Как рассчитать юнит-экономику на Ozon
Формула простая, сложность в том, чтобы ничего не забыть:
Прибыль с продажи = Цена − Комиссия − Эквайринг − Логистика на выкуп − Хранение − Реклама − Налог − Себестоимость
Две поправки, без которых расчёт врёт:
- Невыкупы и возвраты. Доставку оплачивают все заказы, а деньги приносят только выкупленные. Поэтому логистика на одну продажу = (доставка + (1 − выкуп) × обратная логистика) / выкуп. При выкупе 70% логистика на продажу почти в полтора раза выше прямой.
- Налог от выручки. На УСН 6% налог считается с цены продажи, а не с того, что Ozon перечислил после удержаний. Эту ошибку делают чаще всего, и она занижает расходы на несколько процентов цены.
Таблица юнит-экономики Ozon: какие столбцы нужны
Если ведёте расчёт в Excel или Google Таблицах, заведите для каждого артикула такие столбцы. Этой структурой пользуются менеджеры GreenMP.
| Столбец | Откуда брать |
|---|---|
| Закупка за единицу | Счёт поставщика |
| Доставка до склада, упаковка, маркировка | Счета перевозчика и фулфилмента, делённые на штуки |
| Брак и потери | Резерв, обычно около 1% прямых затрат |
| Цена продажи после вашей скидки | Цена, которую видит покупатель до скидок за счёт Ozon |
| Комиссия, % | Кабинет Ozon, ставка категории для вашей схемы |
| Эквайринг, % | Финансовые отчёты кабинета |
| Логистика, ₽ | Начисления по проданным товарам или тариф маршрута |
| Обратная логистика, ₽ | Начисления по возвратам и отменам |
| Процент выкупа | Отчёт о продажах за 1–3 месяца |
| Хранение и приёмка на единицу | Начисления за месяц, делённые на продажи |
| ДРР, % | Расход на рекламу / выручка |
| Налог | Ваш режим: УСН 6%, УСН 15%, НДС |
| Прибыль, маржа, ROI | Формулы |
Обновляйте ставки после каждого изменения тарифов Ozon и раз в месяц сверяйте с отчётом о реализации: реальные удержания часто отличаются от ожидаемых.
Пример 1: товар за 2 000 ₽
Условные цифры, не ставки конкретной категории: себестоимость 700 ₽, комиссия с эквайрингом 30%, логистика 150 ₽, выкуп 90%, обратная логистика 100 ₽, хранение 15 ₽, ДРР 8%, налог УСН 6%.
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Цена | 2 000 ₽ |
| Комиссия и эквайринг, 30% | −600 ₽ |
| Логистика на выкуп: 150 / 0,9 + 100 × 0,1 / 0,9 | −178 ₽ |
| Хранение | −15 ₽ |
| Реклама, 8% | −160 ₽ |
| Налог, 6% от цены | −120 ₽ |
| Себестоимость | −700 ₽ |
| Прибыль | 227 ₽ (маржа 11%) |
Формально товар в плюсе, но маржа тонкая. Если выкуп упадёт до 80% или ДРР вырастет до 15%, прибыль уйдёт к нулю.
Пример 2: дешёвый товар до 300 ₽
Цена 290 ₽, себестоимость 80 ₽, комиссия с эквайрингом 30%, логистика 70 ₽, обратная логистика 50 ₽, выкуп 95%, хранение 5 ₽, без рекламы. Комиссия 87 ₽, логистика на выкуп около 76 ₽, хранение 5 ₽, налог 17 ₽. Прибыль около 24 ₽, маржа 8%.
Себестоимость здесь в 3,5 раза ниже цены, а денег почти нет: логистика почти фиксирована и съедает четверть цены. Это главный риск дешёвого ассортимента на Ozon в 2026 году. По отраслевым публикациям, в конце августа 2026 года комиссии для товаров до 300 ₽ выросли сильнее других. Что делать: продавать наборами, чтобы поднять чек, возить товар в кластеры спроса, чтобы не платить за нелокальность, или выводить такие позиции.
Юнит-экономика с акцией: сколько стоит скидка
Ozon поднимает видимость товаров, которые участвуют в акциях со скидкой. Это рабочий бесплатный способ роста, но скидка идёт из вашей маржи. Возьмём товар из примера 1 и дадим скидку 15%: цена 1 700 ₽. Комиссия станет 510 ₽, реклама 136 ₽, налог 102 ₽. Прибыль упадёт с 227 до 59 ₽ с продажи.
Чтобы заработать столько же, сколько без акции, нужно продать почти в четыре раза больше. Перед входом в акцию всегда считайте прибыль по цене акции. Если она отрицательная, буст видимости только ускорит убытки.
Какая маржа нормальная и что делать, если её нет
- 15–25% — здоровая зона: есть запас на рекламу, акции и изменения тарифов.
- 10–15% — работать можно, но без ошибок: следите за ДРР и выкупом еженедельно.
- Ниже 10% — зона риска. Одно изменение тарифа или штраф уводят в минус.
Где искать резерв, от самого быстрого к самому долгому: отключить рекламу с ДРР выше маржи; выйти из убыточных акций; перераспределить сток по кластерам спроса; проверить габариты в карточке — завышенные размеры увеличивают логистику; поднять выкуп через точное описание и размерную сетку; пересмотреть закупку. Если маржа низкая при нормальных затратах, проблема может быть в конверсии карточки. Это покажет разбор карточки.