- Февраль: весь товар на одном складе, локальных заказов 29,9%, главный рулон 6 дней без остатка.
- Первая попытка - 2 100 штук одной машиной на тот же склад: полки полные, заказов в день всего на 6% больше.
- Причина: шесть заказов из десяти шли в другие округа, и в их выдаче карточка с доставкой в несколько дней стояла ниже соседей.
- Вторая попытка - партия по доле регионов на шесть складов. Ошибка: 900 рулонов сверх плана отправили на подмосковный склад, запас вырос до 58 дней при цели 30.
- Апрель: локальных заказов 66,6%, заказов 3 585 против 2 328, прибыль 114 065 ₽ → 174 207 ₽.
Содержание
Два одинаковых рулона в Казань
Брат Вячеслава Ильнуровича живет в Казани. В феврале он по его просьбе заказал два одинаковых рулона салфеток из микрофибры: у брата и у соседа по выдаче с той же ценой и тем же рейтингом. Соседский пришел на следующий день, рулон брата - на пятый.
Заказы магазину дают салфетки из микрофибры в рулоне, тряпки для стекол, набор салфеток, нитриловые перчатки и безворсовые салфетки. В феврале магазин получил 2 328 заказов и 114 065 ₽ прибыли. Локальных заказов - тех, что едут со склада в регионе покупателя, - 29,9%. Главный рулон 6 дней стоял без остатка.
2 марта менеджер GreenMP открыл раздел «Поставки» SkuScan. Блок «Пора везти» сразу показал три товара, которые кончатся раньше, чем доедет новая партия: нужно 2 065 штук, под риском около 31 200 ₽ прибыли. Экран - в начале статьи.
По каждому товару видно, почему везти именно столько. Рулона салфеток 260 штук на 7 дней при 9 днях дороги - нужно 1 180. Тряпок для стекол 120 штук на 8 дней - нужно 470.
Больше товара на тот же склад
Первую попытку выбрал сам Вячеслав Ильнурович, и выглядела она разумно. Главная беда февраля - пустые полки. Значит, везем больше и сразу, одной машиной на тот же склад: одна отгрузка, одна приемка, никакой новой логистики.
5 марта машина с 2 100 штуками ушла, 9 марта поставку приняли. Каждого товара хватало на месяц с запасом. К середине марта дефицита не было ни у одного товара. А заказов в день стало всего на 6% больше, чем в феврале, и доля локальных заказов почти не сдвинулась - около 31%.
Вернулись только те заказы, которые терялись в дни без остатка. Брат из Казани повторил опыт: рулон снова ехал несколько дней, соседский - один. Вячеслав Ильнурович предложил поднять рекламу. Менеджер попросил сначала разобрать, куда едут заказы: при доставке за пять дней реклама покупает клик, но не покупку.
Почему так легко было поверить в первую попытку. Остатки - единственное, что видно в кабинете сразу: пусто или не пусто. Откуда приходят заказы и сколько они едут, видно только в отдельном отчете, который мало кто открывает. А пустые полки в феврале действительно были, и их закрытие выглядело как решение всей проблемы.
Шесть заказов из десяти едут издалека
Ответ был в отчете площадки «География заказов». Центр, который закрывает подмосковный склад, давал 40,5% заказов магазина. Остальные 59,5% - Поволжье, Юг, Северо-Запад, Урал, Сибирь, и всем им товар шел из Подмосковья. Средняя доставка - больше трех суток, в Сибирь - больше шести.
Это важно не только для скорости. Срок доставки и сборки весит в выдаче очень много: карточка, которая едет в Казань пять дней, стоит в казанской выдаче ниже соседской, которая едет день. Пустые полки были меньшей частью потерь. Большая часть - покупатели в регионах, которые карточку даже не видели наверху.
Первая попытка лечила не ту болезнь. Команда смотрела на остатки, а не на то, откуда приходят заказы.
Брат из Казани, сам того не зная, провел самый точный тест: два одинаковых товара, одна цена, один рейтинг, разные склады. Разница в четыре дня доставки объясняла, почему сосед продает больше, лучше любой таблицы.
Партия по доле регионов
17 марта собрали вторую попытку. Общий объем по-прежнему считает SkuScan: сколько каждого товара нужно на месяц плюс дорога. Раскладку по складам считают от доли региона в заказах.
- Запас на складе - дорога новой партии плюс неделя. Для этого магазина цель 30 дней.
- Партию делят по доле региона в заказах: Казань, Краснодар, Петербург, Екатеринбург, Новосибирск и Подмосковье.
- Оборачиваемость считают по каждому складу отдельно: остаток, деленный на продажи в день.
- Если на складе запас больше цели, новую поставку туда не отправляют, даже если машина идет рядом.
