Что входит в ведение рекламы на ВБ
Рекламщик на Wildberries отвечает не за «показы», а за то, во сколько обходится каждый заказ. Поэтому работа делится на четыре блока, и ни один нельзя пропустить.
| Блок | Что делаем | Что получаете |
|---|---|---|
| Экономика | маржа до рекламы по каждому артикулу, потолок цены заказа (CPO), стартовый бюджет теста | цифра, дороже которой заказ убыточен |
| Подготовка карточки | проверка SEO, обложки, отзывов, цены и остатков до запуска | список правок, без которых реклама будет дорогой |
| Кампании | настройка в ВБ.Продвижение, выбор типа ставки и модели оплаты, минус-фразы, ставки по кластерам | работающие кампании с понятной логикой |
| Управление и отчет | ежедневный контроль расхода и ДРР, чистка кластеров, тесты обложки, отчет по артикулам | цифры в рублях и план следующих шагов |
Рекламный бюджет остается в вашем кабинете и списывается Wildberries напрямую. Мы им управляем, но деньги через нас не проходят.
С чего начинаем: разбор текущей рекламы
Если реклама уже крутится, первые дни уходят не на новые кампании, а на ревизию старых. Почти в каждом кабинете находится одно и то же:
- кампании на товары с остатком на пару дней - клики идут, заказывать нечего;
- кластеры, которые неделями собирают клики без единого заказа;
- реклама по запросам, где карточка и так стоит высоко в органике;
- несколько разных товаров в одной кампании - невозможно понять, кто окупается;
- ДРР, посчитанный «от рекламных заказов», хотя собственник думает, что это доля от всей выручки.
Часть этой ревизии можно сделать самому до разговора с нами: подключите кабинет к аудиту по токену - SkuScan покажет кластеры-«сливы», нерелевантные запросы, рекламу на товары без остатков и заказы дороже допустимого ДРР из финотчета. Токен только на чтение, изменить ничего нельзя.
Главная цифра: сколько можно платить за заказ
До запуска рекламы мы считаем для каждого артикула, сколько максимум можно отдать за один заказ. Без нее любые разговоры о «хорошем» или «плохом» ДРР бессмысленны.
Пример на условных цифрах. Цена после скидки - 2 400 ₽. После комиссии, логистики с учетом выкупа, хранения, налога и себестоимости остается 528 ₽ - это маржа до рекламы, 22% от цены.
- Заказ из рекламы дороже 528 ₽ - продажа в минус, даже если заказов стало больше.
- Чтобы товар приносил деньги, целевую стоимость заказа ставим ниже: например, 300 ₽. Это 12,5% от цены - ориентир ДРР для кластеров.
- Кластер, где заказ стабильно стоит 450 ₽, еще не убыточен, но почти не приносит прибыли: снижаем ставку или переводим бюджет в кластеры дешевле.
Посчитать свою маржу до рекламы можно в калькуляторе юнит-экономики, а проверить фактический ДРР кампании - в калькуляторе ДРР.
Как мы настраиваем рекламу на Вайлдберриз под ключ
- Карточка до рекламы. Главный запрос в названии и характеристиках, читаемая обложка, первые отзывы, цена в рынке своего сегмента, остатки с запасом. Без этого клик будет дорогим при любой ставке.
- Кампания на сбор данных. Обычно - единая ставка с оплатой за показы и небольшим дневным лимитом. Задача первых дней - увидеть, какие поисковые кластеры вообще дают заказы.
- Очевидные минус-фразы сразу. Чужие размеры, назначение, бренды, товары другой категории - не ждем, пока на них уйдет бюджет.
- Перевод рабочих кластеров в ручную ставку. Там, где заказы идут дешевле целевой стоимости, управляем ставками по кластерам точечно. Оплату за клик используем, когда нужно осторожно протестировать карточку со слабым CTR.
- Одна кампания - один товар или группа одинаковых. Так статистика не смешивается, а решение «отключить или усилить» принимается по конкретному артикулу.
Типы кампаний, ставок и мест показа мы описывали подробно в гайде по рекламе на Wildberries. На этой странице - о том, как это превращается в ежедневную работу.
Ежедневная и плановая работа рекламщика ВБ
Каждый день по главным артикулам:
- расход против заказов: не вымывается ли бюджет к обеду, не выросла ли цена клика;
- остатки: на товар, который заканчивается, рекламу приглушаем заранее, а не после аутстока;
- ставки конкурентов в своих кластерах - аукцион меняется в течение дня;
- новые кластеры, которые подтянула кампания: мусорные исключаем в тот же день.
По накопленной статистике:
- выгрузка статистики по кластерам: какие перевести в ручную ставку, какие исключить, где снизить ставку;
- сравнение фактического CPO с допустимым по каждому артикулу;
- проверка запросов, где карточка уже в верхней части органики, - платить за них обычно незачем;
- решение по тесту обложки: CTR напрямую определяет цену клика.
Каждое изменение ставок и бюджетов делаем по одному, чтобы через неделю можно было сказать, что именно сработало.
Показы или клики: какую модель оплаты выбираем
В ВБ.Продвижение можно платить за 1 000 показов (CPM) или за клик (CPC). Выбор зависит от того, насколько хорошо кликается карточка.
