- По «пылесос автомобильный» мини-пылесос стоял в Москве на 12 месте, в Екатеринбурге на 23-м, в Новосибирске на 31-м. Отчет площадки показывал одну среднюю позицию - 112.
- Неделю продавали пылесос 6 в 1 по цене соседа: около 50 000 ₽ маржи, в Москве +2 места, за Уралом без изменений.
- Причина была в доставке: в Новосибирск 84 часа против 33 у первой десятки, в Екатеринбург 62.
- По 300 штук мини-пылесоса и 6 в 1 отвезли в Екатеринбург и Новосибирск. Доставка туда стала 33 и 38 часов.
- К концу декабря: Новосибирск 31 → 11, Екатеринбург 23 → 9, Москва 12 → 5. Заказов 7 662 против 4 866.
Содержание
Средняя позиция, которая все прячет
В ноябре магазин получил 4 866 заказов и 1 180 305 ₽ прибыли. Неплохо, но соседи по выдаче продавали в разы больше, и Николай Григорьевич не понимал почему: цены похожие, отзывы похожие, рейтинг высокий.
Отчет поиска в кабинете площадки показывает одну среднюю позицию по всем запросам и по всей стране: у мини-пылесоса 112. По этой цифре не видно главного - в одних городах карточка стоит высоко, в других ее почти нет.
Автопылесос покупают не впрок: заказывают, когда в машине грязно сейчас, или в подарок к празднику. Покупатель видит у соседа «доставка завтра», у тебя - «через четыре дня», и выбор почти очевиден, даже если ты дешевле.
Одно место в Москве, другое за Уралом
2 декабря менеджер GreenMP открыл раздел «Позиции» SkuScan. Сервис каждый день проверяет выдачу по запросам магазина так, как ее видит покупатель, и показывает место карточки отдельно для 6 городов, а рядом - сколько часов площадка обещает на доставку туда этому магазину и первой десятке выдачи. Экран Москвы - в начале статьи.
По главному запросу «пылесос автомобильный», около 1 480 000 запросов в месяц: Москва - 12 место, Петербург - 14-е, Казань - 16-е, Екатеринбург - 23-е, Новосибирск - 31-е. Чем дальше от центра, тем ниже. А доставка наоборот: в Москву 16 часов, в Новосибирск 84. У первой десятки в Новосибирске - 33 часа.
Вкладка «Конкуренты» показала соседей мини-пылесоса: цены, акции, продажи по оценке SkuScan. Цены у всех от 1 790 ₽ до 2 190 ₽, у магазина 1 988 ₽ - в середине. Продаж у магазина 72,5 заказа в день, у соседей в среднем 204. По цене магазин не отставал. Отставал по тому, сколько ждать покупателю за Уралом.
Неделя по цене соседа
Но в первые дни на эту колонку с часами еще не смотрели внимательно. Николай Григорьевич видел, что сосед продает такой же пылесос 6 в 1 на двести рублей дешевле и стоит выше, и предложил сравняться. Команда согласилась проверить неделю. Проверили цену соседа и его карточку, а его склады - нет.
С 3 по 10 декабря 6 в 1 стоил 2 790 ₽ вместо 2 993 ₽. Около 250 продаж за 8 дней, минус двести рублей с каждой.
11 декабря стало понятно почему. Товар соседа лежал на складах в Новосибирске и Екатеринбурге, и площадка обещала покупателю там доставку за сутки. Товар магазина ехал из центра три с половиной дня. Цену скопировать можно, срок доставки нельзя. Двести рублей скидки не превращают четыре дня ожидания в один. Цену вернули в тот же день.
Поставки туда, где ждали дольше всех
Выдачу для покупателя в Новосибирске и в Москве площадка собирает по-разному, и срок доставки в ней весит много: карточка со склада в регионе покупателя стоит у него выше и дешевле обходится в логистике. Расширять склады команда предлагает постепенно, начиная с регионов, где спрос уже есть.
- Оля из закупок собрала поставку: по 300 штук мини-пылесоса и 6 в 1 в Екатеринбург и Новосибирск.
- Приемка на региональных складах. Доставка в Екатеринбург - 33 часа, в Новосибирск - 38.
- Места в регионах растут каждый день. В конце месяца - вторая, меньшая поставка в Казань и Краснодар.
Объем считали по заказам из регионов: Сибирь и Урал давали около 15% заказов мини-пылесоса даже с тридцать первого места. С ростом мест спрос должен был вырасти, поэтому взяли запас на месяц продаж, не больше: товар, который лежит на складе без продаж, тоже вредит выдаче.
Ставки в рекламе в декабре не поднимали. Бюджет вырос сам, вместе с заказами. А в Сибири и на Урале реклама после поставок стала заметнее без всяких правок: карточка с быстрой доставкой чаще попадает в рекламную выдачу.
