреть. За пять недель щелочь полностью уходит, вода испаряется, брусок становится твердым и мягким для кожи. Раньше срока мыло получается едким и быстро тает. Алина ни разу не продала брусок, который не дозрел, и не собиралась начинать.
Из-за этого у мыловара свой календарь. Что будет продаваться в начале марта, решается в середине января. В прошлом году Алина начала варить мартовскую партию в первых числах февраля, когда заказы уже пошли вверх. Мыло дозрело к середине марта. А на складе медовые наборы закончились 3 марта, и самые сильные дни перед праздником прошли без товара.
Купить готовое мыло где-то еще и доложить в пик Алина не могла: весь смысл магазина в том, что мыло она варит сама, по своим рецептам, с медом с пасеки под Костромой. Покупатели это знают и пишут об этом в отзывах. Чужое мыло под ее маркой было бы обманом, а свое можно сварить только заранее.
13 января Алина вставила ссылку на медовый набор в бесплатный аудит SkuScan. Она ждала замечаний к фото и описанию, а первой находкой аудит назвал запас.
Аудит видит, сколько товара осталось на складах и как быстро он продается, и сравнивает это с сезоном ниши. К 8 Марта мыло и подарочные наборы покупают почти вдвое чаще, чем в январе, а запаса у Алины хватало примерно на месяц январского темпа. Второй находкой было главное фото, третьей - жалобы «тает за неделю».
Сколько варить, когда до пика два месяца
Вечером того же дня Алина подключила кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение. Назавтра, 14 января, она спросила Грину прямо: мыло зреет пять недель, сколько брусков варить сейчас, чтобы хватило на 8 Марта.
Грина посмотрела продажи за прошлый год. В феврале и до праздника заказов было почти вдвое больше, чем в январе, и это без учета дней, когда товара не было: тогда заказов было бы еще больше. Если варить сейчас, мыло дозреет к середине февраля, а на склад попадет к концу месяца, прямо перед пиком.
Алина проверила расчет по своей тетради, где записывает каждую варку. Цифра Грины вышла больше, чем она сварила бы сама, почти на треть. Разница была ровно в тех днях прошлого марта, когда мыла не было: тетрадь их не видела, ведь продаж в эти дни не было, а спрос был.
Отдельно Грина советовала собрать больше подарочных коробок. К 8 Марта их доля в заказах растет: покупают не себе, а в подарок, и коробка на четыре бруска удобнее трех брусков в бумаге. И отправить все одной поставкой в конце февраля, а не частями в начале: так мыло не будет лишние недели лежать на складе и копить плату за хранение.
Я всегда считала на глаз: в прошлом году не хватило, значит, сварю побольше. А «побольше» - это сколько? Тут впервые получилась цифра.
Алина Гусева, «Мыльная лавка»
Черновик поставки за пять недель до отгрузки
15 января Алина зашла в «Поставки». Там по каждому артикулу видно, сколько штук продается за день, сколько дней продержится остаток и какую партию предлагают отправить. Только предлагают ее от сегодняшних продаж, а в январе мыло продается хуже всего в году.
Раздел предложил 142 медовых наборов и 43 подарочные коробки - это запас на месяц при январских продажах. Алина сохранила черновик сразу, чтобы в кабинете WB заранее было видно, что она повезет, а количество потом поставила по расчету Грины, с поправкой на прошлогодний март. Вышло почти вчетверо больше, чем предлагал раздел.
Вечером Алина сварила первую из мартовских партий. Всего их было пять, по одной в несколько дней: больше одной большой формы за раз ее цех не вмещает. Подарочные коробки она заказала у типографии в тот же день, чтобы к концу февраля их хватило на всю партию.
21 февраля на склад в Коледино приехали 520 медовых наборов и 260 подарочных коробок. До 8 Марта оставалось две недели.
Мед и овсянка - на главное фото
Пока мыло зрело, Алина занялась карточкой. На главном фото три бруска стояли маленькой стопкой на светлом фоне. Мед и овсянка, ради которых набор и покупают, были видны только на втором слайде, где бруски сняты вблизи с хлопьями на поверхности.
22 января она поставила новую обложку. Стопка из трех брусков, перевязанная джутом, крупно на ярко-желтом фоне, хлопья овса видны прямо на мыле. Сверху белыми буквами «Мед и овсянка», внизу плашка «ручная работа · 3 шт». Желтый подсказывает мед еще до того, как прочитана надпись.
Желтый фон Алина подобрала по выдаче: мыло ручной работы почти все снимают на белом, бежевом или на деревянной доске. На таком фоне ее бруски терялись среди одинаковых светлых стопок. Желтый выделяет карточку даже при быстрой прокрутке, а белые буквы на нем читаются с телефона без увеличения.
Кликабельность набора в выдаче выросла с 2,7% до 3,4%. По «мыло ручной работы» набор поднялся с 23 на 13 место, а по «мыло натуральное» - с 29 на 18.
В описание Алина в тот же вечер дописала строку о хранении: мыло ручной работы любит сухую мыльницу с решеткой, а в лужице воды тает за неделю. Это был ответ на третью находку аудита. Жалобы «тает» не исчезли совсем, но стали реже.
