- Вкладка «Итог» в разделе «Прибыль» в первый же день разложила 100 ₽ выручки: 55,5 ₽ забирает WB, 20,2 ₽ уходит на товар, 11,8 ₽ на рекламу, 6 ₽ на налог. Семье остается 6,5 ₽.
- Первая версия: одна норма рекламы на все модели, не больше 6% от заказов. Расход упал, но с ним упали и заказы, прибыль не выросла.
- Утечки в SkuScan показали, почему: рекламу переплачивали три модели из четырех, а комоду под телевизор реклама окупалась, и единая норма срезала ему показы.
- Во второй попытке предел цены заказа считали отдельно для каждого товара, из его собственной экономики. Ошибка по дороге: потолки посчитали по старой себестоимости из файла, а не из SkuScan.
- Итог марта против января: из 100 ₽ выручки остается 10,8 ₽, прибыль 157 914 ₽ против 78 519 ₽, заказов больше.
Содержание
Почему вывод со счета казался прибылью
В ассортименте узкий и широкий комоды, тумба-комод для телевизора, высокий пенал и вешалка на ножках. Муж закупает у фабрики и отгружает, жена ведет карточки и деньги. Каждую неделю они выводили деньги со счета WB, и суммы выглядели солидно. Отдельного учета прибыли не было: казалось, раз вывод большой, то и заработок большой.
Только на счете WB копится выручка за проданное до того, как семья заплатит фабрике за следующую партию и отдаст налог. Вывод показывает оборот, а не то, что остается семье. Чтобы увидеть остаток, нужна себестоимость каждой модели и расходы, разнесенные по артикулам.
Вкладка «Итог»: куда уходят 100 ₽
Менеджер GreenMP подключил кабинет к SkuScan и загрузил себестоимость по накладным. Раздел «Прибыль» собрал финансовый отчет WB, рекламу и закупку в одну картину, а вкладка «Итог» показала ее самым понятным способом: что происходит с каждыми 100 ₽ выручки.
| Из 100 ₽ выручки в январе | ₽ |
|---|---|
| Забирает WB: комиссия, логистика, хранение | 55,5 |
| Себестоимость комодов | 20,2 |
| Реклама | 11,8 |
| Налог | 6 |
| Остается семье | 6,5 |
Похожую картину давал и отчет WB о доходах и расходах за январь, но одними общими долями по магазину. Какая модель зарабатывает, а какая работает в минус, по нему не видно. В SkuScan под итогом стоят утечки: где именно магазин теряет деньги и сколько. В январе их набралось на 18 223 ₽, и все они были про рекламу.
Первая версия: одна норма рекламы на всех
Реклама забирала 11,8 ₽ из каждых 100, доля рекламы от заказов была 8,6%. Напрашивалось простое решение: опустить ставки везде, пока реклама в каждой кампании не уложится в 6% от заказов. Расчет простой: у комодов много покупателей из поиска, реклама им почти не нужна, значит, экономия уйдет прямо в прибыль.
Ставки снизили в начале марта. Следили по вкладке РНП в SkuScan, где товар разложен по дням. Смотрели на узкий комод: на нем держится около половины выручки магазина, поэтому любое изменение сначала заметно на нем.
Доля рекламы опустилась до нормы, как и задумывали. Однако следом просели показы, а за ними и продажи: узкий комод покупали реже, чем до снижения ставок. Сэкономленные на рекламе деньги терялись на недополученных заказах, и прибыль стояла на месте. Через 9 дней первую версию остановили.
Утечки показали, кому реклама окупается
Ответ нашелся во вкладке «Итог», в списке утечек с разбивкой по товарам. Из 18 223 ₽ переплаты за рекламу 13 674 ₽ пришлось на узкий комод, 3 640 ₽ на широкий и 909 ₽ на шкаф-пенал. А тумба для телевизора в этом списке не появилась ни разу.
Все решает цена. Тумба для телевизора почти в два раза дороже узкого комода, поэтому после комиссии, логистики и закупки с его продажи остается больше. Ему по карману заказ из рекламы, который для узкого комода был бы убыточным. Единая норма этого не различает: она урезала ставки всем, в том числе там, где каждый рекламный заказ приносил деньги. Тумба лишилась показов, которые окупались.
Вторая версия: свой потолок у каждой модели
Во второй версии каждой модели посчитали предел: максимальную цену заказа из рекламы, при которой продажа еще остается в плюсе. В SkuScan этот предел берется из экономики артикула. От цены отнимают закупку, комиссию, логистику с поправкой на выкуп, хранение и налог, а результат уменьшают на долю невыкупленных рекламных заказов.
