FBO, FBS и DBS на WB, Ozon и Маркете: сравнение схем с расчетом в рублях

FBO, FBS и DBS: что это простыми словами

Схема работы отвечает на три вопроса: где лежит товар, кто собирает заказ и кто везет его покупателю. Английские сокращения отраслевые, в кабинетах площадок схемы называются по-своему.

Что такое FBO

FBO - схема работы, при которой товар лежит на складе маркетплейса, а площадка сама собирает, упаковывает и доставляет заказы. Продавец привозит партию на склад и платит за логистику, а после бесплатного срока - за хранение. На Ozon схема так и называется - FBO, на Wildberries это FBW («Склад WB»), на Яндекс Маркете - FBY. При FBS все наоборот: товар у вас, заказ собираете вы, а площадка только везет.

FBO, FBS и DBS в одной таблице

Один и тот же товар можно продавать сразу по нескольким схемам. Покупатель видит вариант с более быстрой доставкой, а вы страхуетесь от пустого склада.

Что изменилось в 2026 году: комиссия больше не решает

Главный сдвиг 2026 года: Ozon и Маркет выровняли ставки за продажу между схемами для большинства категорий, и разница в прибыли теперь набегает на логистике, хранении и вашей собственной работе. На WB ставки FBW, FBS и DBS по-прежнему различаются по предмету.

• Wildberries, 15 августа. Для FBW в России продавец больше не выбирает склад: поставку сдают в пункт выдачи (только коробы, 5 ₽ за единицу), в сортировочный центр (коробы и паллеты, бесплатно) или в пункт приема, дальше WB сам распределяет товар. Перемещение до места хранения - 3-7 ₽ за литр, платно с 29 сентября. Коэффициент логистики и хранения единый - 170%, для сверхгабарита 100%, и на FBS логистика считается с тем же коэффициентом. Индекс локализации для новых поставок не применяется.
• Wildberries, 31 августа. За опоздание с передачей заказа FBS вместо повышенной комиссии начисляется штраф: цена × часы просрочки × коэффициент. До января 2027 года он считается с 48-го часа.
• Ozon, 6 апреля и 9 июля. Логистика считается по фиксированной цене маршрута «склад - кластер покупателя» для товара вашего объема, единой для FBO и FBS, а не по литрам и среднему времени доставки. Наценка за продажу в чужой кластер для заявок на поставку с 9 июля - 0%.
• Ozon, 28 августа. По отраслевым публикациям, для большинства категорий дороже 300 ₽ вознаграждение на FBO, FBS и rFBS стало одинаковым, логистика подорожала. Для поставок FBO, принятых с 22 сентября по 31 декабря 2026 года, бесплатное хранение обычных товаров продлено до 344 дней.
• Яндекс Маркет, 1 сентября. Ставка размещения для большинства категорий одинакова на FBY, FBS, Экспресс и DBS (для части категорий на DBS и Экспресс она ниже), а скидка за быструю отгрузку FBS отменена. С 11 октября по 31 декабря 2026 года хранение на FBY после льготного срока не начисляется.

Вывод: таблицы «что выгоднее», сделанные до лета 2026 года, устарели. Ставки вашей категории по каждой схеме смотрите в кабинете: у WB - в разделе тарифов, у Ozon - в карточке товара, у Маркета - в таблице ставок размещения.

Сравнение схем WB, Ozon и Маркета: что вы платите сверху

Комиссия, доставка до покупателя и эквайринг на всех схемах примерно одни и те же. Отличаются статьи «сверху» - их и сравнивайте.

Отдельно о Маркете: средняя миля (92 ₽ за первый литр и 8 ₽ за каждый следующий) берется и на FBY, и на FBS. Поэтому для крупногабарита DBS там часто выгоднее всего: в справке Маркета шкаф на 372 л по FBS стоит 2 544 ₽ мили за каждую продажу. Полный список тарифов - в разборе комиссий Яндекс Маркета.

Расчет в рублях: один товар на FBY и FBS

Прямой ответ: ходовой товар на FBO обычно дешевле на 100-150 ₽ с заказа, медленный - дороже, потому что платит за хранение. Посчитаем на Маркете, где тарифы опубликованы целиком.

Товар за 1 500 ₽, объем 2 л, 10 заказов в день, 300 в месяц. Размещение, перевод платежа, доставка покупателю (5%, 75 ₽) и средняя миля (92 + 8 = 100 ₽) одинаковы на обеих схемах, поэтому сравниваем только разницу.

FBY выигрывает 143 ₽ на каждом заказе, 42 900 ₽ в месяц, и дает доставку быстрее, а скорость доставки на Маркете влияет и на выбор покупателя, и на место в выдаче. Цифры склада и сборщика условные, подставьте свои.

Теперь тот же товар продается 3 раза в месяц. На FBS выезд курьера за день с одним заказом - 500 ₽, поэтому заказы копят на одну отгрузку или сдают в пункт приема сами. На FBY единица, которая пролежит 200 дней, после льготных 120 дней заплатит 80 × 2 л × 2,5 ₽ = 400 ₽ хранения, больше четверти цены. До 31 декабря 2026 года Маркет плату за хранение не начисляет, но партию, которая пролежит до весны, считайте по тарифу 2027 года. Для медленного товара выигрывает свой склад, а для крупного и редкого - DBS.

