Что такое ABC-анализ для маркетплейсов
ABC-анализ делит ассортимент на три группы по вкладу в результат:
- A - товары, которые вместе дают первые 80% результата. Обычно их немного;
- B - следующие 15%;
- C - оставшиеся 5%. Часто это больше половины артикулов.
Главный вопрос - по какому результату считать. Выручка на WB обманчива: товар с большим оборотом может терять деньги на логистике при низком выкупе или на рекламе. Поэтому делайте два разреза - по выручке и по чистой прибыли - и сравнивайте. Расхождения между ними и есть самая ценная находка.
Как сделать ABC-анализ на ВБ: пошагово
- Выгрузите данные за 90 дней по каждому артикулу: продажи в штуках и рублях из аналитики кабинета, удержания - из детализации отчета о реализации. Короче период - больше случайностей, длиннее - вмешивается сезонность.
- Посчитайте прибыль по артикулу: к перечислению за товар − логистика − хранение − реклама − штрафы − себестоимость проданного. Налог можно добавить позже одной ставкой.
- Отделите убыточные артикулы - у них своя группа, в ABC их не смешивают.
- Отсортируйте прибыльные артикулы по убыванию прибыли.
- Посчитайте долю каждого в общей прибыли и накопленную долю сверху вниз.
- Присвойте группы: накопленная доля до 80% - A, до 95% - B, остальное - C.
- Повторите по выручке и сравните группы.
В Excel это три столбца формул: доля = прибыль / итог, накопленная доля = сумма долей сверху до текущей строки, группа через ЕСЛИ по накопленной доле.
Пример ABC-анализа на 8 артикулах
Условные цифры за 90 дней.
| Артикул | Выручка, тыс. ₽ | Прибыль, тыс. ₽ | Доля прибыли | Накопленная | Группа |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | 620 | 180 | 39,1% | 39,1% | A |
| 2 | 410 | 120 | 26,1% | 65,2% | A |
| 3 | 250 | 60 | 13,0% | 78,3% | A |
| 4 | 190 | 40 | 8,7% | 87,0% | B |
| 5 | 160 | 30 | 6,5% | 93,5% | B |
| 6 | 90 | 20 | 4,3% | 97,8% | C |
| 7 | 60 | 10 | 2,2% | 100% | C |
| 8 | 400 | −10 | - | - | в минусе |
Общая прибыль прибыльных артикулов - 460 000 ₽. Три товара из восьми дают 78% денег.
Самое важное - артикул 8. По выручке он третий в магазине и попал бы в группу A. По прибыли он работает в минус: оборот есть, денег нет. Без второго разреза на него продолжали бы тратить рекламный бюджет и возить новые партии.
Что делать с группами A, B и C
| Группа | Задача | Действия |
|---|---|---|
| A | не потерять | остатки без перебоев, ежедневный контроль позиций и рекламы, быстрая реакция на негатив в отзывах |
| B | вырастить | усилить карточку: обложка, SEO, отзывы; тест рекламы по кластерам с заказами |
| C | решить судьбу | не довозить без причины, распродать остаток, освободить бюджет и склад |
| В минусе | найти причину | выкуп, логистика, ДРР, цена; если экономику не исправить - выходить из товара |
Для убыточных товаров причину обычно находят за один разбор: пересчитайте экономику в калькуляторе юнит-экономики на фактических цифрах выкупа, логистики и рекламы. Чаще всего проблема в низком выкупе или в рекламе дороже маржи.
ABC-анализ и рекламный бюджет
Самое прямое применение ABC-анализа - распределение рекламы. Частая картина в кабинетах: бюджет размазан по всем артикулам поровну или уходит туда, где ставки «подешевле». В итоге флагманы недополучают показы, а товары группы C съедают деньги без заказов.
- Группа A - основной бюджет на поиск по кластерам, которые дают заказы в пределах ДРР. Здесь каждая потерянная позиция стоит дороже всего.
- Группа B - тестовый бюджет с жестким потолком ДРР: реклама проверяет, может ли товар перейти в A. Сначала подготовьте карточку - реклама умножает то, что в ней уже есть.
- Группа C - реклама только под распродажу остатка или для новинок с понятным планом.
- Убыточные - реклама выключается до тех пор, пока не найдена и не исправлена причина убытка.
Предел ДРР для каждого товара посчитайте в калькуляторе ДРР: он равен марже до рекламы.
Ошибки, которые портят ABC-анализ
- Новинки в общем списке. Товар, который продается три недели, почти всегда попадет в C. Анализируйте его отдельно, пока не пройдет 2-3 месяца.
- Сезонность. Зимний товар в сентябре - в C, в декабре - в A. Для сезонных категорий сравнивайте с тем же периодом прошлого года.
- Только выручка. Прибыль может расходиться с оборотом радикально, как в примере выше.
- Размеры в одной карточке. Группу присваивайте карточке, а решения об остатках и поставках принимайте по размерам: в одной карточке A может жить на двух ходовых размерах.
- Разовый расчет. Пересчитывайте раз в месяц: товары переходят между группами, и это само по себе сигнал.
Если добавить к ABC стабильность спроса - насколько ровно товар продается по неделям, - получится ABC-XYZ-анализ. Он помогает решать, какой запас держать: ровно продающемуся товару группы A нужен меньший страховой запас, чем скачущему.
Данные для ABC-анализа из кабинета по токену
Отдельного отчета ABC-анализа в SkuScan сейчас нет - группы A, B и C придется посчитать в таблице по шагам выше. Но самая долгая часть работы - собрать продажи, выкуп, остатки и удержания по каждому товару - закрывается подключением кабинета по токену только на чтение. Аудит кабинета собирает за последние 30 дней по каждому товару заказы, выкуп, остатки и дни покрытия, удержания из финотчета и расход на рекламу: видно, какие артикулы теряют деньги и почему. Для ABC за 90 дней добавьте к этому выгрузку продаж из кабинета WB. Отсюда же видно, какие товары группы A рискуют уйти в аутсток - подробнее на странице об остатках.