- Бесплатный аудит главной подушки: 63 из 100 и 200 тыс. ₽ недополученной выручки в месяц. Дороже всего обходились фото и сроки доставки.
- В первое утро в кабинете выяснилось, что наволочки продаются в минус, 23 ₽ с каждой продажи, а 36% рекламы главной подушки уходит на запросы без заказов.
- Самая дорогая ошибка - красивая обложка со спальней: кликабельность упала с 3,2% до 2,7%, через неделю ее заменили.
- Через 12 недель главная подушка набирает 498 заказов за 30 дней вместо 341, прибыль магазина 229 тыс. ₽ вместо 98 тыс. ₽.
- Детская подушка за это время не выросла совсем: в ее нише без сертификата не помогли ни реклама, ни тексты.
Содержание
1,2 млн ₽ заказов за 30 дней и 98 тысяч прибыли
Вероника начала продавать весной 2025 года с одной подушки с эффектом памяти. Потом добавила детскую, гелевую, валик под ноги и наволочки. Подушки шьет фабрика под Владимиром, маркировку и упаковку Вероника с мужем делают сами в арендованном гараже, поставки возит Илья.
К лету магазин уперся в потолок. Главная подушка 60х40 держалась на 77-82 заказах в неделю, реклама шла каждый день, а денег больше не становилось.
Я смотрела на оборот и думала, что все нормально. Сколько на самом деле остается, увидела только в кабинете.
Вероника Сазонова, владелец магазина «Тиховей»
Деньги считали в таблице раз в месяц: выплата WB минус закупка. Реклама, обратная логистика невыкупов и хранение растворялись в общей сумме, по товарам их никто не делил.
Бесплатный аудит: 63 из 100 и 200 тыс. ₽ в месяц
В чате продавцов кто-то выложил отчет SkuScan по своей карточке. Вероника вставила ссылку на главную подушку в поле на skuscan.ru. Регистрации не понадобилось, отчет пришел через несколько минут.
Аудит смотрит карточку глазами покупателя: выдачу по главным запросам, фото, тексты, отзывы, сроки доставки по регионам, цены соседей. Продажи без кабинета он оценивает по отзывам. Вышло около 300 штук в месяц, кабинет потом показал 286 выкупов за те же 30 дней.
Что нашел аудит
- Фото и инфографика, 59 тыс. ₽. 6 фото при норме ниши 10. Обложка - белая подушка на сером фоне, как у большинства соседей в первой десятке.
- Склады и доставка, 56 тыс. ₽. Весь товар лежал в Коледино: 57% спроса ждали подушку дольше двух дней.
- SEO, 38 тыс. ₽. В названии 40 знаков и нет запросов «для сна» и «на боку», описание короткое, 443 знака.
- Отзывы, 30 тыс. ₽. 11% последних отзывов - негатив, главная тема - запах в первые дни. На 9 из 14 таких отзывов не было ответа.
- Характеристики, 22 тыс. ₽. Пусто в полях «Высота валика», «Жесткость» и «Материал наполнителя», а по ним покупатели фильтруют выдачу.
Цену аудит трогать не советовал: 2 290 ₽ чуть ниже медианы прямых аналогов, 2 390 ₽. К отчету шел план на 14 дней: что сделать в какой день и какой эффект ждать.
Ключ только на чтение и первое утро в кабинете
Вечером Вероника зарегистрировалась и подключила кабинет WB ключом «только чтение». SkuScan видит заказы, финотчеты и рекламу, но ничего не меняет в кабинете. Демо на 14 дней включилось сразу, со всеми разделами.
Утром раздел «Сегодня» собрал задачи дня. У каждой задачи сумма в рублях и то, что сделать. Первой стояла реклама главной подушки: заказ из рекламы обходился дороже, чем приносила продажа, и SkuScan предлагал остановить кампанию. Выключать рекламу Вероника не стала, решила сначала убрать из нее лишнее.