Дальше простое правило. Если заказ из рекламы обходится дешевле предела, ставку товара можно поднять, если дороже - опустить. Тумба с высоким пределом снова получила показы. Узкому комоду ставку снизили до его предела. Пеналу завели отдельную кампанию, до этого его расходы смешивались с остальными и не были видны.
Ставки по-прежнему меняет менеджер в кабинете WB, раз в неделю сверяя потолки с ценой заказа. Владельцы открывают в SkuScan тот же экран и спорят о цифрах в нем, а не о сумме вывода.
Ошибка: себестоимость из старого файла
Пределы для ставок менеджер вел в своей таблице, и закупочные цены двух комодов перенес туда из прайса, присланного владельцами при знакомстве. Прайс был осенний. После него плита подорожала, и в сервис уже загрузили свежие накладные с новыми ценами.
Из-за заниженной закупки предел в таблице получился завышенным, и 4 дня узкий комод рекламировался дороже, чем мог себе позволить. Заметила это владелица магазина: в SkuScan у узкого комода снова появилась утечка «Реклама сверх окупаемости», хотя по таблице переплаты не было.
Пределы в тот же день пересчитали по закупке из сервиса. Своих копий закупочных цен больше нет: таблица забирает их из SkuScan, а накладные на новую партию загружают сразу, как приходит товар. На итог марта ошибка заметно не повлияла, но порядок работы после нее изменили.
Итог марта: прибыль быстрее выручки
Февраль в сравнение не берем: в нем подключали сервис, загружали себестоимость и меняли цены. Сравниваем январь до работы и март, когда вторая версия работала большую часть месяца.
| За месяц | Январь | Март |
|---|---|---|
| Заказы | 509 | 591 |
| Выручка по выкупам | 1 215 744 ₽ | 1 460 403 ₽ |
| Расход на рекламу | 143 713 ₽ | 133 300 ₽ |
| Доля рекламы от заказов | 8,6% | 6,7% |
| Заказ из рекламы | 490 ₽ | 392 ₽ |
| Прибыль после всех расходов | 78 519 ₽ | 157 914 ₽ |
Теперь из каждых 100 ₽ выручки семье остается 10,8 ₽. На рекламу уходит 9,1 ₽ (в январе было 11,8), а на WB приходится 54,3 ₽ вместо 55,5: цены чуть подросли, логистика на штуку почти та же. И главное отличие от первой версии: заказов стало больше.
Что не сдвинулось: комоды - крупный груз, и логистика остается самой тяжелой статьей после комиссии. Ее снижают складами и упаковкой, это отдельная работа, и в этот кейс она не входила.
Владельцы магазина теперь смотрят на вывод со счета спокойнее. Сумма вывода по-прежнему больше прибыли, но разница понятна: закупка у фабрики и налог. А прибыль по каждой модели видна в одном экране и сверяется с решениями по рекламе раз в неделю.
Что проверить в своем магазине
- Загрузите себестоимость и откройте вкладку «Итог» в «Прибыли»: сколько остается из каждых 100 ₽ выручки.
- Посмотрите утечки по моделям, а не общий процент: у одних переплата за рекламу, другим можно тратить больше.
- Не ставьте одну норму рекламы на весь ассортимент: предел цены заказа для дорогого и дешевого товара разный.
- Себестоимость храните в сервисе, а не в отдельных файлах, и загружайте новую при каждой поставке от фабрики.
- Помните, что вывод со счета WB больше прибыли: закупка и налог оплачиваются из него.
Без регистрации · отчет за 2-4 минуты · потери в рублях и план исправлений
Вопросы и ответы
Чем вывод со счета WB отличается от прибыли?
На счет приходит выручка после комиссии и логистики WB. Закупку товара, рекламу с других счетов и налог продавец платит уже из этих денег. Прибыль видна, только когда все эти расходы разнесены по артикулам.
Какая доля рекламы от заказов нормальная?
Общей нормы нет. У дорогого товара с большим запасом до себестоимости реклама может забирать больше, у дешевого - меньше. Предел считают для каждого товара отдельно: из цены, закупки, доставки и доли выкупа.
Что такое утечки в разделе «Прибыль» SkuScan?
Это места, где магазин теряет деньги, с суммой по каждой модели: например, реклама сверх окупаемости, когда заказ из рекламы дороже, чем модель может заплатить без ухода в минус.
Зачем обновлять себестоимость с каждой партией?
Закупочная цена напрямую влияет на прибыль с продажи и на то, сколько можно платить за рекламу. Если закупка подорожала, а в расчете старая цена, сервис и таблицы покажут запас, которого нет.
Что показывает вкладка РНП?
Товар по дням: заказы, выкупы, остаток и рекламу. По ней видно, как решение по ставкам или ценам отразилось на продажах уже через день-два, не дожидаясь отчета за месяц.
