Как продавать на Авито: план из 8 шагов
Регулярные продажи на Авито строятся в таком порядке: сначала профиль и тариф, потом объявления, затем скорость ответа и только после этого платное продвижение. Если поменять порядок, деньги на продвижение уходят в объявления, которые не продают.
- Профиль для бизнеса. Пройдите проверку как частное лицо, самозанятый, ИП или компания - без нее не подключить тариф и не пополнить аванс.
- Тариф. Для товаров основной - с оплатой за просмотры, для услуг - профессиональный план. Разбор - в статье тарифы Авито.
- Категория и вид объявления. Ошибка в категории - отклонение и двойное списание лимита.
- Объявление. Название с параметрами, первое фото, первые 3-4 предложения описания. Пошагово - в инструкции по подаче.
- Цена. В рынке и одна и та же в объявлении и в разговоре.
- Доставка. Без нее товар видят в основном в вашем городе.
- Ответы. Чат и звонки решают уровень сервиса и место в поиске.
- Продвижение. Подключайте, когда объявление уже собирает контакты без денег, и считайте цену контакта.
До первого шага проверьте спрос: бесплатная таблица Авито «Потенциальные ниши» раз в месяц показывает, в каких категориях новых товаров и регионах спрос выше предложения, а открывается без регистрации. Как выбрать товар, разобрано в статье что продавать на Авито.
Продаете регулярно: что меняется для бизнеса
Как только Авито видит регулярные продажи, бесплатные размещения в категории заканчиваются. Это статус «активный продавец»: его получают за похожие товары, перепродажу, производство, посредничество и покупку тарифов, даже без ИП.
- Платные объявления. Все объявления категории становятся платными, в том числе с связанного профиля. Статус снимают, только если признаков нет какое-то время.
- Вид «Товар приобретен на продажу» и «от производителя». Бесплатных размещений у них нет вообще: например, в «Электронике» лимит для них - 0.
- Тариф дешевле разовой оплаты, когда объявлений больше нескольких: в тарифе за просмотры размещение бесплатное, а платите вы за интерес покупателей.
| Кто вы | Как подтвердить профиль | Куда приходят деньги за заказы с доставкой |
|---|---|---|
| Частное лицо | паспорт, банковский ID или Госуслуги | на карту, через СБП или в кошелек |
| Самозанятый | Госуслуги или банковский ID | на карту, через СБП или в кошелек |
| ИП, ООО | реквизиты, бизнес-ID банка или Госуслуги | только на расчетный счет по графику: сделка закрыта 1-7 числа - выплата до 14-го и так далее |
Проверку компании в личном профиле отменить нельзя: все операции пойдут в документы компании. Личные вещи Авито советует продавать из отдельного профиля. Еще одно следствие: после проверки как ИП или юрлицо в категориях с измененными условиями продажи можно размещаться только в тарифе, разовая оплата объявления пропадает.
Какой тариф Авито выбрать на старте
Для товаров на старте почти всегда подходит тариф с оплатой за просмотры, для услуг - профессиональный план. Остальные варианты нужны в частных случаях.
| Вариант | Как платите | Кому подходит |
|---|---|---|
| Разовая оплата объявления | за каждое размещение на 30 дней, цена видна после заполнения объявления | 1-2 товара, которые ищут точно по названию |
| Тариф с оплатой за просмотры (Товары) | размещение бесплатно, уникальный просмотр от 10 копеек из аванса | продавцам с десятками и сотнями объявлений |
| Тариф с оплатой за успешную сделку (тест) | только комиссия с продажи | тем, у кого было 20+ сделок с доставкой или самовывозом с оплатой на Авито за прошлый месяц |
| Профессиональный план (Услуги) | публикации в пределах лимита без доплат, уникальный просмотр от 50 копеек | исполнителям и компаниям услуг |
Поверх тарифа можно взять подписку на инструменты: Расширенную (автозагрузка, баннер, группы объявлений) или Максимальную (витрина, логотип в поиске, API мессенджера). Стоят они отдельно и каждый месяц. Как устроена оплата за просмотры и как ее отключить - в разборе CPA на Авито.
Объявление: что покупатель видит до клика
В поиске покупатель видит название, первое фото, цену и несколько строк описания, поэтому продающее объявление собрано под эти четыре места.