Чтобы прибыль была настоящей, нужна себестоимость. Вероника загрузила ее файлом для пяти товаров, и «Прибыль» пересчитала 30 дней до аудита по финотчетам WB.
Наволочки продавались в минус: 23 ₽ с каждой продажи после рекламы, комиссии и логистики. Главная подушка оставляла 155 ₽ с продажи, 6,7% от выручки. Детская, которую Вероника считала второстепенной, приносила 314 ₽ с продажи, вдвое больше главной.
Наволочки Вероника держала, чтобы их докупали к подушке. На деле они отдавали рекламе 20% от своих заказов и не приносили ничего. 3 августа реклама наволочек выключена, цена поднята с 690 ₽ до 890 ₽.
36% рекламы шли на чужие запросы
Главная подушка крутилась в одной кампании с единой ставкой: поиск и полки рекомендаций вместе. «Реклама» разложила расход по запросам за 30 дней.
Подушку для беременных и детскую Вероника продает другими карточками или не продает вовсе, подушка для шеи и декоративная - чужие товары. За 30 дней до подключения на такие запросы ушло 50 329 ₽, заказов с них не было.
- Минус-фразышесть запросов без заказов ушли в минус, кампания осталась
- Поиск отдельноновая кампания только в поиске по главным запросам подушки
- Биддердержит место в первой десятке и не поднимает ставку выше потолка цены заказа
- Наволочкиреклама выключена совсем
Потолок цены заказа SkuScan считает сам: сколько можно отдать за рекламный заказ, чтобы продажа не ушла в минус. Для главной подушки до аудита он был 541 ₽.
Заказы при этом не просели: рекламу просто перестали показывать тем, кто искал другое.
Красивая обложка провалилась за неделю
Аудит советовал начать с фото. Вероника заказала у фотографа новую обложку: спальня в теплом свете, подушка на кровати, надпись «Сон как в отеле». Поставила ее в понедельник, 3 августа.
Через неделю «История главного фото» в разделе «Дизайн» показала провал: кликабельность упала с 3,2% до 2,7%. В маленьком размере выдачи спальня превращалась в бежевое пятно, валиков не было видно. Заказов за неделю - 78 против 81.
Подушку крупным планом сбоку, на темно-синем фоне, с выносками высоты валиков 10 и 12 см. Надпись про то, что ищут: «Для сна на боку и на спине». С 10 августа кликабельность 4,1%, через две недели 4,3%.
Остальные слайды переделали по списку из отчета: размеры, срез пены, уход за чехлом и отдельный слайд про запах. Фото в карточке стало 10.
Мне спальня нравилась больше. Но покупатель в выдаче видит картинку размером с ноготь.
Вероника
SEO-мастер дописал запросы, которых не было
Старое название - 40 знаков, только «подушка ортопедическая» и «эффект памяти». В разделе «SEO» мастер собрал ядро запросов из поиска WB и предложил новые название и описание.
- в названии появились «для сна», «60х40» и «для сна на боку»;
- описание стало длиннее в 2,5 раза, в нем ответы на частые вопросы: высота валиков, жесткость, запах;
- заполнены «Высота валика», «Жесткость», «Материал наполнителя».
| Запрос | Неделя до аудита | Неделя 4 | Неделя 12 |
|---|---|---|---|
| ортопедическая подушка | 73 | 39 | 19 |
| подушка с эффектом памяти | 39 | 11 | 6 |
| подушка для сна ортопедическая | 56 | 26 | 13 |
| подушка для сна на боку | 238 | 41 | 12 |
Места в поиске росли не только от текстов: на них работали обложка, реклама в поиске и выкуп. Разделить вклад точно нельзя, поэтому в итогах все вместе.
Отзывы про запах: ответы и одна строка в карточке
В негативе повторялась одна тема: «пахнет химией», «запах не выветривается». Пена с эффектом памяти и правда пахнет первые сутки после вакуумной упаковки. Покупатели этого не знали и отказывались от подушки прямо на пункте выдачи.
