- Март: люстры показали 40 342 раз, открыли 1 030. Кликабельность рекламы 0,98-1,07%.
- Тест «Квадратов»: кадр люстры в спальне со светом против инфографики «3 режима» - 1,61% против 0,98%.
- Ошибка: обложка дизайнера для «Колец» с надписями «Хит» и «-40%» не прошла модерацию, тест встал в первый день.
- Вторая попытка на «Кольцах»: тот же кадр гостиной без плашек - 1,71% против 1,10%.
- Май: открывать люстры стали вдвое чаще, заказов 96 вместо 45, прибыль 34 519 ₽ → 77 741 ₽.
Содержание
Люстры видели, но не открывали
Альбина Матвеевна продает светодиодные люстры за семь-десять тысяч рублей: «Квадраты» с пультом, «Кольца» с хрусталем, «Лепестки», круглый светильник и еще две модели. Отзывы хорошие, цены нормальные, выкупают почти восемь заказов из десяти.
Март был обычным месяцем: 45 заказов и 34 519 ₽ прибыли. Если идти по воронке сверху, провал был на первой ступени. Люстры появились в выдаче 40 342 раз, а открыли их 1 030 раз. Кликабельность карточек 2,6%.
В рекламе то же самое: у трех кампаний кликабельность от 0,98 до 1,07%, клик 50-61 ₽. Кликал примерно один из ста увидевших. Поднять конверсию в заказ быстро нельзя: цена, отзывы и описание и так в порядке. Оставалось одно место, где можно выиграть, - главное фото.
Три белых ромба на сером фоне
Главное фото «Квадратов», самого продаваемого товара, было инфографикой: три одинаковые люстры одна над другой и подписи с цветовой температурой. На экране телефона в выдаче это три маленьких белых ромба на сером фоне, и соседи по выдаче выглядят точно так же. У «Колец» фото было лучше - люстра светится над гостиной, - но внизу три плашки с цифрами и пульт в руке.
Гипотеза менеджера GreenMP: люстру покупают ради того, как комната будет выглядеть вечером. Значит, на главном фото нужна комната с включенным светом, а режимы и мощность - на второй и третий слайд. Угадать нельзя, кликабельность зависит и от фото, и от цены, и от рейтинга. Нужен тест.
В разделе «Дизайн карточки» SkuScan есть тест главного фото: сервис по очереди ставит главным то исходное фото, то новое, считает показы и клики рекламы по каждому и пишет вердикт, когда данных достаточно. Запускает тест человек, кнопкой.
Таблица «Где тест даст вывод быстрее» решила, с чего начать. «Квадраты» набрали за две недели 15 300 показов рекламы, «Кольца» - 12 400: тест займет 10-12 дней. «Лепестки» с их 3 100 показами ждали бы 46 дней. Это уже не тест, а полтора месяца ожидания.
Правила, по которым решали
- Меняем одно - главное фото. Цену, название и ставки на время теста не трогаем.
- Решаем после 5 000 показов на каждую сторону и нескольких дней, а не по первым дням.
- Новое фото до запуска проверяем по требованиям площадки: без цен, скидок и слов вроде «хит».
- Прием, выигравший на одном товаре, проверяем на втором и только потом переносим на остальные.
Третье правило в первый же день и нарушили. Обложку для «Колец» Альбина Матвеевна заказала у дизайнера сама, и ее поставили в тест как есть.
«Квадраты»: спальня с теплым светом
Тест «Квадратов» шел с 3 по 12 апреля. Против инфографики стоял кадр той же люстры в спальне: теплый свет, лучи по потолку, кровать и тумбочки, никакого текста. Этот кадр давно лежал в карточке третьим.
Первые три дня новое фото шло впереди, но с разницей, которую дает и случайность. Ничего не трогали. К концу у исходного фото было 5 210 показов и 51 кликов, у нового 5 140 показов и 83 клика: 0,98% против 1,61%. SkuScan признал разницу достоверной, и 13 апреля спальня стала главным фото.
Проверили и вторую половину воронки: не пообещало ли фото то, чего нет. Конверсия в корзину не упала, вопросов «почему свет не такой теплый» в отзывах не появилось. Значит, фото привело в карточку тех же покупателей, только больше.
«Хит» и «-40%»: тест, который не прожил дня
3 апреля ночью SkuScan по расписанию поставил главным новое фото «Колец» - ту самую обложку дизайнера. Крупная красная плашка закрывала полкартинки, на ней «Хит», «-40%» и «Пульт в подарок». Площадка отправила фото на модерацию и не приняла. Тест остановился с ошибкой, главным осталось старое фото, карточка продолжила продаваться.
Цены, проценты скидки, «хит», «топ», «лидер продаж» на фото площадка не пропускает. Дизайнер делала такие обложки другим продавцам, и у кого-то они какое-то время висели. Это не значит, что их можно ставить. Была и вторая проблема: такая обложка проверяла бы сразу две вещи, новый кадр и плашку поверх люстры, и по итогу нельзя было бы сказать, что сработало.
