Как работают акции Озон для продавцов
Акция на Ozon - это скидка за ваш счет в обмен на видимость. Товары в акциях попадают в акционные подборки, поднимаются в поиске, получают бейдж и зачеркнутую цену. Участие бесплатное, вы платите только скидкой: снизили цену с 1 000 до 800 ₽ - отдали 200 ₽ с каждой продажи.
Участие в акциях - один из бустингов в поиске Ozon наряду со сроком доставки и индексом цен. Бустинги складываются и умножают оценку товара, поэтому магазин, который совсем не участвует в акциях, ранжируется хуже.
Виды акций Ozon
Механик много, но по сути их три группы: акции Ozon за ваш счет, ваши собственные скидки и скидки самого Ozon.
| Механика | Как работает | Кто платит скидку |
|---|---|---|
| Акции Ozon со скидкой: сезонные, тематические, «Распродажа стока» | Ozon задает максимальную цену участия, товары добавляете вы или Ozon сам. «Распродажа стока» - для ликвидации остатков | Продавец |
| «Эластичный бустинг» | Бессрочная акция: чем ниже цена в пределах шкалы, тем сильнее буст в поиске | Продавец |
| «Максимальный бустинг» | Самый сильный буст и подборка «Вау-цены» за глубокую скидку | Продавец |
| Глобальные распродажи: 11.11, Черная пятница и другие | Участие заранее, на время распродажи - отдельный буст в поиске | Продавец |
| Скидки в корзине: от суммы заказа, промокоды, купоны, «1+1=3» | Срабатывают в корзине при выполнении условия, на витрине цена обычная | Продавец |
| Свои механики: «Мои акции», «Скидки от количества», заявки на скидку, «Бонусы продавца» | Скидку задаете вы: за количество штук, по промокоду, по запросу покупателя или бонусами на следующую покупку | Продавец |
| Баллы за скидки | Ozon сам снижает цену покупателю и возвращает вам разницу баллами, с 1 декабря - сразу в расчете тарифа | Ozon |
Баллы за скидки - не ваша акция: Ozon дает покупателю скидку от вашей цены, а вам начисляет баллы 1 к 1 и гасит ими комиссию, логистику и продвижение. С 1 декабря 2026 года Ozon откажется от этих баллов: тариф за продажу будет сразу считаться с учетом скидки, а доход продавца, по заявлению Ozon, не изменится. «Бонусы продавца» - другое: это ваши бонусы покупателю на следующую покупку в вашем магазине, и платите за них вы.
Эластичный бустинг: как выбрать цену
В «Эластичном бустинге» Ozon показывает для каждого товара шкалу цен. Верхняя точка - цена минимального бустинга: дороже в акцию не войти. Нижняя - цена максимального бустинга: ниже буст уже не растет. Между ними чем ниже цена, тем сильнее товар поднимается в поиске, по описанию Ozon - от 15 до 55%.
- Скидку Ozon считает от медианной цены товара за 30 дней, а не от текущей. Если товар долго стоит со скидкой, медиана сползает вниз, и для того же буста цену приходится резать глубже.
- Цена ниже точки максимального бустинга - потеря маржи без прибавки в показах.
- Сверяйте участие после смены цены. До 12 октября смена базовой цены не убирала товар из бустинга: в практике GreenMP после подъема цен 112 товаров остались в эластичном бустинге по старым низким ценам.
Точку выбирайте по деньгам: выгрузите цены входа файлом со страницы акции, посчитайте прибыль в каждой точке с ожидаемым ростом продаж и оставьте ту, где заработок за неделю выше.
Как участвовать в акциях Озон и выйти: правила с 12 октября 2026
Участвовать в акциях Озон с 12 октября 2026 года нужно через одну цену: у товара осталась одна предельная цена, и она решает, в каких акциях он участвует. Не выше требуемой цены акции - товар в акции, выше - вышел. Заходить в каждую акцию отдельно больше не нужно.
