- Раздел «Прибыль» досчитал начисления Ozon: за 30 дней до аудита магазин потерял 65 963 ₽, пачка молотого кофе уходила с минусом 125 ₽.
- Весь запас лежал в одном кластере, Москве: 62% заказов ехали к покупателю издалека, логистика стоила 155 ₽ на отправление.
- 1 июня «Поставки» посчитали, сколько везти в каждый кластер. После поставки из чужого кластера едут 8% заказов, логистика - 98 ₽.
- SEO-мастер собрал название и аннотацию по правилам Ozon, ставки рекламы опустились до потолка, цена молотого выросла до 1 190 ₽.
- За 30 дней в конце лета прибыль 55 720 ₽. Часть экономии на логистике дал сам Ozon, обнулив наценку за нелокальность с 9 июля.
Содержание
Шесть дней из Москвы в Новосибирск
Отзыв Анна прочитала утром, до смены в цеху. Две звезды: пачка шла шесть дней, вздулась, и кофе показался выдохшимся. Вздутие у пачки с клапаном - не брак, так выходит газ после обжарки. А вот шесть дней были вопросом не к кофе.
Весь запас «Балтийской обжарки» лежал на складах Ozon в одном кластере - «Москва, МО и Дальние регионы». Так было проще: одна партия, сданная в ближайший пункт приема, один остаток. Пачки ехали к покупателям в Новосибирск, Екатеринбург и Краснодар из Москвы. Заказ из Калининграда возвращался туда, где кофе обжарили неделю назад.
Магазин рос: в мае заказов было больше, чем зимой, Ozon каждую неделю перечислял деньги. Но новые партии зерна Анна все чаще оплачивала из оптовых продаж кофейням, а не из выручки Ozon. В обед она вставила ссылку на пачку молотого кофе в бесплатный аудит SkuScan, без регистрации.
Аудит: доставка дольше, чем у соседей
Аудит поставил карточке 56 из 100 и оценил, сколько она недобирает до уровня ниши: около 160 000 ₽ в месяц. Своих продаж карточки снаружи не видно, поэтому выручку аудит оценивает по потоку свежих отзывов и цене на витрине. А на витрине пачка стоила 634 ₽, хотя в кабинете у Анны было 990 ₽: остальное покупателю скидывал сам Ozon.
- Доставка: пачку в Новосибирск обещали к 30 мая, а соседям по выдаче - за один день. Блок доставки получил 55 из 100.
- Фото: четыре снимка, нет видео. Покупатель не видит помол и пачку в руке.
- Контент-рейтинг 21 из 100: в названии только «кофе молотый» и вес, описание - пара строк, характеристик семь.
По запросу «кофе молотый» пачка стояла на 59 месте, по «кофе для турки» - на 85. Аудит звал посмотреть настоящие цифры в кабинете, и Анна подключила его в тот же вечер.
125 ₽ минуса с каждой пачки
Для Ozon кабинету SkuScan нужен ключ Seller API с ролью «Администратор только для чтения», для рекламы - ключ Performance API. WB у Анны нет, кабинет работает и с одним Ozon. Себестоимость она вписала прямо в таблицу: 410 ₽ за пачку молотого вместе с упаковкой.
Через полчаса раздел «Прибыль» досчитал начисления Ozon за 30 дней до аудита. Выручка 723 900 ₽, а прибыль магазина -65 963 ₽. Пачка молотого кофе за 990 ₽ теряла 125 ₽ на каждой продаже, зерно - 101 ₽.
Ozon забирал 56% цены молотого в кабинете. Вознаграждение за продажу в продуктах дороже 300 ₽ до 28 августа - 37% цены продавца, сверху эквайринг, логистика по маршруту и последняя миля. Дальше себестоимость, налог и реклама. В последнем столбце «Прибыль» показывает безубыточную цену: у молотого 1 214 ₽, у зерна 2 072 ₽.
Покупатель платил меньше: Ozon продавал пачку на 36% дешевле цены в кабинете и возвращал Анне разницу баллами за скидки, 1 балл = 1 ₽. За 30 дней до аудита покупатели заплатили 463 552 ₽, баллов пришло на 260 348 ₽. Баллами Ozon гасит до 99% вознаграждения, остатком - логистику и продвижение, но не эквайринг и не доставку до пункта выдачи. Денег у Анны от скидки не больше и не меньше, поэтому «Прибыль» считает удержания от цены продавца, как будто скидки не было.
Ozon считает ту же экономику от денег покупателя: по его данным, за январь-июль 2026 года средний суммарный расход продавца - 24,73% цены реализации. В этой базе по магазину Анны выходило 28% удержаний и 39% вместе с рекламой. Сравнивать 24,73% с 54% по магазину от цены в кабинете нельзя: это одни и те же деньги в разных базах.
Две дыры: реклама и чужие кластеры
Наутро в разделе «Сегодня» те же цифры стали списком дел. Магазин терял около 87 тыс. ₽ в месяц: 48 тыс. ₽ уходили на рекламу, которая дороже, чем товар может себе позволить, и 39 тыс. ₽ - на доставку из чужих кластеров.