Раздел «Отзывы» собрал негатив в группу «Горит» и подготовил черновики ответов. Вероника правила их под себя: что делать с запахом, через сколько он уходит, как оформить возврат, если подушка не подошла.
Главное было не в ответах. В описание и на отдельный слайд добавили: «После вакуумной упаковки пена пахнет первые сутки, это нормально для материала. Распакуйте подушку и оставьте ее на сутки в проветриваемой комнате».
Выкуп вырос на 4 пункта. На 498 заказах за 30 дней это примерно 20 отказов меньше и столько же обратных доставок, за которые платит продавец.
Демо закончилось: почему «Рост», а не «Старт»
Демо шло 14 дней, с 27 июля по 9 августа. За это время Вероника почистила рекламу, поменяла цену наволочек, тексты и обложку. Платить или нет, решала по «Прибыли» за эти две недели.
| Тариф | В месяц | Что важно для этого магазина |
|---|---|---|
| «Старт» | 2 990 ₽ | до 100 товаров, «Прибыль», «Сегодня», отзывы и поставки |
| «Рост» | 6 990 ₽ | то же плюс биддер, SEO-мастер, конкуренты и ниши |
Без биддера кампанию в поиске пришлось бы вести руками каждый вечер. Вероника взяла «Рост» помесячно: хотела сначала проверить, окупится ли.
Склад теперь выбирает WB, а запас держит продавец
Аудит ругал сроки доставки: 57% спроса ждали подушку дольше двух дней, весь товар лежал в Коледино. Вероника собиралась везти часть в Казань, но с 15 августа склад хранения для поставок FBW выбирает сам WB. Поставку сдают в любой пункт приемки, дальше WB развозит товар.
Илья стал сдавать коробки в сортировочный центр в Туле, в пятнадцати минутах от гаража. Сроки в регионах теперь держатся, пока на складах WB есть запас. Тут и случилась заминка.
- Сдали небольшую поставку, 40 штук: думали, хватит до середины сентября
- «Поставки» подсветили главную подушку: запаса на 12 дней, а поставка идет неделю. В тот же день создали поставку на 323 штук по расчету раздела
- Товар принят, остаток снова на месяц продаж
Логистика на штуку почти не изменилась: 228 ₽ до аудита и 219 ₽ за последние 30 дней. Хранение выросло: запас стал больше, 15 428 ₽ против 28 169 ₽ за 30 дней.
Сосед снизил цену до 1 990 ₽. Вероника спросила Грину
8 сентября заказы главной подушки просели: за неделю 98 против 113. По запросу «ортопедическая подушка» карточка съехала с 27-го на 41-е место. Причину нашли быстро: соседняя карточка с похожей подушкой подешевела с 2 390 ₽ до 1 990 ₽.
Первым желанием было ответить ценой. Вместо этого Вероника спросила Грину, помощницу в кабинете: что будет с прибылью, если опустить цену так же.
- при цене 1 990 ₽ с продажи оставалось бы 119 ₽ вместо 330 ₽;
- у соседа на складах товара примерно на неделю, демпинг похож на распродажу остатков;
- цену держать, а ставку по двум главным запросам поднять на неделю в пределах потолка цены заказа.
Через неделю у соседа кончился товар, цена вернулась к 2 390 ₽. Неделя обошлась рекламой: главная подушка отдавала ей 16,8% от суммы заказов вместо 13,9%.
Позиции: с 73-го места на 19-е по главному запросу
Раздел «Позиции» каждый день смотрит, где карточка по ключевым запросам и сколько они приносят переходов и заказов. К середине октября главная подушка стоит в первой двадцатке по трем самым частым запросам ниши.
По запросу «подушка для сна на боку» до аудита карточка стояла на 238-м месте: слов «на боку» не было ни в названии, ни в описании. Сейчас по нему 12-е.
