- Аудит поставил 65 из 100: шапка лежала на столе вместо того, чтобы сидеть на голове, «колется» и «растянулась» висели без ответов, а «ручная вязка» не попадала в тексты.
- Новая обложка на модели, ответы про уход за шерстью и тексты с «ручной вязкой» и «мериносом» подняли карточку по «шапка бини» до 8-го места.
- В середине сентября заказов стало больше, чем успевали связать. Вместо того чтобы держать покупателей в ожидании, Катя дважды подняла цену: 1 890 ₽ → 2 190 ₽ → 2 390 ₽.
- С одной шапки теперь остается 603 ₽ вместо 324 ₽, а заказов в день - примерно столько, сколько успевают связать.
- Комплекты, балаклавы и детские шапки остались как были и просто выросли с сезоном, примерно вдвое. Бини - втрое по заказам и вшестеро по прибыли.
Содержание
Потолок, о котором не думают заранее
Шапку бини из мериноса одна вязальщица вяжет за полдня, если не отвлекаться. Втроем, с упаковкой и отправкой, получается шесть-семь шапок в день. Летом этого с запасом хватает: шапки почти не покупают. С сентября спрос растет каждую неделю, а к ноябрю его уже не догнать.
Прошлой осенью «Вязь» уперлась в этот потолок в октябре. Шапки заканчивались, карточка пропадала из выдачи, а заказы, которые все-таки приходили, вязали в спешке. Катя решила, что в этом году к сезону придет с готовой карточкой и с планом на тот момент, когда заказов станет больше, чем рук.
Мы не фабрика и не хотим ей становиться. Ручная вязка - это то, за что нас покупают. Значит, расти мы можем не количеством, а ценой.
Екатерина Ярцева, «Вязь»
Аудит за месяц до сезона: три потери
Бесплатный аудит SkuScan поставил шапке 65 из 100. В отчете три главные потери, и все три - про то, как покупатель видит шапку, а не про саму шапку.
На обложке шапка лежала на деревянном столе: красиво, но не видно, как она сидит, какой объем и как ложится отворот. Отзывы «колется» и «растянулась после стирки» висели без ответов. А в текстах не было главного отличия: ни слова о ручной вязке, хотя по «шапка ручной вязки» ищут 34 тыс. ₽ раз в месяц.
Вечером Катя дала SkuScan доступ к своему кабинету WB и вписала себестоимость каждой модели: пряжа и работа вязальщицы. «Прибыль» показала, что с шапки бини остается 324 ₽: реклама брала 9% от заказов.
Первая неделя: карточка к сезону
Сначала ответы. Меринос - самая тонкая овечья шерсть и обычно не колется, но кожа на лбу у всех разная: Катя предложила подворачивать отворот внутрь, там двойной слой. Про «растянулась» - честно: шерсть растягивается от горячей воды и сушки на батарее, стирать надо в прохладной воде и сушить на столе.
Потом обложка: шапку надели на подругу Кати у окна, видно объем, отворот и как шапка закрывает уши. А SEO-мастер собрал название и описание, где есть «ручная вязка», «меринос», обхват головы и уход за шерстью.
| Запрос | Конец августа | Середина октября |
|---|---|---|
| шапка бини | 29 | 8 |
| шапка из мериноса | 11 | 3 |
| шапка ручной вязки | 45 | 9 |
Что дала обложка
Через три недели «Дизайн» сравнил обложки на одинаковом числе показов: у шапки на голове 3,23% кликов против 2,41% у шапки на столе. По общему запросу «шапка женская», где почти девятьсот тысяч поисков в месяц, карточка поднялась на 34-ю позицию, а была 96-й.
Когда заказов стало больше, чем рук
К середине сентября шапок бини заказывали больше, чем успевали связать: заказы за неделю выросли до 39, а это уже предел. Можно было ничего не делать: шапки закончатся, карточка уйдет из выдачи, а потом вернется. Так было прошлой осенью, и это дорого: возвращать позиции после пустого склада приходится рекламой.
Катя сделала по-другому. 15 сентября цена шапки выросла с 1 890 ₽ до 2 190 ₽, а доля рекламы снизилась до 7%: зачем платить за покупателей, которых все равно не успеть обслужить. Через две недели, когда заказы снова подошли к потолку, - еще один шаг, до 2 390 ₽.
