Что такое ДРР на Озоне и как его посчитать
ДРР = расход на рекламу / выручка × 100%. Если за неделю реклама стоила 9 000 ₽, а заказов пришло на 60 000 ₽, ДРР - 15%.
Путаница возникает из-за того, что «выручку» берут разную. На Ozon полезно различать три варианта:
- ДРР кампании - расход кампании к заказам, которые она привела. Его показывает статистика продвижения. Нужен, чтобы решать, какие кампании и запросы оставить.
- Общий ДРР товара - весь расход на рекламу товара ко всем его заказам, включая органические. Показывает, во что реклама обходится бизнесу в целом.
- ДРР от выкупа - расход к выкупленным, а не заказанным товарам. Честнее для товаров с заметной долей отмен и невыкупов.
Пример на условных цифрах: ДРР кампании от заказов 15%, выкуп 80%. От выкупленной выручки ДРР = 15% / 0,8 ≈ 18,8%. Разница в несколько процентов - и есть «пропавшая» прибыль, которую не видно в интерфейсе.
Где посмотреть ДРР на Ozon
- В разделе продвижения - у каждой кампании есть расход, заказы и доля расходов; ее можно выгрузить по дням и товарам. По отраслевым публикациям, в карточках кампаний «Оплаты за клик» в 2026 году появилась метрика «Общий ДРР». Проверьте в подсказке кабинета, от каких заказов она считается, прежде чем сравнивать со своими расчетами.
- В аналитике кабинета - выручка по товару за тот же период, чтобы посчитать общий ДРР.
- В отчете о начислениях - фактические списания за продвижение, включая инструменты, которые вы могли не заметить: оплату за заказ, платный сбор отзывов, подключенные по умолчанию сервисы.
Сравнивайте периоды одинаковой длины и не смешивайте товары: средний ДРР магазина легко прячет два артикула, которые съедают весь бюджет.
Как пользоваться калькулятором ДРР
Заполните поля данными за неделю или месяц по одному товару или кампании:
- Расход на рекламу, ₽ и Выручка с рекламы (заказы), ₽ - из статистики продвижения;
- Цена для покупателя, ₽ - текущая цена товара;
- Маржа до рекламы, % от цены - что остается после комиссии, логистики, себестоимости и налога. Посчитать ее можно в калькуляторе юнит-экономики Ozon;
- Заказов с рекламы, шт.
Пример на условных цифрах: расход 9 000 ₽, выручка с рекламы 60 000 ₽, цена 1 200 ₽, маржа до рекламы 20%, заказов 50. Результат: ДРР 15%, стоимость заказа 180 ₽, предельный ДРР 20%, предельная стоимость заказа 240 ₽. Реклама в плюсе, но запас небольшой - ДРР близко к пределу, и калькулятор об этом предупредит.
Какой ДРР считается нормальным на Ozon
Универсальной нормы нет. Есть одно правило: ДРР не должен быть выше маржи товара до рекламы. Если маржа 20%, ДРР 22% означает, что каждая рекламная продажа приносит убыток, даже если заказов стало больше.
Ориентиры по опыту GreenMP для общего ДРР товара:
| Ситуация | Ориентир общего ДРР |
|---|---|
| Стабильные продажи, карточка с историей | 5-10% |
| Разгон новой карточки | 15-20%, временно и с планом снижения |
| Низкомаржинальный товар | ниже, чем в среднем: запаса почти нет |
| Высокомаржинальный товар | можно выше, если прибыль в рублях растет |
Целевой ДРР задают от экономики: сколько маржи вы готовы отдать за рост. Например, при марже 30% и цели оставить себе хотя бы 15% целевой ДРР - не выше 15%.
9 способов снизить ДРР на Ozon
- Минусуйте запросы без заказов. Раз в неделю - статистика по запросам, нецелевые и пустые в исключения.
- Снижайте ставки там, где заказ дороже предела. Предельная ставка за клик = маржа до рекламы × конверсия в заказ.
- Поднимите CTR обложки. Больше кликов с тех же показов - ниже цена клика в аукционе и дешевле заказ.
- Верните индекс цен в выгодную зону. С невыгодным индексом клики есть, заказов нет. Подробнее - в разборе индекса цен.
- Соберите отзывы. Карточка с рейтингом и отзывами конвертирует клики лучше, чем пустая.
- Держите сток в кластерах спроса. Быстрая доставка повышает конверсию, а товар из далекого кластера проигрывает соседу.
- Не рекламируйте все подряд. Бюджет - на товары с доказанной конверсией, остальные - в «Оплату за заказ» или без рекламы.
- Разделите кампании по товарам. В общей кампании сильный товар маскирует слабый, и бюджет утекает незаметно.
- Используйте акции с расчетом. Скидка в акции тоже покупает видимость, иногда дешевле рекламы. Но считайте ее вместе с ДРР: скидка и реклама съедают одну и ту же маржу.
Как отслеживать ДРР по неделям
ДРР за один день ничего не говорит: заказы приходят неравномерно, а часть покупателей заказывает через несколько дней после клика. Смотрите недельные цифры и сравнивайте неделю к неделе.
| Столбец | Откуда |
|---|---|
| Расход на рекламу по товару | Статистика продвижения |
| Заказы с рекламы, ₽ и шт | Статистика продвижения |
| Все заказы товара, ₽ | Аналитика кабинета |
| ДРР кампании и общий ДРР | Считаете сами |
| Маржа до рекламы, % | Юнит-экономика |
Сигнал к действию - не высокий ДРР сам по себе, а его рост две недели подряд или приближение к марже. Итоговый ДРР по магазину считайте как сумму расходов, деленную на сумму заказов, а не как среднее по товарам.
Высокий ДРР: что проверить в первую очередь
- Кампания только запущена - первые дни ДРР всегда выше, дождитесь статистики.
- Ставки подняли, а конверсия прежняя - вы переплачиваете за место, которое не дает больше заказов.
- Упала конверсия карточки - свежий негатив сверху, закончились популярные размеры, конкурент снизил цену.
- Реклама крутится на товар без остатков в ходовых кластерах.
- Смешаны товары разных категорий в одной кампании.
Если ДРР высокий, а причина не находится, оставьте заявку: эксперт GreenMP бесплатно посмотрит рекламу и карточки на Ozon и скажет, где уходит бюджет. Автоматического аудита рекламы Ozon в SkuScan пока нет. Для Wildberries такой разбор делается автоматически по токену - в аналитике кабинета WB.