Разница между FBO и FBS на Ozon в одной таблице
| FBO | FBS | rFBS | |
|---|---|---|---|
| Кто хранит | Ozon | Вы | Вы |
| Кто собирает заказ | Ozon | Вы | Вы |
| Кто везет покупателю | Ozon | Ozon | Вы или ваша служба доставки |
| Скорость доставки | Самая высокая при стоке в кластере покупателя | Ниже: плюс время сборки и путь до сортировки | Зависит от вашей доставки |
| Деньги заморожены | В поставках на складах Ozon | Только в своем складе | Только в своем складе |
| Ежедневная работа | Планирование поставок | Сборка и отгрузка каждый рабочий день | Сборка, доставка, общение с покупателем |
| Главный риск | Платное хранение неходового стока, продажи из чужого кластера | Просрочки и отмены, индекс ошибок | Сроки и претензии покупателей |
Подробно о каждой схеме: как работает FBO и как сделать поставку, как работать по FBS со своего склада.
Почему старые выводы «FBO всегда дешевле» больше не работают
До 2026 года выбор был проще: FBO давал быструю доставку и позиции, FBS - экономию на хранении. По отраслевым публикациям, с 6 апреля 2026 года Ozon перестал считать логистику по объему в литрах и перешел на тарифы маршрута «склад - кластер покупателя» с наценкой за нелокальные продажи. В результате:
- крупногабаритные товары, по отраслевым оценкам, подешевели в логистике, а мелкие подорожали;
- для FBO стало еще важнее, из какого кластера уходит заказ: товар на складе в Москве при покупателе в Новосибирске платит наценку;
- с 28 августа 2026 года, по публикациям, выросло вознаграждение за продажу, сильнее всего у товаров дешевле 300 ₽, и подорожала логистика, а с 1 сентября подешевела обработка отправлений FBS. Условия скидки за локальные продажи FBO источники описывают по-разному - сверяйте в кабинете.
Вывод: любая таблица «что выгоднее», сделанная до апреля 2026 года, устарела, а после изменений конца августа ее стоит пересчитать еще раз. Считайте свой товар по своим тарифам - ставки видны в кабинете у каждого товара по каждой схеме.
Как сравнить FBO и FBS на калькуляторе
Калькулятор выше - это юнит-экономика одной продажи. Чтобы сравнить схемы, посчитайте товар дважды и сравните прибыль с одной продажи.
- Цена продажи после вашей скидки, ₽ и себестоимость - одинаковые для обеих схем.
- Комиссия площадки, % - ставка для FBO и отдельно для FBS из карточки товара в кабинете. В части категорий они совпадают, в части отличаются.
- Логистика за единицу, ₽ - для FBO доставка со склада Ozon, для FBS доставка плюс обработка отправления. Лучший источник - отчет о начислениях по уже проданным заказам.
- Хранение и приемка на единицу, ₽ - для FBO хранение и приемка на Ozon, для FBS - ваш склад, сборщик и упаковка на один заказ.
- Процент выкупа и обратная логистика - по вашей статистике возвратов.
- ДРР и налог - одинаковые.
Калькулятор разложит стоимость невыкупов на выкупленные заказы и покажет прибыль, маржу и ДРР, при котором вы выходите в ноль. Выигрывает схема с большей прибылью на единицу - при условии, что вы готовы к ее рабочей нагрузке.
Считайте хотя бы три артикула: самый ходовой, средний и самый медленный. Почти всегда оказывается, что для первого выгоднее одна схема, а для последнего - другая. Это и есть ответ на вопрос, стоит ли совмещать.
Пример расчета: один товар в двух схемах
Пример на условных цифрах. Товар за 1 500 ₽, себестоимость 450 ₽, комиссия 25% в обеих схемах (для простоты), выкуп 80%, обратная логистика 50 ₽, ДРР 10%, налог 6%.
| Поле калькулятора | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Логистика за единицу | 90 ₽ | 120 ₽ (доставка + обработка) |
| Хранение и приемка на единицу | 15 ₽ | 65 ₽ (сборщик и упаковка) |
| Логистика на 1 выкуп с учетом невыкупов | 125 ₽ | ≈ 163 ₽ |
| Прибыль с одной продажи | 295 ₽ | ≈ 208 ₽ |
| Маржинальность | ≈ 19,7% | ≈ 13,8% |
Для ходового товара в этом примере FBO выгоднее почти на 90 ₽ с продажи. Теперь поменяем одно условие: товар продается медленно и лежит на складе Ozon долго, хранение на единицу выросло до 120 ₽. Прибыль FBO падает до 190 ₽ - уже меньше, чем у FBS. Тот же товар, та же цена, но схема-победитель другая.