Покупатели остались: шапка ручной вязки из мериноса с рейтингом 4,8 стоит дороже фабричных, и это понятно по фото и по отзывам. Заказов в день стало примерно столько, сколько вязальщицы успевают связать, а с каждой шапки остается почти вдвое больше.
Как Катя выбирала шаг цены
Шаг в триста рублей Катя выбрала не наугад. Она посмотрела, где стоят соседи по выдаче с похожими шапками ручной вязки: самые дорогие продавались около 2 490 ₽, и у них были хорошие отзывы. Значит, покупатель, который ищет именно ручную вязку из мериноса, готов платить больше, если видит, за что.
После каждого шага Катя неделю смотрела три вещи: сколько заказов в день, какой выкуп и что пишут в отзывах. Заказы немного снижались и оставались у потолка вязки, выкуп держался, а в отзывах появились «дороговато, но качество». Если бы выкуп начал падать или пошли «не стоит своих денег», она вернула бы прежнюю цену.
Важно и то, что цену она поднимала в рабочие дни недели, а не перед выходными: в выходные заказов больше, и было бы трудно понять, что повлияло, цена или день недели.
Сезон или карточка?
Осенью шапки растут у всех. Чтобы отделить сезон, Катя сравнила бини с моделями, в которых ничего не меняла: ни обложку, ни тексты, ни цену.
| Модель | Что меняли | Август | Сентябрь - октябрь | Рост |
|---|---|---|---|---|
| Комплект со снудом | ничего | 24 | 52 | +117% |
| Детская шапка | ничего | 32 | 71 | +122% |
| Шапка бини | обложка, отзывы, тексты, цена | 66 | 205 | +211% |
Комплекты и детские шапки выросли примерно вдвое - это сезон. Бини выросла втрое по заказам даже при более высокой цене, а прибыль с нее за месяц - с 15 889 ₽ до 99 481 ₽.
Через шесть недель аудит дал шапке 87 баллов и отметил, что цена теперь выше медианы ниши. Это осознанный выбор: Катя следит за выкупом, и пока он не падает, цена держится.
Итог: расти ценой, когда нельзя расти количеством
| Месяц к месяцу | Август | Сентябрь - октябрь |
|---|---|---|
| Заказы | 149 | 390 |
| Реклама | 23 315 ₽ | 59 909 ₽ |
| Прибыль | 37 355 ₽ | 152 066 ₽ |
| Маржа | 18% | 23% |
Если ваш товар делают руками
- Посчитайте потолок: сколько единиц в день вы реально успеваете сделать в сезон.
- Подготовьте карточку заранее, пока спрос низкий и есть время.
- Когда заказы подходят к потолку, поднимайте цену шагами, а не ждите, пока товар закончится.
- Снижайте рекламу, если не успеваете обслужить тех, кто приходит сам.
- Следите за выкупом и отзывами: если они падают, шаг цены был лишним.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Колется ли шапка из мериноса?
Меринос - самая тонкая овечья шерсть, поэтому обычно не колется. Чувствительной коже может мешать край шапки на лбу: помогает отворот, подвернутый внутрь, или шапка с подкладкой.
Почему вязаная шапка растянулась после стирки?
Шерсть растягивается и садится от горячей воды, трения и сушки на батарее. Стирайте вручную в прохладной воде со средством для шерсти, отжимайте в полотенце и сушите разложенной на горизонтальной поверхности.
Можно ли поднимать цену в сезон?
Можно, если заказы подходят к пределу того, что вы успеваете сделать или поставить. Поднимайте шагами и смотрите выкуп и отзывы за неделю. Если они держатся, цена подходит покупателям.
Зачем снижать рекламу, когда спрос растет?
Если вы не успеваете обслужить покупателей, которые приходят сами, реклама приводит тех, кому придется ждать или кто не получит товар. Сократите долю рекламы и верните ее, когда появится запас.
Как показать ручную работу в карточке?
Напишите об этом в названии и описании, покажите процесс на одном из слайдов и не прячьте мелкие отличия между изделиями: для покупателя ручной вещи это плюс, а не брак.
Как понять, что цену подняли слишком сильно?
Смотрите неделю после изменения: если выкуп заметно падает, растет доля отказов в пункте выдачи или в отзывах пишут про цену чаще, чем про товар, шаг был лишним. Верните прежнюю цену или сделайте шаг меньше.
