Оплата за заказ на Озон: что это и как работает
Прямой ответ: «Оплата за заказ» - инструмент продвижения Ozon с оплатой по модели CPO. Ozon поднимает товар в поиске, каталоге и рекомендательных блоках, а вы платите фиксированный процент от цены только за заказы, которые пришли с продвижения. За показы и клики денег не берут.
Раньше инструмент назывался «Продвижение в поиске». Весной 2025 года Ozon переименовал его в «Оплату за заказ», механика осталась прежней. С сентября 2025 года в кабинете два инструмента продвижения: «Оплата за заказ» и «Оплата за клик», куда вошли бывшие «Трафареты» и «Вывод в топ».
Что важно понимать до запуска:
- Запросы и места выбирает Ozon. Настроить показы по отдельным запросам нельзя: вы управляете только тем, какие товары продвигать и по какой ставке.
- Ставки фиксированные. Их задает Ozon, и по регламенту, если ставка растет во время активной кампании, списание идет по новой ставке.
- Показы бывают и вне Ozon. Подключая услугу, вы соглашаетесь на продвижение товаров и на внешних ресурсах партнеров площадки.
Обзор всех рекламных инструментов - в разделе реклама на Ozon.
Сколько стоит оплата за заказ: ставки с 20 октября 2026
С 20 октября 2026 года Ozon поднял все ставки «Оплаты за заказ». Если ваша ставка была ниже нового минимума, Ozon повысил ее сам - проверьте кампании, даже если вы их не трогали.
| Режим | До 20.10.2026 | С 20.10.2026 |
|---|---|---|
| «Выбранные товары», почти все категории | 23% | 28% |
| «Все товары», ставка на выбор | 5, 7 или 9% | 6, 8 или 10% |
| Выбранный товар одновременно в «Оплате за клик» | 10% + клики | 12% + клики |
От какой цены считают процент. По регламенту - от цены, которую установили вы, на момент заказа. Это не цена, которую заплатил покупатель с дополнительной скидкой Ozon. Пример: ваша цена 2 000 ₽, покупатель видит 1 600 ₽, ставка 8%. Спишут 160 ₽ - это 10% от суммы, которую заплатил покупатель. Поэтому ДРР в отчете продвижения и ДРР от реальной выручки у товаров с большой скидкой Ozon заметно отличаются.
Лимита бюджета у «Оплаты за заказ» нет: сколько заказов придет, за столько и спишут. Бонусами на продвижение можно оплатить до 99% стоимости услуги.
За какие заказы Ozon списывает деньги
Ozon берет плату за «привлеченный товар». По регламенту услуг продвижения заказ считается привлеченным, если покупатель:
- оплатил товар в течение 30 дней после того, как добавил его в корзину или избранное;
- повторно купил товар, перейдя на него из поисковой выдачи или через кнопку «Повторить заказ»;
- купил ту же модель в другой комплектации: другой цвет, размер, характеристики.
Плата берется, даже если вы уже удалили товар из кампании до покупки. Из этого следуют три вещи:
- после отключения списания идут еще несколько недель - это заказы, начатые раньше;
- продвигая один цвет, вы платите и за заказы других цветов той же модели;
- за возврат товара плата за продвижение не возвращается - закладывайте ее в цену с учетом процента выкупа.
В отчете по заказам продвижения видно, благодаря какому инструменту пришел заказ: «Оплате за заказ» или «Оплате за клик».
«Все товары» или «Выбранные товары»: какой режим выбрать
| Все товары | Выбранные товары | |
|---|---|---|
| Ставка с 20.10.2026 | 6, 8 или 10% на выбор | 28% почти во всех категориях |
| Какие товары | Весь ассортимент в наличии | Те, что вы добавили сами |
| Условие | Товар в наличии | Нужна хотя бы одна продажа за последние 14 дней |
| Сила в аукционе | Ниже: ставка в 3-5 раз меньше | Выше, товар чаще занимает верхние места |
| Кому подходит | Широкий ассортимент, осторожный бюджет | Товары с маржой до рекламы выше 28% |
Если товар стоит в обоих режимах, Ozon списывает более высокую ставку. Ставка выше во «Всех товарах» поднимает товары в поиске сильнее: Ozon прямо пишет, что чем выше ставка, тем выше в поиске товары и тем больше трафика они получают. По опыту GreenMP, продвижение всех товаров на минимальной ставке у магазинов с широким ассортиментом дает ДРР 5-9% без ручной работы, а 28% для выбранных товаров окупается только у товаров с высокой маржой.
Как посчитать окупаемость оплаты за заказ: калькулятор
Правило одно: ставка должна быть ниже маржи товара до рекламы. Маржа до рекламы - что остается с продажи после комиссии, логистики, налога и себестоимости, в процентах от цены. Посчитать ее можно в калькуляторе юнит-экономики Ozon.
