Как устроены акции ВБ для продавца
Акция Wildberries - это обмен: вы продаете товар по плановой цене, а WB поднимает карточку в поиске и каталоге, ставит плашку, красную цену и показывает товар в фильтре «Распродажа». Все акции собраны в разделе «Товары и цены» → «Календарь акций»: сроки, условия и уровень участия - доля ваших заказов за 7 дней, которая пришлась на акционные товары.
| Вид акции | Как товар попадает в акцию | Как не участвовать |
|---|---|---|
| Обычная акция | WB предлагает список подходящих товаров, вы сами добавляете нужные | Не добавлять товар или держать цену над плановой |
| Автоакция | Товары добавляются сами, скидка ставится в момент старта | Исключить товар в календаре, задать минимальную цену или блокировку скидок |
| Распродажа для WB Клуба | Вы добавляете товары не позже чем за 24 часа до старта, скидку видят только участники клуба. Пока в тесте | Выйти можно в любой момент, вернуться в ту же распродажу нельзя |
| Собственная акция продавца | Вы создаете ее в «Мои акции» по подписке конструктора тарифов: 3-14 дней, скидка 3-50% | Удалить: активная акция действует еще 72 часа |
Три правила объясняют почти все вопросы «почему товар в акции» и «почему нет»:
- Плановая цена - верхняя граница. Товар участвует, если ваша цена со скидкой равна плановой или ниже. Ее видно в календаре и в столбце «Цена для участия в акции» раздела «Цены и скидки».
- Новинки не участвуют. Товары, которые появились на WB не больше 15 дней назад, в акции не включаются.
- Разные цены размеров. Такой товар не попадет в акцию автоматически, его добавляют вручную после старта.
Автоакции ВБ: уведомление, глубина скидки и защита цены
В автоакцию WB добавляет товары сам и ставит скидку в момент старта. С 1 октября 2026 года, когда вступил в силу закон о платформенной экономике, WB предупреждает об автоакции за 5 рабочих дней вместо 3: уведомление приходит в «колокольчик» и в календарь акций.
Глубина скидки. В автоакциях бывает до четырех уровней: «Легкая», «Умеренная», «Глубокая» и «Максимальная». Чем глубже скидка, тем выше товары в поиске. По умолчанию выбрана «Максимальная». Уровень один на все товары акции, сменить его можно не позже чем за 5 часов до старта.
Минимальная цена и блокировка работают только в автоакциях. Их задают файлом: «Цены и скидки» → «Обновить через Excel» → «Минимальные цены и блокировки для автоакций».
- минимальная цена - товар не войдет в автоакцию сам, если плановая цена ниже. WB проверяет ее в момент старта, поэтому в уже идущей акции новая минимальная цена не поможет;
- блокировка - скидка по автоакции к товару не применится. Срок - 7 дней, 30 дней или бессрочно.
Обе настройки отключают только автоматическую скидку: если вы сами опустите цену до плановой, товар попадет в акцию. Пример из справки WB: платье стоит 2 000 ₽, плановая цена 1 800 ₽. С минимальной ценой 1 900 ₽ платье в акцию не попадет, а без настроек будет продаваться за 1 800 ₽.
Как участвовать в акции ВБ и как из нее выйти
Участвуют через календарь: скачивают файл подходящих товаров, оставляют нужные и загружают обратно. Выходят до старта через список участников или исключения, после старта - подняв цену над плановой.
- Откройте акцию, нажмите «Перейти к товарам для акции», сформируйте и скачайте Excel-файл. Товара нет в файле - он не подходит под условия.
- Оставьте в файле товары, которые идут в акцию, остальные удалите.
- Загрузите файл и выберите, когда применить скидку: сейчас или в момент старта.
Второй путь - кнопка «Войти в акции» в «Цены и скидки».
| Как выйти | До старта | После старта |
|---|---|---|
| Обычная акция | Уберите товар из списка участников | Поднимите цену выше плановой |
| Автоакция | Добавьте товар в исключения в календаре | Поднимите цену в «Цены и скидки». Вернуть товар можно только снижением цены |
Выход посреди акции обходится дорого: буст в поиске отключается, а скачок цены покупатель видит сразу. По опыту GreenMP цену во время акции не трогают, а решение по каждому товару принимают до старта. Короткая версия правила - в ответе стоит ли участвовать в акции WB.
Что будет с ценой для покупателя и СПП в акции
Комиссию и выплату WB считает от вашей цены со скидкой, то есть в акции - от акционной цены. Скидку WB (СПП) площадка дает сверху за свой счет, и покупатель видит цену еще ниже.
Пример: цена 1 500 ₽, скидка в акции 15% - цена 1 275 ₽. Комиссия 34% считается от 1 275 ₽ и равна 434 ₽. При Скидке WB 20% покупатель видит 1 020 ₽, а ваша выплата от этого не меняется.
- Некоторые акции увеличивают Скидку WB, если в них участвует нужная доля вашего ассортимента: условие указано в описании акции.
- Акций со сниженной комиссией WB сейчас не проводит: в детализации финотчета столбец «Размер изменения кВВ из-за акции» равен 0. Поэтому поле «Комиссия в акции» в калькуляторе оставляйте пустым.
Как устроены три цены товара, разобрано на странице цены и СПП на Wildberries.
Как посчитать, выгодна ли акция ВБ: калькулятор
Акция выгодна, если прибыль в день в акции не ниже, чем сейчас. Что вписать в калькулятор:
- цена сейчас - ваша цена после скидки продавца, без СПП;
- скидка в акции - (текущая цена - плановая) / текущая × 100;
- логистика и хранение - с учетом невыкупов: сумма из отчета о реализации за месяц, деленная на число выкупов;
- ДРР - фактический по этому артикулу за 2-4 недели, а не средний по магазину;
- рост продаж - по прошлым акциям товара. Нет истории - берите осторожно: кабинет SkuScan в таком случае стартует с допущений плюс 10-35% к продажам для небольшой акции и плюс 30-100% для большой распродажи.