Поэтому главный вопрос - не «что выгоднее вообще», а «как быстро продается этот артикул».
Осенью 2026 года этот аргумент против FBO слабее: по отраслевым публикациям, для поставок, принятых с 22 сентября по 31 декабря 2026 года, Ozon продлил бесплатное хранение обычных товаров до 344 дней. Но деньги в медленном стоке все равно заморожены, а у крупногабарита бесплатный срок короткий.
FBO или FBS: что лучше для новичка
Для первого товара выбирайте схему по рискам, а не по экономии в 20 рублей.
- FBS на старте - если спрос не проверен и вы не хотите везти партию на склад, которая может зависнуть. Заказов мало, собирать их можно самому. Минус - дольше доставка и меньше показов.
- FBO на старте - если товар массовый, в нише все продают со складов Ozon, а доставка за 1-2 дня - норма. С FBS вы будете заметно проигрывать соседям по сроку.
Практичный путь: первую небольшую партию - в 1-2 крупнейших кластера по FBO, параллельно тот же товар на FBS со своего склада, чтобы закрыть остальные регионы. Через месяц видно, откуда идут заказы и сколько стоит каждая схема на деле.
Когда выбирать FBO, когда FBS, когда rFBS
FBO выгоднее, если
- товар продается стабильно и быстро, оборачиваемость в пределах 1-2 месяцев;
- товар легкий и массовый, конкуренты везут его за день;
- у вас нет своего склада и людей на ежедневную сборку.
FBS выгоднее, если
- ассортимент широкий, а большинство артикулов продаются редко;
- товар дорогой, штучный или хрупкий;
- у вас уже есть склад или фулфилмент, и сборка поставлена.
rFBS выгоднее, если
- товар крупный и нужна своя доставка с подъемом или сборкой;
- товар делается под заказ;
- в вашем регионе своя доставка быстрее, чем через сортировку площадки.
Совмещение схем: как делают магазины с большим ассортиментом
Один и тот же товар можно продавать сразу по FBO и FBS. Так закрывают две задачи: быстрая доставка в основных кластерах и наличие для остальной страны.
- Флагманы - на складах Ozon в кластерах, откуда больше всего заказов.
- Хвост ассортимента - на своем складе, чтобы не платить хранение за товар с продажей раз в месяц.
- Страховка от аутстока - если поставка на FBO задерживается, заказы продолжают идти с FBS, позиции не проваливаются.
Условие одно: остатки двух схем нужно вести раздельно и честно. Если на своем складе товар закончился, а в кабинете он есть, отмены испортят индекс ошибок.
Ошибки при выборе схемы
- Сравнивать только комиссию. Ставки FBO и FBS могут совпадать, а разница в прибыли набегает на логистике, хранении и выкупе.
- Не считать свой склад. Аренда, сборщик, упаковка и дорога до точки сдачи - такие же расходы на заказ, как тариф Ozon. Без них FBS всегда кажется дешевле.
- Везти весь сток в один кластер. Формально это FBO, но большая часть заказов уходит с наценкой за нелокальность и едет несколько дней - теряется главное преимущество схемы.
- Везти на FBO медленный товар «про запас». Через пару месяцев хранение съедает маржу, а вывоз стоит еще денег.
- Обещать на FBS срок, который не держите. Одна неделя просрочек бьет по рейтингу и видимости всего магазина, а не одного товара.
- Решать один раз и навсегда. Тарифы Ozon в 2026 году менялись несколько раз. Пересчитывайте схемы после каждого уведомления об изменении условий и раз в квартал по факту продаж.
Как сменить схему с FBO на FBS и обратно
Переход не требует пересоздавать карточку: схема привязана к складу, а не к товару.
- С FBO на FBS: создайте свой склад в кабинете, привяжите к нему товары и загрузите остатки. Остатки на складах Ozon распродайте или вывезите.
- С FBS на FBO: создайте поставку на склад Ozon в нужный кластер. Пока она едет, не обнуляйте остатки FBS - иначе товар пропадет из продажи.
После смены схемы пересчитайте цену: комиссия, логистика и расходы на хранение другие, и старая цена может оказаться убыточной.
Если хотите, чтобы расчет по вашему ассортименту сделал человек, который ведет магазины на Ozon каждый день, - оставьте заявку. Эксперт GreenMP бесплатно посмотрит артикулы, остатки и схему работы и покажет, где вы переплачиваете.