- Оценка аудита - 68 из 100. Первым он вынес треть плохих отзывов про скольжение, вторым - запрос «сумка в багажник автомобиля», которого в текстах не было.
- Грина разделила жалобы на те, что решаются в карточке, и те, что только в товаре. Скользил органайзер почти всегда на резиновых ковриках: липучка держит лишь на ворсе.
- Через SEO-мастер Виктор вписал синоним в название, а крепление и размер - в характеристики и описание.
- Обложка «Порядок в багажнике» подняла CTR с 2,4% до 3,2%. По «сумка в багажник автомобиля» органайзер поднялся с 40 на 15 место.
- Заказы органайзера выросли в 1,3 раза, остальные товары магазина остались на месте.
Содержание
Тройка за то, что органайзер скользит
Органайзер у Виктора простой и крепкий: три секции из плотной ткани оксфорд, стенки укреплены картоном, по бокам ручки. В нем возят продукты из магазина, канистру с омывайкой, инструменты. На дне пришиты полосы липучки, чтобы органайзер не катался по багажнику.
В отзывах хвалили вместимость и ткань. Но примерно каждая третья плохая оценка звучала одинаково: «ездит по багажнику», «на первом повороте уехал к стенке», «липучка не держит». Виктор проверял органайзер в своей машине: липучка держала мертво. Он отвечал, что органайзер крепится надежно, и не понимал, откуда жалобы.
Органайзеры Виктор начал продавать пять лет назад, когда сам устал от пакетов, катающихся по багажнику по дороге из гипермаркета. Первую партию заказал у швейного цеха в Самаре по своему эскизу, и с тех пор менял только ткань: сначала был тонкий полиэстер, потом плотный оксфорд. Органайзер давно стал главным товаром магазина, на него приходится больше трети заказов.
Весной, перед дачным сезоном, Виктор решил разобраться с тройками всерьез и 21 апреля прогнал карточку через бесплатный аудит SkuScan. Итог - 68 баллов, и жалобы на скольжение стояли в отчете первыми.
Первой находкой были те самые отзывы. Второй - запрос «сумка в багажник автомобиля»: его ищут часто, а в карточке его нет ни в названии, ни в описании, и по нему органайзер почти не показывается. Третьей - главное фото: органайзер на светлом фоне, не видно ни секций, ни того, что он складывается.
Ворс или резиновый коврик
На следующий день Виктор подключил кабинет WB к SkuScan ключом только на чтение. Вечером 22 апреля он спросил Грину, за что ругают органайзер и что из этого можно исправить в карточке, а что - только в самом товаре.
Грина разделила жалобы на три группы. Самая большая - органайзер ездит. И почти все, кто это писал, упоминали одно и то же: резиновый коврик в багажнике или гладкий пластиковый пол. Липучка на дне цепляется за ворсовое покрытие, а на резине и пластике ей не за что держаться.
У Виктора в машине багажник был с ворсом, поэтому органайзер стоял как влитой. Многие же покупатели кладут в багажник резиновый коврик, чтобы не пачкать его грязью с дачи. На коврике органайзер и уезжал.
Виктор проверил догадку в тот же вечер: положил в багажник резиновый коврик жены и поставил на него органайзер с двумя бутылками воды. На первом же повороте во дворе органайзер уехал к стенке. На ворсе рядом он стоял на месте.
Вторая группа - «мало места»: покупатели ждали органайзер побольше. Это решалось размером в характеристиках. Третья - мягкие стенки, которые гнутся под тяжелой канистрой. Это уже вопрос к товару, и Виктор отложил его на следующую партию.
Я три года отвечал, что липучка держит. А она и держит - на моем полу. Про резиновые коврики я просто не подумал.
Виктор Пешков, «Авто-порядок»
Синоним и крепление в текстах
25 апреля Виктор открыл SEO-мастер. Мастер собрал запросы, по которым ищут органайзеры для багажника, и сравнил их с текстами карточки. Самым частым из отсутствующих оказался «сумка в багажник автомобиля»: так называют тот же товар, только другими словами.
Синонимы - обычная история для товаров, у которых нет одного устоявшегося названия. Одни ищут «органайзер», другие «сумку», третьи «ящик» или «бокс» в багажник. Если в карточке есть только одно слово, по остальным ее почти не видно, даже если товар подходит идеально.
Новое название начинается с главного запроса и содержит все слова синонима: «Органайзер в багажник автомобиля складной, сумка на 3 секции». В характеристиках появились «Способ крепления» и «Размер». Описание из одной строки стало подробным: секции, размер, складывание, ткань, ручки.
Главное - абзац про крепление. В нем прямо сказано, что липучки держат на ворсовом покрытии, а на резиновом коврике или гладком пластике держать не будут, и что тогда органайзер лучше ставить вплотную к спинке сиденья. Виктор боялся, что такая строка отпугнет покупателей. Но она отпугивала только тех, кто иначе поставил бы тройку.
Те же слова Виктор написал в ответах на старые отзывы про скольжение. Несколько покупателей ответили, что переставили органайзер к сиденью или сняли коврик, и проблема ушла.