- Название как ценник. Бренд, модель, размер, назначение: пример из справки Авито - «Двухместная трекинговая палатка Alexika» вместо «Палатка». Слова «скидка» и «акция» в названии запрещены: объявление отклонят или вырежут их.
- Категория. Если объявление платное или с продвижением, сменить категорию самому после публикации нельзя - только через поддержку.
- Первое фото. Самое удачное ставьте первым: именно его видно в поиске. Только свои снимки, без контактов и чужих логотипов. Проверить обложку - в разделе фото для Авито.
- Первые 3-4 предложения описания - главные достоинства и ответы на страхи покупателя: состояние, комплектация, гарантия, доставка.
- Параметры. Заполненные фильтры - это показы по уточненным запросам. Пустой параметр - минус часть поиска.
Ключевые слова списком в конце описания не работают: по справке Авито они не поднимают объявление, а могут привести к отклонению. Как писать текст под запросы - в статье описание и заголовок для Авито.
Цена на Авито: в рынке и без сюрпризов в чате
Цена в объявлении должна быть рыночной и окончательной: расхождение между объявлением и разговором снижает уровень сервиса по показателю «Достоверность цен».
- Как найти рынок. Соберите 15-30 цен на точный аналог в своем городе, отбросьте крайние и возьмите середину. В карточке объявления есть «Сравнить с конкурентами» - Авито покажет, где ваша цена относительно похожих.
- Что включить в цену. Обязательные доплаты: сборку без которой товар не купить, комиссию за оплату картой. Скидки, трейд-ин и опт - в описание.
- Комиссия доставки. Пример: товар 2 000 ₽, комиссия категории 5% - это 100 ₽, на руки придет 1 900 ₽. При подаче с телефона комиссию можно прибавить к цене переключателем, тогда вы получите ровно ту сумму, что указали.
Типичные нарушения из справки: 0 ₽ у небесплатного товара, цена первого взноса вместо полной, просьба доплатить «+7% комиссии» при оформлении доставки. Подробно о цене и скидках - в статье как быстро продать на Авито.
Доставка и продажи по всей России
Чтобы продавать на Авито в другие города, подключите доставку через Авито: объявления с ней показываются покупателям из других регионов, а без нее, например, одежда в тарифе за просмотры видна только в домашнем регионе.
| Категория (тариф за просмотры) | Комиссия за продажу с доставкой |
|---|---|
| Электроника | 0,5-1%, не меньше 1 ₽ |
| Оборудование для бизнеса | до 0,5%, не меньше 1 ₽ |
| Личные вещи, Хобби и отдых | 1,2%, не меньше 1 ₽ |
| Для дома и дачи, Запчасти и аксессуары | до 5%, не меньше 1 ₽ |
| Категории с измененными условиями | 1 ₽ - 13% от стоимости заказа |
Доставку обычно оплачивает покупатель, комиссию списывают только за успешную сделку: при отмене или возврате ее нет. Без тарифа комиссия для частных продавцов - до 12%. У ИП и компаний к товарам с доставкой для бизнеса автоматически подключается «14 дней на возврат», поэтому деньги приходят после закрытия сделки.
Продажа «по предоплате» на Авито - это онлайн-оплата при заказе с доставкой или самовывоз с оплатой на Авито. Просить перевод на карту, уводить покупателя в мессенджер или менять цену перед отправкой ради снижения комиссии запрещено: за повторы ограничивают доставку и чаты и опускают объявления в поиске.
Ответы и уровень сервиса: где теряются продажи на Авито
Уровень сервиса от 41% до 100% - высокий, от 0 до 40% - низкий: объявления опускаются в поиске, не попадают в рекомендации, пропадает значок «Надежный продавец». Итог ставится по самому слабому показателю, поэтому 80 баллов за чаты и 20 за звонки дают 20%.
- Чаты. Ответ в течение 3 суток засчитывается, сообщения чат-ботов Авито ответом не считаются.
- Звонки. Не пропускайте с 10:00 до 18:00 по местному времени. Автоответчик, музыка вместо гудков и сброс считаются пропущенными. Не берете трубку - выберите «Только сообщения» и уберите номер из профиля.
- Актуальность. Продали - снимите объявление. Товар под заказ - отметьте «Под заказ».
