- В день подключения раздел «Акции» показал красную плитку: если ничего не делать, автоакция WB уведет 4 бокса в минус, около 14 800 ₽ к обычным продажам.
- По расчету 4 бокса из 6 исключили из автоакции файлом в кабинете WB, остальные пошли в акции, включая праздничную к Пасхе.
- Ошибка: владелец сам поставил скидку 15% на главный набор, не зная, что тот уже в акции. 3 дня набор продавался в минус.
- Итог акции в SkuScan: прогноз обещал сберечь около 13 900 ₽, вышло около 7 900 ₽. Исключенные боксы отработали по прогнозу, минус дала двойная скидка.
- Заказов 647 против 463, но прибыль 71 788 ₽ против 94 729 ₽: часть роста дала Пасха, а заплатил за него магазин маржой.
Содержание
Сначала цифры: март против апреля
Этот кейс не про победу, поэтому начнем с таблицы. В карточки заходят примерно так же, как в марте, но решаются на покупку чаще: цена ниже, в выдаче плашка акции. Выручка выросла. Прибыль упала.
| За месяц | Март | Апрель |
|---|---|---|
| Переходы в карточку | 20 817 | 21 354 |
| Заказы | 463 | 647 |
| Из корзины в заказ | 23,5% | 27,3% |
| Выручка по выкупам | 715 321 ₽ | 909 640 ₽ |
| Доля рекламы от заказов | 7,3% | 7,8% |
| Прибыль | 94 729 ₽ | 71 788 ₽ |
| Маржа от выкупов | 13,2% | 7,9% |
Рекламу в этой истории можно не считать: тратить на нее стали больше ровно в той мере, в какой выросли заказы. Рост дали цена, акции и праздник. Падение прибыли - две причины, и одна из них - ошибка, о которой ниже.
Красная плитка в первый день
Карточек в кабинете 17, однако продается по-настоящему половина дюжины. Лидер - набор с подвеской и розами из мыла, он один собирает примерно каждый второй заказ. За ним идут браслет в деревянном футляре, крафтовый чайный набор, свеча с ароматическими палочками, бокс для ухода и браслет-талисман в паре со свечой.
В первый же день раздел «Акции» SkuScan подтянул из кабинета календарь WB и прогнал каждую акцию через экономику боксов: какая прибыль выйдет с одной продажи по акционной цене и чем закончится акция, если продавец промолчит. Вверху экрана - плитка, с которой начинается день. В апреле она горела красным: WB сам добавит в ближайшую автоакцию все шесть боксов, и 4 из них станут убыточными, около 14 800 ₽ к обычным продажам за срок акции.
Рядом сервис показал срок. Из автоакции выходят файлом исключения в кабинете WB до конца дня перед стартом, иначе товары окажутся в акции сами. До срока оставался один день, поэтому разговор с владельцем случился в тот же вечер.
Как читать экран «Акций»
Экран раздела устроен от срочного к спокойному. Сверху - акции, по которым нужно решение, и срок для каждой. Ниже - товары магазина в каждой акции: акционная цена, прибыль с продажи по ней и прогноз на весь срок по сравнению с обычными продажами. Зеленым отмечено то, что стоит оставить, красным - то, что уйдет в минус.
Для владельца это был первый раз, когда акции считались до старта, а не после. Прошлой весной он узнал о распродаже по упавшей прибыли в конце месяца. Теперь решение по каждому боксу принималось с цифрой на экране, и спор шел о том, стоит ли выручка потери маржи, а не о том, страшны ли акции вообще.
Решение по каждому боксу, а не всем сразу
SkuScan не принимает решение за продавца. Его работа - показать по каждому товару, что останется с одной продажи в акции и чем закончится весь ее срок. Решение команда приняла по простому правилу: если по акционной цене бокс убыточен, из автоакции его выводят, если прибылен - оставляют, потому что участие в акциях WB поднимает товар в выдаче и дает показы, которые иначе пришлось бы покупать рекламой.
Чай, браслет в коробке, спа-бокс и оберег исключили файлом в кабинете WB. Главный набор и свеча с диффузором остались в автоакции. В пасхальную акцию пошли не все подходящие боксы, а только прибыльные в ней: праздничные акции команда не пропускает, ведь подарок обычно выбирают за пару дней до праздника, и в эти дни место в выдаче с плашкой стоит дороже полной цены.
Было и четвертое правило, записанное заранее: пока товар в акции, его цену и скидку не трогает никто. Его нарушили через три дня.
