- Аудит поставил серьгам 71 из 100 и первой находкой назвал главное фото: на нем нет ответа на главный вопрос покупательниц.
- Грина свела вопросы под карточкой: чаще всего спрашивали, не потемнеют ли серьги. В отзывах это была главная похвала, но до отзывов доходят не все.
- 7 февраля Камила поставила обложку «Не темнеют» с плашкой «позолота · 2 пары». CTR вырос с 2,4% до 3,4%.
- Слова «которые не темнеют» в описании подняли серьги по этому запросу с 28 на 5 место.
- Заказы серег выросли в 1,5 раза, серег с жемчужиной без правок - в 1,2 раза.
Содержание
Страх, с которым покупают бижутерию
Бижутерию почти все хоть раз покупали и обжигались. Дешевые серьги через пару недель темнеют, позолота стирается, на ушах остаются зеленые следы. Поэтому перед покупкой новых серег покупательница думает не о форме и не о цене, а о том, не повторится ли это снова.
Серьги Камилы как раз не темнели: плотное покрытие, проверенный поставщик. В отзывах это была главная похвала - «ношу полгода, как новые». Но отзывы читают те, кто уже открыл карточку и долистал до них. А в выдаче покупательница видит только маленькое фото и цену.
Магазин Камила открыла три года назад с одной модели колец, которые носила сама и не могла найти похожие в продаже. Поставщика она искала полгода: заказывала образцы, носила каждый по месяцу, мыла руки, ходила в бассейн. Из десятка образцов не потемнели два. С ними она и начала.
3 февраля Камила вставила ссылку на серьги в бесплатный аудит SkuScan. Оценка - 71 из 100.
Первая находка - главное фото: кольца на светлом фоне, и ни слова о том, что они не темнеют. Вторая - пустые характеристики «Покрытие» и «Гипоаллергенность», которые у соседей заполнены. Третья - в текстах нет слов «не темнеют», хотя так ищут.
Что спрашивают до покупки
На следующий день Камила открыла магазин в SkuScan и вечером 4 февраля спросила Грину, о чем чаще всего спрашивают под карточкой до покупки и отвечает ли на это карточка.
Ответ был однозначным. На первом месте - «не потемнеют ли». На втором - про аллергию. Диаметр колец спрашивали реже, и только на него в карточке был ответ. Два главных вопроса оставались без ответа, хотя на первый уже ответили сами покупательницы в отзывах. Покупательница видела похвалу, только если долистывала до отзывов.
Камила подсчитала, сколько вопросов «не потемнеют?» осталось без ответа в последние недели: почти два десятка. И поняла, что каждый такой вопрос - покупательница, которая сомневалась. Сколько сомневающихся ушло, не спросив, не узнать.
Вопрос про аллергию оказался сложнее. Отвечать «не будет» Камила не могла: каждая аллергия своя, а проверки у поставщика не было. Зато она точно знала, из чего сделаны серьги, и могла это написать.
Я гордилась тем, что серьги не темнеют. А сказать об этом доверила отзывам, которые читают в последнюю очередь.
Камила Ахмедова, «Золотая нить»
«Не темнеют» - крупно на обложке
7 февраля Камила поставила новую обложку. Две пары колец на льняной подложке крупно, на темно-синем фоне, сверху белыми буквами «Не темнеют», внизу плашка «позолота · 2 пары». Золото на синем видно издалека, а надпись отвечает на вопрос, который покупательница задает себе, глядя на выдачу.
Темно-синий фон Камила выбрала после того, как полистала выдачу по серьгам: почти все карточки там светлые, бежевые, на мраморе или на белом. Золотые кольца на светлом фоне теряли блеск, а на синем начинали светиться. Льняную подложку она оставила: она подсказывает, что серьги лежат в коробке, как в магазине.
На старом фото кольца стояли маленькими на светлом фоне, и в выдаче их было трудно отличить от десятков похожих. Новая обложка выделилась сразу: кликабельность выросла с 2,4% до 3,4%. По широкому «серьги кольца» серьги поднялись с 37 на 15 место.
«Которые не темнеют» - в описании
9 февраля Камила поправила тексты карточки в кабинете WB. Описание теперь начинается со слов «серьги кольца, которые не темнеют»: так ищут покупательницы, которые уже обжигались и ищут именно это. В характеристиках она заполнила «Покрытие». Дальше в описании - из чего сделана основа серег и чем она покрыта, и совет не носить серьги в бассейн и снимать перед душем.
Название Камила трогать не стала: оно и так начиналось с главного запроса «серьги кольца», а длинное название с обещанием в начале читалось бы как реклама. Поиск WB учитывает и описание, и для точного запроса этого хватило.
Поле «Гипоаллергенность» Камила заполнять не стала: проверки на аллергию у поставщика не было, а обещать то, что не проверено, она не хотела. Вместо этого в описании честно указан сплав основы, чтобы покупательница с аллергией могла решить сама.
