- В феврале площадка анонсировала четыре акции подряд. Владелица хотела войти всеми товарами, расчет SkuScan - без кожаных и с минимальной ценой.
- Первая неделя - как предлагает площадка: главная вязаная модель приносила 2 ₽ с продажи. Дальше по расчету - 22 ₽-32 ₽.
- Ошибка: остаток проверили по моделям, а не по размерам. Размеры 7 и 7,5 кончились к вечеру первого дня, карточка упала с 4-го места на 27-е.
- Распродажа конца сезона по расчету: около 52 400 ₽ сбережено против участия всеми товарами, ни один ходовой размер не обнулился.
- Февраль: 7 542 заказов против 4 611 в январе, прибыль 280 304 ₽ → 365 341 ₽.
Содержание
Склад в конце сезона и четыре акции
Перчатки - товар короткого сезона. С октября по февраль они продаются, с марта спрос падает в разы, и все, что не ушло, лежит на складе до осени. 6 моделей делают почти все деньги магазина: вязаные сенсорные, утепленные с ремешком, на флисе, двойные вязаные, кожаные и вязаные для сильного мороза. Размеры у всех от 6,5 до 8.
Январь прошел ровно: 4 611 заказов и 280 304 ₽ прибыли. В акции площадки магазин в январе не входил: в декабре одна автоакция увела кожаные перчатки в минус, и Тамара Михайловна отключила все. Но на февраль площадка анонсировала четыре акции подряд, и сидеть в стороне в последний месяц сезона было бы странно.
«Пусть WB берет все, он лучше знает»
1 февраля менеджер GreenMP открыл раздел «Акции» SkuScan. Он показывает все акции месяца на одном календаре и по каждой считает, что будет, если ничего не делать. Экран - в начале статьи. «Зимняя распродажа» - автоакция: площадка сама включает товары и сама выбирает скидку. Расчет нашел одну проблему: кожаные перчатки со скидкой 25% уходили в минус, около 9 800 ₽ за неделю.
SkuScan предлагал исключить кожаные, а остальным поставить минимальную цену. Тамара Михайловна хотела другого: площадка лучше знает, что продается, пусть берет все. Спорить на словах не стали. Неделю со 2 по 8 февраля - как предлагает площадка, все модели, цену задает она. С 9 февраля - по расчету.
Откуда у владелицы такое мнение, понятно. Площадка видит спрос всех продавцов сразу и действительно знает, какие товары покупают в акциях. Но цель у нее своя: больше заказов и выручки на площадке. Сколько при этом останется продавцу, автоакция не считает: скидку она выбирает так, чтобы товар продавался, а не так, чтобы он продавался в плюс.
Сравнивать договорились не выручку: в акции она растет почти всегда, и по ней любая схема выглядит удачной. Сравнивали, сколько остается с одной продажи главной модели и сколько заказов в день приносит каждая модель.
Схема по расчету: товар за товаром
- Праздничные акции не пропускаем: для подарочного товара пропуск выбивает карточку из первой десятки. Перчатки к 14 февраля - подарок.
- У каждой модели минимальная цена на уровне, где продажа еще в плюсе. Товарам, которым акция не нужна, - блокировка автоскидок.
- В акцию идут только те размеры, которых хватит на две недели при акционном темпе.
- Пока акция идет, цену в кабинете не трогаем: площадка в ответ увеличивает скидку.
Глеб внес минимальные цены 6 февраля: скидка не глубже 10% у вязаных и флисовых. Кожаные получили блокировку и весь февраль продавались по обычной цене: их покупают в подарок, и цена для этих покупательниц не главное. Со скидкой пара уходила в минус, без скидки приносила больше всех.
Николай в те же дни собрал вторую поставку ходовых размеров на склады площадки, ее приняли 8 февраля, за сутки до «Подарков к 14 февраля». В расчетной схеме каждую модель пускали в акцию, только убедившись, что размеры выдержат праздничный темп.
Вечер первого дня: размеров 7 и 7,5 нет
Схема площадки сломалась в первый же день. Со скидкой вязаные сенсорные и утепленные с ремешком стали продаваться почти втрое быстрее, и к девяти вечера 2 февраля размеры 7 и 7,5 этих моделей кончились на складах площадки. В карточках остались 6,5 и 8.
Ошибка команды. Перед стартом проверили остаток по моделям: вязаных хватало на три недели. По размерам не проверили. Ходовых 7 и 7,5 было на два обычных дня, а в акции - на один. Остаток модели выглядел спокойно, потому что его держали размеры, которые покупают реже.
Продажи закончившегося размера выпадают из расчета продаж карточки, пока размер не вернется. Если размер давал заметную долю заказов, карточка теряет и конверсию, и место - позиции падают от дыр в размерах, а не от рекламы. С тех пор перед каждой акцией остаток смотрят по размерам: размер, которого при акционном темпе хватит меньше чем на две недели, довозят до старта, а если не успевают - модель в акцию не пускают.
