Что продавать на Авито: короткий ответ
Продавать на Авито выгодно товар, который отвечает на четыре вопроса «да»: его ищут на Авито в вашем регионе, контактов на одно объявление в категории больше, чем в соседних городах или категориях, прибыль с продажи покрывает продвижение, и товар разрешен к продаже.
Площадка устроена иначе, чем маркетплейсы: покупатель пишет продавцу напрямую, часто ищет рядом с домом и сравнивает 5-10 объявлений. Поэтому на Авито сильны товары, которые:
- ищут локально - крупногабаритное, что неудобно везти через полстраны: мебель, стройматериалы, оборудование;
- ищут по точному названию или номеру - запчасти, комплектующие, модели техники;
- требуют консультации - покупатель хочет задать вопрос до покупки;
- продаются в состоянии б/у или после восстановления, где важно описание конкретного экземпляра;
- делаются под заказ - производство, изделия своими руками с выбором размера и материала.
Это не список ниш, а признаки, по которым товар подходит площадке. Какие ниши живые именно сейчас, показывают цифры спроса - дальше о них.
Какие товары берут на Авито круглый год, по сезону и на волне
Сам Авито делит товары на три группы, и от группы зависит, как закупать и когда выкладывать.
| Группа | Примеры из блога Авито | Как работать |
|---|---|---|
| Круглый год | телефоны, техника, мебель, простая одежда, детские вещи, автоаксессуары | спрос ровный, но и продавцов много: выигрывают цена, доставка и отзывы |
| По сезону | саженцы, садовый инвентарь и уличная мебель - весной и летом; вентиляторы и кондиционеры - летом; обогреватели - зимой | выкладывать за месяц до пика, после пика не держать остатки |
| На волне | новые гаджеты, модные игрушки, вещи, которые обсуждают в интернете | спрос короткий: закупать малыми партиями и быстро |
Учитывайте и логистику: легкие и прочные вещи - одежду, аксессуары, игрушки, мелкую электронику - проще всего упаковать и отправить; крупное и тяжелое удобнее продавать с самовывозом; хрупкое требует надежной упаковки, иначе возвраты.
Начать можно вообще без вложений - со своих вещей: так вы бесплатно поймете, как работают объявления, чаты и доставка. Для первой пробной партии на перепродажу блог Авито называет ориентир 5 000-10 000 ₽ и еще около 1 000 ₽ на продвижение и упаковку.
Где смотреть спрос на Авито
Спрос на Авито смотрят в «Аналитике спроса»: кабинет Авито Pro → «Аналитика» → «Аналитика спроса», пока только с компьютера. Инструмент доступен с тарифом в «Товарах» (кроме категории «Запчасти»), в «Услугах» - с платной подпиской.
- Вкладка «Спрос в категориях» - число продавцов, объявлений, просмотров и контактов по категории и региону за выбранный период. Пример из справки: просмотры «Мужских брюк» в Москве за месяц.
- Вкладка «Поисковые запросы» - что покупатели ищут чаще всего: введите название, бренд или модель и нажмите «Смотреть аналитику».
Без тарифа и даже без регистрации есть таблица Авито «Потенциальные ниши»: категории товаров по строкам, регионы по столбцам, цвет ячейки показывает спрос против числа предложений. Зеленый и желтый - спрос высокий, товар покупают быстро; красный - предложений много, продавать сложнее. С нее удобно начать список кандидатов, а проверять их уже по цифрам ниже.
Как читать разделы статистики и цену контакта - в статье аналитика Авито. Здесь - как превратить эти цифры в решение «заходить или нет».
5 цифр, по которым видна выгодная ниша
Выгодную нишу на Авито видно по контактам на объявление: это прямая мера того, сколько спроса достается каждому продавцу. Остальные цифры уточняют картину.
| Показатель | Как посчитать | Как читать |
|---|---|---|
| Контактов на объявление | контакты ÷ объявления | чем выше, тем легче новичку получить обращения |
| Конверсия в контакт | контакты ÷ просмотры | низкая - покупатели долго выбирают и сравнивают цены |
| Объявлений на продавца | объявления ÷ продавцы | высокая - рынок держат несколько крупных игроков с сотнями объявлений |
| Динамика по месяцам | просмотры за 12 месяцев | когда пик и сколько длится низкий сезон |
| Частота запроса | «Поисковые запросы» по 3-5 формулировкам | как называют товар покупатели - это слова для заголовка |
Условный пример: в одном городе в категории 1 200 объявлений, 18 000 просмотров и 900 контактов за месяц - 0,75 контакта на объявление и 5% конверсии. В соседнем городе 300 объявлений, 6 000 просмотров и 420 контактов - 1,4 контакта на объявление и 7%. Второй рынок меньше, но новичку в нем проще: на каждое объявление спроса почти вдвое больше.
Ориентир практиков для товаров - 2-7% просмотров становятся контактом. Помните, что контакт - это нажатие «Позвонить» или сообщение, а не покупатель: один человек пишет нескольким продавцам, поэтому выручку ниши считайте с запасом.
Как проверить нишу на Авито за вечер: 6 шагов
Проверка ниши на Авито занимает вечер: две вкладки «Аналитики спроса», ручной просмотр выдачи и расчет прибыли.
- Запишите 3-5 формулировок товара так, как его назовет покупатель, и сравните их во вкладке «Поисковые запросы».
- Возьмите узкую категорию в «Спросе в категориях» и выпишите продавцов, объявления, просмотры и контакты за последний месяц и тот же месяц год назад.
