- В названии набора не было слов, по которым ищут ножи из Златоуста: «златоустовские» и «кованые». По запросу с названием собственного города карточку находили лишь на 22-й позиции.
- Поля «Марка стали» и «Твердость HRC» были пустыми, и набор не попадал в фильтры тех, кто выбирает нож по стали.
- На отзывы «затупились» и «пятна после посудомойки» никто не отвечал. Ответы с правилами ухода и слайд про правку лезвия сократили негатив вдвое.
- Неожиданная находка - в налоговом калькуляторе «Прибыли»: на цифрах мастерской УСН «доходы минус расходы» выходила дешевле. Переход возможен только с 1 января, и Геннадий решает его с бухгалтером.
- За 10 недель заказы набора выросли с 110 до 187 за 30 дней, прибыль магазина - с 139 380 ₽ до 214 465 ₽.
Содержание
Нож хороший, а карточку находят плохо
Клинки в мастерской Геннадия куют из стали 95Х18, ставят клеймо и рукояти из ореха. Покупатели, которые доходят до карточки, хвалят: рейтинг 4,6, отзывы «настоящий Златоуст». Беда в том, что доходят немногие. По запросу «набор кухонных ножей» набор был 63-м, то есть на третьем-четвертом экране.
Геннадий вставил ссылку на набор в бесплатный аудит SkuScan. Через пару минут отчет поставил карточке 62 из 100 и оценил, сколько выручки в месяц она недобирает.
Я думал, нам скажут переснять фото. А сказали, что WB вообще не понимает, что мы из Златоуста. В названии этого слова не было три года.
Геннадий Пестов, «Златоустовская сталь»
Находка первая: в названии нет ни города, ни ковки
Название было коротким и честным: «Набор кухонных ножей 5 шт». Но покупатель, который хочет именно ножи из Златоуста, пишет в поиске «златоустовские ножи» (42 тыс. ₽ запросов в месяц) или «кованые ножи набор». Ни одного из этих слов в карточке не было, и по ним набор стоял на 22-м и 106-м местах.
SEO-мастер SkuScan собрал новое название и описание под ядро запросов: город, ковка, марка стали и подставка - в названии до 60 символов, состав набора и уход - в описании. Геннадий поменял тексты в кабинете WB 29 июня.
| Запрос | Было место | Конец августа |
|---|---|---|
| набор кухонных ножей | 63 | 19 |
| набор ножей с подставкой | 37 | 8 |
| златоустовские ножи | 22 | 4 |
| кованые ножи набор | 106 | 12 |
Находка вторая: пустые поля про сталь
Тот, кто разбирается в ножах, выбирает их по стали и твердости. На WB для этого есть фильтры «Марка стали» и «Твердость стали HRC». У большинства соседей по выдаче эти поля заполнены, у «Златоустовской стали» - пусто, хотя марка стали выбита прямо на клинке.
Для покупателя эти цифры не пустые. Твердость по шкале HRC говорит, как долго нож держит заточку и насколько легко его править: слишком мягкий быстро тупится, слишком твердый крошится и плохо точится дома. Цифры 56-58 - середина для кухонного ножа из нержавейки, и человек, который это знает, ищет их в карточке. Не находит - уходит к соседу, у которого они есть.
Заполнили за десять минут: 95Х18, твердость 56-58 HRC, способ изготовления - ковка, подставка из бука. Отдельно поправили ошибку, которую аудит тоже заметил: в поле «Количество предметов в наборе» стояло 6, хотя ножей пять, а шестой предмет - подставка. Покупатели, которые считали ножи на фото, писали об этом в вопросах.
Находка третья: «затупились» без ответа
Каждый десятый свежий отзыв был плохим, и почти все - про две вещи. «Через месяц тупые» и «после посудомойки пятна». Оба отзыва правдивы и оба лечатся не заменой ножей, а уходом: любой нож тупится на стеклянной доске, а нержавейка в посудомойке темнеет от горячей воды и щелочи.
Раздел «Отзывы» собрал эти отзывы в группы и предложил черновики. Геннадий дописал по-своему, как мастер: сколько движений точилкой, на какой доске резать, чем снять пятно. Отвечать на плохие отзывы стоит прежде всего ради тех, кто прочитает их следующими: человек, который видит «затупились» и спокойный ответ мастера, понимает, что дело в уходе.
Простые пятизвездочные отзывы SkuScan отвечает сам: первые три дня в пробном режиме, потом с правом на ответы в токене WB. Вопросы под карточкой, на которые месяцами никто не отвечал, Геннадий закрыл за вечер.
Находка четвертая, которую не искали: налог
На следующий день после аудита Геннадий подключил кабинет WB к SkuScan, ключом только на просмотр, и внес себестоимость: металл, работа мастеров, рукояти, подставка, упаковка. «Прибыль» сразу показала, сколько остается с каждого набора.