Еще одна статья, которой нет в тарифах, - замороженные деньги. Партия 500 штук по себестоимости 450 ₽ - это 225 000 ₽, которые при продажах 100 штук в месяц вернутся только за 5 месяцев.

Как посчитать свою схему на калькуляторе

Калькулятор на странице считает прибыль с одной продажи. Посчитайте товар дважды, для склада площадки и для своего, и сравните итог. По умолчанию в нем стоит пример FBS на Маркете: комиссия 16,8% - сниженный тариф размещения по подписке 14% и перевод платежа 2,8% (без подписки у большинства категорий Маркета размещение 45-52% цены), логистика 175 ₽ - это доставка 75 ₽ и миля 100 ₽, в хранение и приемку заложены 173 ₽ из таблицы выше (обработка, курьер, упаковка и сборщик), обратная доставка 115 ₽ - 15 ₽ за отправление и 100 ₽ мили.

1. Логистика за единицу - для FBO тариф доставки со склада, для FBS доставка плюс обработка. Лучший источник - отчет о начислениях по уже проданным заказам.
2. Хранение и приемка - для FBO хранение за средний срок на складе и доставка партии в расчете на штуку, для своего склада - сборщик, упаковка и курьер на один заказ.
3. Процент выкупа и обратная логистика - по вашей статистике: невыкупы везут назад за ваш счет на любой схеме.
4. Комиссию, рекламу и налог оставьте одинаковыми, если ставки схем в вашей категории совпадают.

Считайте минимум три артикула: самый ходовой, средний и самый медленный. Почти всегда первому выгоден FBO, последнему - свой. Подробнее о каждой статье одной продажи - в калькуляторе юнит-экономики.

Какую схему выбрать: пять вопросов

1. Как быстро продается товар? Оборот до 1-2 месяцев - FBO. Продажа раз в неделю - свой склад.
2. Какой габарит? Мелкий и легкий товар дешево хранить у площадки. Крупный платит за каждый литр туда и обратно: считайте DBS и DBW на WB.
3. Насколько широкий ассортимент? 500 артикулов с редкими продажами на складе площадки - это хранение и вывоз неликвида. Ядро продаж везите на склад, хвост держите у себя.
4. Есть ли люди на ежедневную сборку? FBS требует отгрузок каждый рабочий день: на Маркете не меньше 5 дней в неделю, на WB за опоздание штраф.
5. Проверен ли спрос? Новый товар без истории продаж проще запустить по FBS или небольшой партией на FBO, чтобы не заморозить деньги.

Новичку обычно подходит такой путь: первые 2-4 недели FBS или маленькая поставка, затем ходовые позиции на FBO, остальное - со своего склада. Для Ozon этот выбор разобран подробно в статье FBO или FBS на Ozon, как сделать поставку на WB - в разборе поставок Wildberries.

Совмещение схем и фулфилмент для FBS

Совмещение схем - норма для магазина с ассортиментом больше 20-30 артикулов: хиты лежат на складе площадки и доставляются за 1-2 дня, хвост продается со своего склада, а запас FBS страхует на время, пока едет поставка.

• Остатки двух схем ведите раздельно. Если товар кончился на своем складе, а в кабинете он есть, отмены испортят рейтинг: на Маркете при индексе качества ниже 40 магазин отключают, товары скрываются на 7 дней.
• Один артикул - одна себестоимость, иначе сравнение схем покажет ерунду.

Фулфилмент - это склад подрядчика, который хранит товар, собирает заказы FBS и готовит поставки на склады площадок. Он выгоден, когда его цена за операцию ниже вашей: в примере выше свой склад стоит 98 ₽ на заказ (упаковка и сборщик). Сравнивайте полную цену за заказ, а не ставку за хранение: приемка, маркировка, упаковка, отгрузка и возвраты обычно тарифицируются отдельно.

Ошибки при выборе схемы и их цена

1. Сравнивать только комиссию. В 2026 году на Ozon и Маркете ставки по схемам почти сравнялись, а разница в 100-150 ₽ с заказа сидит в логистике и вашей работе.
2. Не считать свой склад. Без зарплаты сборщика и упаковки FBS всегда выглядит дешевле. В примере это 98 ₽ на заказ.
3. Вызывать курьера на 1-2 заказа. На Маркете выезд за день с одним заказом стоит 500 ₽, с двадцатью - 350 ₽ на всех, то есть по 17,5 ₽.
4. Везти медленный товар на склад «про запас». Через несколько месяцев хранение съедает маржу, а вывоз со склада тоже платный: на FBY Маркета с 1 ноября 2026 года обработка при вывозе - 20 ₽ за первый литр и 5 ₽ за каждый следующий.
5. Опаздывать с отгрузкой FBS. На WB товар за 3 000 ₽, переданный через 96 часов, - 648 ₽ штрафа. Если доля проблемных товаров на WB выше 5%, продажи по FBS и FBW блокируют на 60 дней.
6. Решить один раз и навсегда. За 2026 год условия у всех трех площадок менялись несколько раз. Пересчитывайте схемы после каждого изменения тарифов.

Прибыль каждого товара после всех удержаний по фактическим начислениям WB, Ozon и Маркета показывает кабинет SkuScan: видно, какие артикулы на текущей схеме работают в минус и сколько это в рублях в месяц. Подключение ключом только на чтение, 14 дней бесплатно.