Час на цены каждое утро

Цены соседей каждое утро

Валентина Степановна приходит в офис при складе к половине девятого. Первый час всегда одинаковый: открыть выдачу, найти соседей по каждому ходовому отпаривателю, сравнить и поправить цены в кабинете. Этот час она считает главной работой: не посмотришь - соседи уйдут ниже, и тебя не купят.

Отпариватель сравнивают по цене почти дословно. Мощность, режимы, бак у соседей похожи, фото похожи, отзывы у всех высокие. Разница в сотню-две рублей решает, чей товар окажется в корзине. Поэтому в этой нише так держатся за ручные цены.

Кабинет Wildberries

Октябрь закрылся с 903 заказами и прибылью 321 214 ₽, маржа 16,1%. Неплохо для бытовой техники, но у трех ходовых товаров маржа была ниже 16% - ровно там, где цены правились чаще всего. Цена опускалась вслед за соседом, который продавал в минус, а поднять ее обратно было страшно.

Шесть советов, и все вверх

3 ноября менеджер GreenMP открыл раздел «Цены» SkuScan. Для каждого товара там посчитана безубыточная цена, нынешняя маржа, коридор цен конкурентов и совет: куда двинуть цену и сколько это даст. Экран - в начале статьи.

Все 6 советов в тот день были вверх. По оценке SkuScan, если их применить, магазин получил бы около 29 400 ₽ прибыли в месяц. Это частая картина у продавца, который каждый день смотрит на самого дешевого соседа: цены медленно сползают туда, где маржи почти нет.

Предложение отдать цены правилу Валентина Степановна отвергла: автомат не знает ее соседей. Спорить не стали и договорились проверить на деле. Три товара - отпариватель 4 в 1, утюг и вертикальный - остаются за ней. Три других - компактный, складной и с дисплеем - ведет правило. Она только записывает в таблицу, когда и почему меняла цену.

Правило, которое можно прочитать

• Нижняя граница: не ниже безубыточной цены плюс 8% запаса. Что бы ни делали соседи, ниже правило не опустит.
• Цель маржи - 18%. Если маржа ниже, цена идет вверх ступенями не больше 5% и не чаще раза в сутки.
• Не дороже ориентира конкурентов: правило смотрит на их цену на витрине.
• Мало остатка - цена немного вверх, чтобы товар не кончился до поставки.

Почему не «на рубль дешевле соседа». Сосед может продавать в минус, распродавать остаток или ошибиться ценой. Идти за ним ниже безубыточной - работать на оборот, а не на прибыль. Правило в этом случае держит свою нижнюю границу и ждет.

Сравнивали не заказы, а прибыль в день: заказы растут и при цене в минус. Прибыль считали по юнитке каждого товара с фактической ценой, без рекламы и налога - они одинаковы у обеих групп. Рекламу не трогали, акций площадки в эти две недели не было. Группы разные по объему, поэтому сравнивали изменение в процентах.

Каждый вечер менеджер сводил две цифры по каждой группе: заказы за день и прибыль за день по юнитке. Валентина Степановна видела таблицу и сама вносила туда свои правки: время, старую и новую цену, причину. Через неделю она призналась, что впервые видит, сколько раз за месяц трогала цену и что из этого вышло.

Ночь, когда цена перешла 2 500 ₽

7 ноября около одиннадцати утра Валентина Степановна написала в чат: по компактному отпаривателю с утра 2 заказа, обычно к этому часу 6-7. Цена на сайте - 2 613 ₽.

В 3 часа ночи правило подняло цену компактного с 2 489 ₽ до 2 613 ₽, на 5% к цели маржи. Все по правилу. Но покупатели отпаривателей часто ставят фильтр цены «до 2 500 ₽», и карточка из него выпала. Те, кто искал с фильтром, ее просто не видели.

Валентина Степановна вернула 2 490 ₽, и до конца теста компактный дороже не поднимали. С тех пор перед переводом товара на правило команда смотрит ценовые фильтры ниши и решает отдельно: держаться под границей или переходить ее.

Переходить или нет, проверили потом днем и с замером: 17-23 ноября компактный стоил 2 607 ₽. Заказов в день стало на 6% меньше, прибыли в день - на 14% больше. Валентина Степановна сама решила цену оставить. То же самое повышение, только теперь это решение, а не ночной сюрприз.

Итог: +18,7% против +5,4%

За две недели у товаров, которые вела Валентина Степановна, прибыль в день выросла на 5,4%. У товаров под правилом - на 18,7%, и это вместе с провальным 7 ноября. Заказов в день в группе правила стало чуть меньше, 19,4 против 20,1.

Правило за две недели сделало 5 изменений цены, владелица руками - 4. Разница была не в количестве, а в направлении: правило поднимало цены к цели маржи, а руками цены дважды пошли вниз, вслед за соседом с акцией. Снизить вслед за соседом легко и не страшно, поднять - страшно, даже когда маржа ниже цели.

Я знаю соседей лучше любого автомата. Но оказалось, что знания мало: я чаще снижала цену, чем поднимала.

Валентина Степановна, владелица магазина

С 17 ноября правило ведет все шесть товаров. Валентина Степановна оставила себе право ручной правки: у любого товара можно поставить свою настройку или «не трогать». Утро теперь начинается с журнала: что поменялось ночью и почему.

SkuScan

SkuScan

Ноябрь против октября

Кабинет Wildberries

Сколько дали цены, а сколько ноябрь. Журнал цен считает «было и стало» по каждому изменению: 31 600 ₽ прибыли в месяц - эффект изменений, которые успели замерить. Остальной рост - предпраздничный спрос: заказов больше, а переходов в карточки почти столько же. Цены выше не отпугнули покупателей, но и новых не привели.

Кабинет Wildberries

К началу декабря компактный стоит 2 607 ₽, отпариватель 4 в 1 - около 3 029 ₽, с дисплеем - около 3 994 ₽. Заказы после повышений идут: в ленте последних дней ноября те же модели, что и раньше.

Кабинет Wildberries

Где деньги правила в одной продаже

Цена компактного выросла примерно на 120 ₽. Комиссия площадки забирает из этой разницы около четверти, остальное идет прямо в прибыль: закупка, логистика и хранение от цены не зависят. Поэтому даже небольшое повышение у товара с маржой ниже цели дает заметный рост прибыли, если продажи не проседают.

И статья, которую в рублях не посчитать: час в день. Валентина Степановна больше не правит цены каждое утро. Первую неделю теста она заходила в журнал по три-четыре раза в день, ко второй - раз утром. Журнал показывает каждую правку с причиной, и именно это, по ее словам, сняло страх отдать цены правилу.

Что проверить, прежде чем отдавать цены правилу

• Посмотрите ценовые фильтры в вашей нише. Если цена рядом с круглой границей, решите заранее: держаться под ней или переходить, и проверьте переход днем с замером.
• Нижнюю границу считайте от безубыточной цены, а не от цены соседа.
• Сравнивайте не заказы, а прибыль в день.
• Оставьте себе право ручной правки и читайте журнал, особенно первую неделю.

Правило не заменяет владельца, оно меняет его работу. Вместо того чтобы каждое утро решать, какую цену поставить, Валентина Степановна теперь решает, где у товара границы: безубыточная цена, ориентир конкурентов, ценовой фильтр ниши. Это решения раз в месяц, и каждое можно проверить замером.

Что не переносится. У Валентины Степановны соседи в основном держат цены. В нише, где кто-то продает ниже себестоимости, правило чаще будет упираться в нижнюю границу, и рост маржи будет меньше. Зато там оно особенно полезно: не даст уйти вслед за демпингом в минус.