Ошибка: своя скидка поверх акции
Вечером в воскресенье владелец решил порадовать покупателей к Пасхе и вручную дал на главный набор скидку 15%. Про автоакцию, в которой набор уже стоял, он забыл. С понедельника обе скидки применились одновременно: набор продавался за 1 678 ₽, а не за 1 974 ₽. После закупки и комиссии WB каждая продажа приносила убыток около 44 ₽.
Заметила это менеджер магазина, а не сервис: при утренней сверке цена главного набора в кабинете WB оказалась ниже той, что заложена в расчет акции в SkuScan. Ручную скидку убрали сразу. За 3 дня на одном наборе набежало около 7 500 ₽ убытка.
Три дня вместо одного - потому что в первую неделю сверку делали не каждый день. Раз файл исключения ушел в кабинет, казалось, что с акцией все решено. С тех пор цены и участие в акциях смотрят ежедневно, а праздничную скидку дают только через акцию WB.
Итог акции: прогноз против факта
После акции в разделе «Акции» есть итог: какое решение приняли, что обещал прогноз и что получилось. По автоакции расчет обещал сберечь около 13 900 ₽ по сравнению с вариантом «ничего не делать». По факту вышло около 7 900 ₽.
Разница целиком в одном товаре. 4 исключенных бокса отработали ровно по прогнозу: в акции они ушли бы в минус, а вне акции продавались почти так же, как раньше. Всю разницу между прогнозом и фактом съели дни, когда главный набор шел с двумя скидками сразу. Это полезный способ читать итог: если факт хуже прогноза, ищите конкретный товар и день, а не ругайте акцию целиком.
Главный набор при этом в акциях оставили. При скидке акции 5% он зарабатывал около 158 ₽ с продажи, почти столько же, сколько без скидки: заказов стало больше, и реклама в пересчете на одну продажу подешевела. Покупали его в акции 12,4 раза в день, до нее - 8,1. В минус набор увела ручная скидка, сама акция была ему выгодна.
Почему прибыль все-таки ниже
Причин две. Первая - цена: еще в марте владелец снизил базовую цену главного набора на 9% вслед за конкурентами, и с каждой продажи по ней остается меньше. Вторая - те самые дни двойной скидки.
Есть и оговорка про праздник. На апрель пришлась Пасха, а подарки к ней покупают охотно, поэтому часть новых заказов принесла она, а не акции. Отделить одно от другого по цифрам не получится: праздничный спрос и плашки акций совпали по датам. Поэтому прирост заказов здесь - результат апреля со всеми его особенностями, а не обещание для любого магазина.
Для подарков плашка акции значит больше, чем для повседневных товаров: их выбирают быстро и по настроению. Перенося этот опыт на свой магазин, начните с запаса: если до цены, ниже которой продажа убыточна, у товара меньше, чем скидка акции, рост заказов принесет рост убытков.
Что проверить перед своей автоакцией
- Откройте «Акции» и посмотрите плитку «Если ничего не делать»: сколько товаров автоакция уведет в минус.
- Решайте по каждому товару отдельно и успейте до срока, который показывает сервис.
- Поставьте безубыточную цену минимальной в кабинете WB, чтобы акция не забрала товар ниже нее.
- Пока товар в акции, не трогайте цену и свою скидку, даже к празднику.
- После акции сравните итог с прогнозом и найдите товар, который дал разницу.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Как не попасть в автоакцию WB с убыточным товаром?
Да, файлом исключения в кабинете WB до конца дня перед стартом акции. Решение принимают по каждому товару: убыточные по акционной цене исключают, прибыльные оставляют.
Что будет, если поставить свою скидку, когда товар в акции?
Своя скидка и скидка акции могут сработать вместе, и товар пойдет дешевле, чем вы считали. Пока товар в акции, цену и свою скидку лучше не менять.
Что показывает плитка «Если ничего не делать»?
Сколько товаров автоакция WB уведет в минус и сколько это будет стоить к обычным продажам, если ничего не решать до срока.
Почему рост заказов в акции не всегда дает рост прибыли?
Рост заказов оплачен ценой: скидка акции и сниженная базовая цена уменьшают прибыль с продажи. Если запас до безубыточной цены маленький, больше заказов не значит больше денег.
Нужны ли подарочным товарам праздничные акции WB?
Чаще всего да: перед праздником подарочные товары покупают в последние дни, и товар без плашки акции теряет место в выдаче. Заходить стоит с теми товарами, у которых прибыль в акции остается в плюсе.
Как SkuScan считает прогноз по акции?
По каждому товару сервис берет акционную цену, закупку, комиссию, логистику и рекламу на продажу и сравнивает прибыль за срок акции с обычными продажами без нее. После акции этот прогноз сверяется с фактом в итоге.
