- Аудит дал пуэру 57 из 100. Хуже всего оценены сроки доставки: 22 балла, потому что весь запас лежал на Дальнем Востоке.
- Три шага по очереди: поставка на склады в центре и в Поволжье, вид пуэра в названии и характеристиках через SEO-мастер, через две недели - новое главное фото.
- Заказы пуэра выросли с 212 до 395 за 30 дней, хотя летом чай пьют меньше. Улун, который не трогали, остался на месте.
- Прибыль магазина - 201 800 ₽ вместо 144 470 ₽. С одной пачки пуэра остается столько же, сколько раньше: выросло число пачек.
- С 15 августа склады для поставок на WB выбирает сама площадка. Главный рычаг этого кейса - сегодня уже не рычаг, и об этом сказано отдельно.
Содержание
Семь часов разницы с покупателем
Когда во Владивостоке семь утра, в Москве полночь. Алексей начинает день с отзывов, которые покупатели из центра оставили накануне вечером. Весной в них все чаще повторялось одно: «шел девять дней», «пахнет землей», «горчит». Чай при этом тот же, что пять лет назад, и постоянные покупатели из Приморья берут его пачками.
В мае Алексей вставил ссылку на пуэр в бесплатный аудит SkuScan. Он ждал советов про фото или цену. Аудит поставил 57 из 100 и оценил, что карточка недополучает около 93 000 ₽ в месяц. Самой слабой частью оказались сроки доставки: 22 балла из 100.
Остальные находки были понятнее: в названии нет слова «шу», а треть плохих оценок про запах висит без ответа. Алексей подключил кабинет WB ключом «только чтение», жена внесла закупочные цены, и дальше работали по разделам.
Неделя в пути: чай далеко от тех, кто его ищет
Весь запас пуэра лежал в Хабаровске. Для покупателя из Приморья это быстро: день-два. Для покупательницы из Москвы WB показывал доставку больше недели, а рядом в выдаче стоял такой же пуэр с доставкой послезавтра. Большинство выбирали соседа, даже если он дороже.
22 мая Алексей открыл раздел «Поставки». Пуэра на складах WB хватало на 19 дней, и раздел советовал довезти 121 пачек, чтобы запаса хватило на месяц при нынешних продажах. Нынешние продажи были продажами магазина, которого почти не видно в центре. Алексей рассчитывал, что с быстрой доставкой заказов станет больше, и повез в несколько раз больше совета, а склады выбрал сам: Коледино для Москвы и центра, Казань для Поволжья. Хабаровск остался для своих, дальневосточных покупателей.
29 мая на складе в Коледино было 420 пачек пуэра. Дорога из Владивостока заняла почти неделю, но это одна неделя на всю партию, а не на каждый заказ. С этого дня покупатель в Москве видел доставку за пару дней.
Слово «шу», которого не было
Пуэр бывает двух видов: шэн, зеленый, и шу, темный, после ускоренной ферментации. Тот, кто разбирается, ищет именно вид: «пуэр шу» набирает в поиске WB 96 000 запросов в месяц. В названии карточки было «Чай пуэр листовой 200 г». Для WB это просто пуэр, без вида, и по точному запросу карточка стояла на 34 месте.
23 мая Алексей открыл SEO-мастер. Он собрал запросы, по которым ищут пуэр, с частотами, показал, каких слов нет в названии и описании, и предложил новый текст. Название стало «Пуэр шу рассыпной листовой, 200 г, мягкий вкус». В характеристики добавились степень ферментации и форма чая, а описание объясняет, как заваривать и почему у шу такой аромат.
- «Пуэр прессованный» SEO-мастер показал, но Алексей его не взял: его чай рассыпной, и такой запрос приводил бы разочарованных покупателей.
- Описание читается как записка от чайного мастера, а не как набор запросов.
- Цифры заварки в описании остались словами: сколько ложек, какая вода, сколько секунд первый пролив.
За четыре недели после правки карточка поднялась по «пуэру шу» с 34 места на 9.
«Пахнет землей»: ответ для следующего покупателя
Землистый аромат сухого шу пуэра - не брак, а особенность ферментации. Человек, который пробует пуэр впервые, этого не знает, открывает пакет и пишет «пахнет подвалом». Аудит посчитал, что про запах больше трети плохих оценок, и почти ни на одну Алексей не ответил: казалось, что покупатель просто не понял чай.
20 мая в разделе «Отзывы» к каждому негативному отзыву уже был готов черновик: поблагодарить, объяснить, что запах - свойство сорта, и подсказать, как его смягчить. Промыть листья горячей водой несколько секунд и слить, первый пролив делать коротким. Алексей поправил тон под себя и отправил.
Я думал, отвечать на «пахнет землей» бессмысленно: человек уже купил и разочаровался. А ответ читает тот, кто сомневается, брать или нет. Для него и пишу.
Алексей Цой, «Чайный путь»
Через месяц в отзывах появилось «промыла как написано, вкус мягкий». Рейтинг пуэра за время кейса поднялся с 4,6 до 4,7.
