Сначала цифры: воронка продвижения
Чтобы понять, почему продвижение на Авито не работает, разложите результат на четыре ступени и найдите ту, где цифра провалилась. Возьмите статистику за 7-30 дней: по одному объявлению - в его карточке, по всем - в Авито Pro, раздел «Аналитика» → «Статистика».
| Ступень | Формула | Признак проблемы | Куда смотреть |
|---|---|---|---|
| Деньги → показы | показы за период | показы не выросли после оплаты | причины 1-2 |
| Показы → просмотры | просмотры ÷ показы | ниже, чем у похожих объявлений | причина 3 |
| Просмотры → контакты | контакты ÷ просмотры | просмотры растут, контакты нет | причины 4-5 |
| Контакты → сделки | сделки ÷ контакты | звонят, но не покупают | причина 6 |
Сравнивайте не с ожиданиями, а с похожими объявлениями: «Мои объявления» → три точки → «Сравнить с конкурентами» → «Показатели». Если вы на уровне рынка по всем ступеням, а денег не хватает, дело в экономике - причина 9.
Проверка за 15 минут: с чего начать
- Статус объявления в «Моих объявлениях»: нет ли плашки «на проверке», «отклонено», «скрыто».
- Аванс и дневной лимит во вкладке «Тариф»: хватает ли денег и в котором часу кончился лимит вчера.
- Ставка: какой процент конкурентов вы обгоняете под ползунком цены.
- Графики за неделю: есть ли зеленые просмотры от продвижения.
- Кликабельность и конверсия в контакт против похожих объявлений.
- Уровень сервиса в профиле: выше ли 40%.
Первый пункт, который не сошелся, и есть главная причина. Дальше - подробно по каждой.
Причина 1. Объявление скрыто, деньги не доходят до показов
Самая дорогая причина, потому что ее не видно в поиске своими глазами.
- Аванс ниже минимума. На тарифе объявления скрываются из поиска, причем не сразу - иногда до трех часов, и в это время списания за просмотры еще идут. После пополнения объявления возвращаются примерно через час. Пополнять нужно именно аванс, а не кошелек.
- Кончился дневной лимит трат на тарифе с оплатой за просмотры. Объявления скрываются и уходят в архив до 00:00, когда лимит обновится. Если лимит заканчивается к обеду, вы теряете вечерний спрос.
- Кончился суточный лимит ставки в ручной настройке цены. Цена падает до минимальной из прайс-листа, и объявление перестает подниматься, пока лимит не обновится через 24 часа после установки.
- Объявление на проверке, отклонено или заблокировано. Посмотрите плашку в «Моих объявлениях». Теневого бана на Авито нет - у скрытого объявления всегда есть статус.
Причина 2. Ставка ниже, чем у конкурентов
На тарифах с ценой целевого действия по умолчанию стоит минимальная цена из прайс-листа, и с ней объявление в поиске не поднимается. Под ползунком цены видно, какой процент конкурентов вы обгоняете. Если 10-20% - продвижения фактически нет.
Поднимайте ставку ступенями и смотрите не на просмотры, а на цену контакта через 2-3 дня. Высокая ставка покупает и менее заинтересованных зрителей: пример на условных цифрах - после повышения ставки просмотров стало 246, а контактов 10, конверсия упала с 15% до 4%, и контакт подорожал в 2-3 раза. Верните ставку к последней, на которой контакт был дешевле.
Для услуг «Больше просмотров» и продвижения с прогнозом аналог низкой ставки - слабая сила при высокой конкуренции. Признак: за сутки объявление уходит на вторую страницу. Тогда нужен X10 и выше или бюджет больше. Подробно - в разборах X2-X20 и оплаты за целевое действие.
Причина 3. Показы есть, просмотров мало
Продвижение увеличивает показы, а просмотр засчитывается, только когда объявление открыли. Если кликабельность ниже, чем у соседей, каждый оплаченный показ работает вполсилы.
- Первое фото - темное, мелкое, похоже на соседей.
- Цена - выше рынка или подозрительно низкая.
- Заголовок - без бренда, модели, параметра.
- Группировка - копии объявления спрятаны в «Еще X похожих объявлений продавца».
Здесь помогает не сила продвижения, а правка объявления и визуальные услуги. Все 12 причин слабых просмотров - в статье почему нет просмотров на Авито.
