Три уровня аналитики на ВБ
| Уровень | Что отвечает | Где взять |
|---|---|---|
| Карточка | почему этот товар продается хуже, чем мог бы | воронка в кабинете, аудит карточки по артикулу |
| Кабинет | какие товары зарабатывают, куда уходят деньги | отчеты кабинета, API, аудит кабинета по токену |
| Рынок | какие ниши растут, сколько продают конкуренты | внешние сервисы аналитики по данным витрины WB |
Большинство селлеров начинают с третьего уровня - смотрят чужие продажи - и пропускают первые два. Хотя деньги чаще всего теряются в собственной воронке и экономике: низкий выкуп, дорогая реклама, аутстоки. Сравнение сервисов рыночной аналитики - на странице о сервисах аналитики WB.
Какие метрики смотреть в аналитике продаж ВБ
- Заказы и выкупы в штуках и рублях. Заказ - еще не деньги: часть вернется.
- Процент выкупа = выкупы / заказы. Для одежды и обуви нормален и низкий выкуп, для товаров без примерки он обычно высокий - сравнивайте со своей нормой, а не с чужой категорией.
- Конверсия в корзину и в заказ - насколько карточка убеждает тех, кто ее открыл.
- CTR - доля показов, которые превратились в переходы. Показывает силу обложки и цены в выдаче.
- Оборачиваемость и дни покрытия - сколько дней товар лежит до продажи и на сколько хватит остатка.
- Прибыль по артикулу - из отчета о реализации, с логистикой, хранением, рекламой и себестоимостью.
Каждую цифру сравнивайте неделя к неделе и с 2-3 лидерами по тем же запросам. Сама по себе цифра без сравнения ничего не говорит.
Воронка карточки: где теряются продажи
Пример на условных цифрах за неделю:
| Шаг | Значение | Что влияет |
|---|---|---|
| Показы | 10 000 | SEO, позиции, реклама |
| Переходы (CTR 3%) | 300 | обложка, цена, рейтинг в выдаче |
| В корзину (30%) | 90 | фото, описание, отзывы, наличие размеров |
| Заказы (50% корзин) | 45 | цена после скидки, срок доставки |
| Выкупы (80%) | 36 | соответствие ожиданиям, размерная сетка, качество |
Поднимите CTR с 3% до 4% - при тех же показах получите 400 переходов и 48 выкупов вместо 36, то есть +33% продаж без рубля на рекламу. Поэтому аналитика начинается с вопроса «на каком шаге провал», а не «как купить больше показов».
Сравнивайте каждый шаг с конкурентами. Если у вас CTR 3%, а у соседей 6%, проблема в обложке или цене. Если переходов много, а корзин мало - в фото, описании и отзывах. Подробный разбор причин - в статье почему нет продаж на WB.
Где взять данные: кабинет, API, сервисы
- Раздел «Аналитика» в кабинете WB Партнеры. Воронка по карточкам (переходы, корзины, заказы, выкупы, конверсии), продажи по периодам и регионам, оборачиваемость, остатки. Бесплатно и без сторонних сервисов, выгружается в Excel. С 15.08.2026 остатки на складах WB в России показываются одной строкой, без разбивки по складам.
- Поисковые запросы покупателей. Подробная статистика по запросам, по которым находят ваш товар, доступна по платной подписке WB «Джем».
- API WB. Те же данные для своих таблиц и сервисов - через токен с нужными категориями. Как создать токен безопасно, описано на странице об API-токене.
- Отчет о реализации - финальные деньги по неделям. Как его читать, разобрано на странице об отчете о реализации.
Порядок недельного разбора
- Выручка и прибыль по кабинету: рост или падение к прошлой неделе в рублях.
- Флагманы: заказы, выкуп, позиции по главным запросам.
- Остатки: какие артикулы закончатся раньше следующей поставки - подробнее на странице об остатках.
- Реклама: расход к заказам, артикулы с ДРР выше маржи.
- Воронка: у кого упал CTR или конверсия в корзину.
- Отзывы и возвраты: новые повторяющиеся жалобы.
- Итог - список действий по артикулам: поднять ставку, пополнить остаток, заменить обложку, пересчитать цену.
Итоговые показатели по кабинету считайте отношением сумм, а не средним по артикулам - иначе товар с одним заказом весит столько же, сколько флагман.
Типичные ошибки в аналитике продаж
- Смотреть заказы вместо выкупов. При выкупе 40% сто заказов - это сорок продаж, а логистику вы оплатили за все сто доставок и шестьдесят возвратов.
- Сравнивать несопоставимое. Неделя с акцией против недели без нее, декабрь против сентября, CTR в поиске против CTR на полках.
- Делать выводы по малым числам. Пять заказов вместо трех - не рост на 67%, а шум. Для решений нужны тысячи показов и десятки кликов.
- Не отделять рекламу от органики. Рост продаж при кратном росте рекламного расхода может означать падение прибыли.
- Искать причину падения только в карточке. Сначала проверьте остатки, цену на витрине с учетом СПП и сезонность - это занимает пять минут и часто сразу дает ответ.
Аналитика ВБ бесплатно: что можно получить в SkuScan
- Аудит одной карточки по артикулу - бесплатно и без регистрации, за 3-6 минут. Позиции в выдаче, фото и обложка, SEO, цена против конкурентов того же сегмента, отзывы, сроки доставки по регионам и реклама соседей. Итог - потери в рублях в месяц и план исправлений.
- Аудит кабинета по API-токену только на чтение - продажи, выкуп, остатки и дни покрытия, финотчет, глубокий разбор рекламы по поисковым кластерам, рейтинг, возвраты и негатив без ответа. Бесплатно, через неделю - перепроверка.
Аналитики ниш по всему рынку в SkuScan сейчас нет: для выбора товара и оценки конкурентов по всей категории нужны внешние сервисы. SkuScan отвечает на другой вопрос - что исправить в вашем магазине, чтобы он зарабатывал больше.