Пример на цифрах калькулятора по умолчанию: цена 1 500 ₽, скидка 15%, себестоимость 350 ₽, комиссия 34% - медиана WB по тарифам октября 2026 года, логистика и хранение 120 ₽, ДРР 10%, налог 6%, 10 продаж в день, ожидаемый рост в 1,5 раза.
| Показатель | Сейчас | В акции |
|---|---|---|
| Цена | 1 500 ₽ | 1 275 ₽ |
| Комиссия, реклама и налог (50% цены) | 750 ₽ | 638 ₽ |
| Себестоимость и логистика | 470 ₽ | 470 ₽ |
| Прибыль с единицы | 280 ₽ | 168 ₽ |
| Продаж в день | 10 | 15 |
| Прибыль в день | 2 800 ₽ | 2 513 ₽ |
Как читать результат:
- Во сколько раз должны вырасти продажи - 280 / 168 ≈ в 1,7 раза. Вы ждете 1,5, и калькулятор скажет «не окупается»: за неделю акция отнимет около 2 000 ₽.
- Минимальная цена в акции - 470 / 0,5 = 940 ₽. Ниже нее каждая продажа в минус, то есть предельная скидка здесь - около 37%.
- Реклама в акции. Буст акции частично заменяет рекламу. Поставьте в поле «Реклама в акции» ДРР 5% - заработок со штуки станет 231 ₽, нужный рост - 1,2 раза, и при росте в 1,5 раза акция даст 3 469 ₽ в день вместо 2 800 ₽.
| Скидка | Прибыль с единицы | Нужный рост продаж |
|---|---|---|
| 5% | 243 ₽ | в 1,2 раза |
| 10% | 205 ₽ | в 1,4 раза |
| 15% | 168 ₽ | в 1,7 раза |
| 20% | 130 ₽ | в 2,2 раза |
| 25% | 93 ₽ | в 3 раза |
| 30% | 55 ₽ | в 5,1 раза |
Каждый процент скидки у этого товара отнимает около 7,5 ₽ с единицы: 15 ₽ цены минус 50% удержаний. После 20% нужный рост продаж уходит за пределы того, что дает акция.
Когда акция окупается, а когда съедает маржу
Акция окупается, когда скидку оплачивает рост продаж или цель, посчитанная заранее:
- большой запас маржи - после скидки товар зарабатывает заметно, нужный рост продаж - 1,2-1,4 раза;
- сильная карточка - высокая конверсия превращает дополнительные показы в заказы. Со слабой обложкой и без отзывов буст даст показы без продаж;
- большая распродажа сезона - покупатели уходят к участникам, и без акции продажи могут упасть. Сравнивайте акцию с неделей распродажи без участия, а не с обычной неделей;
- залежавшийся остаток - убыток от скидки сравните с тем, сколько товар съест на хранении. Поможет калькулятор хранения.
Акция съедает маржу, когда после скидки товар зарабатывает около нуля, скидка ложится поверх уже сниженной цены или товара хватит на пару дней. Тогда буст видимости только ускорит убыток.
Типичные ошибки в акциях WB и их цена
Шесть ошибок, которые чаще всего съедают деньги, и каждую видно до старта.
- Вход без запаса на складе. При росте в 1,5 раза товару из примера на неделю нужно 105 штук. Если на складе 60, товар кончится на четвертый день, а карточка потеряет позиции. Как считать запас в днях - на странице об остатках на WB.
- Скидка поверх низкой цены. Если цену не готовили, плановая может оказаться ниже себестоимости. По опыту GreenMP цену под сезон акций готовят за 2-3 недели и поднимают плавно, на 1-2% раз в 1-2 дня.
- Акция на товар с маленькой маржой. При заработке 50 ₽ со штуки за 1 500 ₽ скидка 5% оставит около 13 ₽, и продажи должны вырасти в 4 раза.
- Автоакция без настроек. Глубина по умолчанию максимальная, а без минимальной цены товар войдет в акцию по любой плановой цене. В практике GreenMP костюмы за 7 500 ₽ из-за автоакции ночь и выходные продавались по 5 500-5 600 ₽ - около 40 штук.
- Кнопка «Добавить все подходящие». В идущей автоакции она возвращает в акцию все подходящие товары, даже те, на которые вы ставили блокировку или минимальную цену. Нажимайте ее, только если готовы продавать по плановой цене весь список.
- Норматив вместо факта. В другом кабинете в расчет заложили ДРР 15-20% и собирались выйти из автоакции, а фактический ДРР был около 6%: с ним товар давал 460-810 ₽ с единицы вместо расчетных 300-600 ₽.
Как кабинет SkuScan помогает с акциями
Раздел «Акции» в кабинете SkuScan считает это по каждому товару сам: календарь акций WB и вердикт - участвовать или нет, сколько акция даст за весь срок к обычным продажам и во сколько раз должны вырасти продажи. Рост берется из истории товара: прошлых акций и дней, когда цена была ниже. Решение принимается по осторожной оценке: если акция окупается даже в ней, риск небольшой.
Цифры берутся из раздела «Прибыль», посчитанного по финотчету WB, а по файлу автоакции SkuScan готовит файл исключений для убыточных товаров. Раздел открыт с тарифа «Старт», вход по кнопке с предпросмотром, правила (минимальная маржа и цена, запас) и напоминание в Telegram за 5 рабочих дней до автоакции - с тарифа «Рост». Первые 14 дней «Рост» бесплатно, без карты.