Пример на условных цифрах: товар за 1 500 ₽, маржа до рекламы 25%, то есть 375 ₽.
| Режим | Плата за заказ | Остается с заказа |
|---|---|---|
| «Выбранные товары», 28% | 420 ₽ | минус 45 ₽ |
| «Все товары», 8% | 120 ₽ | 255 ₽ |
| Комбо: 12% и 20 кликов по 8 ₽ | 180 + 160 = 340 ₽ | 35 ₽ |
Как пользоваться калькулятором ДРР выше. Возьмите данные одного товара за 2-4 недели из отчета «Оплаты за заказ»:
- Расход на рекламу - списания за продвижение, выручка с рекламы - продажи в продвижении;
- Цена для покупателя - текущая цена, маржа до рекламы - из юнит-экономики, заказов с рекламы - число заказов из отчета.
По умолчанию в калькуляторе стоит пример выше: расход 42 000 ₽, выручка 150 000 ₽, цена 1 500 ₽, маржа 25%, 100 заказов. Результат: ДРР 28% при предельном 25%, заказ стоит 420 ₽ при пределе 375 ₽ - реклама работает в минус. Две поправки к результату: если у товара заметная доля возвратов, разделите ДРР на процент выкупа (28% при выкупе 90% - это 31%), а если Ozon дает большую скидку от вашей цены, сравнивайте ставку с маржой от цены покупателя.
Оплата за заказ или оплата за клик: что выгоднее
Прямой ответ: «Оплата за заказ» выгоднее для дешевых товаров и товаров с низкой конверсией, «Оплата за клик» - для товаров с хорошей конверсией и ценой от 1 000-1 500 ₽. Решает стоимость заказа.
Стоимость заказа в «Оплате за клик» = цена клика / конверсия из клика в заказ. При клике 10 ₽ и конверсии 4% заказ стоит 250 ₽:
| Цена товара | Оплата за клик: 250 ₽ | Выбранные товары: 28% | Все товары: 8% |
|---|---|---|---|
| 500 ₽ | 50% цены | 140 ₽ | 40 ₽ |
| 1 500 ₽ | 17% цены | 420 ₽ | 120 ₽ |
| 4 000 ₽ | 6% цены | 1 120 ₽ | 320 ₽ |
У дорогого товара клики обходятся дешевле процента, у дешевого - наоборот. Кроме цены, есть разница в управлении: в «Оплате за клик» вы выбираете стратегию, недельный бюджет и видите отчет по запросам, в «Оплате за заказ» ДРР известен заранее, но места выбирает Ozon. Настройки кампаний с оплатой за клик - в разборе бывших трафаретов.
Как подключить и отключить оплату за заказ на Озон
Подключение всех товаров: «Продвижение» → «Оплата за заказ» → вкладка «Все товары» → выберите ставку → «Запустить продвижение». Отдельные товары добавляют на вкладке «Выбранные товары» или прямо из кампании «Оплаты за клик».
Отключение: во вкладке «Выбранные товары» - переключатель или удаление товара, во вкладке «Все товары» - остановка продвижения. Три ловушки:
- Автоподключение. По регламенту Ozon вправе подключить «Оплату за заказ» вашим товарам, когда вы создаете кампанию «Оплаты за клик». Отказаться можно в настройках при создании кампании - проверьте эту галочку.
- Остановка клик-кампании не выключает заказы. У «Оплаты за заказ» своя кампания, и ставка товара просто вернется с 12% к 28%.
- Хвост списаний. Заказы в окне 30 дней оплачиваются и после отключения. Оценивайте результат через месяц, а не на следующий день.
Ozon также вправе убрать из всех кампаний продвижения товары без заказов за последний год, предупредив за 3 рабочих дня.
Ошибки, на которых теряют деньги
- 28% на товар с маржой 20%. Каждый рекламный заказ в минус, а оборот растет - ошибку не видно без юнит-экономики.
- Товар в двух режимах. Добавили бестселлер в «Выбранные» поверх «Всех товаров» - Ozon списывает 28% вместо 8%.
- Не заметили повышение 20 октября. Ставки ниже минимума Ozon поднял сам, и ДРР вырос без ваших действий.
- ДРР без возвратов. Плату за продвижение по возвратам не возвращают, поэтому у одежды и обуви реальный ДРР выше отчетного.
- Два человека на одной рекламе. В практике GreenMP были кабинеты, где два менеджера переключали один товар между стратегиями без согласования. Правило - одна стратегия и один ответственный на товар.
Где именно реклама уходит в минус, проще видеть по каждому товару, а не по магазину в целом. Кабинет SkuScan показывает расход, заказы и долю рекламы Ozon по дням и товарам и считает, какие товары рекламируются в минус и сколько это в рублях в месяц. Для полной картины нужен ключ рекламного кабинета Ozon (Performance API), без него видна только сумма рекламы по начислениям. Как держать долю рекламы в норме - в разборе ДРР на Ozon.