- В разделе «Цены и акции» посмотрите акции, куда подходит товар: условия, сроки, требуемую цену.
- Посчитайте прибыль по требуемой цене в калькуляторе выше.
- Хотите участвовать - опустите предельную цену до требуемой. Не хотите - держите ее выше.
- Проверьте автодобавление и «Ограничение для акций и стратегий»: по заявлению Ozon, обе настройки работают как раньше.
Что изменилось на практике. Раньше цена в акции задавалась отдельно, а в части акций - и количество. По жалобам продавцов, с 15 октября в части акций количество со скидкой не ограничить, и на FBO по акционной цене может уйти весь остаток. Ozon называет изменения техническими, Союз электронной торговли попросил ФАС и Минпромторг их проверить. Пока решения нет, не пускайте в акции товары, которые нельзя распродать целиком.
Как выйти. Поднимите предельную цену над требуемой ценой акции, из эластичного бустинга - над ценой входа. Если у акции стоит дата заморозки, после нее цену в акции можно только снижать, поэтому решайте заранее.
Перед выходом посчитайте последствия: вместе с акцией пропадает скидка, и покупатель видит полную цену. В практике GreenMP после подъема цены на 200 ₽ товар вышел из акций, цена на витрине выросла в 2,5 раза, и за выходные не было ни одной продажи. Поднимайте цену шагами, начиная с одного товара.
Автодобавление в акции: как отключить и защитить цену
Ozon может сам добавить товар в акцию за ваш счет, заранее предупредив в кабинете. Если ничего не сделать, товар будет продаваться по акционной цене. Защищают две настройки:
- Запрет автодобавления. В настройках цен автоматическое добавление в акции отключается для всех товаров или выборочно, массово - файлом или через API. Запрет действует, пока вы его не снимете.
- Минимальная цена. Ниже нее Ozon не добавит товар в акцию. С переименования цен в кабинете в августе 2026 года поле называется «Ограничение для акций и стратегий». Учет этой цены нужно продлевать не реже раза в 30 дней, иначе Ozon перестанет его применять.
Отключать все акции разом невыгодно: товары теряют акционный бустинг. Рабочая схема - минимальная цена каждому товару по его безубыточной цене (ее покажет калькулятор прибыли Ozon) и ручное решение по крупным акциям. По опыту продавцов скидки в корзине (от суммы заказа, купоны, «1+1=3») могут опустить итоговую цену ниже минимальной.
В практике GreenMP Ozon сам добавлял товары в акции у 12 продавцов. Без минимальной цены товар ручной работы за одну ночь ушел 7 заказами по 520 ₽.
Акции, индекс цен и продвижение Ozon
Акция, индекс цен и реклама работают вместе, и ошибка в одном съедает эффект другого.
- Индекс цен. Выгодный индекс сам дает буст, а преимущества распродажи товар получает и без участия в акции, если его цена не выше требуемой или индекс выгодный. Индекс сравнивает цену и с другими площадками: вошли в акцию на WB со скидкой 25% - проверьте индекс на Ozon. Подробно - на странице про индекс цен Ozon, коротко - в ответе как исправить индекс цен.
- Реклама. Акционный бустинг поднимает органику, а «Оплата за клик» докупает показы. Но в акции товар зарабатывает меньше, значит, и допустимая цена заказа из рекламы ниже: пересчитайте ставки на время акции. Как - в разделе о рекламе на Ozon.
- Остатки. Пустой склад обнуляет и буст, и рекламу. На FBS проверьте, хватит ли своего склада на все акции сразу.
