- Аудит поставил граноле 65 из 100. Главное он нашел у соседей: у тех, кто выше в выдаче, «без сахара» стоит в названии, а у Полины - только в характеристиках.
- 28 августа Полина поставила новое главное фото с крупным «Без сахара», а 30 августа - название, аннотацию и хештеги из SEO-мастера по правилам Ozon.
- По «гранола без сахара» пачка поднялась с 44 на 7 место, по «гранола с орехами» - с 30 на 10.
- Заказы гранолы за 30 дней выросли в 1,5 раза, шоколадная без правок - в 1,1 раза. Реклама от заказов гранолы упала с 9,4% до 6,3%.
- С 28 августа Ozon поднял вознаграждение за продукты с 37 до 40%, и Полина подняла цену пачки с 690 ₽ до 790 ₽. Месяц после правок принес магазину 69 522 ₽, месяц до аудита - 47 160 ₽.
Содержание
Рецепт без сахара и карточка без этих слов
Гранола в магазинах почти всегда сладкая: сахар, мед, патока. Полина начала печь свою, когда перестала есть сахар, и долго не могла найти готовую без него. Ее рецепт - овсяные хлопья, миндаль, кешью, тыквенные семечки, клюква и голубика, а сладость дают финиковый сироп и сушеные ягоды. Знакомым понравилось, и через год гранола оказалась на Ozon.
Карточку Полина делала быстро. Название: «Гранола 400 г». Описание в две строки: хлопья, орехи, ягоды, вкусная и хрустящая. В характеристиках, в поле «Особенности состава», она отметила «без добавленного сахара». Ей казалось, что этого достаточно: кто ищет без сахара, тот найдет.
Гранолу покупали, отзывы были хорошие, рейтинг 4,6. Но рост остановился. В одном из свежих отзывов Полина прочитала: «вкусная, но не написано, есть ли сахар». Покупательница заказала наугад и удивилась, что сахара нет.
Полина не считала карточку важной частью работы. Главным для нее были рецепт и качество: каждая партия печется в маленькой духовке, остывает и сразу фасуется, чтобы хлопья не отсырели. На тексты для Ozon у нее оставалось полчаса в неделю, и тратила она их на ответы покупателям, а не на название.
Аудит: что пишут соседи
25 августа Полина вставила ссылку на пачку в бесплатный аудит SkuScan. Для Ozon аудит работает по витрине: смотрит карточку так, как ее видит покупатель, сравнивает с соседями по выдаче и оценивает, сколько карточка недобирает. Аудит поставил 65 из 100.
Самым неприятным было сравнение с соседями. Среди тех, кто стоит выше по запросам про гранолу, «без сахара» в названии было у карточек, которые продавались лучше. Покупатель, который ищет гранолу без сахара, видит в выдаче названия и фото. До характеристик он доходит, только если уже открыл карточку.
Аудит показал и цену на витрине: пачка стоила покупателю 442 ₽, хотя в кабинете у Полины была 690 ₽. Разницу Ozon скидывает покупателю сам и возвращает продавцу баллами за скидки. На витрине гранола выглядела не дороже соседей, значит, дело было не в цене.
Первое утро в кабинете
Полина подключила кабинет SkuScan к Ozon. Для этого нужен ключ Seller API с ролью только для чтения, а для рекламы - ключ Performance API. Кабинет работает и без WB, у Полины только Ozon.
Утром раздел «Сегодня» собрал вчерашний день и задачи по магазину. Заказы, деньги, реклама - все на одном экране, и сверху то, что стоит денег прямо сейчас.
Отдельно Полина посмотрела, сколько гранола зарабатывает после всех удержаний Ozon. С каждой пачки оставалось 34 ₽: немного, но в плюсе. Значит, расти можно было без снижения цены, нужны были покупатели, а не скидка.
