- Аудит поставил ароматизатору 73 из 100. Первая находка - вопросы «где купить пластины» и тройки «выдохся через месяц».
- Грина показала, что сменные пластины заказывают в разы реже, чем ароматизаторы, хотя пластины кончаются у каждого покупателя через месяц.
- 5 июня SEO-мастер вписал в описание, на сколько хватает пластины и где взять сменные, а в характеристики - срок действия и сменные элементы.
- Заказы сменных пластин выросли в 1,9 раза, масла-спрея - в 1,6 раза. Подвесная бутылочка без правок продавалась как прежде.
- За последний месяц кейса магазин заработал 142 396 ₽, в мае было 114 585 ₽.
Содержание
Что делать, когда запах кончился
Ароматизатор на дефлектор устроен просто: металлический корпус с прорезями, внутри войлочная пластина с ароматическим маслом. Воздух из печки или кондиционера проходит через корпус и разносит запах. Корпус служит годами, а пластины хватает примерно на месяц.
Сменные пластины Олег продавал с первого дня: набор из шести, отдельной карточкой. Позже добавил масло-спрей, которым можно заново пропитать старую пластину. Но в карточке самого ароматизатора о них не было ни слова. Покупатель через месяц оставался с пустым корпусом и не понимал, что дальше: выбросить и купить новый или где-то найти пластины.
Магазин Олег открыл три года назад, когда сам искал для машины ароматизатор без резкого химического запаха. Масла ему делает небольшая мастерская под Самарой, корпуса он заказывает у металлистов. Ароматизатор на дефлектор - его первый товар, и до сих пор главный: на него приходится почти половина заказов магазина.
Весной, когда троек «выдохся» набралось заметно больше обычного, Олег решил понять, в чем дело, и 2 июня прогнал ароматизатор через бесплатный аудит SkuScan. Итог - 73 из 100, и в начале отчета стояли вопросы покупателей.
Самый частый вопрос под карточкой - где купить пластины. А среди плохих оценок треть была с одной причиной: выдохся через месяц. Покупатели не ругали запах, они не знали, что пластину можно поменять. Вторая находка - пустые характеристики «Срок действия» и «Сменные элементы». Третья - в текстах нет запроса «сменные пластины для ароматизатора».
Пластины, которые кончаются у всех
На следующий день Олег открыл магазин в SkuScan и вечером 3 июня спросил Грину, о чем спрашивают под карточкой ароматизатора, за что ставят тройки и как продаются сменные пластины.
Грина связала вопросы с продажами. Ароматизаторов за месяц заказывали 375, а сменных пластин - 103. При этом пластина кончается у каждого покупателя примерно через месяц. Значит, большинство покупателей либо покупали новый ароматизатор у кого-то еще, либо просто выбрасывали корпус и оставались без запаха.
Для Олега это была упущенная выручка, которую он не замечал. Каждый покупатель ароматизатора - это будущий покупатель пластин, раз в месяц, годами. Но связь между двумя карточками была только в его голове.
Еще Грина отметила, что тройки «выдохся через месяц» приходили почти всегда через пять-шесть недель после покупки. Первые отзывы были хорошими, а второй, уже разочарованный, человек писал, когда пластина выдыхалась и он не находил, чем ее заменить.
Я думал, что покупатели сами найдут пластины: они же в моем магазине. А люди открывали ароматизатор, видели три пластины в комплекте и не догадывались, что есть еще.
Олег Сафронов, «Свежий салон»
Почему эту дыру не было видно
Олег смотрел на продажи по каждой карточке отдельно, и каждая выглядела нормально. Ароматизатор продавался хорошо, пластины - понемногу, и это казалось естественным: пластины дешевле, их и должны брать меньше. Соотношение между ними он не считал.
Грина посчитала именно его: сколько ароматизаторов продано за последние месяцы и сколько пластин, которые этим покупателям понадобятся. Разница была в несколько раз. Каждый покупатель, который не вернулся за пластинами, - потерянная повторная покупка, которая не требует ни рекламы, ни новых фото.
Срок пластины и сменные в описании
5 июня Олег открыл SEO-мастер для ароматизатора. Название он трогать не стал: оно и так начиналось с главного запроса. Главное поменялось в описании и характеристиках.
В описании появился абзац о том, сколько хватает пластины: около месяца, летом с кондиционером быстрее, зимой медленнее. И отдельный абзац «Сменные пластины»: в комплекте три, запасные продаются набором из шести, а масло-спрей позволяет заново пропитать старую. В характеристиках заполнены «Срок действия» и «Сменные элементы».
Запрос «сменные пластины для ароматизатора» теперь есть в описании ароматизатора. По нему карточка поднялась с 35 на 5 место: ее находят и те, у кого уже есть такой корпус, и те, кто выбирает ароматизатор и хочет сразу знать, чем его заправлять.
Отдельно Олег ответил на старые вопросы и тройки про пластины: коротко, где взять сменные и как их поменять. Под тройкой «выдохся через месяц» теперь стоит объяснение, и следующий покупатель видит, что это не брак, а расходник.