Крафтовый пакет, на котором ничего не написано
Старое главное фото было аккуратным и честным: крафтовый пакет и горсть листьев на светлом фоне. Но в выдаче рядом стоят десятки таких же пакетов, и по картинке не понять, шу это, шэн или вообще улун.
Новое фото Алексей поставил 7 июня, через две недели после правки названия, чтобы не смешать эффекты. Зеленый фон, сверху крупно «Пуэр шу 200 г», снизу плашка «мягкий вкус · без горечи». Плашка отвечает тем, кто боится горечи, а заголовок называет вид чая еще до клика.
Через месяц на пуэр в выдаче кликали 3,3% показов вместо 2,3%. Раздел обложек хранит обе версии с датами и показывает разницу на одном экране.
Какой шаг что дал
Шаги шли с интервалами, и по позициям видно, что за чем. По «пуэру шу» карточка пошла вверх после правки названия, еще до поставки и до нового фото. По широкому «чаю пуэр» с 248 000 запросами в месяц она поднялась с 54 места на 18 после поставки в центр: покупателей в Москве больше всего, и для них карточка теперь была рядом.
Сезон в этой истории работал против. Летом чай пьют меньше, и улун, с которым ничего не делали, за то же время почти не изменился: 141 заказов против 148. Пуэр на этом фоне вырос в 1,9 раза.
Деньги: столько же с пачки, вдвое больше пачек
| За 30 дней | Весна | Середина лета |
|---|---|---|
| Заказы пуэра | 212 | 395 |
| Заказы улуна | 148 | 141 |
| С одной пачки пуэра | 345 ₽ | 344 ₽ |
| Хранение по магазину | 1 213 ₽ | 1 518 ₽ |
| Прибыль магазина | 144 470 ₽ | 201 800 ₽ |
С одной пачки пуэра остается столько же, сколько до аудита: цену не меняли, рекламу не наращивали. Хранение выросло, потому что запас теперь лежит на трех складах, а не на одном, но это сотни рублей против десятков тысяч прибыли.
Повторный аудит 4 августа дал 83 из 100, сроки доставки - 83 балла. Следующий совет - слайд «как заваривать»: половина вопросов покупателей про воду и время, и ответ на картинке снимет их еще до покупки.
С 15 августа: что из этого еще работает
Кейс закончился в начале августа. С 15 августа 2026 года поставки на WB устроены иначе: склад хранения выбирает сама площадка, коробки можно сдать в любой пункт приема, а коэффициенты логистики и хранения едины по стране. Выбирать склад под регион покупателя продавцу больше не нужно и не получится.
Для Алексея это скорее хорошая новость: сдавать коробки можно во Владивостоке, а развезти их ближе к покупателям - теперь задача WB. Но из кейса это убирает главный рычаг. Остальное работает так же: вид чая в названии, ответы на отзывы для следующего покупателя и фото, по которому понятно, что в пакете.
Что проверить, если вы далеко от покупателей
- Сравните, откуда приходят заказы и где лежит товар. Для поставок после 15 августа это решает WB, но по отзывам «долго шло» видно, что покупатель ждал.
- Назовите в карточке вид товара так, как его ищут знатоки: «шу», «шэн», «улун» вместо общего «чай».
- Отвечайте на отзывы про особенность товара спокойно и с инструкцией: это ответ для тех, кто еще не купил.
- Меняйте название и главное фото с перерывом хотя бы в две недели, чтобы видеть, что сработало.
- Держите один товар без изменений как мерило сезона.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему у шу пуэра землистый запах и что ответить покупателю?
Это свойство ускоренной ферментации, а не порча. В ответе поблагодарите, объясните, что так пахнет сорт, и подскажите промыть листья горячей водой перед первой заваркой. Ответ прочитают все, кто сомневается в покупке.
Нужно ли писать в названии чая его вид?
Да. Знатоки ищут по виду: «пуэр шу», «улун молочный». Без этих слов WB не понимает, кому показывать карточку, и она проваливается по самым точным запросам.
Можно ли сейчас выбрать склад WB поближе к покупателям?
Для поставок после 15 августа 2026 года этот выбор у продавца забрали: склад хранения назначает WB, а коробки принимает любой пункт приема. До реформы продавец выбирал склады сам, и это влияло на сроки доставки и выдачу.
Как понять, что заказов стало больше из-за работы, а не из-за сезона?
Держите товар, с которым ничего не делаете, и сравнивайте с ним. Летом чай пьют меньше, и если улун стоит на месте, а пуэр растет, рост дала работа.
Что писать на главном фото чая?
Вид чая и одно главное обещание вкуса, крупно, чтобы читалось на маленькой картинке в выдаче. Остальное - на следующих слайдах.
Сколько стоит работа в кабинете SkuScan для такого магазина?
SEO-мастер входит в тариф «Рост» за 6 990 ₽ в месяц, первые 14 дней все разделы открыты в демо. Для Алексея тариф окупился в первый же месяц.