Главное фото, которое отвечает на вопрос
Первой правкой стало главное фото. На старом прозрачный пакет с гранолой и миска стояли на бледно-голубом фоне: аккуратно, но в выдаче рядом с десятками похожих пакетов ничем не выделялось.
28 августа Полина поставила новое фото на терракотовом фоне. Пакет и миска с ягодами крупно, сверху белыми буквами «Без сахара», снизу плашка «орехи · 400 г». Главное, о чем спрашивали покупатели, теперь было видно из выдачи.
Кликабельность пачки выросла с 2,8% до 3,5%. По самому широкому запросу «гранола» карточка поднялась с 39 на 21 место: Ozon заметил, что на нее чаще нажимают.
Название, аннотация, хештеги - по правилам Ozon
30 августа Полина открыла SEO-мастер. У Ozon свои правила текстов: длинное название, в начале которого тип товара и главный запрос, аннотация вместо описания и хештеги, по которым тоже ищут. Мастер собрал запросы, по которым покупатели ищут гранолу, и показал, каких слов в карточке нет.
Название стало «Гранола без сахара с орехами и ягодами, запеченная, 400 г». Аннотация теперь объясняет, откуда сладость без сахара, сколько граммов в порции и на сколько завтраков хватит пачки. Пять хештегов закрывают запросы, которые не поместились в название. В характеристиках добавился тип упаковки.
Мастер считает и рейтинг контента Ozon - оценку, которую площадка ставит карточке за фото, видео, характеристики и описание. После текстов он вырос, но не до верха: карточке пока не хватает видео и rich-контента. Полина отметила это как следующий шаг.
Позиции: из пятой страницы в первые строки
Через три недели по запросу «гранола без сахара» пачка стояла на 7 месте вместо 44. Это самый ценный запрос для Полины: по нему ищут ровно то, что она печет, и выкупают почти всегда.
По «гранола с орехами» карточка поднялась с 30 на 10. Раздел «Позиции» показывает место по каждому запросу по дням, и Полина видела, как пачка поднималась неделю за неделей после новых текстов.
Я пять лет говорю всем знакомым, что моя гранола без сахара. А в карточке написала это в поле, которое никто не читает.
Полина Рябова, «Хрустящее утро»
28 августа: ставка 40% и новая цена
Через три дня после аудита у Ozon сменились тарифы. С 28 августа вознаграждение за продукты дороже 300 ₽ выросло с 37 до 40% цены, а логистика по большинству маршрутов подорожала. Для гранолы, которая и так зарабатывала немного, это было заметно.
Лучше всего это видно по шоколадной граноле, которую Полина не трогала. С одной ее пачки после всех удержаний оставалось 53 ₽, а в сентябре - 25 ₽. Цена та же, покупатели те же, а денег вдвое меньше.
С классической Полина решила не ждать. 8 сентября, когда новое фото и тексты уже работали и карточка поднялась в выдаче, она подняла цену с 690 ₽ до 790 ₽. На витрине после скидки Ozon покупатель видел 481 ₽ - по-прежнему на уровне соседей.
Повышение немного снизило заказы: часть покупателей ушла к тем, кто дешевле. Но рост от фото и текстов оказался сильнее, и в итоге классической гранолы за месяц заказали больше, чем до аудита. Шоколадную Полина собирается переоценить так же, когда перепишет ее карточку.
Реклама, которая стала нужна меньше
Пока гранола стояла далеко, ее держала реклама: доля рекламы от заказов пачки была 9,4%. Когда карточка поднялась по своим запросам без денег, 3 сентября Полина снизила ставки. Платить за показ там, где гранола и так в первых строках, больше не было смысла.
Доля рекламы от заказов опустилась до 6,3%, а заказов стало больше. С каждой пачки магазин стал зарабатывать 76 ₽ вместо 34 ₽: реклама дешевле и цена выше, хотя ставка Ozon за это время выросла.
