- Аудит поставил 66 из 100: главная потеря - обложка, на которой плед сложен на белом фоне. С пледом на диване доля кликов от показов стала 3,4% вместо 2,5%.
- Новые тексты подняли карточку по «плед на диван» до 39-й позиции (была 161-я): размер 130 на 170 как раз для дивана, но в названии этого не было.
- В осенней акции WB плед стоил 2 990 ₽. Заказов за неделю стало больше, но с каждого пледа оставалось 270 ₽ вместо 446 ₽. Акция окупилась, но скромнее, чем казалось.
- Флисовый плед и наволочки, где ничего не меняли, выросли на 64% и 65%: это сезон. Плед крупной вязки - в 2,7 раза.
Содержание
Пункт первый: проверить карточку чужими глазами
Елена знала свою карточку наизусть и поэтому не видела в ней ничего плохого. Чтобы посмотреть со стороны, она проверила плед бесплатным аудитом SkuScan. Оценка вышла 66 из 100, и отчет перечислил, где карточка недобирает выручку.
Сезон для фабрики - это четыре месяца, с сентября по декабрь, когда продается больше половины годового объема. Ошибка в сентябре стоит дорого: если карточка не поднялась в выдаче до октября, догнать соседей в ноябре почти невозможно, потому что все рекламные ставки растут вместе со спросом. Поэтому Елена начала готовиться в августе, когда еще было время что-то менять.
Первой шла обложка: плед аккуратно сложен на белом фоне, как на складе. Второй - тексты: короткое описание в три строки и название без «на диван», хотя размер 130 на 170 как раз диванный. Третьей - запас: при сезонном росте его хватило бы на полтора месяца.
Пункт второй: расставить задачи по деньгам
В тот же вечер Елена подключила кабинет WB к SkuScan и внесла себестоимость: пряжа, работа машин и вязальщиц, упаковка. Утром раздел «Сегодня» начал не с главного пледа, а со склада: флисовому пледу пора заказывать партию, иначе к сентябрю его не останется. Следом шел отзыв без ответа.
Для Елены это был полезный поворот: о запасе флисовых пледов, которые фабрика не вяжет, а закупает, она не думала совсем. Заказ поставщику ушел в тот же день. А дальше они с мужем, который ведет производство, договорились о порядке: сначала обложка и тексты главного пледа, потом все остальное.
Пункт третий: показать плед там, где им укрываются
Новую обложку сняли дома у Елены: серый диван, плед небрежно наброшен на подлокотник и сиденье, рядом чашка и книга, за окном вечер. По фото сразу понятно, какого плед размера и как он выглядит в комнате, а не на складе.
Через три недели раздел «Дизайн» сравнил обложки на одинаковом числе показов: 3,4% у новой против 2,5% у старой. В сезон, когда выдача по «плед» забита, это решает, на чей плед кликнут.
Пункт четвертый: ответить в тексте на то, что спрашивают
Старое описание было в три строки: «Плед крупной вязки. Размер 130х170. Акрил». А в отзывах и вопросах покупатели спрашивали другое: не колется ли, сколько весит, можно ли стирать в машине, почему на фото светлее. SEO-мастер собрал название под ядро запросов и описание, где есть ответы на все эти вопросы.
| Запрос | Конец августа | Середина октября |
|---|---|---|
| плед вязаный | 37 | 9 |
| плед крупной вязки | 20 | 4 |
| плед на диван | 161 | 39 |
Отдельно Елена ответила на отзыв «тяжелее, чем думала»: да, плед весит полтора килограмма, и именно поэтому он теплый и не сползает. Тем, кому нужен легкий, она посоветовала флисовый. Это та же честность, что в описании: про вес и цвет при вечернем свете там теперь сказано прямо.
Между делом: запас на сезон
Третья находка аудита была про запас: при сезонном росте пледов на складах хватило бы примерно на полтора месяца. Для фабрики это не проблема закупки, а проблема загрузки машин: плед крупной вязки вяжется долго, и если в ноябре закончится, довязать быстро не получится.
Елена поставила производство на пледы крупной вязки уже в сентябре, а флисовые, которые фабрика не вяжет, а закупает, заказала у поставщика заранее. После реформы FBW склад хранения выбирает сам WB, поэтому думать пришлось только о количестве и сроках, а не о том, в какой город везти.
Пункт пятый: решить про осеннюю акцию до того, как она начнется
В конце сентября WB позвал плед в осеннюю акцию с ценой 2 990 ₽ вместо 3 490 ₽. Раньше Елена соглашалась на все акции, не считая. В этот раз она заранее посмотрела в «Прибыли», сколько останется с пледа по акционной цене, и решила участвовать одну неделю, снизив долю рекламы на это время.
