Что смотреть в аналитике Озон каждый день
Каждое утро достаточно шести цифр по главным товарам, остальное - раз в неделю. Важно не значение само по себе, а его движение: сравнивайте с прошлой неделей того же товара.
| Цифра | Что показывает | Тревожный сигнал |
|---|---|---|
| Прибыль с продажи по SKU | Какой товар зарабатывает, а какой продается в минус | Прибыль ушла в ноль или ниже |
| ДРР по товару | Сколько рекламы уходит на рубль заказов | ДРР выше маржи до рекламы |
| Остаток и дни запаса | На сколько дней хватит товара | Запаса меньше, чем срок следующей поставки |
| Возвраты и отмены | Сколько заказов не доходит до денег | Доля выросла, повторяется одна причина |
| Позиции по главным запросам | Видят ли товар в поиске | Резкое падение по запросу, который приносит заказы |
| Конверсии воронки | На каком шаге уходят покупатели | Просел один шаг при тех же показах |
Средние по магазину вводят в заблуждение: общий ДРР 8% легко прячет товар, где реклама съедает 30% цены. Поэтому все цифры смотрят по каждому SKU. Тот же набор для Wildberries - на странице аналитики продаж WB.
Что дает аналитика Ozon Seller и чего в ней нет
Кабинет Ozon Seller бесплатно отдает почти все сырые данные, но раскладывает их по разным разделам:
- «Аналитика» - воронка продаж, заказы и выкупы, видимость в поиске, отчеты. Часть расширенной аналитики, например сравнение с конкурентами, открывается по подписке Premium;
- «Финансы» - начисления по операциям, отчет о реализации раз в месяц и вкладка «Юнит-экономика» в «Экономике магазина»: в тестовом режиме она показывает начисления Ozon по каждому товару за период до 3 месяцев и самые прибыльные и убыточные товары;
- рекламный кабинет - расход, клики, заказы и ДРР по кампаниям;
- «Что продавать на Ozon» - бесплатный отчет «Товары на Ozon» с самыми продаваемыми товарами площадки за 28 дней.
Чего в этих отчетах нет:
- полной прибыли - «Юнит-экономика» учитывает себестоимость, только если вы ее указали, а налога, упаковки и расходов вне Ozon в ней нет, поэтому прибыль после всех расходов приходится досчитывать;
- рекламы по товарам - без ключа рекламного API расходы на продвижение видны в начислениях суммой, без разбивки по кампаниям и товарам;
- связи заказов с деньгами - воронка показывает, сколько заказали, но не сколько каждый заказ принес после удержаний и рекламы.
Еще одна ловушка: с сентября 2026 года аналитика считает заказы по цене реализации, то есть по сумме, которую заплатил покупатель, вместе с отменами и возвратами, а отчет о реализации - только доставленные и возвращенные товары. Поэтому выручка в аналитике и в финансах не совпадает. Для денег верен финансовый отчет.
Как посчитать прибыль по SKU на Ozon
Прибыль с продажи = цена продажи - вознаграждение Ozon - эквайринг - логистика - возвраты и невыкупы на одну продажу - хранение - реклама - себестоимость - налог. Удержания берите из начислений за прошлый месяц и делите на число проданных штук этого товара.
Пример на условных цифрах:
| Статья | На одну продажу |
|---|---|
| Цена продажи - ваша цена в кабинете | 2 000 ₽ |
| Вознаграждение Ozon, 52% (товар для дома, таблица с 7 октября 2026 года) | -1 040 ₽ |
| Эквайринг, 1,5% | -30 ₽ |
| Логистика | -140 ₽ |
| Возвраты и невыкупы | -25 ₽ |
| Остается после удержаний Ozon | 765 ₽ |
| Реклама, ДРР 8% | -160 ₽ |
| Себестоимость | -300 ₽ |
| Налог 6% | -120 ₽ |
| Прибыль с продажи | 185 ₽, маржа 9,3% |
После удержаний Ozon остается 765 ₽, и кажется, что запас большой, а прибыль - 185 ₽. Если ДРР вырастет до 18%, реклама обойдется в 360 ₽, и товар уйдет в минус на 15 ₽ с продажи, хотя в начислениях Ozon ничего не изменится.
Если Ozon давал покупателю свою скидку, ваша цена засчитывается полностью: разницу Ozon возвращает баллами за скидки, и в прибыли это выручка, а не расход. С 1 декабря 2026 года баллов не будет: Ozon станет сразу учитывать скидку в тарифе за продажу, а доход продавца, по заявлению Ozon, не изменится. Пошаговый расчет - в ответе как посчитать прибыль на Ozon, таблица со всеми статьями - на странице юнит-экономики Ozon.