Три секции на главном фото
29 апреля Виктор поставил новую обложку. Черный органайзер крупно на бордовом фоне, видны три отделения и карманы на стенках. Сверху белыми буквами «Порядок в багажнике», внизу плашка «3 секции · складной». На старом фото органайзер стоял маленьким на светлом фоне, и было не понять, что у него внутри.
Бордовый фон Виктор выбрал, потому что черный органайзер на черном или сером терялся, а на белом выглядел как пустая коробка. На насыщенном цветном фоне черная ткань читается четко, и видна форма секций.
Плашку «складной» Виктор добавил не случайно. В вопросах покупатели часто спрашивали, можно ли убрать органайзер, когда багажник нужен целиком: везти велосипед или чемоданы. Ответ «да, складывается в плоскую сумку» теперь виден еще в выдаче.
Кликабельность выросла с 2,4% до 3,2%. По «органайзер в багажник» карточка поднялась с 24 на 10 место, а по «сумка в багажник автомобиля», которого раньше не было в текстах, - с 40 на 15.
Деньги: органайзер вырос один
Органайзер на спинку, сетку и карман между сиденьями Виктор не трогал. Весной автомобильные мелочи покупают чуть охотнее, но в мае спрос уже ровный. По этим трем товарам видно, что без правок продажи почти не менялись.
| За 30 дней | Конец марта и апрель | Май и начало июня |
|---|---|---|
| На спинку сиденья, без правок | 180 | 182 |
| Сетка, без правок | 142 | 143 |
| Карман между сиденьями, без правок | 123 | 122 |
| Органайзер в багажник, заказы | 265 | 339 |
| Органайзер, выкуп | 88% | 92% |
| С одного органайзера | 266 ₽ | 279 ₽ |
Органайзер в багажник вырос в 1,3 раза по заказам. Выкуп тоже подрос, с 88% до 92%: покупатель с размером в характеристиках реже ошибается с ожиданиями. С одного органайзера после всех расходов остается 279 ₽ вместо 266 ₽.
За месяц органайзер принес 87 634 ₽ прибыли против 61 526 ₽ до аудита. Ни цену, ни ставки рекламы Виктор за это время не трогал.
Итог: условие, при котором товар работает
Весь магазин за последний месяц кейса заработал 175 570 ₽, за месяц до аудита - 147 484 ₽. Рост дал один органайзер в багажник. Рейтинг его за это время поднялся с 4,5 до 4,7.
9 июня Виктор снова проверил органайзер аудитом: 81 из 100. Жалобы на скольжение почти ушли, первой темой стали стенки, которые проминаются под тяжелым. Для следующей партии Виктор заказал более плотный картон для перегородок, а пока добавляет на слайд, сколько веса выдерживает каждая секция.
Самым ценным Виктор называет не цифры, а то, что перестал спорить с покупателями. Раньше каждая тройка про скольжение казалась ему несправедливой. Теперь он знает, откуда она берется, и в карточке есть ответ, который покупатель прочитает до заказа.
- Если у вас товар работает, а у покупателей нет, ищите разницу в условиях: пол, стена, сим-карта, розетка.
- Пишите в карточке, где товар не сработает. Честное ограничение стоит меньше, чем тройка в отзывах.
- Проверяйте синонимы: покупатели называют один и тот же товар разными словами.
- Отделяйте жалобы, которые решает карточка, от тех, что решает только товар.
- Показывайте на обложке устройство товара, если оно отличает вас от соседей.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему органайзер ездит по багажнику?
Чаще всего из-за пола багажника. Липучки на дне органайзера держатся за ворсовое покрытие, а на резиновом коврике или гладком пластике не цепляются. В таком багажнике органайзер лучше ставить вплотную к спинке сиденья или к стенке.
Какой размер органайзера подойдет в багажник?
Для большинства легковых машин подходит органайзер около 60 сантиметров в длину и 30-35 в ширину. Перед покупкой измерьте глубину багажника от спинки сиденья до порога.
Что лучше - органайзер или сетка в багажник?
Органайзер удобнее для пакетов с покупками, канистр и инструментов: у каждого свое отделение. Сетка держит мелочи у стенки или на полу и почти не занимает места. Многие берут и то, и другое.
Как найти запросы-синонимы для карточки?
Посмотреть, какими словами ищут ваш товар покупатели: не только «органайзер», но и «сумка», «ящик», «бокс». SEO-мастер SkuScan собирает такие запросы и показывает, каких нет в ваших текстах.
Можно ли написать в карточке о недостатке товара?
Можно и нужно, если от этого зависит, будет ли товар работать у покупателя. Честное ограничение снижает число разочарованных покупателей и плохих оценок, а те, кому товар подходит, покупают увереннее.
Как ухаживать за органайзером из оксфорда?
Протирать влажной тканью. Оксфорд с пропиткой не боится пролитой воды, но стирать органайзер в машинке не стоит: картонные вставки в стенках размокнут.