Деньги: в двух базах
Шоколадную гранолу, набор и батончики Полина не трогала, и они показывают, что дал бы магазину рынок без правок. Шоколадная за те же недели выросла в 1,1 раза, классическая - в 1,5 раза.
| За 30 дней | Конец июля и август | Середина сентября и начало октября |
|---|---|---|
| Гранола шоколадная, без правок | 161 | 176 |
| Набор трех вкусов, без правок | 50 | 53 |
| Гранола классическая | 391 | 576 |
| С одной пачки шоколадной | 53 ₽ | 25 ₽ |
| С одной пачки классической | 34 ₽ | 76 ₽ |
| Прибыль магазина | 47 160 ₽ | 69 522 ₽ |
«Прибыль» SkuScan считает удержания Ozon от цены в кабинете, как и сам кабинет Ozon: по магазину они составили 57%. Ozon публикует средние расходы продавцов от денег покупателя, у него это 24,73% за январь-июль 2026 года. В той же базе у Полины выходило 29%. Разница с цифрой в кабинете - не ошибка, а скидка Ozon: покупатель платит меньше, чем стоит товар в кабинете, а продавец получает разницу баллами.
Итог: одно слово в нужном месте
Магазин за месяц после правок заработал 69 522 ₽ против 47 160 ₽ до аудита, в 1,5 раза больше, хотя Ozon за это время поднял ставку для продуктов. Весь рост дала одна пачка классической гранолы: ее стали находить по «без сахара», а цена выросла вместе с тарифом.
Следующим шагом Полина собирается так же переписать шоколадную гранолу и батончики: в батончиках тоже нет сахара, и об этом тоже пока знают только те, кто дочитал характеристики. А для классической снять короткое видео, как гранола хрустит в миске: видео добавит рейтинга контента.
- Если товар отличается чем-то, что покупатель ищет словами, это слово должно быть в названии и на главном фото, а не только в характеристиках.
- Посмотрите, что пишут в названиях соседи, которые стоят выше: часто ответ там.
- На Ozon название может быть длинным: ставьте тип товара и главный запрос в начало, остальное - в аннотацию и хештеги.
- Когда карточка поднялась по своим запросам, пересмотрите рекламу: платить за место, которое и так ваше, не нужно.
- Сравнивайте удержания Ozon в одной базе: от цены в кабинете или от денег покупателя.
Без регистрации · отчет за 3-5 минут · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Где на Ozon писать «без сахара», чтобы карточку находили?
В названии, в начале аннотации и на главном фото. Характеристика «Особенности состава» помогает фильтрам, но в выдаче ее не видно. Покупатель решает по названию и фото.
Почему цена гранолы на витрине Ozon ниже цены в кабинете?
Ozon сам дает покупателю скидку за свой счет и возвращает продавцу разницу баллами за скидки. Баллами гасится вознаграждение площадки и часть услуг. Поэтому покупатель видит одну цену, а в кабинете продавца другая.
Какой длины название делать на Ozon?
Ozon разрешает длинные названия. Начинайте с типа товара и главного запроса, дальше главное отличие и вес или объем. Не повторяйте слова и не пишите бренд в названии.
Как проверить карточку Ozon без доступа к кабинету?
Бесплатный аудит SkuScan работает по витрине: вставьте ссылку на товар, и он сравнит карточку с соседями по выдаче, оценит фото, тексты, отзывы и доставку.
Сколько удерживает Ozon с продажи?
Зависит от базы. От цены в кабинете продавца удержания выглядят большими, потому что туда входит номинальное вознаграждение. От денег покупателя, с учетом баллов за скидки, у большинства продавцов выходит около четверти цены.
Что делать, если Ozon поднял вознаграждение?
Открыть прибыль по товарам и посмотреть, сколько теперь остается с единицы. Если товар ушел в минус или почти в ноль, поднять цену, сверив витринную цену после скидки Ozon с соседями. Лучше делать это, когда карточка сильна: после новых фото и текстов покупатели легче принимают новую цену.
