Конверсия на Озон: из каких шагов состоит воронка
Коротко: конверсия на Ozon - это доля покупателей, которые прошли с одного шага воронки на следующий. Шагов пять, и у каждого своя метрика.
| Метрика | Как считается | Что показывает |
|---|---|---|
| CTR | Переходы в карточку / показы × 100% | Насколько плитка товара в выдаче лучше соседей: обложка, цена, рейтинг, срок доставки |
| Конверсия в корзину из выдачи | Добавления в корзину прямо из поиска и каталога / показы | На Ozon товар кладут в корзину, не открывая карточку: цена и плитка убедили сразу |
| Конверсия в корзину из карточки | Добавления в корзину / переходы в карточку | Убеждает ли карточка: фото, описание, отзывы, размеры, доставка |
| Конверсия в заказ | Заказы / добавления в корзину | Не передумал ли покупатель в корзине: цена у других продавцов, срок, наличие |
| Выкуп | Выкупы / заказы | Совпал ли товар с ожиданием |
Не путайте с одноименными метриками в других разделах. В аналитике поисковых запросов «конверсия в корзину» - доля искавших, которые положили в корзину хоть один товар из выдачи по запросу, это метрика спроса, а не вашей карточки. В продвижении с 9 июня 2026 года метрика «Конверсия» переименована в «Конверсия в корзину», а «В корзину» - в «Добавления в корзину» (Ozon, 09.06.2026).
Где посмотреть CTR и конверсию на Озон
Все основные цифры есть в кабинете Ozon Seller без подписки, расширенные - по Premium.
| Раздел кабинета | Что там | Доступ |
|---|---|---|
| «Аналитика» → «Воронка продаж» | Путь от показа до выкупа по каждому товару: показы в поиске, каталоге и карточке, корзины, заказы, выкупы и конверсии между ними. Если указать категорию и ценовой сегмент, Ozon покажет средние значения коллег, которые продают лучше | Бесплатно |
| «Аналитика» → «Видимость в поиске» | Конверсия из поиска в заказ по каждому товару, запросы, по которым его находят, и вкладка «Что влияет на место в поиске» | Часть метрик - по Premium |
| «Продвижение» → «Оплата за клик» → кампания → «Скачать отчет» → «Отчет по поисковым запросам» | Запросы, показы, клики и CTR рекламы по каждому запросу | Для кампаний с местом «Поиск» |
| «Аналитика продвижения» | CTR, добавления в корзину, расход и ДРР рекламы по товарам | Бесплатно |
Смотрите CTR и конверсию за 28 дней, а динамику - по неделям: дневные цифры скачут от выходных, акций и рекламы. Подробно о разделах аналитики - на странице аналитики продаж Ozon.
Какой CTR на Озоне считается хорошим
Прямой ответ: по опыту GreenMP, CTR в поиске 2-5% - рабочий диапазон, ниже 2% - сигнал менять обложку и цену, а не поднимать ставки рекламы. Но единой нормы нет: в одежде, где покупатель листает десятки плиток, CTR ниже, чем в запчастях, где он ищет конкретную модель.
Ориентиры, на которые можно опираться:
- CTR в поиске: 2-5% - рабочий, ниже 2% - проблема плитки.
- Конверсия в корзину из карточки: по наблюдениям практиков, у лидеров ниш в корзину кладут 15-19% зашедших. Если у вас 7%, удержаться рядом с ними в поиске не выйдет.
- Нативные баннеры Ozon: средний CTR 1,3%, по данным площадки, - это другой формат, его нельзя сравнивать с CTR карточки в поиске.
Самая честная норма - ваши коллеги. В «Воронке продаж» выберите свою категорию и ценовой сегмент: Ozon покажет, какие конверсии у продавцов, которые продают лучше. Отставание на одном шаге воронки на треть и больше - то место, где вы теряете больше всего заказов.
Сколько заказов стоит низкая конверсия: расчет
Заказы = показы × CTR × конверсия в корзину × конверсия в заказ. Каждый множитель работает на все остальные, поэтому рост одной метрики сразу дает рост заказов.
| Сейчас | После правки обложки | После правки карточки | |
|---|---|---|---|
| Показы в месяц | 20 000 | 20 000 | 20 000 |
| CTR | 1,5% | 3% | 3% |
| Переходы | 300 | 600 | 600 |
| Переход в корзину | 10% | 10% | 15% |
| Конверсия в заказ | 60% | 60% | 60% |
| Заказы | 18 | 36 | 54 |
| Прибыль при 300 ₽ с заказа | 5 400 ₽ | 10 800 ₽ | 16 200 ₽ |
Без единого рубля рекламы заказов стало втрое больше. Обратная сторона: если вести рекламу на карточку с конверсией 10%, заказ обходится дороже. При цене клика 15 ₽ один заказ стоит 15 / (0,10 × 0,6) = 250 ₽, а если в корзину кладут 15% - 167 ₽. К тому же на Ozon при равной ставке выше в рекламе стоит и меньше платит за клик карточка с более высокой сводной оценкой, а конверсия в нее входит. Сначала чините воронку, потом наливайте трафик - так говорит и опыт агентства, и арифметика.