С рекламой молотого все было просто: заказ из рекламы стоил 176 ₽, а товар не зарабатывал даже без нее. Каждый рекламный заказ только добавлял минус. У зерна потолок цены заказа из рекламы был 22 ₽, а платила Анна 231 ₽.
Отдельной строкой шел риск: если Ozon сам добавит товар в акцию, продажа уйдет в минус еще глубже. У цены на Ozon есть невидимый покупателю порог - «Ограничение для акций и стратегий»: ниже него площадка не опустит цену в автоакциях. Анна в тот же день поставила этот порог на уровень текущих цен и выключила автодобавление в акции.
62% заказов ехали из чужого кластера
В «Остатках» у каждого товара есть столбец «Чужой кластер»: сколько заказов за 28 дней ехали к покупателю не со склада его региона. У молотого кофе таких набралось 216 шт.
С 6 апреля 2026 года Ozon считает логистику FBO по маршруту «кластер склада - кластер покупателя»: чем дальше склад, тем дороже доставка, а невыкуп едет обратно по тому же тарифу. До 9 июля к дальней продаже добавлялась еще наценка за нелокальность, от 0 до 12% цены товара. У Анны за 30 дней до аудита она стоила 20 668 ₽.
Вторую цену дальней доставки в «Прибыли» не видно. Когда заказ едет из другого кластера, Ozon показывает покупателю цену выше: добавляет региональный коэффициент, который не меняет выплату продавцу. Покупатель в Новосибирске видел пачку дороже, чем в Москве, и ждал дольше. Распределение по кластерам влияет и на выкуп.
Поставка, которую посчитали по кластерам
Первую поставку FBO не советуют везти целиком в Москву: товар распределяют по кластерам, партиями примерно на месяц продаж. В «Поставках» SkuScan считает это сам: продажи кластера в день умножает на запас и срок поставки, вычитает остаток и то, что уже едет на склад.
1 июня раздел предложил отвезти 366 пачек молотого кофе, а по всем четырем товарам 586 штук. В Москву добавлять было нечего: там лежал запас и шла прежняя партия. Остальное - в регионы, где Анну покупали, а склада у нее не было.
| Кластер | Пачек молотого |
|---|---|
| Санкт-Петербург и СЗО | 71 |
| Казань | 47 |
| Екатеринбург | 47 |
| Новосибирск | 41 |
| Краснодар | 36 |
| Ростов | 36 |
| Самара | 36 |
| Воронеж | 24 |
| Дальний Восток | 17 |
| Калининград | 11 |
Последняя строка Анну рассмешила: 11 пачек ее же кофе нужно было отвезти обратно в Калининград. Поставку она оформила одной заявкой сразу на несколько кластеров, склады приняли коробки 7 июня.
В три самых маленьких кластера - Воронеж, Дальний Восток и Калининград - Анна отвезла только эту первую партию. Заказов там меньше одного в день, и дальше она возит партии только в семь крупных регионов.
Название с типом товара и аннотация вместо двух строк
Пока поставка ехала, Анна занялась карточкой. На Ozon название может быть до 200 символов, и начинать его советуют с типа товара и главного запроса. У нее было «Кофе молотый» и вес, описание в две строки.
SEO-мастер SkuScan собрал тексты по правилам Ozon. 30 мая в карточке появились название из 61 знаков с типом товара в начале, аннотация на 1 097 знаков про помол, вкус, хранение и сколько заваривать, и пять хештегов. Цифры в тексте - только те, что есть в карточке: вес и срок годности.
Еще Анна добавила два фото: помол крупно и турку с пенкой. Рейтинг контента вырос, хотя до верха не дошел: видео и rich-контента у карточки пока нет.
К концу июня пачка поднялась по запросу «кофе молотый» с 59 места на 23, по «кофе для турки» - с 85 на 19. Сколько из этого дали тексты, а сколько быстрая доставка из ближнего склада, разделить нельзя: обе правки вышли почти одновременно.
Ставки по потолку и новая цена
11 июня Анна открыла «Рекламу» Ozon. Биддер SkuScan сравнивает цену заказа из рекламы с потолком - прибылью до рекламы на продажу с учетом выкупа - и предлагает шаги по ставкам за клик. Ключ у кабинета только на чтение, поэтому ставки Анна поменяла в рекламном кабинете Ozon сама.
Доля рекламы в заказах молотого упала с 9,1% до 5,3%, расход магазина на рекламу - с 49 871 ₽ до 44 967 ₽ за 30 дней, хотя продаж стало больше.
Цену подняли не сразу, хотя еще аудит заметил: на витрине пачка была на 29% дешевле аналогов. Сначала Анна дождалась поставки в регионы: логистика подешевела, и безубыточная цена опустилась. 30 июня молотый подорожал в кабинете до 1 190 ₽, зерно - до 2 090 ₽, кофе без кофеина - до 890 ₽. На витрине со скидкой Ozon пачка молотого стала стоить 762 ₽, все еще дешевле похожей арабики у соседей по выдаче. Порог для акций Анна подняла вместе с ценой.
