- Главный костюм стоял 34-м по запросу «спортивный костюм мужской», который ищут 2 104 000 раз в месяц. Владелец этого не видел: на своем телефоне он находил себя выше.
- SEO-мастер оценил тексты главного костюма в 49 баллов из ста и насчитал около 8 300 ₽ прибыли в месяц, которую карточка недобирает по запросам вне первой десятки.
- Тексты четырех карточек переписали под ядро, запрос про зимний костюм убрали нарочно. Через 33 дня в первой десятке 9 запросов ядра вместо 3.
- Ради новых запросов два женских костюма перенесли в другой предмет. Через неделю финансовый отчет показал комиссию выше обычной, а каталог перестал показывать их среди спортивных костюмов. Предмет вернули.
- Показов и заказов стало больше на треть, а доли воронки не сдвинулись. Прибыль выросла медленнее заказов: рекламу в декабре не пересчитали.
Содержание
Пятьсот рублей разницы или пустое место в поиске
У Федора Сергеевича было объяснение, почему продажи стоят: у соседей по выдаче костюмы дешевле примерно на 500 ₽. Менеджер Лена полгода спорила с ним и твердила, что дело не в цене, а в том, что магазин не находят по запросам. Владелец торговал на маркетплейсах дольше многих соседей и чужим таблицам верил неохотно.
Ассортимент - 30 моделей. Для мужчин - на молнии и с воротником на полумолнии, с кантом и лампасами, для женщин - свободные, с широкими штанинами. В команде трое, и часть заказов магазин собирает сам, со своего склада. Ноябрь закончился на 1 319 заказах на 5 723 862 ₽, а реклама за месяц забрала 587 454 ₽.
Лена позвала GreenMP. Владелец согласился только посмотреть разбор, ничего не обещая.
Тридцать четвертое место, которого владелец не видел
Сильнее всего владельца задело одно число. Он был уверен, что по запросу «спортивный костюм мужской» магазин на первой странице: он же находит свой костюм, когда ищет. SkuScan, который проверяет выдачу сам, со стороны, показал 34-е место.
Отчет WB по поисковым запросам говорил о том же, только средним числом: средняя позиция всех товаров магазина за ноябрь - 124. По такому числу не понять, где именно карточка теряется, но понять, что ее почти не видят, можно.
SEO-мастер: 49 баллов из ста у главного костюма
Первого декабря кабинет в SkuScan завела Полина из SEO-группы GreenMP. Первый экран SEO-мастера - товары кабинета: у каждого оценка текстов по стобалльной шкале и сумма, которую карточка теряет на запросах ниже десятого места. Этот экран вынесен в начало страницы.
| Первое декабря | Главный костюм | Все шесть товаров |
|---|---|---|
| Оценка SEO из ста | 49 | 56 в среднем |
| Запросов в ядре | 24 | 124 |
| Из них в первой десятке | 3 | меньше трети |
| Недобирает прибыли в месяц | около 8 300 ₽ | около 22 тыс. ₽ |
Считает сервис аккуратно: берется только прибыль по запросам с 11-30 мест, если они поднимутся в первую десятку. Если бы туда попали все 48 запросов за пределами десятки, сумма выросла бы до 47 тыс. ₽ в месяц. На главный костюм приходилось столько, сколько магазин отдавал за месяц рекламы одной модели.
Ядро главного костюма: что добавить и что убрать нарочно
Ядро SEO-мастер собирает из семи источников: запросы карточки из аналитики WB (8), запросы соседних карточек (3), кластеры рекламы (4), своя проверка выдачи (12), подсказки поиска WB (9), названия первой страницы выдачи (14) и внешний поиск (6). Дальше запросы раскладываются по местам: нет в выдаче, дальше тридцатого, 11-30, первая десятка.
| Запрос | Частота в месяц | Место | Слова в текстах |
|---|---|---|---|
| спортивный костюм мужской | 2 104 000 | 34 | были |
| костюм спортивный мужской на молнии | 312 000 | 18 | были |
| костюм спортивный мужской хлопок | 88 600 | 41 | не было |
| костюм спортивный темно синий | 38 400 | 12 | не было |
| спортивный костюм с кантом | 41 800 | 9 | не было |
Отдельная строка - «спортивный костюм зимний мужской», 154 000 запросов в месяц. Частота большая, но костюм без утепления: такой запрос приводит людей за теплой вещью, они открывают карточку и уходят. В новых текстах этих слов нет специально.
