«Зачем возить в Москву, если склад рядом?» Интервью о складах и коробах

С чем вы пришли перед сезоном отключений?

Мы продаем проточные водонагреватели: на кран, с душем, с дисплеем. Второй год на WB. Я, контент-менеджер и Тимур на складе. Весной у нас главный сезон: в мае по всей стране отключают горячую воду на профилактику. В прошлом году мы этот сезон провели плохо: товар кончался, а мы узнавали об этом по пустым заказам.

Алла Михайловна, владелица магазина

Водонагреватель покупают не впрок. Его ищут, когда горячую воду уже отключили или вот-вот отключат, и хотят получить завтра. Если в карточке написано «через три дня», человек уходит к тому, у кого «завтра». Я это понимала про себя как покупателя, но не про свой магазин.

Алла Михайловна

Магазин работает из Казани, и все поставки шли на казанский склад WB: рядом, удобно, Тимур отвозит сам. До марта никто не задавался вопросом, откуда приходят заказы.

Февраль для водонагревателей - тихий месяц перед сезоном. Магазин закрыл его с 1 221 заказами и прибылью 277 506 ₽ при марже 10,8%. Главная задача была не в феврале, а в том, чтобы к маю товар лежал там, где его будут искать, и не кончался в первую же неделю отключений.

Во что обходился один склад в Казани?

Я считала, что теряю, только когда товара нет. Главный водонагреватель на кран в феврале восемь дней стоял без остатка, это я видела. А что покупатели в других регионах ждут наш товар дольше, чем у соседей, не видела вообще.

Алла Михайловна

Кабинет Wildberries

Отчет WB «География заказов» за февраль: локальных заказов 44,3%, средняя доставка по магазину - 2 дня 13 часов. Центральный округ дает 44,5% заказов, а товар туда едет из Казани. Дальний Восток и Сибирь ждут больше четырех дней.

Раздел «Поставки» SkuScan показал вторую часть картины. Плашка «Пора везти»: четыре товара кончатся раньше, чем доедет новая поставка, под риском около 41 800 ₽ прибыли. Всего везти 1 380 штук, дорога до склада - 7 дней.

SkuScan

По кнопке «Почему так» - расчет по каждому товару: запас на 30 дней после приемки плюс дорога. Главного водонагревателя на кран осталось 90 штук на 5 дней, а поставка идет 7: кончится до приемки, везти 560 штук. С гибким изливом и дисплеем - 40 штук на те же 5 дней, везти 260. С LED-дисплеем и с поворотным изливом кончатся чуть позже, через 10-11 дней.

Откуда на самом деле приходили заказы?

Что Москва - это почти половина. Я думала, мы региональный магазин: Казань, Поволжье. А больше всего заказов у нас из Центра, и все они ждут дольше, чем у соседей.

Алла Михайловна

Менеджер GreenMP разложил заказы февраля по округам и сравнил с тем, где лежит товар. Поволжье, где товар лежит, дает 17,6% заказов. Остальное едет издалека. Для водонагревателя, который покупают, когда отключили горячую воду, лишние дни ожидания - это часто отказ от покупки.

Вторая неожиданность - Урал и Сибирь. Там заказов немного, но они и не росли: доставка четыре с лишним дня, и карточку там почти не видно. Я думала, нас там просто не ищут. А нас не находили.

Алла Михайловна

Почему вы не хотели везти товар в Москву?

Я сказала: зачем возить в Москву, если склад рядом? Довезут и оттуда. Менеджер ответил, что покупатель в Москве видит срок доставки прямо в карточке и сравнивает его с соседями. Это меня убедило: я сама так покупаю. А последней каплей стало то, что у двух соседей по выдаче водонагреватели лежали и в Коледино, и в Казани.

Алла Михайловна

Правила, по которым раскладывали товар:

• Склад выбирали по доле заказов региона: чем больше заказов из округа и чем дольше туда едет товар, тем раньше он получает свою поставку. Начали с Москвы, потом Урал, Северо-Запад, Сибирь, Юг.
• Объем на склад - по продажам региона, а не «побольше»: запас примерно на месяц.
• Товар везем туда, где он уже продается. Склад в регионе без продаж только замораживает деньги.
• Каждую поставку сверяем с планом по каждому артикулу в день приемки.

Меня убедил еще один довод. В феврале заказы из Москвы отменяли чаще, чем из Казани. Люди заказывали, видели срок доставки в корзине и передумывали. Это были деньги, которые уже почти были моими.

Алла Михайловна

Какие два числа вы смотрели каждую неделю?

