- Треть плохих отзывов была про засахаривание: покупатели считали это признаком подделки. Ответы и слайд «засахарился - значит, настоящий» снизили долю негатива с 12% до 5%.
- В названии не было слова «натуральный», а это самый частый запрос ниши. После новых текстов место по нему - 21 вместо 66.
- Новая обложка показала мед на ложке: густой, янтарный, на фоне гор. Кликабельность выросла с 2,6% до 3,4%.
- Мед-суфле продавался дешево и тратил много на рекламу. Цена 790 ₽ и меньше рекламы подняли прибыль с банки с 148 ₽ до 239 ₽.
- Осенью мед покупают больше. Соты и наборы, которые не меняли, выросли на треть, горный мед - почти вдвое.
Содержание
Пасека, с которой все начинается
Пасека Белоусовых стоит в предгорьях, где луга с донником, душицей и кипреем сменяются лесом. Ульи муж Нины держит больше двадцати лет, а продавать мед на Wildberries они начали, когда соседи-перекупщики стали платить за килограмм меньше, чем стоила банка с крышкой.
Мед здесь откачивают дважды за лето, без нагрева, и сразу разливают. Горный мед получается густым, темнее равнинного и с легкой горчинкой от трав. Для того, кто его знает, это достоинство. Для того, кто привык к жидкому меду из супермаркета, - повод насторожиться. Отсюда и большая часть вопросов, на которые пришлось отвечать этим летом.
Вопрос первый: почему пишут, что мед ненастоящий?
Этот вопрос мучил Нину больше всего. Мед с собственной пасеки, без нагрева и добавок, а в отзывах: «через месяц засахарился, похоже на подделку». Аудит SkuScan поставил карточке 63 из 100 и первой находкой вынес именно это.
Ответ простой и обратный тому, что думают покупатели: натуральный мед почти всегда засахаривается через несколько недель после откачки. Не засахаривается обычно мед, который сильно нагревали. Только покупатель этого не знает, а карточка молчала: ни строчки в описании, ни одного ответа под отзывами.
Раздел «Отзывы» собрал жалобы в группы и подготовил черновики. Нина дописала их как пасечник: почему мед кристаллизуется, как вернуть ему жидкость в теплой воде и почему не стоит греть сильно. На отзывы «банка протекла» ответила иначе: с этой недели каждая банка едет в пленке с пузырьками и в пакете с застежкой.
Вопрос второй: почему меня не находят?
По запросу «мед алтайский» карточка стояла высоко, на 15-м месте. Но так ищут те, кто уже знает про Алтай. Самый частый запрос ниши - «мед натуральный», 498 тыс. ₽ запросов в месяц, и по нему мед был только 66-м: слова «натуральный» не было ни в названии, ни в описании.
SEO-мастер собрал новое название и описание. В них вошли «натуральный», год сбора и ответы на то, что спрашивают в отзывах: почему засахаривается, как хранить, как упакована банка. Характеристики «Год сбора» и «Вид меда» Нина заполнила еще до этого: по ним в нише фильтруют.
| Запрос | Июль | Сентябрь |
|---|---|---|
| мед натуральный | 66 | 21 |
| мед горный | 23 | 6 |
| мед 1 кг | 94 | 17 |
Вопрос третий: почему по картинке не кликают?
На старой обложке была банка с этикеткой на белом фоне. Аккуратно, но ни цвета, ни густоты, ни Алтая. Новую обложку муж Нины снял на пасеке ранним утром: деревянная ложка, с нее тянется густой янтарный мед, за ним в дымке горы.
Снимать пришлось несколько раз. Засахарившийся мед на ложке выглядит как масло и не тянется, поэтому для съемки взяли свежий, только что откачанный. Горы получились не с первого утра: нужен был туман в долине и солнце сбоку. На маленькой картинке в выдаче видно главное: мед густой и живой.
Через три недели раздел «Дизайн» показал, что новая обложка кликается заметно лучше: 3,4% против 2,6% у старой. В выдаче, где почти все показывают банки, мед на ложке выделяется сразу.
Вопрос четвертый: сколько я зарабатываю на маленькой банке?
На следующий день после аудита Нина подключила кабинет WB к SkuScan и вписала себестоимость каждой банки: мед по цене, по которой его взяли бы оптом, банка, крышка, этикетка, коробка. «Прибыль» сразу разложила все по товарам.
Горный мед в килограммовой банке зарабатывал хорошо. А мед-суфле с кедровым орехом, который покупатели хвалили больше всего, оставлял с банки 148 ₽. Цена 690 ₽ при той же логистике, что у больших банок, и реклама 10% от заказов - больше, чем у остальных товаров.
