- Апрель: аудит поставил 80 из 100 и сказал, что карточка сильная. Кабинет нашел, что 34% рекламы главного органайзера уходит на косметички, вакуумные пакеты и корзины для белья.
- Май - июнь: биддер считал ставку от прибыли, а не от места. Реклама органайзера от заказов упала с 12,9% до 8,0%, место по главному запросу - с 13 до 7.
- Июнь: «Остатки» показали запас на 17 дней при полутора месяцах пути из Китая. Контейнер заказали вовремя, осенний сезон Кирилл встретил с товаром.
- Август: реформа FBW подняла логистику, органайзер для обуви ушел в минус. Короба и кофры пришлось немного поднять в цене. Итог - 162 619 ₽ прибыли за месяц против 141 022 ₽ весной.
Содержание
Апрель: карточка в порядке, ищите в рекламе
Весна для органайзеров - сезон: люди разбирают шкафы после зимы, переезжают, наводят порядок к лету. Главный товар Кирилла, набор из четырех тканевых органайзеров для белья, продавался по десять штук в день, у карточки больше двух тысяч отзывов и рейтинг 4,7. Аудит он запустил, чтобы понять, куда расти дальше.
Аудит поставил 80 из 100 и почти ничего не нашел в самой карточке. Цена чуть выше медианы, но дешевле лидера. Отзывы лучше нормы ниши. Слабое место одно - доставка: товар лежал на двух подмосковных складах, и в Сибирь он ехал дольше двух дней. Главный совет был прямой: деньги, скорее всего, теряются в рекламе и логистике, смотрите кабинет.
Кирилл подключил кабинет по ключу «только чтение» и внес закупку вместе с доставкой из Китая. Утром «Сегодня» собрало задачи дня с суммой в месяц, и реклама главного органайзера была среди них.
Органайзер для белья в поиске косметичек
Реклама шла одной кампанией с единой ставкой, а в теме хранения соседних товаров десятки. WB показывал органайзер для белья тем, кто искал органайзер для косметики, вакуумные пакеты, пластиковый комод, корзину для белья и даже органайзер для проводов.
За 30 дней до аудита на такие показы ушло 15 984 ₽, 34% рекламы органайзера. На следующий день Кирилл отправил их в минус-фразы. Перед этим он проверил, что в кластерах этих запросов нет его заказов: на WB минус убирает из показов весь кластер, а не одну фразу.
Май: ставка от прибыли, а не от места
В мае Кирилл вынес три главных запроса в отдельную поисковую кампанию и включил биддер. Биддер SkuScan не гонится за первым местом: он берет из «Прибыли», сколько органайзер зарабатывает до рекламы, и считает потолок цены рекламного заказа. Дороже потолка - заказ в минус, и ставку по кластеру надо снижать.
У набора за 1 190 ₽ потолок вышел 296 ₽ за заказ. Это немного: короб, четыре органайзера и доставка из Китая съедают большую часть цены. Поэтому биддер чаще советовал ставку снизить, чем поднять, а там, где запрос приносил заказы дешево, - держать.
Каждый шаг Кирилл применял сам в кабинете WB и отмечал «Сделал сам»: SkuScan по ключу «только чтение» ничего в рекламе не меняет. Через неделю после шага раздел показывает, что стало с заказами и расходом по сравнению с неделей до.
Июнь: контейнер, который надо заказать сейчас
Летом органайзеры продаются хуже, и в июне легко расслабиться. Но у Кирилла товар из Китая: от заказа на фабрике до склада в Подольске проходит около полутора месяцев. Если заказать контейнер в июле, осенний сезон начнется с пустых полок.
«Остатки» считают, на сколько дней хватит товара на складах WB при нынешних продажах. На середину июня главного органайзера при продажах последнего месяца хватало на 17 дней, и его запас на своем складе Кирилл тоже знал. Сложив одно с другим, он понял, что контейнер нужен в эту неделю, а не после отпуска.
В контейнер вошли органайзеры для белья, короба и кофры. Органайзеры для обуви Кирилл заказал меньше обычного: в «Прибыли» они и весной оставляли 5 ₽ с продажи, почти ноль.
Июль: сосед снизил цену, Кирилл - нет
В начале июля один из продавцов по соседству в выдаче опустил цену похожего набора заметно ниже рынка. Кирилл увидел это в «Разборе конкурентов»: раздел каждый день снимает витрину соседей - цену для покупателя, акцию, остаток, рейтинг. Заказы главного органайзера просели, место по главному запросу сползло.
Первая мысль была - ответить ценой. Но потолок рекламного заказа и так был узким: минус сто рублей с цены, и он сжался бы почти на четверть. Кирилл цену не тронул и только снизил ставки там, где биддер показывал, что заказы стали дороже.
Через три недели сосед вернул цену: так долго торговать ниже рынка дорого и ему. Место по «органайзер для белья» снова стало 7. За летний месяц магазин заработал 119 158 ₽, меньше, чем весной, но это сезон и демпинг, а не потеря места навсегда.