А во вкладке «Налоги» есть калькулятор, который сравнивает режимы на ваших же цифрах. Мастерская третий год была на УСН «доходы» 6%: так когда-то посоветовали, и с тех пор никто не пересчитывал. Калькулятор взял данные кабинета с начала мая и показал: за неполные два месяца налог на «доходах» - 78 794 ₽, а на «доходах минус расходах» вышло бы 44 814 ₽. Разница - 33 981 ₽.
Логика простая. На «доходах» налог платится с цены продажи, а у мастерской после себестоимости, услуг WB и рекламы остается примерно четверть. На «доходах минус расходах» те же деньги облагаются по 15%, но только с этой четверти. Чем ниже доля прибыли в цене, тем выгоднее второй режим.
Есть и ограничения. Сменить объект налога можно только с 1 января, уведомив налоговую до 31 декабря. Расходы на «доходах минус расходах» нужно подтверждать документами: накладными на металл, ведомостями мастеров, отчетами WB. Поэтому в этом кейсе налоговой экономии в цифрах нет, она начнется со следующего года. Но это самая крупная находка, и она не про карточку.
Слайд про уход и точилка, которую стали покупать вдвое чаще
Аудит советовал добавить в карточку слайд с уходом. Геннадий снял его в мастерской: нож на деревянной доске, точилка рядом, три правила крупно - мыть руками, резать на дереве, править раз в месяц. Отзывов «затупились» после этого стало заметно меньше: покупатель знает правила до того, как нож затупится.
Через неделю на этом слайде отметили тегом свою же точилку. WB позволяет отмечать на фото другие товары продавца, если они правда есть в кадре. Покупатель, который только что прочитал «править раз в месяц», видит точилку за 690 ₽ и кладет ее в корзину вместе с набором.
Через 10 недель: набор находят, точилку докупают
| 30 дней | До аудита | Август | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы набора | 110 | 187 | +70% |
| Заказы магазина | 327 | 475 | +45% |
| Прибыль с набора | 72 613 ₽ | 130 380 ₽ | +80% |
| Прибыль магазина | 139 380 ₽ | 214 465 ₽ | +54% |
Цена набора не менялась, рекламы стало больше ровно настолько, насколько выросли заказы: ее доля держится около 8%. Рост дал поиск. Карточка, которую раньше находили только по общему запросу, теперь стоит в первой двадцатке по «набор кухонных ножей» и в первой пятерке по «златоустовские ножи».
Июль и август для ножей - обычные месяцы, без сезона, так что рост не списать на календарь. Настоящий сезон у наборов - декабрь, перед Новым годом их дарят. Шеф-нож, у которого не менялось ничего, кроме описания, прибавил 17% заказов.
Повторный аудит поставил 87 из 100. Из крупных советов осталось видео: нож режет помидор без нажима, десять секунд. Геннадий снимает его к ноябрю.
Во что обошлось и что проверить у себя
| Расходы и прибавка | ₽ |
|---|---|
| Аудит | бесплатно |
| «Рост», месяцев - 2 | 13 980 ₽ |
| Плюс к прибыли мастерской за месяц | 75 085 ₽ |
Подписка окупилась в первый же месяц. Но Геннадий считает главным результатом не прибавку, а то, что впервые увидел мастерскую в цифрах: сколько остается с набора, с шеф-ножа и с точилки, и сколько уходит в налог.
Если вы делаете товар сами
- Проверьте, есть ли в названии слова, которыми покупатели ищут именно ваш товар: город, технология, материал.
- Заполните характеристики, по которым в нише фильтруют, даже если вам они кажутся очевидными.
- Ответьте на плохие отзывы правилами ухода: их читают следующие покупатели.
- Сравните налоговые режимы на своих цифрах. Если после себестоимости и услуг остается меньше трети цены, покажите расчет бухгалтеру до декабря.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему ножи из нержавеющей стали темнеют в посудомоечной машине?
Горячая вода, щелочные средства и долгая влажная сушка оставляют на лезвии пятна и тупят кромку. Производители ножей советуют мыть их руками и сразу вытирать. Пятна обычно снимаются пастой ГОИ или содой.
Когда УСН «доходы минус расходы» выгоднее, чем «доходы»?
Грубо: когда расходы, которые можно подтвердить документами, больше 60% дохода. Тогда 15% с разницы меньше, чем 6% со всего дохода. Но нужно учесть страховые взносы, минимальный налог 1% и ставку вашего региона, поэтому окончательно решайте с бухгалтером.
Когда можно сменить объект налога на УСН?
Только с начала следующего года. Уведомление в налоговую нужно подать до 31 декабря. В середине года объект не меняется.
Что дают характеристики «Марка стали» и «Твердость HRC»?
По ним покупатели фильтруют ножи на WB. Если поля пустые, карточка не показывается тем, кто выбрал фильтр, даже если сталь у вас лучше, чем у соседей.
Можно ли отметить на фото свой другой товар?
Да, на WB можно отмечать на фото другие свои товары, которые есть в кадре. Отмечайте только то, что правда сочетается с главным товаром: точилку на фото ножа, наволочку на фото подушки.