С 20 августа суфле стоит 790 ₽, а доля рекламы снижена до 6%: у него и так много повторных покупок. Заказов меньше не стало, наоборот, осенью их прибавилось, а с банки остается 239 ₽.
Вопрос пятый: это сезон или карточка?
Осенью мед всегда покупают больше, чем летом, и Нина честно спросила себя, не приписывает ли она сезону свою заслугу или наоборот. Ответ дали товары, в которых она ничего не меняла.
| Товар | Что меняли | Июль - август | Сентябрь | Рост |
|---|---|---|---|---|
| Мед в сотах | ничего | 37 | 51 | +38% |
| Набор 4 вкуса | ничего | 33 | 45 | +36% |
| Горный мед 1 кг | отзывы, тексты, обложка | 157 | 306 | +95% |
Соты и наборы выросли примерно на треть: это сезон. Горный мед - почти вдвое. Разница между ними и есть то, что сделали ответы на отзывы, новые тексты и обложка.
Есть и обратная проверка. Если бы рост дал только сезон, доля горного меда в заказах пасеки осталась бы прежней. А она выросла: летом горный мед был меньше половины заказов, в сентябре - больше половины.
Вопрос шестой: что делать дальше?
Повторный аудит дал 87 из 100. Из крупных советов осталось видео: мед тянется с ложки, десять секунд. Плохие отзывы теперь в основном про то, что мед слишком густой и с горчинкой, а это свойства горного меда, о которых теперь честно написано в описании.
Впереди главный сезон: в ноябре и декабре мед и наборы берут в подарок. Нина заранее считает, сколько банок отправить на склад, и готовит к Новому году набор из четырех вкусов в новой коробке.
Я думала, что мед продает себя сам, если он хороший. Оказалось, его еще надо объяснить: почему засахарился, откуда горчинка, почему такой густой. Теперь это объясняет карточка, а не я в переписке.
Нина Белоусова, «Алтайская пасека»
Итог в деньгах
| Месяц к месяцу | Июль - август | Сентябрь |
|---|---|---|
| Заказы пасеки | 328 | 528 |
| Реклама | 32 613 ₽ | 51 935 ₽ |
| Прибыль | 75 954 ₽ | 138 220 ₽ |
| Подписка «Старт» | - | 2 990 ₽ |
Доля рекламы магазина снизилась до 8% от заказов, в основном за счет суфле. Прибыль пасеки за месяц - 138 220 ₽ против 75 954 ₽ летом. Подписку «Старт» Нина выбрала за то, что в ней есть все нужное маленькому магазину: аудит, «Прибыль», отзывы и тексты.
Шесть вопросов к своей карточке
- Что пишут в плохих отзывах и не свойство ли это товара, которое просто никто не объяснил?
- Есть ли в названии самый частый запрос ниши?
- Видно ли по обложке то, за что покупают ваш товар?
- Сколько остается с самого дешевого товара после логистики и рекламы?
- Как выросли товары, в которых вы ничего не меняли?
- Что аудит советует сделать следующим?
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему натуральный мед засахаривается?
Натуральный мед почти всегда кристаллизуется через несколько недель после откачки: глюкоза в нем выпадает в кристаллы. Это естественный процесс. Скорость зависит от вида меда и температуры хранения. Мед, который долго остается жидким, часто нагревали.
Как покупателю понять, что мед натуральный?
По внешнему виду и вкусу точно не определить, надежнее документы: декларация соответствия и, у честных пасек, результаты лабораторной проверки. Косвенные признаки - мед засахаривается через несколько недель, у него выраженный аромат и вкус сорта. Продавцу стоит выложить документы в карточку и спокойно отвечать на вопросы.
Как вернуть засахарившемуся меду жидкость?
Поставьте банку в теплую воду и подождите, помешивая. Не грейте мед сильно и не ставьте в микроволновку: от высокой температуры он теряет аромат и полезные свойства.
Как упаковать стеклянную банку меда для WB, чтобы не протекла?
Плотно закрутить крышку, завернуть банку в пленку с пузырьками и положить в пакет с застежкой, а потом в коробку. Так даже треснувшая банка не испачкает соседние посылки.
Почему маленькая банка приносит мало денег?
Логистика и часть расходов почти не зависят от цены, поэтому у дешевого товара они съедают большую долю. Проверьте в «Прибыли», сколько остается с одной продажи, и при необходимости поднимите цену или сократите рекламу на этот товар.
Нужно ли писать про горчинку в описании?
Да. Горный и каштановый мед бывают с горчинкой, это свойство сорта. Если написать об этом заранее, покупатель, которому горчинка не нравится, не закажет, а тот, кто ее любит, найдет именно вас.