Боялась, что за двести рублей сверху уйдут. На витрине прибавка вышла меньше, и ушли ненадолго: свежая обжарка с датой на пачке и доставка за пару дней стоят этих денег.
Анна Шевчук
Цена заказы срезала: в неделю после подъема молотого заказали 117 пачек против 137 неделей раньше. К сентябрю заказы почти вернулись, до 133 в неделю.
Из минуса в 56 тыс. ₽ прибыли
За 30 дней до 10 сентября магазин заработал 55 720 ₽ против -65 963 ₽ в мае. Выручка выросла с 724 тыс. ₽ до 1 008 тыс. ₽, и из каждых 100 ₽ выручки Анне теперь остается 5,5 ₽.
| Показатель | Май | Август - сентябрь | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы за 30 дней | 732 | 838 | +14% |
| Выручка | 724 тыс. ₽ | 1 008 тыс. ₽ | +39% |
| Ozon забирает от выручки | 54,1% | 47,7% | -6,4 п.п. |
| То же от денег покупателя | 28,3% | 16,9% | -11,4 п.п. |
| Логистика на отправление | 155 ₽ | 98 ₽ | -57 ₽ |
| Реклама | 50 тыс. ₽ | 45 тыс. ₽ | -10% |
| Прибыль | -66 тыс. ₽ | 56 тыс. ₽ | +121 683 ₽ |
Не все здесь заслуга Анны и SkuScan. С 9 июля Ozon обнулил наценку за нелокальность для всех продавцов, и часть из 20 668 ₽ за 30 дней вернулась бы и без поставки в регионы. С 28 августа Ozon поднял тарифы логистики по большинству маршрутов и часть экономии съел. С той же даты выросла и ставка вознаграждения в продуктах дороже 300 ₽: с 37% до 40%. Объявленные тарифы Ozon перед этим снизил на 3 процентных пункта вместо скидок за локальные продажи, и 40% - уже с этим снижением. Почти две последние недели периода кофе продавался по новой ставке, и вместе с маржой опустился потолок цены заказа из рекламы: в сентябре заказ молотого из рекламы стоил 131 ₽ при потолке 124 ₽, так что ставки Анне предстоит снизить еще на шаг.
Сезон почти не помог: набор, который Анна не трогала, продавался так же, 42 заказа за 30 дней в мае и 42 в конце лета. Слабее всех остался кофе без кофеина: 38 ₽ с пачки. В маленькие кластеры Анна больше не возит, и 8% заказов все еще едут издалека.
Вопросы и ответы
Почему на Ozon важно, в каком кластере лежит товар?
С 6 апреля 2026 года логистика FBO считается по маршруту от кластера склада до кластера покупателя: дальний маршрут дороже, невыкуп едет обратно по тому же тарифу. Покупателю из другого кластера Ozon показывает цену выше на региональный коэффициент, а срок доставки у него дольше. Все это бьет и по марже, и по выкупу.
Сколько Ozon берет с продажи пачки кофе?
Вознаграждение за продажу в продуктах дороже 300 ₽ при схеме FBO до 28 августа 2026 года - 37% цены продавца, с 28 августа - 40%. Сверху эквайринг, логистика по маршруту и последняя миля, при невыкупе - обратная доставка. У Анны все удержания Ozon вместе с логистикой забирали 54% выручки в мае и 48% в конце лета. От денег покупателя после баллов за скидки это 28% и 17%: в этой базе Ozon публикует и свою среднюю цифру.
Почему цена на витрине Ozon ниже, чем в кабинете?
Ozon сам дает покупателю скидку на товар продавца и начисляет продавцу баллы за скидки на разницу, 1 балл = 1 ₽. Баллы гасят до 99% вознаграждения, логистики и продвижения, но не эквайринг и доставку до пункта выдачи, а остаток Ozon выплачивает премией. Доход с продажи от этого такой же, как без скидки. Налог в «Прибыли» посчитан с запасом, от цены продавца: УСН платят с суммы, которую заплатил покупатель, а точную базу подтвердит бухгалтер.
Зачем ставить «Ограничение для акций и стратегий»?
Ozon может сам добавить товар в акцию со скидкой. Порог «Ограничение для акций и стратегий» покупатель не видит, но ниже него площадка цену в автоакциях не опустит. Ставить его стоит не ниже безубыточной цены из полной юнит-экономики, а на товары с тонкой маржой автодобавление в акции можно выключить.
Как SkuScan считает, сколько везти в каждый кластер?
Если Ozon дал свою рекомендацию по кластеру, раздел «Поставки» берет ее. Если нет, считает сам: продажи кластера в день умножает на запас и срок поставки, вычитает остаток в кластере, заявки и товар в пути. Количество можно поправить перед тем, как создать заявку.
Можно ли вести в SkuScan магазин только на Ozon?
Да. Кабинет подключается ключом Seller API только на чтение, без WB. «Сегодня», «Прибыль», «Остатки», «Поставки», «Реклама» и SEO-мастер считают по данным Ozon. Показы, корзины и поисковые запросы Ozon отдает только с подпиской Premium Plus или Premium Pro.