Как посчитать выгоду акции Ozon: калькулятор
Калькулятор на этой странице заполнен цифрами под Ozon: акция выгодна, если прибыль в день в акции не ниже, чем сейчас. Что вписывать:
- цена сейчас - ваша цена в кабинете, а не цена на сайте после скидок Ozon;
- скидка в акции - (текущая цена - цена в акции) / текущая × 100;
- комиссия - ставка типа товара из таблицы Ozon с эквайрингом, у 9 из 10 типов дороже 300 ₽ - 43-52%. Если цена в акции падает до 300 ₽ и ниже, впишите 23% в поле «Комиссия в акции»;
- логистика - на продажу с учетом возвратов, по начислениям.
Пример (цифры калькулятора): товар для дома за 2 000 ₽, скидка 10%, себестоимость 300 ₽, ставка 52% с эквайрингом - 53,5%, логистика 140 ₽, ДРР 8%, налог 6%, 6 продаж в день, рост в 1,6 раза.
- сейчас: 2 000 × (1 - 0,535 - 0,08 - 0,06) - 140 - 300 = 210 ₽ с продажи, 1 260 ₽ в день;
- в акции: цена 1 800 ₽, 1 800 × 0,325 - 440 = 145 ₽ с продажи, 145 × 9,6 = 1 392 ₽ в день;
- нужный рост продаж - 210 / 145 ≈ в 1,4 раза, ожидаете 1,6: калькулятор скажет «окупается», плюс 132 ₽ в день;
- минимальная цена в акции - 440 / 0,325 ≈ 1 354 ₽: скидка глубже 32% - минус с каждой продажи.
| Скидка | Цена в акции | Прибыль с единицы | Нужный рост продаж |
|---|---|---|---|
| 5% | 1 900 ₽ | 178 ₽ | в 1,2 раза |
| 10% | 1 800 ₽ | 145 ₽ | в 1,4 раза |
| 15% | 1 700 ₽ | 113 ₽ | в 1,9 раза |
| 20% | 1 600 ₽ | 80 ₽ | в 2,6 раза |
| 25% | 1 500 ₽ | 48 ₽ | в 4,4 раза |
| 30% | 1 400 ₽ | 15 ₽ | в 14 раз |
За неделю акция со скидкой 10% даст около 920 ₽ сверху. Со скидкой 20% при том же росте вы потеряете около 3 400 ₽: 768 ₽ в день вместо 1 260 ₽. С условными 30% прибыль выйдет втрое больше. Полный разбор статей расходов - на странице юнит-экономики Ozon.
Частые ошибки в акциях Ozon
Большинство потерь в акциях Ozon - не от самой скидки, а от настроек, которые никто не проверил.
- Минимальная цена не задана или не продлена. Через 30 дней учет отключается, и товар снова попадает в автоакции по любой цене.
- Расчет от цены на витрине. Покупатель видит цену после скидки Ozon, а комиссия и выплата считаются от вашей цены в кабинете.
- Нет лимита на остаток. С октября в части акций количество со скидкой не ограничить: на FBO по акционной цене может уйти вся партия. Товары, которые нельзя распродать целиком, выводите из акций заранее.
- Цену подняли, акции не проверили. Новая предельная цена разом выводит товар из всех акций, где она выше цены участия, вместе с бустом и бейджем.
- Вход без запаса. Рост продаж в 1,6 раза - это 67 штук на неделю вместо 42 в примере выше.
Как SkuScan помогает с акциями Ozon
Раздел «Акции» в кабинете SkuScan собирает акции Ozon по ключу Seller API и по каждому товару показывает вердикт: участвовать или нет, сколько акция даст за срок и во сколько раз должны вырасти продажи. Для бустинга кабинет сравнивает несколько вариантов цены и выбирает точку с наибольшей прибылью, показывает срок до заморозки и предупреждает, если цена в акции WB заметно ниже цены на Ozon и индекс цен может стать невыгодным.
Прибыль берется из раздела «Прибыль», где учтены комиссия, логистика, баллы за скидки, реклама, налог и себестоимость. Раздел открыт с тарифа «Старт», вход в акцию по кнопке и правила - с тарифа «Рост», первые 14 дней «Рост» бесплатно, без карты.