Ответы заняли у Олега один вечер. Он писал их своими словами, без шаблона: какой запах был в комплекте, какой набор пластин к нему подойдет и что спрей продлевает жизнь пластины. Покупатели, которые задавали вопрос, получили уведомление и часть из них сразу заказала сменные.
Слайд про пластины и обратная ссылка
Кроме текстов, Олег добавил в карточку ароматизатора слайд: пустой корпус, рядом три пластины из комплекта и набор из шести сменных, сверху надпись «Пластина на месяц, сменные - в магазине». Покупатель, который листает фото, видит, что ароматизатор не одноразовый, еще до покупки.
Потом он сделал обратное: в карточке сменных пластин написал, к каким ароматизаторам они подходят, и добавил фото пластины рядом с корпусом. Раньше карточка пластин выглядела как набор кружков из войлока, и было непонятно, куда их вставлять. Теперь видно, что это расходник к конкретному ароматизатору.
Масло-спрей получил такое же описание: чем пропитывать пластину, сколько капель на раз и на сколько хватит флакона. Многие покупатели, узнав о спрее, стали брать его вместо новых пластин: одна пластина служит дольше, если ее подпитывать раз в пару недель.
Деньги: второй заказ от того же покупателя
Подвесную бутылочку Олег не трогал: у нее нет сменных частей, и по ней видно, как вел себя спрос на ароматизаторы без правок.
| За 30 дней | Май и начало июня | Середина июня и июль |
|---|---|---|
| Бутылочка, без правок | 159 | 157 |
| Ароматизатор на дефлектор | 375 | 419 |
| Сменные пластины | 103 | 192 |
| Масло-спрей | 75 | 117 |
| Прибыль магазина | 114 585 ₽ | 142 396 ₽ |
Бутылочка продавалась ровно, как и в мае. Ароматизатор подрос в 1,1 раза. Заметнее выросли расходники: сменные пластины - в 1,9 раза, масло-спрей - в 1,6 раза. Это те же покупатели, что раньше уходили с пустым корпусом, а теперь возвращаются за пластинами.
Прибыль с пластин за месяц выросла с 13 287 ₽ до 25 142 ₽, с масла - с 11 951 ₽ до 19 023 ₽. Рекламу на расходники Олег почти не тратит: их находят из описания ароматизатора и по точным запросам.
Вопросов «где взять пластины» под карточкой почти не осталось: ответ стоит в описании, на слайде и в характеристиках. А тройки «выдохся через месяц» за время кейса почти перестали приходить. Покупатель, который знает, что пластину можно поменять, не считает это недостатком.
Итог: расходник - это повторная покупка
Весь магазин в последний месяц кейса принес 142 396 ₽ прибыли, в мае - 114 585 ₽. Ни цены, ни рекламу Олег не трогал. Он просто написал в карточке ароматизатора то, что понадобится покупателю через месяц, и тот стал возвращаться в магазин.
Следующим шагом Олег хочет собрать стартовый набор: ароматизатор и сразу шесть сменных пластин со скидкой. Покупатель получит запаса на полгода, а магазин - один заказ вместо двух и одну доставку.
14 июля Олег снова проверил ароматизатор аудитом: 83 из 100. Пластины больше не в главных находках. Новая тема - на дефлекторы с вертикальными ламелями клипса держится хуже. Олег дописывает в описание, на какие решетки подходит крепление.
- Если товар требует расходников, пишите в его карточке, на сколько их хватает и где взять новые.
- Сравните заказы товара и расходника к нему: если расходника берут в разы меньше, покупатели не знают о нем.
- Отвечайте на вопросы и тройки ссылкой на расходник: это превращает жалобу в повторную покупку.
- Заполняйте характеристики срока действия и сменных элементов: по ним сравнивают товары.
- Сравнивайте рост с товаром без правок, чтобы видеть, что дала именно карточка.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
На сколько хватает пластины ароматизатора на дефлектор?
Обычно около месяца. Летом с включенным кондиционером запах расходуется быстрее, зимой медленнее. Когда запах ослабнет, пластину меняют на новую.
Можно ли заправить ароматизатор заново?
Да: войлочную пластину можно заново пропитать ароматическим маслом-спреем или заменить на сменную.
Почему покупатели не покупают расходники к товару?
Часто просто не знают о них. Если в карточке основного товара нет ни слова о сменных частях, покупатель через месяц покупает новый товар у другого продавца.
Как поднять повторные покупки на WB?
Связать товар и расходник к нему: написать о расходнике в описании, заполнить характеристики и отвечать на вопросы ссылкой на него.
Подойдет ли ароматизатор на любой дефлектор?
Клипса надежно держится на дефлекторах с горизонтальными ламелями. На вертикальных она может держаться хуже, это стоит проверить перед покупкой.
Чем пропитать пластину ароматизатора, если запах кончился?
Ароматическим маслом-спреем для автомобильных ароматизаторов. Несколько нажатий на пластину раз в пару недель продлевают ее жизнь. Обычные эфирные масла лучше не использовать: они могут быть слишком резкими в закрытом салоне.