Причина 4. Просмотры есть, звонков нет
Авито честно пишет, что не влияет на поведение покупателей: позвонит ли человек, зависит от товара, цены и условий. Если просмотров стало больше, а контактов нет, проверьте:
- первые 3-4 предложения описания - в них должны быть главные выгоды и условия;
- цену относительно 10-15 похожих объявлений;
- отзывы и рейтинг профиля;
- ключевые слова и чужие товары в тексте - на оплате за просмотры они приводят нецелевых людей, за которых вы платите.
Ориентир по конверсии берите у своей ниши, а не из чужих статей: в услугах с горячим спросом пишут чаще, в дорогих товарах реже. Самый надежный эталон - ваши же лучшие недели до проблемы.
Причина 5. Низкий уровень сервиса
Уровень сервиса 41-100% - без ограничений, 0-40% - действуют ограничения. По справке Авито, при уровне ниже 41% услуги продвижения продолжают работать, но эффект, скорее всего, снизится: объявления продавцов с высоким уровнем находятся выше.
Уровень считается по ответам в чатах и на звонки и по актуальности объявлений: товар в наличии, цена верная. Пропущенные звонки и ответы через день стоят вам и уровня, и денег, уже потраченных на продвижение.
Причина 6. Звонки есть, продаж нет
Это уже не продвижение, а продажи: скорость ответа, ответы на возражения, условия доставки. Посчитайте долю сделок из контактов. Если обычно сделкой заканчивается каждый десятый контакт, а сейчас каждый двадцатый, цена сделки выросла вдвое при тех же расходах на Авито.
Отдельно считайте цену целевого обращения: расход ÷ обращения, которые реально подходят по задаче, адресу и бюджету. Спам и свои тестовые звонки из подсчета исключите. На тарифах с оплатой звонков и чатов нецелевое обращение можно оспорить в Авито Pro: «Аналитика» → «Целевые действия».
Причина 7. Выводы сделаны слишком рано
Статистика обновляется не сразу: эффект услуги Авито советует оценивать через 24 часа, а до этого показы еще могут вырасти. Решения о ставке и бюджете на 1-2 контактах - это шум. Минимум для вывода по объявлению - неделя, по рекламной стратегии - около двух недель, в нишах с долгим циклом сделки (ремонт, стройка, юристы) - по числу и цене целевых заявок.
Меняйте один фактор за раз: если в один день поменять фото, цену и ставку, будет непонятно, что сработало.
Причина 8. Сезон и спрос
Иногда продвижение работает, но покупателей просто меньше: велосипеды зимой, школьные товары в июле. Проверьте спрос в Авито Pro, раздел «Аналитика спроса» - там видно число объявлений, просмотров и контактов по категории и региону за период. Раздел открыт с тарифом, в Услугах - с подпиской не ниже «Расширенной». Если упали все, урежьте бюджет до сезона, а не повышайте ставку.
Причина 9. Продвижение в убыток по экономике
Бывает, что все ступени работают, но сделка через продвижение стоит дороже, чем приносит. Калькулятор выше показывает это на цифрах по умолчанию: просмотр за 10 ₽, контакт с каждого 20-го просмотра (5%), сделка из каждого десятого контакта, прибыль 1 500 ₽.
| Показатель | Расчет | Результат |
|---|---|---|
| Цена контакта | 10 ₽ × 20 | 200 ₽ |
| Цена сделки | 200 ₽ × 10 | 2 000 ₽ |
| Предельная цена просмотра | 1 500 ₽ ÷ 200 просмотров на сделку | 7,5 ₽ |
| Бюджет на 10 сделок | 2 000 ₽ × 10 | 20 000 ₽ |
Сделка за 2 000 ₽ при прибыли 1 500 ₽ - убыток 500 ₽ на каждой. Выхода три: снизить ставку до 7,5 ₽ и ниже, поднять конверсию в контакт (при 10 просмотрах на контакт сделка стоит уже 1 000 ₽) или поднять прибыль со сделки. Подставьте свои цифры - калькулятор покажет, какой из рычагов ближе.
Когда объявлений много, считать руками по каждому долго. Кабинет SkuScan для Авито каждый день показывает цену контакта по объявлениям, собирает в «Плохие объявления» те, что ниже нормы контактов для своего города, а биддер держит ставки по правилам днем, ночью и по дням недели в пределах лимита расходов. Начать можно с бесплатного аудита объявления.