Что такое юнит-экономика на WB простыми словами
Юнит-экономика — расчёт прибыли с одной проданной единицы товара. Не с партии и не за месяц, а с одной штуки: сколько заплатил покупатель, сколько забрали WB, реклама и налог, сколько стоил сам товар — и что осталось вам.
Она отвечает на три вопроса: стоит ли заходить в нишу, по какой цене продавать и сколько можно тратить на рекламу. Наценка «в 3 раза» на маркетплейсе ничего не гарантирует: из цены уходят комиссия, логистика, хранение, эквайринг, реклама и налог.
Как рассчитать юнит-экономику на Вайлдберриз: формула
Прибыль = цена − комиссия − логистика на выкуп − хранение − реклама − налог − себестоимость
- Комиссия = цена × ставка категории.
- Логистика на выкуп = логистика / выкуп + обратная логистика × (1 − выкуп) / выкуп. Невыкупленные заказы тоже едут и возвращаются, и платит за это продавец.
- Реклама = цена × ДРР.
- Налог = цена × ставка (для УСН «доходы» — с выручки, а не с прибыли).
Калькулятор выводит пять цифр: прибыль с продажи, маржинальность (прибыль / цена), ROI на себестоимость (прибыль / себестоимость), логистику на один выкуп и ДРР, при котором прибыль становится нулевой, — это ваш потолок на рекламу.
Где взять каждую цифру
| Поле калькулятора | Где взять |
|---|---|
| Цена | ваша цена после скидки продавца («Цены и скидки» в кабинете). От неё WB считает комиссию |
| Себестоимость | закупка + доставка до вас и до склада WB + упаковка, маркировка, фулфилмент + 1–2% на брак |
| Комиссия, % | «Тарифы» → комиссии, ваш предмет и схема (FBW, FBS) |
| Логистика за единицу | доставка одного заказа: тариф по литражу × коэффициент склада — посчитайте в калькуляторе логистики |
| Хранение и приёмка | расход на хранение и приёмку за месяц / продано штук за месяц. Для FBS — 0 |
| Процент выкупа | выкупы / заказы за 30–90 дней из аналитики или отчёта о реализации |
| Обратная логистика | строка обратной логистики в отчёте о реализации за единицу |
| ДРР | расход на рекламу / выручка по заказам — посчитайте в калькуляторе ДРР |
| Налог | ставка вашего режима, подтверждённая бухгалтером |
Пример расчёта юнит-экономики
Товар за 1 500 ₽ после скидки продавца, себестоимость 450 ₽, комиссия 25%, логистика 90 ₽, хранение 10 ₽, выкуп 80%, обратная логистика 50 ₽, ДРР 10%, УСН 6%.
| Статья | Расчёт | Сумма |
|---|---|---|
| Цена | 1 500 ₽ | |
| Комиссия | 1 500 × 25% | −375 ₽ |
| Логистика с учётом невыкупов | 90 / 0,8 + 50 × 0,2 / 0,8 | −125 ₽ |
| Хранение | −10 ₽ | |
| Реклама | 1 500 × 10% | −150 ₽ |
| Налог | 1 500 × 6% | −90 ₽ |
| Себестоимость | −450 ₽ | |
| Прибыль | 300 ₽ |
Маржинальность 20%, ROI 67%, реклама может вырасти до 30% ДРР, прежде чем товар уйдёт в ноль.
Теперь тот же товар при выкупе 40%: логистика на одну продажу вырастает до 90 / 0,4 + 50 × 0,6 / 0,4 = 300 ₽, прибыль падает до 125 ₽, маржа — до 8%. Ничего не поменялось, кроме выкупа, а экономика из здоровой стала хрупкой.
Как читать результат
- Прибыль отрицательная. Проверьте по порядку цену, логистику (габариты, склад, выкуп) и рекламу — чаще всего деньги уходят там.
- Маржа ниже 15%. Любой рост тарифов, ставок или участие в акции уведёт товар в ноль. Ищите резерв в логистике и конверсии карточки.
- Маржа 15–25%. Здоровая экономика по опыту GreenMP: есть запас на рекламу и акции. Для входа в новую нишу GreenMP закладывает не меньше 20% — иначе товар не переживёт демпинг и рост ДРР.
- ДРР безубыточности. Если текущий ДРР близок к этой цифре, реклама работает почти в ноль — сначала поднимайте конверсию карточки, потом ставки.
Для товаров дешевле 500 ₽ логистика съедает непропорционально большую долю цены. По опыту GreenMP комфортнее работать с товарами от 800–1 000 ₽.
Юнит-экономика с НДС и по схеме FBS
Налог. На УСН «доходы» налог берётся с выручки — вводите ставку как процент от цены. На УСН «доходы минус расходы» и при НДС база другая, и калькулятор даёт приближённую оценку. С 2026 года больше продавцов на упрощёнке стали плательщиками НДС — если это ваш случай, добавьте его в налоговую нагрузку по согласованию с бухгалтером. Ошибка в налоговой базе — самая дорогая ошибка юнит-экономики: от неё считаются все цены.
FBS. Хранение на складе WB не платится — поставьте 0. Логистику и комиссию берите по тарифам схемы FBS. Добавьте в себестоимость свои расходы на хранение и сборку.
Типичные ошибки в юнитке
- Не учитывают обратную логистику при низком выкупе.
- Считают налог с прибыли вместо выручки на УСН «доходы».
- Забывают хранение — для медленно продающихся товаров оно заметно.
- Берут цену до скидки или цену с СПП вместо цены после скидки продавца.
- Не закладывают брак и потери на складах — 1–2% себестоимости.
- Не пересчитывают после смены тарифов и перед акциями.
Юнитка сходится, а прибыли нет
Если расчёт показывает плюс, а по факту денег нет, разница обычно в трёх местах: реальный выкуп ниже заложенного, ДРР выше плана, карточка конвертит хуже конкурентов и реклама покупает заказы дороже. Первое и второе видно в аудите магазина по токену — он берёт фактические цифры из финотчёта. Третье покажет бесплатный аудит карточки по артикулу.