Расчет простой. По акционной цене WB берет ту же долю комиссии, логистика пледа не дешевеет, а себестоимость остается прежней. Значит, с каждого пледа остается меньше, и вопрос в том, насколько больше станет заказов. Если заказов прибавится мало, акция только раздаст скидку. Елена решила проверить на одной неделе, а не на весь сезон.
| Плед крупной вязки, неделя | До акции | Неделя акции |
|---|---|---|
| Заказы | 65 | 73 |
| С одного проданного пледа | 446 ₽ | 270 ₽ |
| Прибыль за неделю | 18 306 ₽ | 21 833 ₽ |
Акция окупилась, но скромно: заказов стало больше, а с каждого пледа оставалось 270 ₽ вместо 446 ₽. Прибыль за неделю - 21 833 ₽ против 18 306 ₽ неделей раньше. Главная польза пришла позже: заказы недели акции подтянули карточку в выдаче, и она удержала позиции, когда цена вернулась.
Пункт шестой: проверить, где карточка через полтора месяца
Позиции SkuScan проверяет каждый день по ядру запросов карточки, поэтому видно не только итог, но и путь: обложка подняла карточку по общему запросу, тексты - по длинным запросам вроде «плед на диван», неделя акции добавила заказов, а значит, и веса в выдаче.
К середине октября плед стоял в первой десятке по «плед вязаный» и в первой пятерке по «плед крупной вязки». По общему запросу «плед», на который приходится больше миллиона запросов в месяц, - на 45-м месте вместо 116-го. До первой страницы еще далеко, но это уже третий экран, а не десятый.
Через полтора месяца аудит поставил карточке 87 баллов. Следующий совет - короткое видео, как плед разворачивают на диване: вес и фактуру видео покажет лучше любого фото.
Сколько дал сезон, а сколько список
Осенью пледы растут у всех, поэтому Елена сравнила плед крупной вязки с товарами, в которых ничего не меняла.
| Товар | Что меняли | Июль - август | Сентябрь - октябрь | Рост |
|---|---|---|---|---|
| Флисовый плед | ничего | 67 | 110 | +64% |
| Наволочка вязаная | ничего | 31 | 51 | +65% |
| Плед крупной вязки | обложка, тексты, акция | 91 | 243 | +167% |
Флисовый плед и наволочки выросли на две трети: это сезон. Плед крупной вязки вырос почти втрое. Разница - работа по списку.
Деньги и список для своей карточки
| Месяц к месяцу | Июль - август | Сентябрь - октябрь |
|---|---|---|
| Заказы | 216 | 447 |
| Реклама | 43 668 ₽ | 84 742 ₽ |
| Прибыль | 74 601 ₽ | 148 838 ₽ |
| Подписка «Рост» | - | 6 990 ₽ |
За месяц фабрика заработала на WB 148 838 ₽ против 74 601 ₽ летом. Маржа немного снизилась из-за недели акции, но в рублях результат вдвое больше.
Список подготовки к сезону
- За месяц до сезона - аудит главной карточки.
- Задачи - по деньгам, а не по тому, что проще.
- Обложка - товар там, где им пользуются.
- Тексты - ответы на вопросы из отзывов и ядро запросов.
- Акции - только после расчета прибыли по акционной цене.
- Через полтора месяца - позиции и повторный аудит.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Когда готовить карточку пледа к сезону?
За месяц до начала спроса, то есть в августе. Обложка и тексты набирают эффект за две-три недели, и к сентябрю карточка уже стоит выше, когда покупателей становится больше.
Стоит ли участвовать в осенних акциях WB?
Только посчитав, сколько остается с одной продажи по акционной цене. Если прибыль в акции остается, неделя акции может поднять карточку в выдаче. Если с продажи остается ноль или минус, рост заказов только увеличит убыток.
Как показать размер пледа на фото?
Снимайте плед на диване, кровати или кресле: покупатель сравнивает с привычной мебелью. Размер в сантиметрах пишите на слайде и в характеристиках, но фото в интерьере понятнее цифр.
Почему плед на фото светлее, чем в жизни?
Фото обычно снимают при дневном свете, а дома вечером лампы теплые, и светлые оттенки кажутся темнее. Честнее написать об этом в описании, чем получать отзывы «цвет не как на фото».
Как отделить сезонный рост от эффекта изменений?
Сравните товар, который меняли, с товарами того же магазина, где ничего не меняли, за те же даты. Общий рост - сезон, разница между ними - ваши изменения.
Сколько пледов везти на склад к сезону?
Считайте по выкупленным пледам за последние недели с поправкой на сезон: в октябре спрос выше сентябрьского, в ноябре и декабре еще выше. Прибавьте время на производство или закупку и дорогу до склада. Лучше довезти дважды, чем один раз слишком много.