Первая волна ушла 18-21 марта: 1 540 штук на 5 региональных складов. На подмосковный по плану не везли ничего: там лежал остаток первой попытки ровно на месяц. Последнее правило записали в чат отдельно. Через неделю сами его и нарушили.
900 рулонов сверх плана
20 марта Вячеслав Ильнурович получил от поставщика контейнер с новой партией рулонов. В гараже в Челябинске места не было. Предложение было простым: отправить лишние 900 рулонов в Подмосковье, Москва большая, продастся.
Команда согласилась, и это была ее ошибка: SkuScan показывал, что запаса там уже на месяц. 24 марта приняли еще 900 рулонов, и запас вырос до 58 дней при цели 30.
1 апреля поставки на подмосковный склад остановили до конца месяца: перемещать товар между складами дороже, чем дождаться, пока он продастся. Вторую волну в регионы, 10-24 апреля, везли строго по плану SkuScan. Правило «сверх плана не везем» теперь касается и случаев, когда товар некуда деть: лишнее остается у продавца, а не на складе площадки.
Апрель: доставка вдвое быстрее
В апреле товар лежал на шести складах. Локальных заказов 66,6% против 29,9% в феврале, средняя доставка - меньше двух суток вместо больше трех. В Поволжье и Сибирь заказ теперь идет вдвое быстрее.
| Февраль | Апрель | |
|---|---|---|
| Показы карточек | 829 344 | 1 201 896 |
| Переходы в карточки | 40 566 | 59 564 |
| CTR карточек | 4,9% | 5,0% |
| Заказы | 2 328 | 3 585 |
| Выкупили на сумму | 1 077 650 ₽ | 1 634 940 ₽ |
| Прибыль | 114 065 ₽ | 174 207 ₽ |
Быстрая доставка подняла карточки в региональной выдаче. Показов стало заметно больше, а кликабельность и доля корзин почти не изменились. Рост заказов пришел из того, что карточку стали видеть, а не из того, что ее стали лучше покупать.
Хвост ошибки виден и в мае: оборачиваемость текущих остатков - 39 дней при цели 30, часть подмосковного излишка еще не продана. Дефицита нет ни у одного товара.
Деньги: две ошибки про одно и то же
Прибыль апреля 174 207 ₽ против 114 065 ₽ в феврале, маржа 10,6% и 10,7%. С одного рулона прибыль почти та же: рост дали не цены и не реклама, а число заказов.
Первая попытка стоила двух недель: начнись раскладка по регионам 2 марта, эти недели дали бы примерно на 600 заказов больше и около 30 000 ₽ прибыли. Ошибка второй - деньги, замороженные в лишних рулонах, и отложенная волна в регионы.
Реклама весь март и апрель шла с теми же ставками. Ее бюджет вырос вместе с заказами, а доля в заказах почти не изменилась: покупатели в регионах просто стали находить карточку без лишней оплаты.
Обе ошибки были про одно: товар везли туда, куда удобно отгружать, а не туда, где его покупают.
Я думал, что проблема в пустых полках. А полки были не там, где покупатели.
Вячеслав Ильнурович, владелец магазина
Что проверить завтра утром
- Откройте «Географию заказов» за прошлый месяц и сравните долю заказов по округам с тем, где лежит товар.
- Если больше половины заказов едет из другого округа, полные полки на одном складе не помогут: сначала раскладка, потом объем и реклама.
- Держите запас на дорогу плюс неделю и считайте оборачиваемость по каждому складу.
- Не везите на склад сверх плана, даже если товар некуда деть.
Что не переносится. С середины августа 2026 года склад хранения для новых поставок FBW выбирает площадка, и раскладывать партию по складам так, как здесь, уже нельзя. Этот кейс - весна 2026 года. Запас в днях и срок пополнения по-прежнему считаете вы.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Сколько дней запаса держать на складе?
На столько, сколько идет новая партия до склада, плюс неделя. Здесь это давало цель в 30 дней. Больше - деньги стоят в товаре, меньше - товар кончается до следующей поставки.
Как понять, на какие склады везти?
По отчету «География заказов»: доля каждого региона в заказах и время доставки туда. Партию делят по этим долям.
Почему после поставок в регионы выросли показы, а не конверсия?
Товар на ближнем складе поднимается в выдаче региона, и его чаще видят. Доля кликов и корзин почти не изменилась.
Что делать, если на склад уже отвезли лишнее?
Не везти туда новые поставки, пока запас не опустится до цели. Перемещение между складами обычно дороже, чем подождать.
Что такое локальный заказ?
Заказ, который едет к покупателю со склада в его же округе. Такой заказ доставляют быстрее, и площадка охотнее показывает карточку покупателям этого региона.
