Как начать продавать на Вайлдберриз: короткий ответ
Выход на ВБ - это не регистрация кабинета, а запуск маленького торгового бизнеса. Кабинет открывается за вечер, а деньги теряют на том, что делается до него: товар без спроса, цена без расчета, партия без документов.
- Выбрать товар и проверить спрос.
- Посчитать юнит-экономику до закупки.
- Выбрать форму: ИП, ООО или самозанятость - и налоговый режим.
- Подготовить документы на товар и маркировку, если она нужна.
- Зарегистрироваться на портале продавцов.
- Создать карточку: название, характеристики, фото, описание.
- Выбрать модель: FBO, FBS или DBS.
- Сделать первую поставку.
- Запустить рекламу и собрать первые отзывы честными способами.
- Первые две-четыре недели каждый день смотреть метрики.
Дальше - каждый шаг подробно, с цифрами на условном примере.
Шаг 1. Что продавать на Вайлдберриз
Ищите не «товар с высокой наценкой», а нишу, где есть стабильный спрос и куда можно зайти без войны с брендами. Признаки подходящей ниши:
- выручка распределена между многими продавцами, а не забрана двумя-тремя лидерами;
- в топе есть относительно новые карточки с небольшим числом отзывов - значит, пробиться реально;
- у лидеров бывают пустые склады и выбитые размеры - спрос закрыт не полностью;
- понятная сезонность: вы знаете, когда товар продается, и успеваете завезти его к пику;
- товар не требует сложной сертификации на старте - детские товары и электрика потребуют больше документов и денег.
Частая ошибка - идти в нишу «где много продаж». Там же больше всего конкурентов и дорогая реклама. Для первого товара выгоднее средняя ниша с понятным покупателем. Подробнее о метриках - в разделе анализ ниши на WB.
Что продавать самозанятому, отдельный вопрос: только товары собственного производства, без маркировки и акцизов. Перепродавать закупленный товар самозанятый не может.
Шаг 2. Посчитайте экономику до закупки
Главное правило: цену и прибыль считают до того, как заказывают партию. После закупки менять уже нечего.
Из цены продажи вычитаются комиссия ВБ, логистика с учетом невыкупов, хранение, реклама, налог и себестоимость. Пример на условных цифрах: цена 1 500 ₽, себестоимость с доставкой до склада 450 ₽, комиссия 25%, логистика 90 ₽, хранение 10 ₽, выкуп 80%, обратная логистика 50 ₽, реклама 10% от цены, налог 6%. После всех вычетов остается около 300 ₽ с продажи - маржа 20%. Посчитать свой товар можно в калькуляторе юнит-экономики.
Ориентиры по опыту GreenMP:
- маржа 15-25% после всех расходов - рабочая зона;
- ниже 10% - любое изменение тарифов или ставок уводит товар в минус;
- себестоимость дороже трети цены продажи - повод искать другого поставщика или другой товар.
Отдельно считайте стартовый бюджет. Пример на условных цифрах: партия 100 шт по 450 ₽ - 45 000 ₽; документы; фото и инфографика; реклама на тест (допустимая стоимость заказа 300 ₽ × 30 заказов = 9 000 ₽); запас на вторую поставку. Если денег хватает только на первую партию, вы не сможете пополнить остатки, когда товар начнет продаваться, - а аутсток откатывает позиции.
Шаг 3. ИП, ООО или самозанятость
| Форма | Кому подходит | Ограничения |
|---|---|---|
| Самозанятый (НПД) | мастерам, кто продает свое производство | только свой товар, без маркировки и акцизов, лимит дохода по закону - 2,4 млн ₽ в год |
| ИП | большинству начинающих селлеров | нужен выбор режима: УСН «доходы» или «доходы минус расходы» |
| ООО | партнерствам и тем, кто планирует крупный оборот | больше отчетности и бухгалтерии |
Для ИП основной код ОКВЭД обычно 47.91 - розничная торговля через интернет. Налоговый режим выбирайте вместе с бухгалтером по своей экономике: на маркетплейсе комиссия и логистика съедают большую долю выручки, и «доходы минус расходы» иногда выгоднее, чем кажется. С 2026 года для части упрощенцев стал актуален вопрос НДС - посчитайте его до старта, а не после первого квартала.
Продавцы из Казахстана, Беларуси, Узбекистана и других стран тоже могут работать с WB: список стран и документы для нерезидентов смотрите на портале продавцов при регистрации.
Шаг 4. Документы на товар и маркировка
Без документов товар не пройдет модерацию или будет заблокирован позже. Что может понадобиться:
- декларация или сертификат соответствия - для товаров под техрегламенты;
- свидетельство о госрегистрации - для части косметики, бытовой химии, детского питания;
- отказное письмо - если товар не подлежит обязательному подтверждению;
- коды «Честного знака» - для маркируемых групп: одежда, обувь, текстиль, парфюмерия и другие.
Документы оформляйте на свое ИП или ООО, а не на поставщика или знакомого. Подробно - на странице маркировка и сертификация для WB.
Шаг 5. Регистрация продавца на Вайлдберриз
- Откройте портал продавцов seller.wildberries.ru и войдите по номеру телефона.
- Укажите страну и ИНН - данные ИП или компании подтянутся из реестра.
- Заполните реквизиты и банковский счет для выплат.
- Примите оферту - договор с площадкой. Ее условия меняются несколько раз в год, прочитайте разделы о штрафах и логистике.
- Если кабинет попросит гарантийный взнос или дополнительные документы - это условия на момент вашей регистрации, выполняйте их в самом кабинете, а не через посредников.
