- Второго ноября «Акции» показали две автоакции с решением до шестого числа. Если ничего не трогать, магазин терял около 9 600 ₽, а акция «Уютная кухня» сулила около 18 600 ₽ сверху.
- Вердикт ставится по каждой паре «товар и акция». Полотенце из микрофибры исключили, губкам поставили минимальную цену, салфетки пустили во все распродажи.
- Владелец предлагал выйти из акций целиком. Команда отговорила: товар без плашки в большую распродажу проседает в выдаче.
- Промах: минимальную цену губок посчитали в своей таблице без логистики. Черная пятница взяла их по 339 ₽, и каждая продажа теряла около 71 ₽.
- За ноябрь магазин получил 3 224 заказов и 163 125 ₽ прибыли, в октябре было 1 648 и 109 369 ₽. Каждая продажа дешевле, выручку подняло количество.
Содержание
Прошлый ноябрь: много заказов и пустой месяц
Кухонная мелочь живет распродажами. В ноябре и декабре покупатель набирает салфетки и губки впрок и смотрит в первую очередь на товары со скидкой. В магазине 15 карточек, деньги приносят шесть, и все шесть дешевые.
Год назад владелец согласился на все акции, куда его звал WB. Заказов в ноябре было почти вдвое больше обычного, а когда пришли отчеты, оказалось, что месяц отработан в ноль. Какие товары тянули вниз, по месячным цифрам понять не вышло.
В этом году к распродажам готовились с конца октября. Менеджер GreenMP подключил кабинет к SkuScan и открыл раздел «Акции». Раздел каждый день забирает расписание распродаж WB и для каждого товара считает, что случится, если тот пойдет по акционной цене.
Второе ноября: срок, сумма и две строки в минусе
Первый экран раздела начинается не со списка акций, а с того, что надо решить и к какому сроку. Второго ноября наверху висели две автоакции, по которым решение нужно было принять до шестого. Рядом стояла сумма на случай бездействия: около 9 600 ₽ потерь до тринадцатого числа, и два товара, которые в акции уйдут в минус.
Чуть ниже была акция «Уютная кухня», и у нее знак обратный: участие давало около 18 600 ₽ сверху.
Как раздел решает: акция против месяца без нее
Вердикт в «Акциях» отвечает не на вопрос, останется ли что-то с продажи по скидке. Он сравнивает два варианта на весь срок акции. В первом товар продается дешевле, зато чаще. Во втором остается при своей цене, но часть покупателей уходит к соседям, которые в акции.
Прирост продаж раздел берет из истории товара: прошлых акций и дней, когда цена уже опускалась. Если истории нет, смотрит похожие товары кабинета, и только потом - стартовую оценку по типу акции. Источник цифры написан рядом с ней. Итог считается в трех точках, от осторожной до удачной, а решение принимается по осторожной.
- «Участвовать» - акция выгоднее, чем пропуск, даже в осторожном варианте.
- «С ограничением» - выгодно только при неглубокой скидке, нужна минимальная цена.
- «Не стоит» - по акционной цене товар теряет больше, чем дает прирост.
- «Нужны данные» - нет себестоимости или цены в акции, вердикта пока нет.
Экономика одной продажи в расчете полная: комиссия и налог как доля цены, логистика с возвратами, реклама на продажу и закупка в рублях. Для дешевого товара важна как раз рублевая часть: при скидке она не уменьшается.
Полотенце, губки, салфетки: три разных вердикта
Самым выгодным товаром владелец считал полотенце из микрофибры: закупка всего 80 ₽. Раздел показал обратное. Доставка с возвратами обходится полотенцу в 149 ₽, это почти две закупки, и при любой разумной скидке оно продается в убыток.
| Товар | Что видно в расчете | Решение |
|---|---|---|
| Полотенце из микрофибры | логистика 149 ₽ при закупке 80 ₽ | исключить из распродаж |
| Губки для посуды | в плюсе при скидке до 15% | участие с минимальной ценой |
| Салфетки в рулоне | выдерживают скидки всех ноябрьских акций | участвовать везде |
Губки оказались на грани. Закупка 82 ₽ при цене 505 ₽ выглядит как огромная наценка, но из этой разницы площадка забирает комиссию, доставку, хранение и эквайринг, а дальше идут налог и реклама. Поэтому раздел дал губкам «С ограничением»: участвовать можно, если скидка не уйдет глубже.
Полотенце исключили из распродажи одиннадцатого ноября в тот же день. В «Уютную кухню» вошли четыре товара.
Спор в команде: а может, вообще без акций?
Увидев красные строки, владелец предложил самое простое: выйти из всех автоакций разом. Раз на них теряешь, зачем они. Менеджер был против, и довод у него был не про заказы, а про выдачу.
Участие в акциях WB улучшает ранжирование товара, а в большую распродажу плашка висит почти у каждого конкурента в поиске. Карточка без скидки в такие дни опускается и теряет показы, которые потом пришлось бы докупать рекламой. Поэтому договорились о другом: из акций не уходить целиком, а решать по каждому товару.
- Если вердикт «Участвовать», товар идет в акцию и получает показы без доплаты.
- Если «С ограничением», ставим минимальную цену, ниже которой WB скидку не применит.
- Если «Не стоит», исключаем товар до старта акции.
- Спустя три дня после финиша акции смотрим экран итога: прогноз и факт рядом.
