- Аудит поставил карточке робота 84 из 100, а «Прибыль» по товарам показала: робот теряет 140 ₽ на каждой продаже, расходники зарабатывают.
- Заказ робота из рекламы стоил 5 581 ₽ при потолке 2 357 ₽. Денис урезал рекламу до потолка - заказы упали, минус остался.
- 28 августа ставка Ozon в бытовой технике выросла с 41% до 51%. Даже после новой цены 20 490 ₽ робот терял 218 ₽ на продаже.
- 25 сентября Денис решил выключить рекламу робота и больше его не закупать. Без рекламы робот зарабатывает на штуке, но продается в 3,2 раза хуже.
- Расходники с недорогой рекламой дали 35 773 ₽ за 30 дней. Магазин стал меньше, а главный товар на Ozon так и не окупился.
Содержание
Аудит поставил 84, а деньги не сходились
Денис ждал от аудита списка мелочей: добавить видео, поправить слайд. Так и вышло. Карточка робота получила 84 из 100: шесть фото и видео, заполненные характеристики, доставка за два дня. Слабым местом аудит назвал отзывы и оценил недобор до уровня ниши в 86 000 ₽ в месяц.
Цену аудит видит такой, какой ее видит покупатель: на витрине робот стоил 11 375 ₽, хотя в кабинете у Дениса было 18 990 ₽. Разницу дает скидка Ozon, а продавцу Ozon возвращает ее баллами за скидки, поэтому деньги считают от цены в кабинете.
Аудит снаружи не знает себестоимость, рекламу и выплаты Ozon. Чтобы увидеть деньги, Денис в тот же вечер подключил кабинет: ключ Seller API с ролью «Администратор только для чтения» и ключ Performance API для рекламы.
Робот и щетки к нему
«Прибыль» досчитала начисления Ozon за 30 дней до аудита и разложила их по артикулам. Выручка магазина 3 901 210 ₽, прибыль - 1 001 ₽, почти ноль. Робот дал 93% выручки и минус 140 ₽ на каждой продаже. Щетки, фильтры и салфетки вместе заработали 27 797 ₽.
| За 30 дней до аудита | Робот | Боковые щетки |
|---|---|---|
| Цена в кабинете | 18 990 ₽ | 690 ₽ |
| Ozon забирает от выручки | 44% | 58% |
| Реклама от заказов | 13,9% | 0,0% |
| Прибыль с продажи | -140 ₽ | 71 ₽ |
| Прибыль за 30 дней | -26 796 ₽ | 8 990 ₽ |
У щеток удержания Ozon выше в процентах: логистика коробочки щеток обходится в 101 ₽ на отправление, у робота - 181 ₽, а цена ниже в 27,5 раза. Зато щеткам не нужна реклама: их ищут владельцы роботов, у которых износились старые. Робот без рекламы почти не виден в выдаче, и вся его маржа уходила на клики.
Заказ из рекламы стоил 5 581 ₽
Наутро «Сегодня» сложило находки в список дел. Магазин терял около 25 тыс. ₽ в месяц на рекламе, которая уходит в минус, и мог дозаработать 151 тыс. ₽, если убрать самые дорогие рекламные заказы. Первой в списке стояла задача по роботу: ставку за клик с 38 ₽ опустить до 26,6 ₽.
В «Рекламе» Ozon видно, во что обходится заказ из рекламы. У робота он стоил 5 635 ₽, а потолок - сколько продажа может отдать рекламе и остаться в нуле с учетом выкупа - 2 354 ₽. Клик обходился в 18,3 ₽, а окупался бы при 7,6 ₽. Каждый рекламный заказ робота уводил магазин в минус.
31 августа Денис снизил ставки за клик по шагам биддера. Ключ только на чтение, поэтому ставки он менял в рекламном кабинете Ozon сам. Доля рекламы в заказах робота упала с 13,9% до 6,0%, но вместе с рекламой ушли и показы: робот опустился по запросу «робот пылесос» с 47 места на 51.
41% стало 51% на следующий день после аудита
На следующий день после аудита Ozon поменял тарифы. За технику дороже 300 ₽ вознаграждение стало 51% вместо 41%, и снижение объявленных тарифов на 3 процентных пункта уже вошло в эту цифру. Для робота это 1 899 ₽ вознаграждения с каждой продажи по старой цене.
Денис поднял цену в кабинете до 20 490 ₽. На витрине робот стал дороже моделей с лидаром у соседей по выдаче, и заказы снова просели: в сентябре он продавал 39 роботов в неделю вместо 49.
Через четыре недели «Прибыль» подвела итог: с новой ставкой, урезанной рекламой и новой ценой робот терял 218 ₽ на продаже. Рекламный заказ обходился в 2 968 ₽, а потолок опустился до 1 124 ₽: при ставке 51% потолок оказался меньше цены заказа даже после урезанных ставок.
Щетки и фильтры: маленькая цена, своя прибыль
Расходники Денис до этого не рекламировал. 8 сентября он запустил оплату за клик на щетки и фильтры с минимальными ставками: доля рекламы около 1,5%. Потолок у них маленький, и выше его ставки не поднимали. Щетки ищут реже робота, зато покупают чаще: конверсия карточки щеток 4,8% против 2,4% у робота.
- Заказы щеток за 30 дней: 135 до аудита и 170 в октябре.
- Фильтров: 119 и 154.