Начало марта: мыло на складе
Самая нервная неделя для Алины - перед праздником. В прошлом году именно тогда наборы кончились. В этом она каждое утро открывала «Остатки» и смотрела одну строку: на сколько дней хватит медового набора при нынешнем темпе.
Наборов уходило почти вдвое больше, чем в январе, но запас держался: за два дня до праздника его хватало на 42 дня. Мыло было на складе все дни перед 8 Марта, включая самые сильные. Подарочные коробки тоже не закончились: их Алина собрала с запасом, и после праздника часть осталась на апрель.
Отдельно Алина следила за коробками. Подарочный набор собирается из четырех разных брусков, и если кончится один вкус, коробку не собрать. Поэтому все четыре вкуса она варила с одинаковым запасом, хотя медовый продается лучше остальных.
После праздника заказы пошли вниз, как и каждый год. Но в этот раз Алина не подсчитывала, сколько потеряла в пустые дни. Таких дней не было.
Деньги: сезон, который не пропал
Скраб и бомбочки Алина не трогала: их не нужно выдерживать неделями, и их она довозила обычным порядком. По ним видно, сколько дал сам сезон.
| За 30 дней | Середина декабря и начало января | Середина февраля и начало марта |
|---|---|---|
| Скраб, без правок | 162 | 226 |
| Бомбочки, без правок | 145 | 203 |
| Медовый набор | 376 | 614 |
| Подарочная коробка | 123 | 172 |
| Прибыль магазина | 138 239 ₽ | 204 962 ₽ |
Скраб вырос в 1,4 раза: это сезон, ведь в первом периоде тоже был праздник, Новый год. Медовый набор вырос в 1,6 раза. Часть разницы дала новая обложка, но главное - набор все это время был в продаже.
Прибыль магазина за месяц выросла в 1,5 раза. Алина не приписывает ее себе целиком: март для мыла всегда сильный. Ее заслуга в том, что в этот раз сильный март не закончился 3 числа.
Подарочные коробки выросли в 1,4 раза. Это меньше, чем рассчитывала Алина: часть покупателей выбирала к празднику медовый набор как более дешевый подарок. Оставшиеся коробки уйдут к Пасхе и ко дню рождения у тех, кто покупает мыло в подарок круглый год.
Итог: календарь мыловара
За последние 30 дней кейса магазин заработал 204 962 ₽. Алина не снижала цены и не наращивала рекламу. Она сварила мартовское мыло в январе, по цифре, а не на глаз, и вынесла на обложку то, из чего оно сделано.
17 марта Алина снова проверила набор аудитом: 78 из 100. Запас больше не попал в главные находки. Первой осталась тема «тает»: Алина готовит слайд со схемой, как хранить брусок, чтобы он жил месяц. Сумма недобора в отчете при этом стала больше январской. Ее считают от нынешних продаж, а в марте мыло продается куда лучше, чем в январе, поэтому и каждый оставшийся недочет карточки стоит дороже.
Следующий пик у мыла - Новый год. Алина уже поставила себе напоминание: в середине октября открыть Грину и спросить то же самое, только про декабрь.
- Если товар делается неделями, планируйте поставку от пика, а не от сегодняшних продаж.
- Считайте партию по прошлогоднему сезону с поправкой на дни, когда товара не было.
- Подарочную упаковку заказывайте заранее: в пик ее доля в заказах растет.
- Везите сезонный запас одной поставкой незадолго до пика, чтобы не платить лишнее хранение.
- Выносите на обложку то, из чего сделан товар, если ради этого его и покупают.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Сколько зреет мыло ручной работы?
Мыло холодного способа зреет обычно четыре-шесть недель. За это время щелочь полностью реагирует с маслами, вода испаряется, и брусок становится твердым. Мыло горячего способа и мыло из основы можно продавать почти сразу.
Когда варить мыло к 8 Марта?
С учетом времени созревания, упаковки и поставки на склад - в середине января. Мыло должно оказаться на складе к концу февраля, когда спрос уже растет.
Как посчитать запас сезонного товара на пик?
Взять нынешний темп продаж, умножить на то, во сколько раз продажи в пик выше обычных по прошлому году, и прибавить время поставки. Раздел «Поставки» SkuScan показывает темп и остатки, а Грина помогает учесть прошлогодний сезон.
Почему мыло ручной работы быстро тает?
Чаще всего из-за мокрой мыльницы. Натуральное мыло без синтетических затвердителей мягче магазинного и в лужице воды раскисает. В сухой мыльнице с решеткой брусок живет в несколько раз дольше.
Что вынести на обложку мыла ручной работы?
То, ради чего мыло выбирают: состав, аромат, ручную работу. Одна крупная надпись о главном ингредиенте читается в выдаче лучше, чем перечень всего состава.
Стоит ли везти сезонный запас заранее?
Незадолго до пика - да, одной поставкой. Слишком ранняя поставка означает недели платного хранения, слишком поздняя - пустые дни в самый сильный период.