С тех пор перед запуском любого теста новое фото проходит три проверки: нет цен, скидок и слов «хит», «топ», «лучший»; текст не закрывает товар; фото читается в миниатюре на телефоне. Альбина Матвеевна отправила этот список своему дизайнеру.
«Кольца»: тот же кадр без плашек
Новую съемку заказывать не стали. У «Колец» уже был хороший кадр гостиной с хрусталем, который рассыпает блики по потолку. Его обрезали так, чтобы плашки и пульт ушли, а люстра стала крупнее. Мощность 144 Вт и площадь до 40 м² перенесли на второй слайд.
Второй тест шел с 14 по 25 апреля. Показов у «Колец» в день меньше, и на порог ушло 12 дней. Итог: 55 кликов на 5 020 показов у старой обложки и 85 на 4 980 у новой, 1,10% против 1,71%. 26 апреля чистый кадр стал главным.
Два теста на двух разных люстрах дали один ответ: комната со светом и без текста выигрывает у фото с режимами и цифрами. Это уже не удача одной модели. Для остальных четырех товаров Альбина Матвеевна заказала такую же съемку, а «Лепесткам» в мае завели свою рекламную кампанию, чтобы к тесту у них набрались показы.
Май против марта: те же показы, вдвое больше переходов
Апрель ушел на тесты, главные фото в нем менялись через день, поэтому сравнивают март и май. Сезона у люстр в эти месяцы почти нет.
| Март | Май | |
|---|---|---|
| Показы карточек | 40 342 | 42 126 |
| Переходы в карточку | 1 030 | 2 059 |
| CTR карточки | 2,6% | 4,9% |
| Конверсия в корзину | 12,3% | 12,7% |
| Заказы | 45 | 96 |
| Выкупили на сумму | 275 596 ₽ | 588 660 ₽ |
Показов почти столько же, а открывать люстры стали вдвое чаще. Конверсия в корзину почти не сдвинулась, значит, фото не обмануло ожиданий. Четыре товара из шести в мае еще стояли со старыми обложками.
Подросли и позиции: карточки, которые чаще открывают, площадка чаще показывает выше. В отчете поисковых запросов за май «Квадраты» стоят в среднем на 23 месте, на 13 строк выше, чем в апреле.
Больше рекламы при той же доле
Когда кликабельность выросла, менеджер предложил поднять ставки. При оплате за показы реклама с более высокой кликабельностью дает больше кликов за те же деньги. Значит, можно платить за показ дороже и забирать места выше, а клик подорожает ненамного.
Так и вышло. В мае у кампаний кликабельность от 1,49 до 1,92%, клик почти той же цены, что в марте. Расход на рекламу вырос с 40 614 ₽ до 82 823 ₽, а доля рекламы в заказах осталась прежней: 11,3% и 10,9%.
Прибыль 34 519 ₽ → 77 741 ₽. С одной люстры она почти не изменилась: цену и закупку не трогали. Деньги дал объем, заказов стало 96 вместо 45. Съемки не было: оба победивших кадра у магазина уже были, только без текста.
Что проверить со своими главными фото
- Откройте выдачу с телефона и найдите свою карточку среди соседей. Если главное фото - инфографика или на нем плашки с цифрами, проверьте кадр товара в деле.
- Начните тест с товара, у которого больше всего показов рекламы: вывод будет через полторы недели, а не через два месяца.
- Проверьте новое фото по требованиям площадки до запуска теста.
- После теста посмотрите конверсию в корзину: она покажет, не пообещало ли фото лишнего.
- Выигравший прием перепроверьте на втором товаре, прежде чем переносить на все.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Можно ли писать скидку или «хит» на главном фото?
Нет. Цены, проценты скидки, «распродажа», «хит», «топ», «лидер продаж» модерация не пропускает. Мощность и площадь освещения можно, но лучше на втором слайде.
Почему тестировали два товара из шести?
Тесту нужно 5 000 показов рекламы на каждую сторону. «Квадраты» и «Кольца» набирали их за 10-12 дней, остальным понадобилось бы полтора-два месяца.
Почему решали по CTR, а не по заказам?
Главное фото отвечает за клик. Заказы зависят еще от цены, отзывов и описания, и при сорока заказах в месяц разница в них копится слишком долго. Конверсию в корзину проверили отдельно.
Что будет, если новое фото не пройдет модерацию во время теста?
Тест остановится с ошибкой, главным останется исходное фото, карточка продолжит продаваться. Потеряете время на перезапуск.
Нужна ли новая съемка для теста?
Не всегда. Оба выигравших фото у магазина уже были: один кадр лежал в карточке третьим, второй просто обрезали, убрав плашки.
