Селлер - это кто простыми словами
Селлер - это продавец на маркетплейсе: человек или компания, которые продают свой товар через витрину Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета или Авито. Слово пришло из английского: seller - «продавец». Иногда его пишут как «сейлер», смысл тот же.
Маркетплейс сам ничего не продает от своего имени: он дает витрину, покупателей, склад, доставку и прием оплаты, а за это берет комиссию и плату за услуги. Все остальное - товар, цена, карточка, реклама, остатки и прибыль - на селлере.
| Кто | Что делает | На чем зарабатывает |
|---|---|---|
| Маркетплейс | витрина, поиск, склад, доставка, прием платежей, возвраты | комиссия с продажи, логистика, хранение, реклама |
| Селлер | выбирает и закупает товар, делает карточку, ставит цену, везет поставки, отвечает покупателям | разница между ценой и всеми расходами |
| Производитель или поставщик | делает или продает товар оптом | оптовая цена; может быть и селлером сам |
Юридически селлер - это ИП, ООО или самозанятый, с которым маркетплейс заключил договор (оферту). Частное лицо без статуса может продавать на маркетплейсе только как самозанятый, и то не любой товар.
Чем занимается селлер на маркетплейсах
Селлер управляет маленьким торговым бизнесом: от выбора товара до денег на счете. Работы больше, чем кажется со стороны, и почти вся она - про цифры.
- Ассортимент и закупка. Ищет товар со спросом, считает экономику до закупки, договаривается с поставщиком.
- Документы и маркировка. Декларация, сертификат или отказное письмо, коды «Честного знака» для маркируемых групп. С 1 октября 2026 года площадки проверяют документы в карточках и скрывают товар без них.
- Карточки товара. Название и описание под запросы покупателей, фото, инфографика, характеристики, ответы на вопросы.
- Цены и акции. Держит цену выше безубыточной, решает, в каких акциях участвовать.
- Реклама. Запускает кампании и следит, чтобы реклама не съела прибыль: ключевая цифра - доля рекламных расходов (ДРР).
- Поставки и остатки. Возит товар на склады площадки или собирает заказы сам, следит, чтобы товар не кончался и не залеживался.
- Отзывы и возвраты. Отвечает на отзывы, разбирает причины возвратов и правит карточку.
- Деньги. Сверяет отчеты площадки, считает прибыль по каждому товару, платит налоги.
Небольшой селлер делает это сам, крупный - нанимает менеджера, дизайнера и бухгалтера. Что значат ДРР, выкуп, СПП и другие слова из кабинета, коротко разобрано в ответах продавцам.
FBO, FBS и DBS: как селлер работает с площадкой
Схема работы определяет, где лежит товар и кто его везет покупателю. У площадок свои названия, но смысл один.
| Схема | Где товар | Кто собирает и везет | Кому подходит |
|---|---|---|---|
| FBO (на WB - FBW, на Маркете - FBY) | на складе маркетплейса | маркетплейс | ходовой товар, нет своего склада |
| FBS | у селлера | селлер собирает, площадка везет | широкий ассортимент, свой склад |
| DBS | у селлера | селлер собирает и везет сам | крупногабарит, локальная доставка |
На FBO выше скорость доставки, но платите за хранение и замораживаете деньги в поставке. На FBS товар у вас, зато сборка каждый день и штрафы за опоздания. Многие совмещают: ходовые позиции - на складе площадки, остальное - со своего.
Сколько зарабатывает селлер: пример в рублях
Средней зарплаты у селлера нет: доход - это прибыль с одной продажи, умноженная на число продаж, минус постоянные расходы. Поэтому честный ответ «сколько зарабатывает селлер» звучит так: столько, сколько остается с каждой продажи после всех удержаний площадки.
Прибыль с продажи = цена − комиссия − логистика с учетом невыкупов − хранение − реклама − налог − себестоимость
Условный товар: цена 1 500 ₽, себестоимость с доставкой до склада 300 ₽, комиссия 34% - медиана WB по тарифам октября 2026 года (на Ozon и Маркете номинальные ставки выше), доставка заказа 90 ₽, обратная доставка невыкупа 50 ₽, хранение 10 ₽ на штуку, налог 6% с выручки. Эти цифры стоят в калькуляторе на странице.
| Статья | Выкуп 80%, ДРР 10% | Выкуп 60%, ДРР 18% |
|---|---|---|
| Комиссия 34% | 510 ₽ | 510 ₽ |
| Логистика на один выкуп | 90 / 0,8 + 50 × 0,2 / 0,8 = 125 ₽ | 90 / 0,6 + 50 × 0,4 / 0,6 ≈ 183 ₽ |
| Хранение | 10 ₽ | 10 ₽ |
| Реклама | 150 ₽ | 270 ₽ |
| Налог 6% | 90 ₽ | 90 ₽ |
| Себестоимость | 300 ₽ | 300 ₽ |
| Прибыль с продажи | 315 ₽ (21% от цены) | ≈137 ₽ (9%) |
Товар и цена те же, а прибыль отличается в 2,3 раза: все решили выкуп и реклама. При 10 продажах в день первый вариант дает 315 × 300 = 94 500 ₽ в месяц до постоянных расходов, второй - около 41 000 ₽. Из этого еще вычитаются фиксированные взносы ИП (57 390 ₽ за 2026 год, около 4 800 ₽ в месяц), упаковка, фото, сервисы и бухгалтерия.