Почему цена не перекрывает доставку
Площадка ранжирует карточку для каждого покупателя отдельно, и один из сильных сигналов для нее - сколько этому покупателю ждать. Срок доставки виден прямо в карточке и в выдаче, рядом с ценой. Покупатель сравнивает оба числа сразу, и для товара, который нужен сейчас, лишние три дня весят больше двухсот рублей.
Есть и вторая сторона. Площадке выгоднее показывать карточку со склада рядом: доставка дешевле, возвраты быстрее, покупатель довольнее. Поэтому даже при одинаковой цене товар из соседнего склада получает преимущество в выдаче этого города. Снижая цену, магазин отдавал деньги, но не менял того, что площадка считала главным.
После этой недели в команде появилось правило: перед любым ценовым решением открывать у соседа не только цену и карточку, но и срок доставки в те города, где магазин отстает. Если сосед везет на день-два быстрее, разговор о цене откладывают, пока не решен вопрос со складами.
Декабрь: места пошли за доставкой
К концу декабря мини-пылесос по «пылесос автомобильный» поднялся в Новосибирске с 31 на 11 место, в Екатеринбурге с 23 на 9. Неожиданно выросла и Москва: с 12 на 5. Продажи в регионах добавили карточке заказов, а заказы площадка учитывает везде.
| Ноябрь | Декабрь | |
|---|---|---|
| Показы карточек | 3 200 120 | 4 789 383 |
| Переходы в карточки | 160 963 | 233 742 |
| Заказы | 4 866 | 7 662 |
| Выкупили на сумму | 10 165 100 ₽ | 16 116 088 ₽ |
| Доля рекламы в заказах | 10,3% | 10,0% |
| Прибыль | 1 180 305 ₽ | 2 022 893 ₽ |
Средняя позиция мини-пылесоса в отчете площадки - 18 вместо 112. Честно о том, что не наше: декабрь - месяц подарков, и автопылесос - популярный подарок, часть роста - сезон. Но сезон поднимает всех соседей одинаково, а место магазина относительно соседей выросло. Это уже склады, а не спрос.
Кликабельность карточки и доля тех, кто кладет пылесос в корзину, почти не изменились. За Уралом карточку не стали выбирать охотнее - ее просто стали находить на первой странице, а не на третьей.
Деньги: урок за неделю и регионы
Прибыль декабря 2 022 893 ₽ против 1 180 305 ₽ в ноябре, маржа 11,6% → 12,6%. Реклама выросла вместе с заказами, ее доля почти та же.
Логистика до региональных складов дороже, чем до одного центрального, зато обратная логистика невыкупов дешевле: товар едет от покупателя ближе. По финансовому отчету декабря доля логистики в выручке почти не изменилась. А неделя цены соседа - прямые деньги, которые можно было не платить.
Отдел теперь смотрит раздел «Позиции» по городам раз в неделю, на планерке: где места просели и сколько часов доставки в каждый город. Это и стало сигналом для поставок в Казань и Краснодар в конце декабря.
Я был уверен, что проигрываем по цене. Оказалось - по дороге: покупатель в Сибири просто не хотел ждать четыре дня.
Николай Григорьевич, владелец магазина
Три проверки перед снижением цены
- Посмотрите места карточки по городам, а не среднюю по стране. Если в одних городах вы в первой десятке, а в других на третьей странице, дело почти наверняка не в цене.
- Сравните срок доставки в эти города у себя и у первой десятки. Разница больше суток - повод для поставки в регион, а не для скидки.
- Везите в регионы столько, сколько там продастся за месяц, и расширяйте по мере роста.
- Сравнивая себя с соседом, смотрите все сразу: цену, отзывы, фото и срок доставки.
Что не переносится. С середины августа 2026 года площадка сама выбирает склад хранения для FBW, и «отвезти в Новосибирск» напрямую уже нельзя. Логика выдачи по регионам осталась, а инструменты другие: срок доставки теперь нужно смотреть по факту и решать через распределение товара и свой склад, если работаете по FBS.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему в отчете одна позиция, а в выдаче другая?
Отчет усредняет все запросы и все города. Покупатель в Москве и в Новосибирске видит разную выдачу, поэтому места по городам нужно смотреть отдельно.
Поможет ли снижение цены подняться в выдаче?
Иногда. Но если сосед везет в регион на два-три дня быстрее, цена этого не перекроет. Здесь неделя цены ниже соседа дала +2 места в Москве и ничего за Уралом.
Сколько товара везти на региональный склад?
Столько, сколько регион продаст примерно за месяц, с поправкой на ожидаемый рост мест. Большой остаток без продаж тоже вредит выдаче.
Почему выросла и Москва, хотя везли в Сибирь?
Продажи в регионах добавили карточке заказов, а заказы площадка учитывает при ранжировании везде.
Где смотреть срок доставки до разных городов?
В карточке товара глазами покупателя из нужного города или в разделе «Позиции» SkuScan: там рядом с местом показаны часы доставки магазина и первой десятки выдачи.