Минимальная цена из чужой таблицы
Минимальную цену для губок посчитал менеджер магазина в своей таблице: закупка, комиссия, налог, запас на рекламу. Вышло 320 ₽. Доставку в эту таблицу никто не вписал, хотя для губок это самый тяжелый расход: пачка занимает 1,4 л, и вместе с возвратами WB берет за нее 137 ₽ с каждой продажи.
В середине ноября пришло извещение о Черной пятнице: со двадцать первого по тридцатое, скидки до 30%. Полотенце и органайзер в нее не пустили. С губками понадеялись на минимальную цену, которая уже стояла в кабинете, и вердикт по новой акции не открыли.
WB поставил губки в Черную пятницу с минусом 33% к цене, и на витрине они стоили 339 ₽. Минимальная цена при этом соблюдена, к площадке претензий нет. Только нулевая прибыль у губок наступает примерно на 470 ₽, если считать доставку и рекламу, и каждая продажа теряла примерно 71 ₽.
Заметили это двадцать четвертого ноября, когда владелец сам спросил в рабочем чате, отчего губки такие дешевые. До этого момента губки успели продаться около 45 раз, и экран итога потом оценил ущерб примерно в 3 300 ₽.
К декабрю: цены и акции по новым правилам
К началу декабря минимальные цены в кабинете WB стояли уже по полной экономике. Салфетки, на которых держится магазин, стояли по 1 070 ₽ до скидки при скидке продавца 25%: этот запас позволяет им проходить любую распродажу сезона.
Новогоднюю распродажу разобрали так же, как ноябрьские: по вердикту на каждый товар. В нее вошли 4 товара из шести, в автоакцию «Зимний уют» не пошел ни один.
Ноябрь против октября: заказов вдвое, прибыли в полтора раза
| За месяц | Октябрь | Ноябрь |
|---|---|---|
| Переходы в карточки | 58 432 | 57 977 |
| Из переходов в корзину | 8,9% | 14,1% |
| Из корзины до заказа | 31,7% | 39,3% |
| Заказы | 1 648 | 3 224 |
| Выкупы, ₽ | 950 991 ₽ | 1 753 410 ₽ |
| Доля рекламы от заказов | 11,6% | 11,4% |
| Прибыль | 109 369 ₽ | 163 125 ₽ |
| Маржа по выкупам | 11,5% | 9,3% |
Переходов в карточки не прибавилось, цифра осталась октябрьской. Выросли два следующих шага: в корзину кладут 14,1% переходов вместо 8,9%, из корзины заказывают 39,3% вместо 31,7%. Так работают скидка и плашка распродажи, то есть во многом сам сезон: в ноябре заказов было бы больше при любом подходе.
Подход решает другое - сколько из этих заказов приносит деньги. Год назад такой же всплеск закончился нулем, в этом ноябре прибыль выросла до 163 125 ₽. Маржа при этом снизилась с 11,5% до 9,3%: продажа со скидкой оставляет меньше, и рост сделан количеством.
Экран итога Черной пятницы показал прогноз и факт рядом. По плану решения по товарам сохраняли около 24 700 ₽ в сравнении с вариантом, где в акцию идет весь ассортимент, а на деле сохранили около 21 400 ₽. Недостача почти целиком на губках. Месячный отчет WB по доходам и расходам показывает убыточные товары одной долей, 3,2%, и губки в ней теряются. На экране итога у них своя строка с суммой.
Распродажи у себя: порядок на один экран
- Внесите себестоимость всех товаров: без нее раздел вердикта не даст.
- За неделю до большой распродажи откройте «Акции» и начните со строки «если ничего не делать» и срока решения.
- Отдельно посмотрите дешевые товары в объемной упаковке: у них логистика в рублях, и скидка бьет по ним первой.
- Минимальную цену берите из той же экономики, по которой раздел считает вердикт, а не из отдельной таблицы.
- Каждую новую автоакцию разбирайте с нуля, нижний порог цены этого не отменяет.
- Спустя три дня после финиша акции откройте ее итог: там видно, какой товар подвел.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Спасет ли нижний порог цены от убыточной автоакции?
Только когда она не ниже безубыточной. Скидку глубже порога WB не даст, но если порог посчитан без доставки, товар по правилам окажется в акции с убытком. Здесь губкам поставили 320 ₽, а безубыточная была около 470 ₽.
Почему у дешевого товара скидка съедает больше?
Комиссия и налог снижаются вместе с ценой, а доставка, возвраты и закупка остаются теми же рублями. У губок эти рубли - большая часть цены.
Можно ли просто не участвовать в распродажах?
Можно, но в большие распродажи конкуренты почти поголовно со скидкой, а участие улучшает ранжирование. Товар без плашки теряет показы. Разумнее решать по каждому товару отдельно.
Откуда «Акции» SkuScan берут прирост продаж в акции?
Из истории самого товара: прошлых акций и дней со сниженной ценой. Нет истории - из похожих товаров кабинета, затем из стартовой оценки по типу акции. Источник подписан рядом с цифрой, решение принимается по осторожной оценке.
Отчего прибыль отстала от числа заказов?
Каждая продажа шла со скидкой и оставляла меньше денег. Выигрыш появляется, когда дополнительных заказов хватает, чтобы закрыть недобор с каждой штуки, поэтому в акции и шли товары, которые зарабатывают и по сниженной цене.