Карточка сверху вниз: название, описание, характеристики
Черновики текстов SEO-мастер собирает сам: заголовок, описание, характеристики. Полина сверяла их с ядром, Лена - с тем, что на самом деле висит на складе. Владелец спорил по трем пунктам, и каждый спор закончился правилом.
- Названиене длиннее 60 символов: что за товар, чем отличается, для чего; самый частый запрос стоит первым, оценок вроде «лучший» нет. Владелец просил вписать побольше слов, но остальные запросы площадка все равно найдет в характеристиках и описании
- Описаниебыло коротким, внизу - перечень ключевых слов через запятую. Позиции от такого перечня не растут, зато карточку можно потерять в выдаче. На его место встало то, что владелец сам объясняет покупателям: хлопок без начеса, колени не пузырятся, кант светится в свете фар
- Характеристики«Состав», «Тип застежки» и «Утеплитель» стояли пустыми. Покупатель, который включал фильтр «хлопок», магазина не видел вообще
Каждый запрос ядра в точной форме встречается в карточке один раз, а то, что уже записано в характеристиках, в описании не повторяют. Второго декабря новые тексты получили главный костюм и три соседние модели.
Две недели не трогать тексты
В первые дни места скакали, и владелец уже решил, что затея пустая. Полина попросила потерпеть две недели: площадке нужно время, чтобы перечитать карточку, и новые позиции копятся не сразу. SEO-мастер, кстати, и сам обещает сравнение «было и стало» не раньше, чем через две недели после правки.
Чтобы владелец не нервничал, Лена каждое утро отправляла ему ровно одну цифру, место главного костюма: 34, потом 29, 22, 17. Под Новый год было 11. Скептик сам начал ждать этих сообщений: позиции двигаются раньше заказов и показывают направление за неделю до денег.
Восьмое декабря: предмет сменили ради запросов
Ошибку придумал сам владелец. Женские костюмы со свободными брюками в своем предмете собирали мало запросов, а в соседнем предмете «Костюмы» таких запросов было куда больше. Восьмого декабря Лена тихо перенесла туда две карточки из «Костюмов спортивных».
Неделю спустя финансовый отчет показал, что за эти две модели площадка берет больший процент, чем за остальные: у каждого предмета свои комиссия и тариф хранения. А в каталоге обе модели исчезли со спортивной полки, откуда к ним и приходили покупатели, и оказались по соседству с офисными брючными костюмами, где трикотаж никто не ищет.
Карточки вернули в «Костюмы спортивные», а слова про брючный костюм вписали в описание и характеристики, категорию больше не трогали. В магазине записали правило: предмет выбирают один раз, а если менять, то только после сверки комиссии и хранения по справочнику тарифов WB.
Вкладка «Внедрение»: было и стало через 33 дня
Внедрение SEO-мастер фиксирует в день правки: какие места, переходы и заказы были у каждого запроса. Через 33 дня после второго декабря картина по главному костюму такая:
| Главный костюм | День правки | Через 33 дня |
|---|---|---|
| Запросов ядра в первой десятке | 3 | 9 |
| Переходы из поиска в день | 61,4 | 93,8 |
| Переходы в карточку за 30 дней | 1 842 | 2 814 |
| Заказы за 30 дней | 214 | 287 |
| Место по «спортивный костюм мужской» | 34 | 11 |
| Место по «...на молнии» | 18 | 6 |
| Место по «...хлопок» | 41 | 19 |
По главному запросу переходов в день стало 44,3 вместо 21,6, заказов - 4,1 вместо 2,4. А по зимнему костюму переходы почти пропали, 0,3 в день вместо 3,4, как и задумывали.