По «серьги кольца которые не темнеют» серьги поднялись с 28 на 5 место. Запрос редкий, но точный: его набирают те, кто уже знает, чего хочет, и покупают почти всегда.
Ответы на старые вопросы «не потемнеют?» Камила тоже дописала: коротко, с отсылкой к отзывам покупательниц, которые носят серьги полгода и дольше. Эти ответы видят те, кто открывает вопросы перед заказом, а их больше, чем кажется.
Февраль и март: серьги в подарок
Между 14 февраля и 8 Марта бижутерию покупают в подарок заметно чаще. Новая обложка и тексты встали как раз к этому времени. Утром после 8 Марта Камила открыла раздел «Сегодня»: вчерашние заказы, деньги и реклама на одном экране.
Даритель боится того же, что и покупательница для себя, только сильнее: подарить серьги, которые через месяц потемнеют, неловко. Для него надпись на обложке значит даже больше.
Перед праздниками Камила проверила остатки: серег-колец хватало с запасом, а коробки она заказала заранее. В прошлом году к 8 Марта коробки кончились раньше серег, и последние заказы уходили в простых пакетиках. В этот раз упаковки хватило на все праздничные дни.
Деньги: праздники и обложка
Серьги с жемчужиной, кольца и цепочку Камила не трогала. Они тоже выросли к праздникам, и по ним видно, сколько дал сезон.
| За 30 дней | Январь | Середина февраля и начало марта |
|---|---|---|
| Серьги с жемчужиной, без правок | 326 | 378 |
| Кольца, без правок | 273 | 312 |
| Цепочка, без правок | 184 | 215 |
| Серьги-кольца, заказы | 504 | 759 |
| Прибыль с серег-колец | 85 206 ₽ | 133 001 ₽ |
Серьги с жемчужиной выросли в 1,2 раза - это праздники. Серьги-кольца - в 1,5 раза. Цену и рекламу Камила не меняла, и с каждой пары остается столько же, около 209 ₽. Прибыль с серег-колец за месяц выросла с 85 206 ₽ до 133 001 ₽.
Самое заметное изменение Камила видит не в заказах, а в вопросах. «Не потемнеют?» под карточкой почти перестали спрашивать: ответ теперь на обложке и в описании. Вопросы стали другими - про диаметр колец, про коробку в подарок. На такие отвечать проще, и они говорят о том, что покупательница уже почти решила.
Итог: ответить до того, как спросят
Камила не меняла серьги, поставщика и цену. Она вынесла на главное фото и в описание то, за что серьги хвалили в отзывах и чего боялись покупательницы.
Те же правки Камила теперь переносит на серьги с жемчужиной и цепочку: под ними тот же вопрос про потемнение, и на него тоже отвечают только отзывы. Для каждой модели она готовит свою обложку, но с той же мыслью: ответить на страх еще в выдаче, до того как покупательница откроет карточку.
17 марта Камила снова проверила серьги аудитом: 77 из 100. Фото и тексты больше не в главных находках. Новая тема в отзывах - подарочная коробка маловата. Камила показывает упаковку на втором слайде и ищет коробку побольше к следующим праздникам. Оценка недобора в рублях при этом стала больше: после праздников серьги продаются лучше, и аудит считает упущенное от новых продаж.
- Соберите вопросы под карточкой: самый частый из них должен иметь ответ на главном фото.
- Если в отзывах хвалят за то, чего покупатель боится, вынесите это на обложку.
- Вписывайте в описание слова, которыми ищут те, кто уже знает, чего хочет.
- Не обещайте того, что не проверено: лучше честно указать материал.
- Сравнивайте рост с товарами без правок, особенно перед праздниками.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему бижутерия темнеет?
Тонкое покрытие стирается, и основа из недорогого сплава окисляется от воды, пота и косметики. Чтобы серьги дольше оставались как новые, их снимают перед душем и бассейном и хранят в сухом месте.
Что вынести на обложку серег?
Ответ на главный страх покупательницы. Для бижутерии это обычно «не темнеют» и материал покрытия. Короткая надпись крупным шрифтом в выдаче работает лучше перечня свойств.
Можно ли писать «гипоаллергенные», если нет проверки?
Лучше не писать. Если проверки не было, честнее указать сплав основы и покрытие, чтобы покупательница с аллергией решила сама.
Как узнать, о чем покупательницы спрашивают перед покупкой?
Вопросы видны под карточкой, но когда их сотни, вручную тему не уловить. Грина в SkuScan сводит их в группы, считает, какие повторяются, и показывает, на какие карточка уже отвечает.
Сколько остается с одной пары серег?
Зависит от цены, комиссии, логистики и рекламы. Раздел «Прибыль» SkuScan показывает, сколько остается с каждой продажи по каждому артикулу.