Два рубля против двадцати-тридцати
Сравнение неидеальное. Схема площадки шла неделю, расчетная - три, и на расчетную пришлось 14 февраля. Поэтому заказы за неделю напрямую не сравнивали: сравнивали то, на что праздник почти не влияет, - сколько остается с одной продажи главной модели.
В схеме площадки цена вязаных сенсорных была 625 ₽ вместо 757 ₽. После комиссии, логистики, рекламы и себестоимости с продажи оставалось 2 ₽. По расчету скидка держалась в пределах 10%, и с продажи оставалось 22 ₽-32 ₽. Меньше январских 47 ₽, но заметно больше нуля.
Реклама в обеих схемах шла с одинаковыми ставками, карточки до конца февраля никто не трогал, чтобы разница шла только от схемы акций. Неделя по схеме площадки, по оценке команды, принесла меньше прибыли, чем два обычных январских дня.
Февраль по расчету: ни одной продажи в минус
К 10 февраля вязаные вернулись на 6-е место. Дальше шли по расчету: «Подарки к 14 февраля» четырьмя моделями, «Распродажа конца сезона» пятью, кожаные в стороне. «Скидки выходного дня» 21-22 февраля пропустили: они пересекались с распродажей и добавили бы скидку поверх скидки.
Итог распродажи конца сезона в SkuScan: против участия всеми товарами расчетная схема сберегла около 52 400 ₽. Больше всего - на вязаных сенсорных и кожаных, которые не продавались в минус. Заказов в день вышло 284, размеры 7 и 7,5 довезли заранее, и за 13 дней ни один ходовой размер не обнулился.
| Январь | Февраль | |
|---|---|---|
| Заказы | 4 611 | 7 542 |
| Выкупили на сумму | 3 481 302 ₽ | 5 366 590 ₽ |
| Доля рекламы в заказах | 12,3% | 11,4% |
| Маржа | 8,1% | 6,8% |
| Прибыль | 280 304 ₽ | 365 341 ₽ |
Деньги: больше продаж, меньше с каждой
Прибыль февраля 365 341 ₽ против 280 304 ₽ в январе. Маржа ниже - так и должно быть в акциях: с каждой продажи остается меньше, зато продаж больше. Важно, что после 8 февраля ни одна продажа не ушла в минус.
Что дала неделя проверки. Деньги она стоила, но заменила месяц споров: владелица своими глазами увидела, сколько остается с продажи в каждой схеме, и решение по следующим акциям принимала уже сама. Без этой недели расчет SkuScan так и остался бы мнением менеджера против мнения владелицы.
Склад февраль тоже разгрузил. Вязаных и флисовых моделей к марту осталось примерно на месяц обычных продаж, а не до осени. Кожаные без скидки продавались почти в прежнем темпе.
На март решили так же: в «Подарки к 8 марта» входят три модели, кожаные отдельно, размеры 7 и 7,5 довезены за неделю до старта. Тамара Михайловна больше не спорит, кто лучше знает: она сама открывает расчет акции и пишет в чат, какие модели пускать.
Мне казалось, что площадка знает лучше. Она знает, как продать больше. А сколько при этом останется мне, считать приходится самой.
Тамара Михайловна, владелица магазина
Что проверить перед акцией
- Посчитайте одну продажу каждой модели по цене в акции. Если после всех удержаний остается ноль, нужна минимальная цена или блокировка.
- Смотрите остаток по размерам, а не по модели: ходовой размер кончается первым.
- Праздничные акции не пропускайте, но входите теми товарами и размерами, которые выдержат темп.
- Сравнивайте схемы по прибыли с продажи, а не по выручке.
Что не переносится. У магазина свой склад в том же городе, и поставку собрали за день. Если товар идет от поставщика неделями, «довезти до старта» значит планировать акции за месяц. А без размерной сетки первая проблема этой истории исчезает, и остается только расчет цены.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Можно ли согласиться на автоакцию всеми товарами?
Можно, но проверьте каждую модель отдельно. Здесь кожаные перчатки со скидкой площадки уходили в минус, а главная модель приносила 2 ₽ с продажи.
Как убрать товар из автоакции?
Поставить минимальную цену, ниже которой скидка не применяется, или включить блокировку автоскидок для товара.
Почему карточка упала, если товар еще был на складе?
Кончились ходовые размеры. Их продажи выпадают из расчета, и карточка теряет место, даже когда другие размеры есть.
Стоит ли входить в акцию к 14 февраля?
Для подарочного товара - да. Пропуск праздничной акции выбивает карточку из первой десятки.
Почему маржа в феврале ниже, а прибыль выше?
Со скидкой с каждой продажи остается меньше, но продаж стало заметно больше. Главное, чтобы ни одна продажа не уходила в минус.