Повторный аудит: 87 из 100 и что осталось
Отчет все еще видит 77 тыс. ₽ в месяц: в карточке нет видео, а фото 10 - ровно норма ниши, не больше. Это следующий шаг.
| Показатель | 30 дней до аудита | Последние 30 дней | Изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы магазина | 1 223 440 ₽ | 1 676 440 ₽ | +37% |
| Заказы главной подушки | 341 шт | 498 шт | +46% |
| Выкуп главной подушки | 84% | 88% | +4 п. |
| Реклама от заказов | 15,2% | 12,0% | -3,2 п. |
| Хранение | 15 428 ₽ | 28 169 ₽ | +83% |
| Прибыль магазина | 97 952 ₽ | 229 493 ₽ | в 2,3 раза |
| Маржа | 9,4% | 15,7% | +6,3 п. |
Часть роста дал сезон: осенью подушки покупают чаще, по данным рынка ниша за эти недели выросла на 9%. Даже если вычесть его целиком, заказы главной подушки выросли на 34%.
Детская подушка не выросла совсем: заказов за 30 дней до аудита - 101, за последние 30 дней - 102. Лидеры этой ниши показывают сертификаты и отзывы педиатров, у «Тиховея» сертификата пока нет.
Сколько стоил SkuScan и сколько дал
| Статья | Сумма |
|---|---|
| Подписка «Рост», 3 месяца с 10 августа | 20 970 ₽ |
| Прибыль за 30 дней до аудита | 97 952 ₽ |
| Прибыль за последние 30 дней | 229 493 ₽ |
| Разница за 30 дней | 131 541 ₽ |
| Подписка от этой разницы | 5,3% |
Это не чистый эффект сервиса: свое дали сезон и ушедший с рынка сосед. Но первые деньги появились еще в демо, до оплаты: наволочки вышли из минуса, а реклама перестала тратить 50 тыс. ₽ в месяц на запросы без заказов.
Как повторить у себя
- Проверьте карточку бесплатно и смотрите не на оценку, а на два самых дорогих блока.
- Подключите кабинет ключом только на чтение и введите себестоимость: без нее прибыль не настоящая.
- Разложите рекламу по запросам. Все, что 30 дней тратит и не дает заказов, - кандидат в минус-фразы.
- Меняйте обложку и через неделю сверяйте кликабельность с прошлой: глаз в этом плохой судья.
- Держите запас: склад выбирает WB, но пустой склад он не развезет.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
SkuScan может что-то сломать в кабинете WB?
Для аналитики достаточно ключа «только чтение»: с ним SkuScan видит заказы, финотчеты и рекламу, но не может менять цены, ставки или карточки. Право записи дается отдельно и только если вы сами включите автоматические действия.
Сколько стоит и есть ли пробный период?
Аудит карточки бесплатный и без регистрации. Кабинет можно 14 дней пробовать бесплатно со всеми разделами. Дальше тариф: «Старт» за 2 990 ₽, «Рост» за 6 990 ₽, «Бизнес» за 14 990 ₽ в месяц.
Через сколько видно результат?
Реклама меняется за одну-две недели, кликабельность обложки видно через неделю, позиции и выкуп - через три-пять недель. В этом кейсе первые деньги дали реклама и наволочки, позиции росли весь второй месяц.
Аудит без подключения кабинета - это точно?
Без кабинета аудит видит то же, что покупатель: выдачу, фото, тексты, отзывы, сроки доставки, цены соседей. Продажи он оценивает по отзывам с запасом в обе стороны. С подключенным кабинетом повторная проверка считает потери от настоящих продаж.
А если товаров не пять, а триста?
Тариф «Старт» рассчитан до 100 товаров, «Рост» - до 500, «Бизнес» - до 2 000. Задачи в «Сегодня» отсортированы по сумме в рублях, поэтому сначала видны самые дорогие проблемы.
Что делать со складами после 15 августа?
Склад хранения для FBW теперь выбирает WB, поставку можно сдать в ближайший пункт приемки. Ваша задача - чтобы запас не кончался: раздел «Поставки» считает, сколько везти, по скорости продаж и сроку поставки.