Две частые иллюзии. Первая - считать доходом выручку: оборот 1 млн ₽ в месяц при марже 10% - это 100 000 ₽ до постоянных расходов, а не миллион. Вторая - забыть про деньги в товаре: партия из 1 000 штук по 300 ₽ замораживает 300 000 ₽, и при 300 продажах в месяц возвращается за три с лишним месяца. Подробный разбор формулы - в гайде по юнит-экономике маркетплейса.
Как стать селлером на Wildberries и Ozon
Стать селлером можно за несколько дней, но деньги теряют на шагах до регистрации кабинета. Порядок, который экономит больше всего:
- Выберите товар и проверьте спрос. Сколько продают конкуренты, сколько у них отзывов, нет ли в нише двух-трех брендов, забравших всю выручку.
- Посчитайте прибыль с продажи до закупки. Если по расчету выходит меньше 15% от цены, любой рост тарифов или рекламы уведет товар в ноль.
- Оформите статус. ИП, ООО или самозанятость - от этого зависят налог и что можно продавать (таблица ниже).
- Подготовьте документы и маркировку. Декларация, сертификат или отказное письмо на ваше ИП или компанию, коды «Честного знака» для маркируемых товаров.
- Зарегистрируйтесь на площадке. Кабинет продавца открывается по ИНН, нужен расчетный счет, договор принимается онлайн.
- Сделайте карточки. Название и описание под запросы, фото и инфографика, все характеристики.
- Выберите схему и привезите первую поставку. Небольшую партию, чтобы проверить спрос до крупной закупки.
- Запустите продажи. Реклама с контролем ДРР, первые отзывы, ответы на вопросы, еженедельная сверка прибыли.
Пошаговые инструкции по площадкам: как начать продавать на Wildberries и как продавать на Ozon.
ИП, ООО или самозанятый: кем быть селлеру
Большинство начинающих селлеров открывают ИП на упрощенке: это дешево, просто и без ограничений по товару. Самозанятость подходит тем, кто продает товар своего производства.
| Статус | Налог | Ограничения на 2026 год |
|---|---|---|
| Самозанятый | 4% с продаж физлицам, 6% - компаниям | доход до 2,4 млн ₽ в год, только товар своего производства, без маркировки и перепродажи |
| ИП на УСН | 6% с доходов или 15% с разницы доходов и расходов, регион может снизить | с дохода больше 20 млн ₽ в год добавляется НДС 5% или 7%; фиксированные взносы |
| ООО на УСН | те же ставки | дороже учет и вывод денег, нужен для партнеров и крупных поставщиков |
Налог платится со всей суммы продаж по отчету площадки, а не с того, что она перечислила. Продали товар за 2 000 ₽, площадка удержала 300 ₽ и перевела 1 700 ₽ - налог 6% считается с 2 000 ₽, то есть 120 ₽, а не 102 ₽. Подробно о режимах и НДС на упрощенке - в гайде о налогах для селлеров.
Ошибки начинающих селлеров и их цена
- Закупка без расчета. Партию взяли «на глаз», а после комиссии, логистики и рекламы прибыль с продажи 30 ₽. Товар продается, денег нет.
- Невыкупы не заложены. В одежде покупатели забирают половину заказов и меньше, а доставку туда и обратно оплачивает селлер. В примере выше падение выкупа с 80% до 60% вместе с ростом рекламы срезало прибыль с 300 до 122 ₽.
- Документы «с чужого плеча». Декларация на поставщика, а не на ваше ИП, при проверке не проходит, и товар скрывают вместе с остатком на складе.
- Слишком большая первая партия. Деньги заморожены, хранение платное, а для распродажи приходится резать цену.
- Реклама без контроля. Кампания приносит заказы, но каждый рекламный заказ стоит дороже прибыли с него.
- Налог с выплаты, а не с продаж. На обороте 10 млн ₽ в год с удержаниями 15% это 90 000 ₽ недоплаты плюс пени.
Услуги для селлеров: что отдать на сторону
Селлеру не обязательно делать все самому: часть задач дешевле отдать подрядчику, чем учиться с нуля. Но прибыль с продажи считает только сам продавец - этот навык не передается.
- Фулфилмент - прием, хранение, маркировка, упаковка и отгрузка на склады площадок.
- Фото, видео и инфографика для карточек.
- Сертификация - декларации, сертификаты, отказные письма. Проверяйте документ в реестре сами.
- Бухгалтерия и юристы - налоги, договоры с поставщиками, регистрация товарного знака.
- Ведение магазина - агентство или менеджер на аутсорсе. Агентство GreenMP, чья методология лежит в основе SkuScan, ведет магазины на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, Ламоде, Мегамаркете и Авито.
- Сервисы аналитики - прибыль, остатки, реклама и позиции без ручных таблиц.
Как селлеру видеть свои деньги каждый день
Главная цифра селлера - прибыль с каждой продажи, и ее дольше всего считать вручную: отчет площадки - это сотни строк удержаний. Кабинет SkuScan подключается к WB, Ozon и Яндекс Маркету ключом только на чтение и сам раскладывает отчет: раздел «Прибыль» показывает, что остается с каждого товара после комиссии, логистики, рекламы, налога и себестоимости, а «Утечки» - где деньги уходят прямо сейчас. Первые 14 дней бесплатно, регистрация в один шаг без карты.
Если магазина еще нет или хочется начать с одной карточки, вставьте ссылку на товар WB, Ozon или объявление Авито в бесплатный аудит карточки: он покажет, сколько карточка недобирает в месяц и что исправить первым. Сравните свою карточку с сильным конкурентом - разница подскажет, чего не хватает.