Норма Авито - 3 суток, но продает скорость. В одном из разобранных нами аккаунтов услуг при ответе до 15 минут разговор продолжали 84% клиентов, при ответе позже часа - 40%. Если вечером и в выходные отвечать некому, ставьте автоответ с честным сроком и снижайте ставки продвижения на эти часы.
Продвижение: когда платить и сколько
Платное продвижение окупается, когда объявление уже собирает контакты без денег: продвижение умножает поток, но не чинит слабое фото и цену выше рынка.
Главная цифра - цена контакта: расход ÷ контакты за 30 дней. Пример: 9 000 ₽ на просмотры, 60 контактов - 150 ₽ за контакт. Если сделкой заканчивается каждый пятый контакт, продажа стоит 750 ₽ рекламы, и она должна быть меньше прибыли с продажи.
- В тарифе за просмотры выше цена просмотра - чаще показ. С минимальной ценой из прайс-листа объявление не продвигается.
- Услуги «Больше просмотров» и «Продвижение с прогнозом» - для отдельных объявлений и низкого спроса.
Какие способы есть и что выбрать - в разделе продвижение на Авито, бюджет и окупаемость - в калькуляторе продвижения.
Отзывы и рейтинг: первые три решают
У профессиональных продавцов рейтинг появляется только после третьего отзыва с оценкой, поэтому первые отзывы нужно собирать сразу.
- Просите сразу после сделки. В профиле: «Рейтинг» → «Запросить отзыв» - ссылка ведет покупателя прямо на оценку. Или в переписке: имя собеседника → «Запросить отзыв».
- Отвечайте на каждый отзыв, на негатив - в течение суток и по сути.
- Без накрутки. Авито не пропускает и удаляет отзывы с признаками накрутки, а уровень сервиса учитывает честность рейтинга.
Много товаров и городов: как масштабировать продажи
Масштабируют продажи на Авито автозагрузкой и сеткой объявлений по городам, но в пределах лимитов тарифа и без дублей.
- Автозагрузка публикует и обновляет объявления из файла по расписанию. В Товарах она входит в Расширенную подписку. Как настроить - в статье автозагрузка Авито.
- Лимит тарифа. Новым продавцам дают стартовый лимит на 30 дней, за нарушения уровень снижают до желтого и красного. Технический потолок почти во всех категориях - 50 000 объявлений.
- Один товар - одно объявление. Смена категории или региона и удаление ради нового места тоже тратят лимит.
- Разные города. Один товар в разных городах продают через доставку с перечислением городов в тексте или, где это разрешено, через выбор региона с подключенным набором инструментов. Товар должен быть в наличии в каждом городе.
Когда объявлений сотни, вручную не видно, какие из них съедают бюджет. В кабинете SkuScan для Авито раздел «Плохие объявления» показывает объявления ниже нормы контактов для своего города, а «Выкладка по плану» выкладывает и заменяет их порциями через автозагрузку Авито.
Продажи на Авито упали: что проверить первым
Когда продажи на Авито падают, сначала проверьте то, что выключает показы целиком, и только потом объявление.
- Аванс. Меньше минимальной суммы - объявления скрыты, вернутся примерно через час после пополнения.
- Дневной лимит трат. Закончился днем - объявления скрыты до 00:00.
- Уровень сервиса ниже 41%: пропущенные звонки, неверные цены, отмены.
- Блокировки и отклонения в «Моих объявлениях».
- Сезон. Сравнивайте с тем же месяцем прошлого года, а не с прошлой неделей.
- Конкуренты подняли цену просмотра - ваши показы упали при той же ставке.
Разбор по причинам - в статьях нет просмотров на Авито и не работает продвижение.
Ошибки, которые стоят денег
- Удалять и выкладывать заново. По справке Авито повторная подача не влияет на место в поиске, а лимит размещений тратится.
- Пустой аванс на выходные. Каждый день без показов в сезон - заявки уходят соседу.
- Одна цена в объявлении, другая в чате. Минус к «Достоверности цен» и единицы в отзывах.
- Продвигать объявление без контактов. Деньги покупают просмотры, которые не превращаются в звонки.
- Номер телефона и ссылки в описании и чате. Объявление отклонят, переписку могут ограничить.
Быстрее всего найти слабое место - бесплатный аудит объявления: SkuScan пройдет цепочку показы → просмотры → контакты и скажет, что исправить первым.