Ноябрь против декабря: находят чаще, покупают так же
| Ноябрь | Декабрь | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Показы карточек | 989 743 | 1 324 196 | +34% |
| Переходы в карточки | 39 206 | 52 022 | +33% |
| Кликабельность в выдаче | 4,0% | 3,9% | -0,1 п.п. |
| Заказов из корзин | 33,8% | 34,3% | +0,5 п.п. |
| Заказы | 1 319 | 1 731 | +31% |
| Выкуплено на | 3 128 147 ₽ | 4 020 991 ₽ | +29% |
Поиск привел больше людей, а вот уговаривать их карточка лучше не стала: кликабельность и доля корзин, дошедших до заказа, остались прежними. Следующая работа - фото, отзывы и таблица размеров. Средняя позиция товаров магазина в отчете WB за декабрь - 30 вместо 124.
В списке товаров кабинета WB видно и последствие ошибки: женский костюм с кантом и широкими брюками снова в предмете «Спортивные костюмы». Цену за декабрь не снижали ни на одном костюме.
Деньги: прибыль отстала от заказов
| За месяц | Ноябрь | Декабрь |
|---|---|---|
| Выручка по выкупам | 3 128 147 ₽ | 4 020 991 ₽ |
| Комиссия WB | 828 959 ₽ | 1 065 563 ₽ |
| Логистика | 190 038 ₽ | 253 389 ₽ |
| Реклама | 587 454 ₽ | 784 052 ₽ |
| Налог | 327 711 ₽ | 421 247 ₽ |
| Себестоимость и прочие расходы | 895 670 ₽ | 1 149 829 ₽ |
| Прибыль | 298 315 ₽ | 346 911 ₽ |
Прибыль выросла на 16%, заказы - на 31%. Маржа от выкупов просела с 9,5% до 8,6%. Комиссия и доставка прибавили ровно столько же, сколько продажи, а рекламу в декабре никто не пересматривал, хотя часть покупателей уже находила костюм бесплатно, через поиск.
Рекламу пересобрали в январе. Там, где главный костюм уже держится на первой странице без ставок, две кампании выключили, а освободившиеся деньги отдали женским моделям: им работа с текстами еще предстоит.
Своя карточка по тому же порядку
- Посмотрите свои места со стороны, а не со своего телефона: личная выдача врет в вашу пользу.
- Соберите ядро и разложите его по местам. Отдельно отметьте запросы с большой частотой, которые приводят не тех покупателей.
- Поставьте главный запрос в начало названия и уложитесь в 60 символов.
- Замените список слов в описании фактами о товаре и заполните все характеристики, на которые есть ответ.
- После правки две недели не трогайте тексты и следите за местами каждый день.
- Предмет карточки не меняйте ради запросов: сначала сверьте комиссию, хранение и то, что ищут в новом разделе.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Почему я нахожу свой костюм в поиске, а покупатели нет?
WB подстраивает выдачу под того, кто ищет. Если вы часто открываете свою карточку, поиск показывает ее вам выше. Здесь владелец видел себя на первой странице, а проверка со стороны показала 34-е место.
Сколько ждать результата после правки текстов?
Первые сдвиги - через несколько дней, места по новым запросам набираются неделями. Здесь главный запрос шел 34, 29, 22, 17 и к Новому году дошел до 11-го места.
Стоит ли оставлять в карточке частотный запрос, если он не совсем про мой товар?
Нет, если товар не отвечает этому запросу. Люди откроют карточку и уйдут, а конверсия по запросу упадет. Здесь из текстов нарочно убрали «зимний»: костюм без утепления.
Стоит ли перенести карточку в другой предмет, где запросов больше?
Сначала откройте справочник тарифов: у нового предмета может быть другая комиссия и другое хранение. И посмотрите, кто ищет товары в этом разделе. Здесь два костюма в «Костюмах» оказались среди деловых брючных и потеряли свою полку в каталоге, поэтому через неделю их вернули.
Почему показов больше, а покупать чаще не стали?
Тексты решают, найдут ли карточку. Решение о покупке человек принимает уже внутри: по фотографиям, цене, отзывам и размерам. В декабре магазин выиграл первое, а за второе взялся в январе.
Нужно ли SEO, если костюмы и так продвигаются рекламой?
Нужно: реклама крутится по словам, которые есть в карточке. Без хороших текстов магазин покупает показы по тем запросам, где мог бы стоять бесплатно.