- Прибыль расходников за 30 дней: 27 797 ₽ до аудита и 35 773 ₽ в октябре, даже при ставке 51%.
Новая ставка ударила и по ним: прибыль с продажи щеток - 67 ₽ против 71 ₽ до аудита, фильтров - 107 ₽ против 102 ₽. Но расходники остались в плюсе и выросли в штуках.
Что Денис пробовал и почему не вышло
К концу сентября у Дениса было три попытки спасти робота, и каждую «Прибыль» показала в деньгах, а не в ощущениях.
- Реклама по потолкуставки за клик снизили по шагам биддера: доля рекламы в заказах робота упала с 13,9% до 7,4%, но заказ из рекламы все равно стоил 2 968 ₽ при потолке 1 124 ₽
- Новая цена4 сентября робот подорожал в кабинете до 20 490 ₽. Безубыточная цена по «Прибыли» к концу сентября была 20 169 ₽: новая цена едва ее перекрывала, а заказов в неделю стало меньше на 24%
- Без рекламыс 28 сентября рекламы робота нет. Каждая продажа стала прибыльной, но продаж почти не осталось: 16 в неделю против 51 в неделю аудита
Четвертой попытки - найти робота дешевле у другого поставщика - у Дениса пока нет. При ставке 51% и нынешней себестоимости 8 190 ₽ цена, при которой робот зарабатывает с рекламой, выше, чем у похожих моделей с лидаром на витрине. Покупатель такую цену не принимает: это видно по неделям, когда цену поднимали.
Расходники в этой истории - не утешительный приз. Они показали, что дело не в магазине и не в карточках, а в экономике одного товара. Щетки и фильтры при той же ставке Ozon остались в плюсе, потому что их себестоимость - небольшая доля цены, а реклама им почти не нужна.
Без рекламы робот почти не продается
25 сентября Денис решил выключить рекламу робота совсем и больше его не закупать, с понедельника, 28 сентября, кампания стояла. Остатки на складах Ozon продаются как есть: без рекламы каждая продажа робота приносит 1 138 ₽, но таких продаж к середине октября - 16 в неделю.
В «Остатках» на 11 октября роботов на складах Ozon было 120 штук, почти 983 тыс. ₽ по себестоимости. Раздел считает запас по продажам последних четырех недель и предлагает довезти еще 44 шт.: он не знает, что товар выводится. Продажи падают каждую неделю, поэтому оставшихся роботов хватит дольше, чем показывает таблица.
Я думал, робот приводит покупателей расходников. Робота стали покупать втрое реже, а щеток - больше, чем раньше. Их берут владельцы любых роботов, не только моих.
Денис Агапов
Магазин заработал, а главный товар не окупился
В последние 30 дней перед 17 октября у «Сам уберет» вышло 100 517 ₽ прибыли, до аудита было 1 001 ₽. Но это не рост, а остановка потерь: реклама робота больше не съедает маржу, а выручка упала с 3 901 тыс. ₽ до 2 716 тыс. ₽.
| Показатель | До аудита | Октябрь | Изменение |
|---|---|---|---|
| Выручка | 3 901 тыс. ₽ | 2 716 тыс. ₽ | -30% |
| Заказы робота | 208 | 115 | -45% |
| Реклама | 513 тыс. ₽ | 78 тыс. ₽ | -85% |
| Прибыль расходников | 28 тыс. ₽ | 36 тыс. ₽ | +29% |
| Прибыль магазина | 1 тыс. ₽ | 101 тыс. ₽ | +99 516 ₽ |
Почему это провал, а не успех. Денис пришел за тем, чтобы робот продавался больше и в плюс. Вышло наоборот: с рекламой робот не окупается при ставке 51% и нынешней закупке, без рекламы - почти не продается. Сделать его прибыльным на Ozon можно только с другой закупочной ценой, а ее у Дениса пока нет.
Что дал SkuScan: увидеть это за месяц, а не после новой партии роботов на миллион, и найти товар, который зарабатывает. Следующий шаг Денис уже выбрал - расширять расходники: щетки и фильтры к популярным моделям других брендов.
Вопросы и ответы
Почему робот-пылесос на Ozon продается в минус?
Дорогую технику съедают вознаграждение Ozon и реклама. В бытовой технике дороже 300 ₽ ставка до 28 августа 2026 года - 41% цены продавца, с 28 августа - 51%. Если заказ из рекламы стоит дороже, чем остается с продажи после себестоимости и удержаний, каждая рекламная продажа уходит в минус.
Как посчитать потолок цены заказа из рекламы?
Это прибыль с продажи до рекламы, умноженная на выкуп. «Прибыль» SkuScan показывает потолок по каждому артикулу рядом с ценой заказа из рекламы: у робота Дениса он был 2 357 ₽ при цене заказа 5 581 ₽.
Зачем продавать расходники отдельно от техники?
Их покупают владельцы любых совместимых моделей и покупают повторно: щетки и фильтры изнашиваются. Им не нужна дорогая реклама, а прибыль с продажи стабильная. У Дениса расходники остались в плюсе и после роста ставки.
Что изменилось в ставках Ozon на бытовую технику с 28 августа 2026 года?
Вознаграждение за товары дороже 300 ₽ выросло с 41% до 51% и стало единым для FBO, FBS и realFBS. Объявленные тарифы Ozon снизил на 3 процентных пункта вместо скидок за локальные продажи - это снижение уже входит в 51%.