Каждую неделю смотрела два числа: сколько дней товар стоит без остатка и сколько процентов заказов локальные. Первое показывает, хватает ли товара. Второе - туда ли мы его отвезли.

Алла Михайловна

1. 12 мартаПервая поставка в Коледино: 480 штук. Приемка - 5 дней.
2. 18 мартаЕкатеринбург, 170 штук. Короба по артикулам.
3. 23 мартаСанкт-Петербург, 200 штук.
4. 2 апреляНовосибирск, 150 штук.
5. 8 апреляКраснодар, 180 штук.
6. 14 и 21 апреляПополнение Казани, 260 штук, и Коледино, 420. Москва принята за один день.

Кабинет Wildberries

Самым сложным было не решить, а собрать. Шесть складов - это шесть поставок вместо одной, шесть машин, шесть дат. Первые две недели Тимур собирал коробы каждый день.

Алла Михайловна

Доли везли пропорционально заказам регионов. В Москву больше всех, в Сибирь меньше: Сибирь давала 6,3% заказов, и везти туда больше значило заморозить деньги на месяцы.

Где вы споткнулись на первой поставке?

На первой же поставке в Москву. Тимур собрал короба так, как мы всегда собирали в Казань: в каждом понемногу всех артикулов, чтобы короба были полными. В Казани это проходило. В Коледино ее принимали пять дней, и пять дней главный водонагреватель в Москве почти не продавался.

Алла Михайловна

Ошибка наша, не Тимура. В задании на сборку мы написали, сколько каких товаров везти, но не написали, как раскладывать по коробам. Короб с шестью разными артикулами склад разбирает поштучно, и на загруженном складе это затягивается. В одном коробе должен быть один артикул в одинаковом количестве.

SkuScan

Что показал апрель?

В апреле я впервые не следила за остатками каждый день. SkuScan пишет, когда пора везти, а сейчас пишет, что везти ничего не нужно.

Алла Михайловна

Кабинет Wildberries

Локальных заказов 83,5% против 44,3%, средняя доставка 1 день 15 часов вместо 2 дней 13 часов. Часть роста заказов - начало сезона: в апреле водонагреватели начинают искать заранее. Но доля заказов из Центра выросла до 47,0%: Москва стала покупать у магазина охотнее, когда товар оказался рядом.

Кабинет Wildberries

Оборачиваемость остатков в апреле - 26 дней, ни одного товара в дефиците: 80% артикулов в «актуальных», остальные в балансе. В SkuScan на 2 мая плашка зеленая: товара хватит минимум на 19 дней, ближе всех к нулю тот же водонагреватель на кран.

Что не сдвинулось: кликабельность карточек 4,1% и 4,2%, выкуп 70,7% и 71,5%. Склады меняют то, когда товар приедет, но не то, как он выглядит в выдаче и подходит ли покупателю.

Не съела ли логистика шести складов прибыль?

Я боялась, что логистика съест все. Вышло наоборот.

Алла Михайловна

Прибыль апреля 474 225 ₽ против 277 506 ₽, маржа 10,8% → 13,1%. Логистика выросла в рублях вместе с заказами, а на одну продажу почти не изменилась: доставка до шести складов дороже, чем до одного, зато товар едет к покупателю короче, и обратная дорога невыкупов тоже короче.

Кабинет Wildberries

Отдельно посчитала, сколько стоит Тимур. Сборка шести поставок вместо одной - это примерно два лишних дня его работы в месяц. На фоне прибыли апреля это мелочь.

Алла Михайловна

Ошибка с коробами стоила около 78 000 ₽ выручки за пять дней. Лист раскладки, который ее исправил, занимает у Тимура 10 минут на поставку.

Что бы вы посоветовали себе год назад?

Посмотрела бы «Географию заказов» на год раньше. С первой поставки собирала бы короба по одному артикулу, это бесплатно. И не ждала бы весны: раскладку лучше делать в тихий месяц, когда ошибка стоит дешевле.

Алла Михайловна

• Раз в месяц сверяйте две цифры: долю заказов каждого округа и где лежит товар. Округ с большой долей заказов и без своего склада - первый кандидат на поставку.
• Везите в регион по его доле заказов и на месяц продаж, не больше.
• Короб - один артикул, лист раскладки к каждой поставке, сверка в день приемки.

Что не переносится. Водонагреватели покупают срочно, и срок доставки здесь решает больше, чем в товарах, которые выбирают неделями. Для неспешной покупки разница в один-два дня доставки значит меньше, а затраты на сборку шести поставок остаются теми же.