Август: реформа, которая ударила по большим коробкам
С 15 августа WB изменил правила для поставок FBW. Склад хранения теперь выбирает сам WB, поставку можно сдать в любой пункт приема, индекс локализации для новых поставок отключен, а коэффициент логистики и хранения стал единым по России. Для Кирилла плюс был сразу: WB развез товар по стране, и доставка за Урал стала быстрее.
Минус проявился в «Прибыли». Логистика считается по объему коробки, а у Кирилла все товары объемные. Логистика одного органайзера для обуви выросла с 146 ₽ до 177 ₽, и с одной продажи вместе с рекламой он стал терять 27 ₽.
Рекламу органайзера для обуви выключил, остаток допродает без нее, новую партию не заказывает. Короба подорожали на сто рублей, кофры - на шестьдесят: у них большая коробка, но и запас прибыли больше.
25 августа Кирилл выключил рекламу органайзера для обуви и вычеркнул его из следующего контейнера. В тот же день он поднял цены коробов и кофров на 100 ₽ и 60 ₽: у них логистика тоже выросла, а запас по цене был. Без рекламы с одной продажи органайзера для обуви теперь остается 76 ₽. Это не тот товар, ради которого стоит возить воздух из Китая, и после распродажи остатка он уйдет из магазина.
Изменилась и рутина. Раньше Кирилл раз в две недели вез коробки в Коледино и Электросталь и выбирал склад по коэффициенту. Теперь поставку можно сдать в ближайший пункт приема, а куда товар поедет дальше, решает WB. В «Остатках» с середины августа новый товар виден одним складом WB по России, а старые остатки дотаивают на подмосковных складах.
Сентябрь: полгода в цифрах
| За 30 дней | Март - апрель | Август - сентябрь | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы магазина | 1 136 | 1 088 | -4% |
| Реклама | 109 294 ₽ | 77 895 ₽ | -29% |
| Логистика | 131 174 ₽ | 152 653 ₽ | +16% |
| Прибыль | 141 022 ₽ | 162 619 ₽ | +15% |
Оба периода сезонные: весна и начало осени для хранения сильные, конец августа чуть слабее апреля. Коробы, которые Кирилл не трогал рекламой, продавались почти вровень: 321 заказов против 339. Значит, рост главного органайзера, 348 заказов против 308, - это реклама и место в поиске, а не сезон.
Реклама подешевела почти на треть, но две трети сэкономленного забрала выросшая логистика. Прибыль за месяц выросла на 15%. Без реформы было бы больше, но реформа общая для всех, и соседи с большими коробками платят столько же.
Повторный аудит поставил 84 из 100: доставка до двух дней теперь в пяти регионах из семи. Следующий совет - видео, как набор раскладывают по ящику комода.
Что Кирилл делает по-другому
Я думал, полгода с кабинетом - это рост в разы. Вышло скромнее: реклама стала дешевле, контейнер пришел вовремя, а реформа забрала больше половины сэкономленного. Зато я теперь знаю, какой товар больше не везу.
Кирилл Осипов, «Порядок в доме»
- Разложите рекламу по запросам в первую же неделю: в соседних товарах теряется до трети бюджета.
- Ставку считайте от прибыли с продажи: потолок цены рекламного заказа у дешевого объемного товара низкий.
- Запас считайте в днях и сравнивайте со сроком поставки из Китая, особенно летом перед осенним сезоном.
- На демпинг соседа не отвечайте ценой сразу: проверьте, сколько вы заработаете на заказе после снижения.
- После реформы FBW пересчитайте прибыль объемных товаров: у части из них она ушла в минус.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Когда заказывать контейнер органайзеров из Китая к осени?
Считайте от запаса в днях и срока пути. Если товар едет полтора месяца, а на складах его хватает на три недели, заказывать нужно уже сейчас. Пик хранения - весна и сентябрь - октябрь, поэтому летний контейнер решает, с чем вы войдете в осень.
Как реформа FBW 15 августа 2026 года изменила логистику?
Для новых поставок склад хранения выбирает WB, сдать поставку можно в любой пункт приема, индекс локализации отключен, коэффициенты логистики и хранения едины по России. Доставка в регионы часто становится быстрее, а логистика объемных товаров дороже.
Нужно ли снижать цену, если сосед по выдаче демпингует?
Сначала посчитайте, сколько останется с продажи после снижения и сколько вы можете платить за рекламный заказ. Если потолок узкий, снижение цены сделает рекламу убыточной. Демпинг обычно недолгий: держать цену ниже рынка дорого и тому, кто начал.
Что делает биддер SkuScan с рекламой WB?
Считает по каждому кластеру, окупается ли ставка, исходя из прибыли товара до рекламы, и предлагает шаг: снизить, поднять или оставить, с прогнозом в рублях на месяц. Применяете вы сами в кабинете WB или по ключу с правом на рекламу. Биддер входит в тариф «Рост».
Почему органайзер для обуви не окупается, хотя продается?
Он легкий, но коробка большая, а WB считает логистику по объему. Невыкуп везут туда и обратно, и обе поездки оплачивает продавец. Сравнивайте прибыль с одной продажи, а не выручку: у объемных недорогих вещей логистика съедает разницу.