Никому не передавайте доступ по логину и коду из СМС. Сотрудникам и подрядчикам доступ дается через раздел пользователей в кабинете, сервисам аналитики - через API-токен с ограниченными правами.
Шаг 6. Первая карточка товара
Карточка - ваш продавец на витрине. По наблюдениям продавцов, первые недели новой карточки решают многое: по ним площадка и покупатели судят о товаре, поэтому выкладывать пустую или сырую карточку нельзя.
- название - что это за товар, главный запрос в начале, без перечисления синонимов через слэш. Пол товара указывается в характеристиках, а не в названии;
- характеристики - все, какие есть в категории: по ним работают фильтры;
- фото - своя съемка, вертикальный формат 3 : 4, обложка читается на экране телефона;
- описание - выгоды и сценарии использования обычным текстом, без списка ключей.
Как устроена карточка и где ее создавать - в статье карточка товара на Wildberries, правила площадки - в разделе требования к карточке.
Шаг 7. FBO, FBS или DBS: как вы будете отгружать
| Модель | Как работает | Когда выбирать |
|---|---|---|
| FBO | товар лежит на складах WB, площадка собирает и доставляет заказ | основная модель для масштаба: быстрая доставка лучше ранжируется |
| FBS | товар у вас, вы собираете заказ и сдаете его WB в срок | тест ниши, крупные и дорогие товары, широкий ассортимент малыми остатками |
| DBS | вы сами храните и сами доставляете покупателю | негабарит, мебель, товары с установкой |
На FBS важна дисциплина: просроченная сборка - это штраф и падение рейтинга продавца. Доставка с вашего склада обычно дольше, чем со склада WB рядом с покупателем, поэтому в выдаче и рекламе такой товар часто проигрывает.
Шаг 8. Первая поставка на склад WB
С 15 августа 2026 года поставки по FBO (у WB - FBW) устроены по-новому: склад хранения продавец больше не выбирает. Вы сдаете товар в пункт приема, а WB сам распределяет его по своим складам с учетом спроса в регионах.
- каждую единицу маркируйте баркодом WB, при необходимости - кодом «Честного знака»;
- создайте поставку в кабинете и выберите, куда ее сдать: в пункт выдачи принимают только коробы, подготовка к складской обработке - 5 ₽ за единицу товара; в сортировочный центр - коробы и паллеты, бесплатно (новость WB от 14.08.2026);
- перемещение от пункта сдачи до склада хранения - 3-7 ₽ за литр: до 29 сентября 2026 года включительно WB его не тарифицировал, с 30 сентября оно платное - актуальный тариф смотрите в кабинете при создании поставки;
- упаковку делайте по требованиям WB: за ее нарушение предусмотрены штрафы;
- снимайте сборку поставки на видео - это главный аргумент в спорах о расхождениях.
Раз склад выбирает площадка, ваша задача - объем. Маленькая первая партия быстро разойдется и не покроет все регионы, а аутсток откатывает позиции. Планируйте поставку от ожидаемых продаж и сразу закладывайте деньги на вторую.
Шаг 9. Запуск: реклама и первые отзывы
Когда товар принят на склад и карточка готова, включайте рекламу. Для первого запуска обычно хватает кампании с единой ставкой и небольшим дневным бюджетом: через 3-7 дней видно, по каким запросам идут заказы. Подробно - в статье реклама на Wildberries.
Без отзывов конверсия низкая, поэтому первые оценки нужны быстро. Легальные способы: официальная механика «Баллы за отзывы», вкладыш в упаковку с просьбой оставить отзыв (без обещания денег за оценку), быстрые ответы на вопросы. Самовыкупы ради отзывов не советуем: WB умеет их находить, наказание - скрытые отзывы и просадка карточки.
Шаг 10. Первые недели: что смотреть каждый день
- остатки - на сколько дней продаж хватит товара на складе WB и в пути (с 15.08.2026 остатки в России видны одной строкой, без разбивки по складам);
- показы и CTR - видят ли карточку и кликают ли на нее;
- конверсия в корзину и заказ - убеждает ли карточка;
- процент выкупа - не возвращают ли товар;
- расход рекламы и ДРР - не дороже ли заказ, чем позволяет маржа;
- отзывы и вопросы - отвечать в течение дня.
Если через две-три недели заказов нет, не повышайте ставки вслепую - пройдите воронку по шагам, как в разборе почему нет продаж. Быстрее всего проверить карточку в SkuScan: введите артикул - за 3-6 минут получите позиции в выдаче, разбор фото, SEO, цены против конкурентов и потери в рублях.
Ошибки новичков, которые стоят денег
- Партия без расчета. Узнать о минусовой марже после закупки - самый дорогой урок.
- Фото поставщика. Такие же картинки у десятка продавцов - покупатель выбирает по цене.
- Документы «потом». Карточку блокируют, товар лежит на складе и платит за хранение.
- Реклама на пустую карточку. Без отзывов и SEO клики сгорают без заказов.
- Одна поставка на все. Товар продался - и две недели аутстока, позиции ушли.
- Цена «как у всех» без учета акций. Скидка для акции съедает всю маржу.
Когда на старте нет времени разбираться во всем самому, эту работу можно отдать команде: GreenMP делает выход на Вайлдберриз под ключ - от расчета экономики до первой рекламной кампании. Для ориентира: женская майка, которую агентство запускало с нуля, за два месяца дала 952 000 ₽ выручки при ДРР 4%.