Почему CTR и конверсия поднимают товар в поиске Ozon
Поиск Ozon ставит выше товары, которые с большей вероятностью купят по этому запросу. По справке Ozon о работе поиска, продажи весят до 25% оценки, популярность по запросу - до 15%, вместе до 40%. Популярность - это показы, клики, добавления в корзину и избранное, заказы по конкретному запросу. Получается цепочка: выше CTR и конверсия - выше популярность и продажи - выше место - больше показов.
Отсюда два практических вывода. Накрутка просмотров ботами вредит: показы и клики без корзин и заказов снижают популярность. А удачная правка обложки дает эффект не только сразу, но и через 2-3 недели, когда растет место в выдаче. Как устроено ранжирование целиком, разобрано на странице как попасть в топ Ozon.
Как поднять CTR на Озон: плитка товара в выдаче
В выдаче покупатель видит главное фото, цену, рейтинг с числом отзывов и срок доставки. Работайте с ними по порядку влияния:
- Обложка. Вертикаль 3:4, товар крупно, одна главная выгода. Важный текст не ставьте в нижний левый угол: там плашки Ozon. Видеообложка в поиске не проигрывается, на CTR она не влияет. Требования - на странице требований к фото Ozon, как строить слайды - в разборе инфографики для Ozon.
- Цена в плитке. Низкий CTR часто объясняется не картинкой, а ценой: покупатель за секунду сравнивает вас с соседями. Если вы дороже без видимой причины, клик уходит к ним.
- Рейтинг и отзывы. Карточка с 3 отзывами рядом с конкурентом на 300 проигрывает до клика.
- Срок доставки. «Завтра» против «через 4 дня» решает клик в пользу соседа. Товар на складе в кластере покупателя доставляется быстрее.
- Название. Первые слова видны в плитке: тип товара и главное свойство, без артикулов поставщика. Подробно - на странице названия товара на Ozon.
Тест CTR на Озон. Самый доступный способ - сравнить периоды: меняете только обложку, держите цену, рекламу и остатки прежними и сравниваете 7-14 дней до и после по тем же запросам. Мерить лучше долю показов, которые закончились корзиной: она учитывает и клик, и решение купить. Практики советуют набирать минимум 100 кликов и 100 корзин на вариант, иначе разница может оказаться случайной.
Как поднять конверсию в корзину и в заказ
- 8 фото и видео. По тестам Ozon, максимальный прирост конверсии из карточки в покупку дают не меньше 8 фото и видео о товаре, а не видеообложка (Ozon, 10.02.2026).
- Ответы на возражения. Возьмите 3 частых вопроса и претензии из отзывов («маломерит», «тонкий», «сложно собрать») и закройте их слайдом и строкой в описании.
- Размеры и варианты. Покупатель, который не нашел свой размер или цвет, уходит к соседу. Объединяйте варианты в одну карточку и держите ходовые размеры в наличии.
- Свежий негатив. Плохой отзыв первым в списке снижает конверсию сильнее, чем десяток хороших ниже. Отвечайте с решением в тот же день.
- Промокод в карточке. В «Моих акциях» можно создать промокод с показом в карточке товара: практики ставят 3-5%. Учтите, что скидка за ваш счет.
- Чистка запросов. Выгрузите запросы товара, найдите те, где 10 и больше показов и ни одного заказа, и уберите из карточки слова, по которым приходят не ваши покупатели. Нецелевые показы тянут CTR и конверсию вниз.
Если провал между корзиной и заказом, смотрите не на карточку, а на цену у других продавцов того же товара и срок доставки. Все причины по шагам - в разборе почему нет продаж на Ozon.
Частые ошибки в работе с конверсией
| Ошибка | Почему вредит |
|---|---|
| Сравнивать свой CTR с CTR в другой категории | Нормы разные, сравнивайте с коллегами по категории и цене |
| Смешивать CTR рекламы в «Поиске и рекомендациях» с органикой | В рекомендациях и внешних показах CTR другой, отчет по запросам есть только для «Поиска» |
| Оценивать тест обложки по заказам за 3 дня | Заказ приходит через дни после клика, корзины надежнее |
| Поднимать ставки при конверсии ниже коллег | Заказ из рекламы дорожает, ДРР растет |
| Менять обложку, цену и название одновременно | Непонятно, что сработало, а что навредило |
Проверить, где карточка проигрывает соседям, можно бесплатно: аудит SkuScan по ссылке на товар Ozon за 3-5 минут сравнивает главное фото, название, атрибуты и цену с лидерами живой выдачи и показывает, сколько карточка недобирает в месяц. В кабинете SkuScan раздел «Позиции» каждый день показывает места по вашим запросам и отмечает товары, которые держатся наверху только за счет рекламы.