- Сравните 3-4 города или региона, куда готовы продавать: доставкой или самовывозом.
- Откройте выдачу по главному запросу и посчитайте на первой странице объявления с продвижением и с доставкой: если продвигаются почти все, контакт будет дорогим.
- Соберите 15-30 цен на точный аналог и возьмите середину - это ваша цена продажи в расчете ниже.
- Выложите 5-10 объявлений до закупки партии и через две недели посчитайте цену контакта: расход ÷ контакты.
Посчитайте прибыль до закупки
Ниша выгодна, только если после комиссии, продвижения, упаковки и налога с продажи остается прибыль. Считайте это до первой закупки.
| Статья | Расчет | Сумма |
|---|---|---|
| Цена продажи | середина рынка в вашем городе | 3 000 ₽ |
| Закупка или себестоимость | с доставкой до вас | 1 500 ₽ |
| Комиссия за продажу с доставкой | 5% - максимум для «Для дома и дачи» в тарифе за просмотры | 150 ₽ |
| Продвижение | 2 ₽ за просмотр × 25 просмотров на контакт × 4 контакта на продажу | 200 ₽ |
| Упаковка | коробка, пленка | 50 ₽ |
| Налог | 6% от цены | 180 ₽ |
| Прибыль с продажи | 3 000 - 1 500 - 150 - 200 - 50 - 180 | 920 ₽ |
Доставку обычно оплачивает покупатель, поэтому в расчете ее нет. Комиссия зависит от категории, цены и типа доставки, а в категориях с измененными условиями продажи она может доходить до 13%: точную ставку Авито показывает перед размещением. Если конверсия в контакт вдвое ниже (50 просмотров на контакт), продвижение вырастет до 400 ₽, а прибыль упадет до 720 ₽. Поэтому выбирайте нишу с запасом: товар, который выдерживает двойную цену контакта. Сколько можно платить за просмотр - в калькуляторе продвижения.
Какие товары нельзя продавать на Авито
Нельзя продавать товары, оборот которых ограничен законом, опасные для покупателя и те, достоверность которых нельзя проверить. Полный перечень - в правилах Авито, примеры из справки:
- оружие, наркотические вещества, поддельные документы;
- средства активной самообороны: дубинки, электрошокеры, кастеты; просроченные продукты;
- подделки, пиратские копии и контрафакт - вплоть до жалоб правообладателя и блокировки;
- продажа аккаунтов, товары и услуги, связанные с VPN;
- объявления-реклама бизнеса вместо конкретного товара: «Приходите в наш салон, у нас 1000 товаров!».
Отдельно проверьте документы: для товаров с маркировкой и разрешительными документами коды и данные указывают в объявлении - без них, например в тарифе за успешную сделку, объявление скрывают из поиска. Ювелирным изделиям может понадобиться регистрация в ГИИС ДМДК.
Сезон: когда заходить в нишу
В сезонную нишу заходят примерно за месяц до пика: объявления успевают собрать избранное и историю, а бюджет работает в начале роста, пока конкуренты еще не вышли на полную ставку.
- Найдите пик по динамике просмотров за прошлый год в аналитике Авито Pro. Справка Авито приводит пример: велосипеды покупают весной и летом, зимой их ищут редко.
- Зимой и перед Новым годом смотрите на категории, у которых пик в ноябре-декабре по вашим же данным, а не по чужим подборкам.
- В низкий сезон держите ставки продвижения низкими и не ищите поломку там, где просто упал спрос: сравнивайте с тем же месяцем прошлого года.
Перепродажа, свое производство или услуги
Модель бизнеса на Авито определяет, сколько вы платите за размещение и как быстро растете.
| Модель | Плюсы | На что смотреть |
|---|---|---|
| Перепродажа | быстрый старт, понятный товар | у вида «Товар приобретен на продажу» бесплатных размещений, как правило, нет; конкуренция по цене |
| Свое производство и изделия своими руками | своя цена, нет точных аналогов | у вида «Товар от производителя» бесплатных размещений тоже, как правило, нет; срок изготовления - в описании и параметре «Под заказ» |
| Б/у и восстановленное | низкая закупка | честное описание дефектов, иначе отказы и единицы в отзывах |
| Услуги | не нужен склад и закупка | скорость ответа и отзывы решают больше цены; модель оплаты - профессиональный план |
Если сомневаетесь между Авито и маркетплейсом, сравните деньги и усилия на одном товаре - в разборе Авито или Wildberries.
Ошибки при выборе ниши
- Брать товар из подборки «что продавать в 2026». Чужой список не знает ваш город, закупку и сезон. Через месяц такой товар выкладывают сотни новичков.
- Смотреть только на просмотры. Большие просмотры при низкой конверсии в контакт - рынок, где долго сравнивают цены.
- Считать по широкой категории. Средние цифры «Одежды и обуви» ничего не говорят про кроссовки.
- Не считать цену контакта. Товар с прибылью 300 ₽ не выдержит продвижения, если продажа стоит 400 ₽ рекламы.
- Закупать партию сразу. Сначала 5-10 объявлений и две недели статистики, потом объем.
Быстрый способ понять, почему у конкурента продается, а у вас нет, - сравнить объявления. Бесплатный аудит SkuScan проверит и ваше объявление, и объявление сильного конкурента: разница подскажет, чего не хватает. Когда объявлений станет много, «Аналитика Авито» в кабинете SkuScan покажет цену контакта по дням и периодам.