Как читать воронку продаж Ozon
Воронка показывает, на каком шаге уходят покупатели: показы в поиске и каталоге, переходы в карточку, корзина, заказ и выкуп. Каждый шаг чинится своим способом, поэтому сначала найдите провал, а потом выбирайте, что делать.
| Шаг | Как считать | Если низко, проверьте |
|---|---|---|
| Показы | Сколько раз товар увидели в выдаче | Название и характеристики, категорию, индекс цен, остатки |
| Показ → карточка | Переходы / показы | Главное фото, цену в выдаче, рейтинг |
| Карточка → корзина | Корзины / переходы | Слайды, описание, отзывы, срок доставки |
| Корзина → заказ | Заказы / корзины | Цену против соседей, доставку, наличие |
| Заказ → выкуп | Выкупы / заказы | Соответствие описанию, размеры, качество, упаковку |
Пример за неделю на условных цифрах: 15 000 показов → 450 переходов (3%) → 54 корзины (12%) → 32 заказа (60%) → 29 выкупов (90%). Если через неделю показов столько же, а переходов 300, дело не в рекламе, а в обложке, цене в выдаче или новом соседе. Покупать показы в такой ситуации - платить за тех, кто не кликнет.
Сравнивайте конверсии со своими прошлыми неделями и с лидерами по тем же запросам. По опыту практиков, если у лидеров в корзину кладут 15-19% зашедших, а у вас 7%, удержаться рядом с ними в поиске не выйдет: сначала поднимают конверсию, потом трафик. Как искать причину, разобрано на странице почему нет продаж на Ozon.
Бесплатная аналитика Озон: что можно без подписок
Бесплатно можно получить почти все, что нужно для решений по своему магазину, и часть данных о рынке.
- Кабинет Ozon Seller. Воронка, заказы, начисления и отчет о реализации по своим товарам. Сравнение с конкурентами и расширенная аналитика по запросам - по подписке Premium.
- Ежедневная сводка Ozon. Больше 20 показателей магазина за вчера, с сентября 2026 года - и экономика в рублях: продажи, начисления, прибыль, доля рекламных расходов. Подключается в «Управление аккаунтом» → «Аналитические отчеты», приходит в MAX или на почту.
- «Товары на Ozon». Самые продаваемые товары площадки за 28 дней: если товар конкурента в этом списке, видны его заказы и цены. Это данные самой площадки, они точнее оценок сторонних сервисов.
- Аудит карточки SkuScan. Вставьте ссылку на товар Ozon на главной: через 3-5 минут, без регистрации - места в живой выдаче по главным запросам, сравнение с главным конкурентом по цене, фото, отзывам и доставке, потери в рублях и план правок. Что именно проверяется - на странице аудита карточки Ozon.
- Внешние сервисы аналитики. Оценивают продажи чужих магазинов по косвенным данным, например по движению остатков и отзывов. Это оценка, а не отчетность: сверяйте порядок цифр с данными Ozon.
Как кабинет SkuScan ведет аналитику Ozon
Кабинет SkuScan сводит разрозненные отчеты Ozon в прибыль по каждому товару и список дел на утро. Подключение - ключом Seller API: Client ID и API-ключ с ролью «Администратор только для чтения», по нему нельзя изменить цены, карточки или поставки. Ключ рекламного кабинета (Performance API) добавляется по желанию: без него реклама видна только суммой в начислениях.
| Раздел | Что показывает |
|---|---|
| «Сегодня» | Что сделать первым и сколько это стоит в месяц |
| «Прибыль» | Прибыль каждого товара по начислениям Ozon: комиссия, логистика, баллы за скидки, реклама, налог и себестоимость. Товары в минус - сверху |
| «Реклама» | Расход, заказы и доля рекламы по дням и товарам, какую ставку поставить и почему |
| «Остатки» | На сколько дней хватит товара и сколько довезти |
| «Позиции» | Места в живой выдаче Ozon по вашим запросам и запросам покупателей из аналитики Ozon, раз в сутки |
| «Возвраты» | Сколько заказов не доходит до денег и почему |
На бесплатном тарифе доступны 3 задачи в день в «Сегодня» и прибыль за 7 дней, остальные разделы - с тарифа «Старт». На «Старте» и выше сводка за вчера приходит в Telegram в 9:00, срочное - сразу. Первые 14 дней открыт полный тариф «Рост» без карты, цены - на странице тарифов.
Ошибки в аналитике продаж Ozon
Эти ошибки делают отчеты Ozon бесполезными, даже когда все цифры в них верные.
- Расчеты от цены на витрине. Покупатель видит цену после скидки Ozon, а комиссия и выплата считаются от вашей цены в кабинете.
- Заказы вместо выкупов. Отмены и возвраты оплачиваются логистикой, а денег не приносят.
- Реклама в среднем по магазину. Средний ДРР прячет товары, где реклама дороже прибыли: считайте ДРР по каждому товару.
- Выводы по одному дню. На продажи влияют день недели, акции соседей и погода. Решения о цене и ставках принимайте по тренду за неделю.
- Забытые акции. Товар в акции продается по другой цене, и прибыль с продажи у него другая. Смотрите прибыль по фактической цене продажи.