- CTR высокий и стабильный - выгоднее платить за показы: при оплате за тысячу показов цена клика равна CPM, деленному на 1 000 × CTR, и чем лучше кликают, тем дешевле каждый переход.
- CTR низкий или неизвестен - оплата за клик ограничивает риск: вы не платите за показы, которые никто не открыл. Но это временное решение, пока чинится обложка.
Пример на условных цифрах. CPM 250 ₽, CTR 2,5% - клик стоит 10 ₽. Если поднять CTR до 5%, тот же CPM дает клик за 5 ₽. При конверсии клика в заказ 4% заказ дешевеет с 250 до 125 ₽ без изменения ставки. Поэтому тест обложки мы считаем частью ведения рекламы, а не отдельной задачей дизайнера.
Сколько стоит реклама на Вайлдберриз
Это два разных вопроса, и их часто путают.
Рекламный бюджет. Фиксированной цены у WB нет: вы платите за 1 000 показов или за клик по ставке, которая складывается в аукционе вашей категории. Минимальную и рекомендуемую ставку кабинет показывает при создании кампании. Бюджет мы считаем от экономики, а не «сколько не жалко».
Пример расчета бюджета теста. Целевой CPO - 300 ₽, для первых выводов по кластерам нужно около 30 заказов с рекламы. Значит, на тестовый период закладываем порядка 9 000 ₽ расхода плюс запас на неудачные кластеры. Если в первые дни заказ стоит заметно дороже 528 ₽, тест останавливаем раньше и разбираемся с карточкой.
Оплата работы. Стоимость ведения рекламы зависит от числа артикулов и кампаний, от того, нужна ли доработка карточек, и от объема ежедневного управления. Называем ее после бесплатного разбора и фиксируем в договоре до старта.
По отраслевым публикациям, с апреля 2026 года аукцион WB сильнее учитывает конверсию карточки и скорость доставки. Поэтому часть бюджета выгоднее вложить не в ставку, а в обложку и в наличие товара без разрывов: это снижает цену каждого клика. Склады хранения для FBW с 15 августа 2026 года распределяет сам WB, так что на стороне продавца остаются объем и регулярность поставок.
Свой специалист, фрилансер или агентство
| Рекламщик в штате | Фрилансер | GreenMP | |
|---|---|---|---|
| Кто считает экономику | обычно вы | часто никто | мы, до запуска рекламы |
| Карточка и SEO | отдельный сотрудник | обычно не входит | проверяем и правим вместе с рекламой |
| Отпуск и болезнь | кампании без присмотра | зависит от человека | задачи подхватывает команда |
| Отчет | как договоритесь | скриншоты кабинета | по артикулам в рублях, с пометкой, как посчитан ДРР |
Свой специалист выгоден, когда рекламы много и нужен человек, который живет в одном кабинете. Фрилансер подходит для разовой настройки. Агентство - когда реклама должна работать в связке с карточками, ценами и поставками, а не сама по себе.
Что будет в отчете по рекламе
Отчет строим по артикулам и кластерам, период против прошлого периода:
- расход, заказы с рекламы в штуках и рублях, CPO против допустимого;
- ДРР - всегда с пометкой, от чего посчитан: от всех заказов артикула, только от рекламных или с учетом заказов других товаров, пришедших через рекламу;
- CTR и цена клика - дешевеет ли трафик после работы с обложкой;
- кластеры, которые исключили, и сколько они тратили;
- доля заказов без рекламы: если она растет, реклама поднимает органические позиции.
В конце - действия на следующий период: где снижаем ставку, где усиливаем, какой товар пополнить. Как часто и в каком виде присылаем отчет - прописываем в договоре.
Когда мы не возьмем рекламу в работу
- Маржа до рекламы почти нулевая. Реклама не сделает убыточный товар прибыльным, она только ускорит убыток. Сначала - цена или закупка.
- Товара нет или он заканчивается. Разгонять спрос, который нечем закрыть, - значит потерять позиции после аутстока.
- Карточка без отзывов и с обложкой, которую не видно в выдаче. Начнем с карточки - это можно сделать в рамках той же работы - и только потом включим бюджет.
- Ожидание «топа за неделю». Позицию в выдаче не может обещать никто: аукцион и выдача зависят от конкурентов и алгоритма WB. Мы отвечаем за экономику рекламы и процесс.
Кейс: реклама как часть запуска карточки
Женская майка на WB стартовала в декабре 2024 года без отзывов и продаж. Рекламу запускали по тому же порядку, что описан выше: сначала автоматические кампании с минимальным бюджетом для сбора данных, затем ручное управление по запросам, которые приносили заказы. За два месяца, январь и февраль 2025 года, карточка сделала 952 000 ₽ выручки, на рекламу ушло 43 000 ₽ - ДРР 4%.
Низкий ДРР здесь - следствие не «волшебных ставок», а высокого CTR и конверсии: реклама работала на подготовленную карточку. Подробности кейса - на странице продвижения на Wildberries.
Как начать
- Оставьте контакт и ссылку на магазин в форме ниже.
- Мы посмотрим рекламу, карточки и экономику и покажем, где уходят деньги.
- Назовем состав работ и стоимость, согласуем целевой CPO.
- Вы добавляете нас сотрудником в кабинет - пароль не нужен, доступ отзывается в любой момент.
Если нужна не только реклама, а весь кабинет, посмотрите ведение магазина под ключ.